我们上一节已经讲到,在五种不同的场景情况下,都可能让对方心理产生防御的心理。并且也表明了,如果一个人出现防御的心理,伴随而来的便是紧张,拘谨,怀疑,敌对等心理。所以,这一节,我们将讲述三种破防技巧中的第一种,回应技巧。

来避免和消除对方的这些防御心理。

最重要的是,只要你运用的到位,回应技巧可以让你跟对方前期能快速的增进关系,感觉跟很久没有见面的老朋友一般。

什么是回应技巧呢?

回应技巧总共有四种方式,他们分别是：

一、事实相同

什么是事实相同,我们每个人都喜欢跟自己相似的人在一起,为什么相似的人就喜欢在一起呢?因为相似的人,潜意识中就代表了我们前面说的,相互接纳,相互了解了。

我举个例子,假如一个离过婚的女人,那么她不管去哪里,心理都是有阴影的,或者说她可能担心别人对她有排挤或者说闲话。是么?但是假如她遇到了一个也是刚离婚的女人,而且跟她是差不多经历的,岁数也差不多的,那么这样的被排挤,担心的心理就会少很多。两个人可能一见面,就不会有那么多的顾虑。为什么,因为我是离婚的,你也是离婚的,我的心情你能理解。你的心情我也能理解。最重要的是,我不会说你不好,也不会不认可你,更不会敌对你,因为我们是一条船上的人。就是这样的简单,这样就避免了出现防御的心理了。

那假如对方听到这个女的是离过婚的,就说：“啊?你离过婚啊?真不敢相信!”那么效果就会很不好。这个女的就会心想：“怎么了?离婚不好么?不行么?干嘛大惊小怪的?这年头离婚的人多的去了呢!”此时,两个人关系就会疏远。

在比如上班工作也好,还是上学也好,你都会发现,大部分的人都喜欢跟自己相近的人在一起玩。成绩差的喜欢跟成绩差的在一起玩。那为什么成绩差的不跟成绩好的在一起玩呢?因为他们觉得成绩好的看不起他们成绩差的,他们成绩好的心理不认可成绩差的,当有这样的心理的时候,就会对成绩好的同学抱有防御的心理了。但是成绩差的跟成绩差的在一起就不会有这样的心理。因为我成绩差,你也成绩差,我可能被父母打,被父母骂,你可能也有这样的遭遇。我们只会体会彼此的心情和痛苦。但觉不会嫌弃对方。所以两个人之间就不会有防御的心理。就可以更好的相处,交流。愉快的在一起玩耍。就是这个道理。所以,事实相同,可以帮助你及时的化解对方可能对你产生的防御心理。更好的拉近彼此之间的距离和亲和感。

实际当中怎么运用呢?

假如对方说,我眼睛近视。

对方说我眼睛近视,可不可能会产生防御心理呢?是有可能的,她可能会想,我近视,你可能不近视,那你会不会嫌弃我?觉得近视眼不好看?觉得近视眼也是一种视觉残疾?(真的有的人不喜欢近视眼,觉得近视眼是书呆子,特别是戴眼镜在工厂上班,另外先说一下,我也是近视眼。)所以,对方此时很有可能会产生防御心里,觉得你知道她是近视之后会瞧不起她,不认可她等,这个时候,我们怎么办来化解这样的心理呢?其实很简单,你只需要告诉她：“哦,我也近视,我从初中就开始近视了。只是最近没戴眼镜。”这样一句话,你就等于把自己和她视为一伙人。那么此时她就不会有防御心理。慢慢的,就会放松。当然,不是说这么一句话就能完全让对方放松。如果说对方的话题越多,而你能及时了解每个话题可能产生的防御心理,那么及时避免的话,最后是完全可以做到对方非常轻松愉快的与你相处交流。

所以,回应技术的第一个技巧,就是事实相同。事实相同就是对方是什么样,你也是什么样,并且把她说出来即可。举例：对方说：“我最近感冒了。”

你可以回应事实相同：“那你多喝点水,我最近也感冒了。挺难受的。”对方说：“我一直很想去北京看天安门广场。”错误回答：“什么?那里有什么好去的!/我早去过了,没什么好玩的。

正确回应事实相同：“哦,那里确实是个值得留恋的好地方,我也一直很想去那边走走呢!”

对方说：“我是来自单亲家庭,从小妈妈就跟爸爸离婚了,我是妈妈带我长大的。”错误回答：“那真可怜。”(对方可能会说,有什么可怜的,你才可怜呢,我活的好好的)

正确回应事实相同：“是么?我也是,我从小就是跟妈妈一起生活,他们在我三岁就离婚了。”

对方说：“我很喜欢小说。”

错误回答：“哦,我不怎么看,平时没有闲时间看。”(言外之意就是对方很闲,很无聊)

正确回应事实相同：“我也很喜欢看小说呢,你平时都看什么类型的小说??推荐推荐呗?

对方说：“我一般去公司都会利用没顾客的时候睡个懒觉。”错误回答：”那样不太好吧,万一老板看到了就不好了,而且上班睡觉不舒服的。”正确回应事实相同：“那你那边挺好的,还能睡觉,我平时没顾客的话,也会打个盹。”

对方说：“我最不喜欢吃的就是鱼,有很多刺,而且感觉没有嚼劲。”错误回答：“我觉得鱼肉挺好的呀,而且有营养,比猪肉好多了。”正确回应事实相同：“嗯,我也不怎么喜欢吃鱼,小时候爸爸去河里钓了好多,我都不怎么吃。”

对方说：“我希望以后能找一份稳定的工作,有固定的收入,就心满意足了。”错误回应：“你这样也太容易满足了吧?我觉得人应该多去闯一闯,建议你去做销售锻炼一下,收入也不错。”

正确回应事实相同：“是的,如果有一份稳定的工作,然后能每年出去旅游几次,小日子过得其实是挺自在的,没必要那么折腾,给自己压力。反而还不开心。”上面就是非常简单的用事实相同来进行回应的案例。如果对方的行为,状况正好跟你一致,你就可以把你的事实相同说出来。如果你不是事实相同,也可以说是事实相同。因为这样根本不会影响什么,但是却可以帮助你跟对方的关系更进一步。这不是很好的事情么?当然,如果你真的没有跟对方事实相同,而且你也确实不想说跟对方一样,怎么办?比如曾经有一个女顾客,告诉我她当年生小孩是剖腹产。这个时候我根本不可能用事实相同来回应。我一个大老爷们,总不能说我也是剖腹产。我相信那样的场面会非常的怪异。这个时候,可以运用第二个回应的技巧,就是第三方相同。

二、第三方相同

什么是第三方相同呢?就是我虽然跟你不一样,但是我有个朋友,亲戚,伙伴跟你是一样的。就是那么简单。但是我们讲述完第三方后,有两个点需要注意。第一,你所讲的那个人,需要和对方的年纪差不多。比如对方是三十岁,你二十岁。那么对方说他近视的时候,你就可以说你有一个哥哥也近视。但是你千万不能说我有一个弟弟也是近视。这样对方感觉地位比你低了。

第二要注意的就是你讲述完第三方之后,还要表明你与第三方的关系。比如我也有个哥哥也是近视。他现在在xx公司上班,人挺好的。看到你我就想到他了。这样一说,对方就会觉得跟你关系拉近了。因为我跟你哥哥很像,同时你很喜欢你的哥哥,那你也会喜欢我。这就潜意识当中让对方觉得你是认可他的,是对他没有敌意的。他就会更容易放松,自然。下面是一些案例,供你学习参考。

对方说：“我是剖腹产,当时疼的不得了。”第三方回应：“我有个姐姐也是剖腹产,当时很紧张,但是看到孩子出来后,她说整个心才落下来,她对孩子和老公都挺好的,人也非常的贤惠。”(千万不能说,我有一个朋友也是剖腹产,她人很不洁身自好,吸烟喝赌博样样精通,这样顾客会感觉很别扭)

对方说：“我眼睛近视。”

第三方回应：“我有个老弟,也是眼睛近视,不过他人长的挺帅的,也挺阳光的,每次我都羡慕他的活力四射的感觉。”(千万不能说,我有个老弟也是近视,而且是个十足的书呆子)

对方说：“我是安徽人。”

第三方回应：“我有个老弟也是安徽的,前两天我们还一起去唱歌呢。他嗓子特别好,人也阳光,很多女孩子追他。”(千万也不能说,我有个老弟也是安徽的,安徽人都喜欢吃喝嫖赌。他就是典型的代表)

对方说(四五十岁)：“我平时没事喜欢下围棋。”第三方回应：“我有个大舅,也很喜欢下围棋,他没事就喜欢看国际围棋大赛,还叫我也跟他一起下。但是我不怎么会。”(千万不能说,我有个大舅也喜欢下围棋,每次都输,脑子迟钝的很)

对方说：“我平时没事的时候喜欢打麻将。”第三方回应：“我有个姐姐也很喜欢打麻将,我感觉她每次手气都好得很,总是赢得多,而且一赢钱只要我们在那边玩,就会带我们去唱歌。人挺大方的。”(千万别说我有个姐姐也很喜欢打麻将,现在欠了一屁股高利贷跑路了)

对方说：“我是一名培训讲师。”

第三方回应：“我有个哥哥也是做培训讲师,他每次讲课台下的人都听的聚精会神的,而且状态特别好。”

(千万不能说,我有个哥哥也是讲师,口才很好,特别会忽悠)

对方说：“我喜欢嘿课老师,而且嘿课老师的沟通和书籍都太干货了!”第三方回应：“我有个兄弟也是嘿课老师的粉丝,他每次都会和我分享嘿课老师的书籍,我感觉讲的实在是太实在,太到位了!”以上就是非常简单的利用第三方回应的案例。第三方案例能够让对方感受到你是在间接的夸奖他。心情愉快的同时,对你的好感也会增加。好好利用这样的小技巧,可以在相处中如鱼得水。

如果你碰巧,对于对方的事物,自己不事实相同,同时也没有朋友跟他相同的时候怎么办呢?比如我在做培训的时候,很多美发学员会问我,老师,你现在也在做现场么?如果我直接回答我不是做现场。那么可能我们之间的距离感就会疏远。如果我告诉她们我不仅没有做过现场,而且还是做别的行业。那么可信度也会减少。所以,当遇到这样的回答,我会直接说,是的,我以前是做发型师出身的。言外之意就是我现在虽然没有做现场,但是对于现场的问题和处境,我都是很了解的。因为我亲自经历过。我想这也是发型师问这个问题的潜台词：你对我所做的工作了解么?你所培训的内容真的可以帮助我们解决现场问题么?

所以,我就是利用了第三种回应的技巧：曾经相同。

三、曾经相同

如果你听过陈安之,你会发现他早期的视频中,会经常讲到这样一句话：“二十五岁之前,我一无所有,但是二十五岁之后,我认识了我的人生导师,安东尼罗宾,最后成功了。”

这句话是非常具有暗示的效果。一般的人可能不会发现这句话有什么不妥,但是如果我把他的这句话改一下,也许听起来就没有那种感觉了。

“我二十五岁之前存款只有三百万,但是遇到了我的导师安东尼罗宾后,就更加成功了,存款一个亿。”

是不是感觉这句话听起来就没有吸引力了呢?为什么?因为第一个句子,他用到了曾经相同。什么相同?就是二十五岁之前一无所有。这不是很多没有成功的人士的一种现状么?基本上这个社会二十五岁之前有车有房有存款的少之又少。所以他们听完这句话会深感共鸣。啊,原来他以前也是和我一样的遭遇,那他是怎么改变的呢?哦,原来是有导师帮忙,学习了成功的方法么?那我也学习成功的方法是不是也可以跟他一样成功了呢?好!我报名成功学!(备注：成功学就是陈安之的收费课程)

所以一句话的力量有时候真的很强大。当一个人认为你现在或者曾经有过跟他一样的遭遇或者处境的时候,就会潜意识认为你是了解他的,他就会对你更加追随,更加认可。我们就可以利用这个技巧来进行聊天相处了。

当对方说：“我昨天去看了电影。”曾经相同：“我前天也去看了电影,叫xx电影,感觉很不错。”(最好不要说电影不好看,不好看属于消极言语。聊天中记得时刻展示积极的言语,这样两个人之间的聊天才会有活力。哪怕对方话题消极,我们也要引导到积极的一面。比如下面的案例：当对方说：“我的爸爸很烦人,只要我一在家,他就会叫我做家务。”曾经相同：“我以前的时候也跟你一样,在家里老叫我做家务。当时也很烦。不过长大了很少回家,感觉回去一下为他们做家务变成了一种享受。(前面曾经可以跟对方一样,后面可以引导到积极的方向)

当对方说：“我真后悔跟她在一起,她的脾气比之前刚认识的时候暴躁多了,完全变了一个人,而且花钱的大手大脚。一点也不知道节约。”曾经相同：“是么?我女朋友/老婆曾经也是这样,花钱大手大脚,脾气也不好,动不动我们就要吵架。但是时间久了,慢慢的也就好了。现在我们相处的也是很和谐。我想时间是可以慢慢改变的吧。”(对方的话题是非常消极的,我们利用曾经相同的同时,也把话题引到积极的一面。)

也许你会问,干嘛要把话题引到积极的一面呢?因为引导到积极的一面,会让对方心理产生积极的暗示。积极的暗示之后,对方就会变得更加的乐观。这样,久而久之,她就会把开心,愉快等心情与你联系在一起。我就是遇到这样的学员诉苦。他说他喜欢一个女孩子,但是女孩子已经有男朋友了,结果这个女孩子只要一跟她男朋友吵架,就来找这个学员诉苦,学员就跟垃圾袋一样,被女孩子不断的倾诉。从表面上来看好像这样是是挺好的,最起码学员能安慰女孩子。但是久而久之,等学员发现女孩子跟她男朋友分手后,却再也不来找他了。甚至连微信也删了。这位学员很郁闷,一直不知道自己做错了什么。他原以为,女孩子跟她男朋友分手后,会来找他跟他在一起。所以他跑过来问我为什么。这里面就是因为女孩子只要难受就会来找学员诉苦。久而久之,她只要一看到学员,就会想到以前男朋友的不好,并且开始进入痛苦的感觉。当她与男朋友分手后,这也是很痛苦的事情,她最希望的就是能把这个男朋友忘记。但是如果来找这个学员,就会帮助她重新联想到以往种种的不愉快。所以女孩子果断的把学员跟她男朋友通通删掉。都不在联系。

由此可见,我们一定要多跟顾客聊开心愉快的话题。这样每当他们与我们相处的时候,都是留恋的,充满回味的。

下面提供一些例子,来帮助你更好的理解曾经相同的运用。

对方说：“我的工作是厨师。”

错误的曾经回应：“我之前也做过厨师,感觉太脏太累了,就没有做了。”正确的曾经回应：“我之前也做过厨师,最后因为朋友介绍改行做了发型师。感觉能烧一手好菜也是很有成就感的事情。”(把话题引到积极的方向而不是消极的方向)

对方说：“我最近工作真的很不如意,工资低,又没有发展前景,老板人也不行。”错误的曾经回应：“那还干什么,赶紧辞职呀!”正确的曾经回应：“那确实挺不好的,我刚开始出来社会的时候也是跟你差不多,不过后面慢慢的就好了。”(这句话很简单,前面一句是为了跟他产生亲和感,最后一句是带有安慰的意思)

总而言之,曾经相同跟事实相同的区别在于,曾经相同更多的是运用在当对方产生消极情绪的时候运用,有一种我以前跟你是一样的处境,并且我也是理解你的,但是后面相信你会好起来的。这就好像小孩考试考的不好,爸爸就会说：“孩子,我跟你这样大的时候,还考过连续三个零分呢。当时我都不敢去学校面对老师了,但是最后我不懈努力,最后还是考到了全班第三名。从此之后,老师他们都对我另眼相看。所以,现在考多少分其实没什么,主要是我们不要失落好不好?”其实这也是非常简单的曾经相同加上激励在一起。

而事实相同更多的是运用在跟对方有一致的爱好,习惯,特征。并没有太多安慰的成分。比如对方现在待遇不好,你现在也待遇不好,就说出来,突出的两个人有共同的处境。突出相似感。而不是安慰。当然,你后面也可以说：“我现在的待遇也不好,不过相信以后会好起来的,只要我们多用点心,不是么?”这样也能有积极暗示的效果。总而言之,不管是曾经相同还是事实相同,运用哪个,取决于你的习惯和爱好。

而假如对方说,我前段时间去了美国。这个时候,我们可以怎么回应呢?首先你没有去过美国,所以无法运用事实相同。你曾经也没有去过,也无法运用。碰巧的是你的朋友都是农村人,连城市也没有去过,更不用说国外了,这个时候怎么办呢?当然,你可以运用我们后面几节课所讲的《假动作》,《引诱》来进行沟通,但是这里我们还可以运用回应技术的第四种技巧：未来想相同。

四、未来想相同

举例：

对方说：“我前段时间去了美国旅游。”错误回应：“哦,那不错。”(显得没有感情色彩,对方也不想跟你继续聊天)。

未来想相同：“美国么?那边应该很不错吧?我一直很想去美国,只是一直没有机会。可以跟我说一下在那边生活的感受么?”这就是未来想相同,意思是告诉你的聊天者,虽然你没有跟她一样的经历,但是你内心是想的,是认可她的经历和行为的。这样,就会卸下她的防御意识。仿佛在告诉她,嘿,我跟你是一伙的,我也想加入你的组织。

对方说：“我在看电视呢。”

错误回应：“那个太费时间了,我没时间看。”正确未来想相同：“哦?最近有什么好看的电视剧么?一直想找个好看的电视剧,就是找不到呢!”

对方说：“我最近刚买了苹果x。”错误回应：“有什么好的,就是做做样子的,攻能也都用不上,还死贵。”正确未来想相同：“我也准备一直想买苹果x,只是我现在的手机用的还可以,因为我也是比较念旧的人,等差不多了我也去换一部来用用。”对方说：“我还在睡觉,不想起来。”错误回应：“怎么跟猪一样,还不起来。这样人会长胖的。”未来想相同：“哇,你真好,现在还能睡觉。我早上七点就起来准备上班坐车了。

真羡慕你。”

对方说：“我正在学习嘿课老师的沟通书籍。”错误回应：“哦,我对沟通不感兴趣。”未来想相同：“嘿课老师的沟通么?我一直很想学习他的网络课程《嘿入人心》,感觉他讲的真的挺实在易懂的!”

总而言之,未来想相同代表的更多的是一种对对方的羡慕,憧憬,向往,欣赏,崇拜的感觉。

当然,未来想相同所需要注意的是当对方讲述不好的话题的时候,就不能运用了。

比如：

对方说：“我很喜欢打架。”你千万不能说：“我也很希望自己能有一天也和别人打架,群殴。”

对方说：“日子没法过了,我得了忧郁症。”你千万不能说：“我也想有一天得忧郁症,感觉得了忧郁症的人都好帅。”对方说：“我是一名医生。”

错误的未来想相同：“我也想成为一名医生,因为医生可以有很多的红包可以收,挺赚钱的。”

正确未来想相同：“我小时候一直想成为一名医生,因为可以帮助他们化解身体的折磨和痛苦。”(未来想相同的背后,一定要跟上积极的原因和理由,就是你为什么想跟我的相同?你的理由是什么?说出来就可以了。

所以,以上就是回应技术的四种技巧。针对对方不同的话题,可以进行灵活的变通。根据你的习惯和爱好即可。