我：“麻烦帮我把头发剪一下,有接近一个半月没剪了都。”发型师：“好的。”(开始剪发)

我：“咦?之前那个发型师今天好像没有看到?”发型师：“哪个?”

我：“就是广东过来的那个,比较高的。”发型师：“他呀?开了。”

我：“怎么了?技术不好还是怎么了?”(了解引诱,因为之前找他剪的时候,确实感觉剪的不怎么整齐)

发型师：“做客人不行,价格喜欢谈高,很多顾客都向我们反应。”我：“还有这样的事情?”

(表示一点点惊讶,来配合对方所讲的话题,也是希望对方能继续多聊一些)

发型师：“这边本来就是学生多,消费就不怎么高,一个学生五六百烫染,她直接谈到八九百,就想着业绩。”

我：“那确实不好,学生本来就没什么钱,你硬做高的话,确实伤客的。”(呼应技术,来呼应对方的话题,让对方知道,我也是跟他想的一样。来拉近关系和破防)

发型师：“顾客都反应好多次,做顾客怎么能这样做。如果他是老板,会这样做么?”

(此时对方处于一种情绪发泄状态,这个时候我们只需要默默的聆听就可以,然后通过呼应来产生共鸣,拉近关系)

我：“这样确实不行,而且这附近理发店也是挺多的,竞争力还那么大。”(通过这几句聊天可以很明显的发现这个人肯定是股东之一。所以我开始站在老板的角度去呼应他。这样说能让对方知道我是理解他的,是站在他的立场思考的,当对方觉得你是能站在他的立场思考的时候,会觉得你跟他是有共同话题和更容易产生共鸣)

发型师：“最主要的是他已经中间走过一次了,出去走了一圈又回来,我收了还是不行。都已经三十岁了,不仅没结婚,还一点存款也没有。”我：“那这样还不调整下自己么?哎,三十岁了,这样下去还真的是不怎么好呀!”(呼应技术,让对方觉得我跟他是一样的想法)

发型师：“没办法,基本已经成型了。”我：“那他平时下班都会做一些什么呢?”(我内心其实也是想了解那位发型师的生活状态)

发型师：“下班就上网,玩游戏。我都不做到有什么好玩的,天天想工作哪里还有兴趣玩那个。”

(通过这位发型师的沟通,我清楚他本身对游戏不感兴趣,而且当他说天天工作哪里有兴趣玩那个的时候,说明这个人是比较喜欢做事用心踏实的人。所以如果你想跟这样的人相处,切记一定要让对方知道你是一个很上进工作很用心的人,当然,也是不喜欢玩游戏的人。所以对这样的人,千万别再跟他聊太多玩的话题。可以多聊聊工作,以后的规划,运营等话题)

我：“是呀,我也都好几年没有玩过电脑游戏了。他性格好像也是比较闷。”(这里我用到了回应的技术。对方潜台词是他不喜欢玩游戏,也不喜欢玩游戏而不用心工作的人。所以我就说我不玩游戏很多年了。表面无意的回答,其实是在做基本的破防来拉近关系)

发型师：“跟顾客相处也不行,讲话比较冲。”我：“性格确实比较闷,感觉性格也是计较直的。”(这里做了非常简单的呼应认可)

此时话题终止。这个部分虽然聊的不是开心的话题,但是我也是希望通过跟这位发型师聊这些,来达成共识,让我和他能产生一些共鸣,拉进一些关系。

我：“感觉你挺年轻的,应该没多大吧?”(我开始进攻对方的年纪,想产生新的话题。上面的话题目的已经达到,聊下去我觉得也没有什么好聊的了)

发型师：“三十少两岁。”(还挺委婉)

我：“三十减去二是二十八吧?还好我算数好,不然到时候多算几岁就尴尬了《笑脸》。”

(适当的一些简单的玩笑来缓解刚才过于严肃的气氛,聊天除非是一些重要的话题,否则尽可能要塑造放松活跃的氛围,这样双方才能方的更开,话题也才更容易更多和深入,很多发型师不会聊天都是因为自己表现的太拘谨,不敢跟顾客开一些简单的玩笑,导致对方也不好跟你多聊天,因为她们会觉得你这个人很严肃)

发型师：“二十八也老了。(微笑)”我：“那你结婚了么?”

通过聊之前发型师,我们也已经聊到了结婚、年纪的话题,所以这个时候反过来进攻就会显得比较柔和。话题也是能连贯起来。不会显得问的很突然。所以,如果你想进攻对方的时候,可以先聊一聊别人的信息。最后反过来进攻对方,对方就会比较容易接受。

发型师：“嗯,还没有,准备结婚。”我：“哦,我也准备结婚。”

(非常简单的事实回应来进行破防)

我：“那你怎么跟你女朋友认识的?像你天天在店里,是以前同事?”兴趣引诱进行深入话题,虽然这个话题有点进攻的意思,但是其实还是给到对方比较好回答,因为都是男的,问这些就是一种分享和八卦。没有涉及到什么隐私的问题。就算这些对他个人来说是隐私,但是两个大老爷们之间,这些真的可以不用顾虑。

发型师：“不是,这个其实真的是因为缘分。”(当发型师说这句话的时候,面带微笑,脸色微微泛红,这是一种有表达欲望的表达,所以这个时候,其实代表对方很愿意分享这个话题,并且对当时的认识的过程充满美好的感受,所以也是我们运用引诱的最佳时机。这个时候千万不能用假动作或者进攻来引开话题,否则就会白白失去深入愉快聊天的大好机会!)

我：“哦?怎么说?”

兴趣引诱(我眼睛瞪大,眉毛上扬,做出非常感兴趣并且聚精会神的样子,这样能让对方更快的进入聊天状态,增强聊天欲望,具体详细示范可以通过嘿课网络课程视频教学了解)

发型师：“以前我再昆山上班认识的顾客,然后最后没在那边做了,来到这边。她就从昆山来我这边找我做头发。当时真的两个人都没有什么想法,但是就那次以后不知道怎么的就开始聊上了。”

(怎么能快速的拉近关系?非常简单的技巧就是跟对方分享你的小秘密,而这个就是这位发型师的小秘密,当他告诉我越多,我们的关系进展的就越快,所以,如果找到机会,一定要想办法让对方分享一些她生活中的一些秘密)

我：“大老远从昆山来这边,真的只是想找你做个发型么?”(试探的开个玩笑,来增加对方解释,对方越想解释,就会聊的越多,属于欲情故纵)

发型师：“我们两个是真的没有多想,我当时挺惊讶的,因为真的不知道她看上我哪里。她是医院上班。也算是正规工作了,我这个工作,当时心里说实话,还是觉得有点配不上她的。”

我：“缘分真的不在乎什么配不配,而且两个人更注重的是性格和人品。那你没有问她看上当初看上你哪里么?(微笑)”第一句话我运用了台阶技巧。潜意识告诉对方,我认为你人品好,性格好才是最主要,而且我也不会觉得你哪里不如对方。侧面的让对方觉得我内心是认可他的人,认可他的行业。虽然我跟他接触没有多少分钟。

第二句我运用观点引诱,相当于问他,你觉得你女朋友看上你哪里?当然,你也可以把这段引诱理解成了解引诱。了解对方女朋友是看上这位发型师哪里。所以通过这个案例你会发现,引诱的分类只是为了能让你更好的认识和理解,但实际现实中,引诱的句型和方式有很多很多,是本书没有讲解的规律,所以这就需要自己去感受里面的细节和微妙的作用。本书只是给到你一些借鉴和模板。当然,随着时间的推移,我相信本书的内容会越来越完善和全面,来帮助你更好的学习更多的细节和方法。

发型师：“我没有,但是她反而问我了,问我看上她哪里。”我：“真有意思,那你是怎么说的呢?”了解引诱,并且表示出我对这个问题的兴趣,让对方更有欲望去回答。因为谈论的这些话题都是他的美好的经历,所以趣味性和回忆性十足。所以这个话题你只需要全程保持兴趣,对方就会不断的被你随意引诱。

发型师：“我当时就说,缘分来了,挡都挡不住。”我：“没了?还真直接,我想这也许是她喜欢你的其中一个原因吧。”(这句话其实是在隐性的赞美对方,赞美对方是一个比较直爽干脆利索的人,我们赞美对方,最好是不用明说,除非你实在想不出什么好的赞美方式,再去明说,明说也要注意之前章节讲到的,要赞美细节,而不是大概)

发型师：“谁知道呢,所以说是感觉和缘分。”(脸上充满甜蜜的表情)

我：“那你们多久见一次面呢?”发型师：“想见就直接可以见面了,因为昆山离这边很近的。”我：“那真的挺羡慕你们的,我和女朋友是异地,见面时间实在太少了。”隐性赞美——赞美对方有的你没有的。其实根本没有这回事,更没有异地恋,只是想借着这个话题让对方更加开心。

此时我感觉虽然这个话题很有意思,但是好像对方跟女朋友之间也没有太多可以挖掘的事情,而且如果再深入聊他们之间的感情,会觉得我比较八卦,甚至真的有一点想了解别人隐私的感觉,所以我觉得此刻需要转移新的话题,而不能再聊这个话题了。

我：“看你纹身挺不错。(他的手臂上全是纹身,很显眼,所以我想聊聊他的纹身)

发型师：“嗯,还行。”(感觉好像没有太大的回应,说明可能对这个话题比较敏感或者不想聊这个话题)

我：“我也准备弄一个,不知道怎么样。”我其实并不想弄这个纹身,我这样说只是想侧面进攻了解对方对纹身的观点和看法。对方如果支持说明他对他自己的纹身很满意。然后会跟你聊纹身应该纹什么样的,纹在什么部位之类的,甚至可能会开始聊他以前纹纹身的一些经历。如果对方对自己的纹身有点后悔或者不喜欢,就会不建议纹身。所以我这样说只是在试探对方对他纹身的态度。如果态度不好,那么我们就不能再聊这个话题了,否则会自讨没趣。

发型师：“别纹,我都后悔了。”(看来我的猜想是对的,对方对纹身确实后悔和不喜欢)

我：“这样呀,你那个也没关系的,到时候可以洗掉嘛。”(我简单的做了一下台阶,给他找点后路。但是我知道这个话题是不好聊了,也没必要聊下去了。)

发型师：“主要是很疼。”

我：“也是,不过还好你是做美发行业,给人还是感觉比较时尚的,如果是别的工作就会不好。”

(在这里我给了他一个台阶,从侧面来认可他的选择其实也是好事,这也是给予对方一些积极的暗示,所以如果你跟对方聊天不小心聊到雷区,聊到对方不是很想聊的话题,能过就过,或者适当的给予一些积极的肯定,也就是找到好的一面说出来,然后跳转话题。)

发型师：“嗯,也是的,你是哪里的?”我：“我是福建的,你呢?”

我开始进攻这位发型师。其实我此时回答我是福建的话,完全可以运用假动作来讲述我的老家的一些经历或则好玩的话题。但是因为我从小出身在福建,但是不是在福建长大,所以还真的对那边没有什么比较好玩的事情可以讲述。所以我们在现场运用假动作的时候一定要注意,除非你对自己假动作的话题觉得很有趣味或者有一些比较有趣新奇的事情,你认为可以自己聊很多,或者能给对方带来开心和产生更多的话题,否则尽量不要自己运用假动作,而是可以进攻对方或者引诱。所以此时我并不想去运用假动作,我希望能直接进攻对方,然后让对方来讲。

发型师：“苏州偏上一点。”

我：“哦,知道,上面哪里呢?”发型师：“扬州那边。”

我：“盐城那边是吧?我去过那边出差。知道的。”发型师：“xx你听过么?”(名字没听过,所以后面就忘记具体是什么地名了)

我：“不知道,但是大概地方我是知道的。”(不想因为直接回答不知道,因为会冷场,所以后面补充了一下,做一下缓冲)

我：“怎么感觉你说你老家的时候不怎么自信?好像不怎么想让别人知道一样?”这里我用到了冷读技术,冷读是一种能快速了解对方,让对方觉得你看透他一样,能快速的拉近关系,但是由于本书的定位目标是基础聊天的技巧,所以并不想把一些比较深入的沟通技术做详细的教学。虽然冷读很强大,但是运用的时机相对比较少,但是经过很多学员反应和强烈的要求,我会把冷读的实战案例和全部技巧,分享在微信《嘿入人心3.0》的课程中。有兴趣的可以在微信进一步掌握了解。

发型师：“因为之前的时候,很多人都说那边的人不好,北方人嘛。”当对方说这句话的时候,其实心里是会有一定的担忧,因为在他心目中,很多人是不看好他那边的人,所以可能对他自己本身产生了一种自卑和影响。所以这个时候,就是需要用到破防的技术,让对方知道你是支持他的,是认可他的,是不在乎他是哪里人。最起码在你心里,北方人和所有的人都是一样的,更不存在任何偏见。

我：“这个怎么能这样说呢?我觉得哪里都有好人和坏人,不能一概而括,而且我觉得只要自己是好的,根本不用在意那些事情。更不能因为过去他们个别人的行为来看待所有的人。你觉得呢?”

这里需要注意的就是,很多人常犯的一个问题,就是聊天该正经的时候没有正经,这个话题虽然对方不是很严肃,但是我们必须要严肃的回答这个话题,这让对方会觉得我们是很认真的讲解这个事情,很重视这个事情。并且我也用到了破防的技术,来告诉对方,我是认可他的,不会在乎这些。那么他就会对我有安全感,就会更有信任感。同时我也算是安慰了他。

那么通过这个案例,我希望你能对整个聊天的思路和本质有更加深刻的了解。其实如果你仔细看这个案例,你会发现,整个过程就是了解—开心—接纳,进攻新话题,继续了解—开心—接纳的反复过程。

我通过这次聊天,我了解他的信息有：

1、他是有女朋友的

2、跟女朋友关系也比较好

3、他女朋友是在医院上班

4、他女朋友在昆山

5、他个人有点不够自信(说自己感觉配不上他女朋友这句体现,有自信有能力的人,是不会这样认为的)

6、他老家是xx地方的(虽然这个地方我忘记了)

7、他不喜欢玩游戏,不喜欢不务正业的人,喜欢跟积极向上的人相处8、他后悔纹身(同时也说明其实他内心也不是那种有流氓气息的人,最起码现在不是了)

9、他们老家被很多人存在有不良的误解,导致他不好意思跟别人说他是哪里的。

10、他是店里的股东之一(通过他对待那位发型师的看法和角度来判断)

同样的,他了解我的有：

1、他知道我也是有女朋友,但是没有结婚2、他知道我是福建的

3、他知道我是异地恋(虽然这个不是真实的)

4、他知道我有想纹身的打算,然后他觉得很及时的阻止我。避免我后悔。

5、他知道我是一个比较通情达理的人(认可他对同事的看法,认可他们老家跟他没有关系等等)

那么通过这次的聊天,他也能感受到,我是从内心认可他的(对同事的态度和老家的事情),欣赏他的(纹身),羡慕他的(跟女朋友相处的距离很近)。所以他内心也是比较开心和有成就感。满足了他的心理。

所以,这都是能拉近关系的方式。虽然这次的相处时间很短,但是经过这一次聊天,有了好的印象后,后面经常反复的去塑造和沟通,关系就会越来越好。这里需要注意的是,千万不要急于求成的指望一次聊天就能从陌生到很要好的朋友,那就好像一口吃个胖子是一样的。感情也好,关系也好,都是时间积累而来的,只是我们要做的是能在最短的时间,把这个关系最大化的处理好。但是再快,也需要几次见面聊天的过程。

所以说,我们在聊天的过程中,每一次的进攻都是为了能了解对方,同时还要考虑到这个话题能不能产生愉快的氛围,能不能聊出有趣的事情,不管是自己假动作去聊,还是引诱对方去聊。如果进攻对方的时候,自己有故事和趣味的话题,就可以假动作自己聊天。如果对方好像对你进攻的话题也比较感兴趣,积极的乐意的回答,那么就引诱对方去聊天。在过程中时不时运用一些破防技巧来增加两个人之间的亲和感。增加认可感。

总而言之,聊天就是大家能开心,能感觉互相能喜欢,并且能不断的深入了解的过程。只要找到这三个本质,聊就会有思路,因为万变不离其中。