场景：服务新顾客

发型师：“你好,我是本店的三十五号发型师,很高兴为你服务。”顾客：“嗯好。”

发型师：“请问有什么要求和想法呢?”顾客(看了看镜子)：“你就帮我把头发修剪一下,不要剪太短,还能扎起来就好了。我这个没有剪多久。”

发型师：“好的,就是不要剪太短,还能扎起来,最好是扎起来有点形状,就可以了是吧?”

(再次确认对方的想法,让对方有安全感。)

顾客：“嗯,是的。”

发型师：“还有什么要求么?”

(再问一遍,万一对方有一些没有想到的,我们没有注意,可能最后会产生矛盾。而且再多问一遍的好处是万一顾客有一些潜在的想法,比如染颜色,做护理等也有可能表示出来。)

顾客：“没有了,谢谢。就这样就可以了。”发型师：“好的没问题,我先这样剪,你过程有任何问题随时告诉我就可以了哦。”(这句话也是非常简单的破防,因为很多顾客害怕说太多要求后发型师会变得不耐烦或者反感,毕竟有很多发型师自以为是,总认为自己觉得好的就是好的,跟顾客总是融入不到一起去。甚至有一点高高在上的感觉。这样都会增加彼此之间的距离感。所以这一句话表示出你是一个很乐意接受别人想法的人,也是一位很尊重顾客的发型师。而且当顾客在你这里感觉安心的时候,她们如果内心想做一些发型,或者尝试一些发型,就更有可能与你探讨交流,所以前期的破防和拉近关系极为重要。)

顾客：“好的,没问题。”

发型师：“感觉听你说普通话挺标准的,不知道你是那里人呢?”(这里运用了赞美进攻的方式打开话题)

顾客：“我这还标准呀,一般般吧,我是江西的。”发型师：：“江西?我女朋友江西南昌那边的。那边的炒粉好像很出名。”(这里利用了破防回应的技术,加上假动作来产生新的“炒粉”话题。)

顾客：“是的,我也是南昌那边的,那边的炒粉还是非常不错的。”发型师：“哦?那真巧,好像只要是当地会做饭的,基本上都会做这道菜吧?”顾客说：“是的。”

发型师：“偏偏我女朋友不会做。”(假动作把话题引到自己的女朋友,为后面的销售做准备)

顾客：“哈哈,你女朋友不会做饭是吧?”发型师：“是的,她不会做就算了,非要让我学着做南昌米粉给她吃。”(适当的幽默来制造氛围)

顾客：“你女朋友挺霸气的。现在女孩子不做饭的也确实是挺多的。”发型师：“是呀,开始认识的时候,好说话的很,我说什么就是什么,现在在一起久了,开始要我听她的了。”

(配合顾客的观点,进行具体案例的呼应)

顾客：“哈哈,这也是很正常的,毕竟热恋期都是好说话,结婚后就会慢慢磨合了。你结婚了么?”

发型师：“没有,准备今年年底结婚。之前是朋友介绍的,感觉也谈得来,主要性格总的来说也是不错,所以也就在一起了。”(假动作带出性格的话题,详情见下文)

顾客：“那也挺好,感情就是缘分,主要性格好就好。”发型师：“是的,你觉得找对象,性格要找什么样的比较好呢?站在你女方的角度。”

(观点引诱,引诱对方对寻找对象的看法和观点)

顾客：“怎么说呢,找要找个顾家的,最主要要爱自己的,才是最主要的。”发型师：“性格呢?”

顾客：“性格也重要,但是只要讲道理,脾气好坏其实也都不是最主要的,我觉得最主要的是一个人的内在,比如要有责任感,要上进就好了。其他的都是可以磨合的。”

发型师：“感觉你说的确实是挺有道理的,我一直也是认为重要会过日子,又比较爱你的人,就可以了。”

(回应认可,增加彼此的关系,让氛围更加融洽)

顾客：“是的,如果不是从内心喜欢你,以后还是有可能会离婚的,你看现在离婚的人那么多,都是不负责任和不懂得珍惜对方造成的。”发型师：“是呀,我有一个表姐,就是刚离婚没多久,其实他老公之前也是挺喜欢她的,但是结婚后,表姐就是比较顾家,带小孩之类的,结果不怎么爱打扮。姐夫开了一个公司,结果做的好了,应酬也多了,没想到居然在外面找了别人。我表姐被气得一个星期都没怎么吃东西,家里人都担心死了。”(这句话是暗示的作用,虽然本书没有讲到暗示的技术。但是现场中,如果你想高价销售产品和项目,就需要通过一些案例暗示,或者提前的暗示来进行铺垫,先让对方有想改变的想法,再去聊如何改变。但很多发型师,介绍项目的时候,只会告诉顾

客改变后怎么好看,但是顾客却不知道我为什么要改变,动机不强,这也就会产生一种顾客明明头发很不好看,但是就是不想改变的症状,我们会在《暗示成交》课程,讲到顾客的动机和欲望分别是什么。并且告诉你怎么去言语暗示刺激。让她们心动并且行动。)

顾客：“那你姐夫真的不负责任,心太花了。”发型师：“是的,人我们看上去真的挺实在的一个人,谁能知道这样的事情会发生在他身上,他们都说当初看错人了。”顾客：“那这件事情对你表姐确实打击挺大的,换成是任何人,估计也都会有很大的打击。”

发型师：“是的,不过现在她已经恢复过来了,而且很会打扮自己,每次都会让自己看上去很精神很时尚,上一次我带女朋友去她那里,她就告诉我女朋友,一定要懂得打扮自己,让自己保持美丽,自信,不管是结婚前还是结婚后。我女朋友被她说的都不知道回什么了。”

(比较明显的暗示,通过表姐对女朋友的聊天,其实是在暗示顾客,你自己也要改变自己了,不然可能下一个离婚的人是你自己。)

顾客：“你表姐说的是对的,女人不管怎么样一定要懂得打扮自己,男人都是视觉动物,关键时刻还是不可靠。”

(当顾客这样说,其实就已经被暗示成功,因为当顾客自己认为女人需要保持美丽,比你对她说一百遍女人要保持美丽效果来的多的多。)

发型师：“是的,你说的很对,我表姐也是这样说的,不管怎么样,今天我帮你修剪的好看一点,让你更加精神,好吧?”顾客：“好的,谢谢你哦。对了,你看我的头发做什么颜色比较好看呢?一直准备做颜色,但是不知道做什么好看。”当顾客被发型师已经成功的打开了想要改变的欲望的时候,再来讲述一些专业,当然,讲述的过程中,还需要用到专家式沟通,才能体现专业的同时,不会碰到让顾客不想做的雷区。由于这些内容已经脱离了本书的教学内容,所以先不去讲解。如果你有兴趣学习暗示的技巧和核心的原理,来影响别人的思维和想法,那么,欢迎你加入我的团队。

那么通过这个简单的案例,我们可以看到,假动作的目的是换一种思路,让对方能跟着你的话题走,但是假动作只是一种打开话题的方式,具体要聊到什么点,聊到什么话题,就是需要有目的沟通。不管怎么样,如果你是聊天,假动作的运用绝对是够你链接整个话题和娱乐。希望你前期实践的时候,每个招数,都尽可能掌握熟悉,才能达到融会贯通的效果,到时候再去深入的学习全新的暗示技巧,这才是你的目标和方向。