兄弟们,本章是我们《关系缔造论》的最后一章,也就是“创造关系”。

那前面我们讲了“认识关系”,这是为了能让大家理解“关系”到底有什么作用,以及价值;第二章是“建立关系”,这是讲跟一个人或者一群人去“建立关系”的流程。

但其实“建立关系”跟“求爱”是一样的,都分为三个阶段：第一步是“价值”,第二步是“信任”,第三步是“建立关系”。

而区别只是说,不同的关系会有不同的需求,不同的需求也对应着不同的“价值”,不同的关系需要不同种类的“信任”。

例如,在处于商业层面的关系,它的信任所建立的方式,就跟情感层面的关系在建立的方式上是不一样的。

跟女人我们可能得耐心的去磨时间,去跟她交换信息,然后交换秘密。

但到了商家与客户这儿,那可能就得通过第三方认证,或者是某种权威机构的背书,然后还有请明星代言之类,这样才能把商家的“信任”给顺利的建立起来。

而你看到的所有的社会关系,它肯定都是需要有人去建立起来的。也就是说,我要建立一种全新的,属于我自己的,并且我也会认为好用的,符合我人生需求的一种关系。

好,那今天我们就来讲第三章,教大家如何去创造和设计一段关系,但如果你想学“创造关系”的话,那就必须要先对一些基础的概念达到掌握。我们先要去了解清楚,“创造关系”的过程它前面所需要的那些铺垫。

你所有能学到的认知和知识,它们都是有人去人为的创造出来的,不是天生的。它不是石头,不是河流,不是大自然的产物,它是人的产物。

虽然说,你可能一出生它就已经存在了,但它又的的确确是来自于另一个人脑中的东西,这就像本书给大家所教授的一样,是在创造新的概念,在创造一种新的认知。

所以,既然我们可以学习别人的认知,那当你达到一定的巅峰以后,当你已经前无古人,后无来者,已经可以踩在大师的肩膀上之时,你还可以在他的基础上再去升级。

或者说,就是把产品迭代,或者干脆用一个新的第一性原理,然后去创造一种全新的概念出来,那这个就是“创造关系”的过程了。

关系是解决合作时的分工,以及资源分配的一个模式和机制,而“模式”和“机制”这两个词都是概念,不存在于客观的世界,它只能够存在于人们的脑海之中。

就比如我今天假如讲一节公开课的话,最终过来听课的有100个人,那在这个世界上,也就只有这100个人知道我今天所讲的知识了。而其他的那些,在他们的脑海里是不会有这个概念的。

因此,这节公开课的知识是不存在于客观的外在世界的,它只存在于人的脑海之中,也就是说,你认为它存在那它就是存在的。

就像佛教,包括由人类所创造的“制度”还有“国家”,那这些其实全部都是概念,是停留在人们的脑海之中的。

那“关系是解决合作时的分工,与资源分配的模式与机制”,这句话是什么意思呢?其实就是关系中我们是如何去分工的。

比如,妻子和丈夫之间,一个负责挣钱,一个负责在家带孩子,然后还有照顾好家务和老人这些,那这就是两个人的分工。

如果丈夫赚钱回来了,那就会存在一个“资源分配”,例如小孩子上学要花多少钱?赡养老人要花多少呢?因此,大家通过协同工作要有一个资源的分配。

所以,即便是“家庭关系”,很多时候它也是一个合伙的关系,“家庭关系”就是一种“合伙关系”,有分工,也有资源的分配。

那如果你的家庭不和谐,分工不合理,比如一个人干的太多,或者有一方分到的事情太没有价值了,或者是有人拿的资源过多而不做事。那么,一旦产生分工上的矛盾,或者资源上的不协调,那关系就会陷入麻烦了。

所以,其实历史上所有这些玩弄概念,玩弄模式,玩的好的人,他无外乎就是在分工及资源的分配上做的比较科学跟合理。换句话说,咱们也可以用经常会讲的一句话来解释,叫“看起来比较公平一些”。

那“关系不是有机物,不是物质,只是一个存留在人们脑海中的概念,哪怕是直系亲属的关系”。

“直系亲属”其实也只是个概念,这一点就像在蒙古人身上。蒙古人是没有“姓”的,他们只有“名”没有“姓”,所以经常会分不清楚孩子是哪家的,要是三代以后就完全搞不清楚了。

而汉族人都有明确的“姓”和“辈分”之分,但如果没有人发明这个东西,那可能就很容易会横向的展开了。例如,那些妯娌之间的关系,舅舅和叔叔,姑姑和姨,这些可能两三代人就搞不清楚了。

“直系亲属”都要有这么一个关系层面的概念,它是为了去通过姓氏的方式,让你搞清楚哪些人是“自己人”,哪些人是“外人”,那如果“自己人”就更容易去相信一些,可以一起去抵御外敌,也更容易去建立合作。

如果你是跟“外人”去合作的话,那可能就得需要通过“合约”,或者是“制度”等等一系列的手段和方式,然后才能把这个关系给确立起来。

就比如“夫妻关系”,“夫妻关系”就需要“结婚证”来解决财产分割的问题。因为,在结婚后财产就成了夫妻所共有的了,要不然你最后把人一踹,人女生的青春也浪费了,而且还没有保障,那这就不会再有人跟你玩了。

因此,国家为了能更好地建立“夫妻关系”,就提供了法律上的一些帮助与保障。

所以你会发现,“关系”这个东西,它主要就是解决“分工与资源”,以及“内与外”的一个问题的。

而“概念是解决某种固有的生存问题的路径,以及方案”,这一句是什么意思呢?

在最近的十几年时间,随着“互联网”,“区块链”等新词儿的出现,我们的生活出现了很多的新概念。

以前出行,我们最多也就考虑坐公交还是出租,但现在有“滴滴打车”了,“滴滴”不就是一种全新的方案吗?但这个全新的方案,它一开始是不会被人所接受的,它也需要一段时间的市场教育。

就像以前,我们都是使用现金,但现在可以用微信支付,可以用支付宝了,小偷也没办法,就只能去偷手机了,钱都偷不了,因为没有人会带现金。

所以,什么是概念?概念是一种解决生存问题的新路径和新方案。就比如我们过去只能喝水,或者喝茶,那现在你会发现解决的方案会变的非常之多。

商家给我们提供了咖啡,提供了可口可乐跟雪碧,提供了奶茶等等,这些就是新的概念,老需求不动,概念与解决方案却是不断的在更新。

概念是可以“创造关系”的,当然,也可以被关系创造,关系等于概念,关系就是一种概念。所以创造一个新的关系,实际上就是在创造一个新的概念。

学习“创造关系”,本质上就是在学习如何创造概念。

这个理论要看你究竟是哪一种人,假如你是没有一些社会阅历的,那你可能就只是学一个“创造关系”。

但如果你是一个讲师,或者你是从事某种教育工作的,那你可能就会有一种觉悟,你会发现,不只是有孔子可以去出书立传的,或许你也可以,对吗?

因为概念都是人所创造的,你也是人,凭啥你就不可以呢?只要你的思想达到了那个程度,也确实是行之有效的,可以解决问题,那你自己也就可以去创造了。

Ok,那接下来我们看“从需求到认知”。首先我们来理解需求,需求是人们在生活与工作时所遇到的困境。

就比如很多学员不会聊天,然后他找到了我去听课,因为他遇到了这个问题,而当人们想要去解决一个问题的时候,这个想要解决问题的心情就是他的需求。

所有的需求都想要被满足,但只有在你遇到问题的时候,需求才会产生。但是,往往你在追求某一个目标的时候,这里不是指女人,而是指追求某种人生目标的意思。

比如,你想把自己的工资从五千涨到一万,当你要追求这个目标时,你就一定会有需求产生。那怎么涨上去呢?你会发现,想来想去好像只能通过技术,我需要多学几门技术。

然后,你就去报了一些学习技术的培训班,通过学习一些新的技术,然后把这个需求去满足了。也就是说,需求是在人们追求某种人生目标的时候,遇到了困境,然后就产生需求了。

而认知是什么?认知是一个人知道所有如何满足自己需求的解决方案。比如,你想去解决单身的需求,我相信在座的各位绝大多数都是可以解决的。

这是因为,你们通过跟我学习具备了一种认知,这个认知叫《连招》,而《连招》是解决你吸引女人这样的一个认知需求的。

但是,《连招》这本书肯定不是全民皆知的,甚至在知道的人里,可能在国内连千分之一的人都没有。

因此,如果只知道需求那肯定是不行的,因为需求这个东西是通用的,是个人都会有,但每个人解决自己需求的方式却不一样。

比如说,我家楼下有几间餐馆,它们之中有的卖炒菜,有的则是卖烧烤跟火锅。但它们所对应的需求实际是一样的,也就是说,其实都是为了去解决饥饿这个需求的。

而我平时去那家炒菜可能会更多一点,这是因为,我其实不怎么接受其他的解决方案。在我的脑海里,一旦产生了饥饿的需求,那第一反应就是去吃炒菜。

当一个人产生了需求的时候,那就自动会匹配出一个“认知路径”,这一点大家能听懂吗?

所以你们知道,为什么自己会顶不住需求了吗?因为,你其实并不是顶不住需求,你顶不住的是“认知路径”,而需求是很好被揣测的。

一个打工者和一个老板之间,他俩在面对同一个问题时,认知的路径是不一样的。

而最难分析的东西其实是“认知路径”,因为每个人解决需求的路径是不同的。你只有能把对方的“认知路径”给定下来,确定了这帮人是怎么去解决问题的,那这样你才能有钱赚。

所以,人跟人的区别是什么?人跟人的区别就是认知的路径会不一样。在面对同样的问题时,我有比你更高效的方法,甚至是你没有方法而我有。

那我们举一个大家都比较了解的例子,几乎所有的情感行业从业者,都会去选择卖聊天课,那这一点大家知道是为什么吗?

因为,我们的客户在来了以后,当他面对自己搞不定的一个问题时,他就会认为是“我不会聊天”,是因为“我缺乏聊天上的技巧”,“如果我要是会两句很漂亮的话,那我就可以把这个女生给追到手了”。

那这个是客户自动产生的“认知路径”,虽然我之前也一直有跟大家去说,永远都只有“自我提升”才是最快且最有效的。

所以,有句话是怎么讲的,叫“认知大过于真相”,有些时候为什么认知过高反而会变成妖怪呢?因为你就算是对的,但别人看不懂,因为对方的认知是没有升级的。

那这种情况你就得退回来,要把自己的认知降下来跟他聊天。就比如一个人的需求是把头给洗干净,但那时可能连洗发水都没有,那他就只能去用水洗头了。

然后,有一天突然出现了洗发水这个东西,好,那这时他的需求就也会升级为洗发水了。因此,需求会变为认知,需求也是会不断去升级的。

当你不懂一个东西的时候,你去研究它,和你懂一个东西的时候你再去研究,这两种情况你的心态是完全不一样的。

所以,每个人脑海中所装的认知都是不同的。

就像我家里,有信佛教的,有信基督的,有的人搞直销,也有的搞互联网,大家所相信的东西不一样,那“认知路径”就也是不一样的。

每次我们一见面,我说基督教这个不好,基督教说佛教那个不对,然后,干直销的会感觉互联网不靠谱,但这并不妨碍我们大家坐在同一张桌上聚餐。

大家在物质层面还是该吃饭吃饭的,但每个人大脑中都是活在自己的世界里的,所以认知的确是要大过于真相的。

那你说这个世界是用基督教那套解释是对的,还是用天主教或者佛教呢?其实这些都不是客观的真相,都是某些人他自以为的,只是在他的认知里想通了罢了。

比如说,我们都会拿杯子喝水,而盘子则一般是用来装菜的。那盘子就一定不能用来喝水吗?你把水倒在盘子里它会洒吗?能不能喝?也是可以喝的。

那这个就是对认知的一种破坏,就是谁跟你说这个东西就一定要这么干呢?所以,超越了认知的人就不再局限了,你就可以破坏性的去认知了,甚至是可以去创新新的认知了。

大部分的人是没有创新能力的,因为他没办法去突破执着,他认为杯子就是杯子,如果把它改了就不对了,这种人一般就只能成为跟风者,他自己是没有创新的手段的。

就像第一个送玫瑰花的人很聪明,也很浪漫,而第二个第三个第一百个就不是了,因为那你是学人家的。

好,那这个我们就不去纠结了,但你要记住,正常情况下我们不要去跟别人的认知做对抗,因为,他也是花了很多年才建立起这个认知的。

你们想想看,假如现在大多数人都是用《连招》去追女孩子的,那好不容易建立起这么一套的认知,现在突然有人告诉你还有新的方法,那你会愿意去更换吗?不一定吧?

这是因为更换认知是有成本的,而一个人建立认知也真的是很困难的,好不容易从小到大才找到的这么一套解决自己诉求的方案,他是不会轻易去做改变的。

一般情况下,别说你跟他去推销你的认知了,他恨不得要把他这套推销给你,所以这就是认知的顽固性。认知是很顽固的,但认知也是可以打破的,固有的认知是可以被冲散的,但它一定是有成本的。

好,接下来我们来讲操作认知的两种手段：一种叫“认知设定”,一种叫“认知路径”。

“认知设定”就是给对方讲一个新的,满足需求的认知方案,然后对方接受并采纳就是设定成功了。其实也就是所谓的教育,说得难听一点,就是洗脑了。

而“认知路径”是利用对方脑海中已经存在的认知,按照对方的认知直接提供解决方案,立刻达成合作,在对方的脑海中,在对方的心智里进行作战。

但“认知路径”其实是已经存在的东西,你能直接去利用或使用的“认知路径”,其实都是由前人已经设定好了的。

这是因为,概念它不是天生的,一定是有一个人先设计出来,而你就只是利用了它。

比如,我们刚才讲到的送玫瑰,那这个就是在利用认知的路径。而利用爱情这个概念,跟女人“建立关系”,这个也是一样的。

但这个不是Bug,因为人性就像迷宫,路径错了你是进不去的,你必须要按女生所认同的路径才行。你如果没有按对方路径来的话,那对方是不会接受你的。

不过,确实有些“认知路径”的普及率是比较高的,但也有些“认知路径”是不太普及的,或者说,其实很多的“认知路径”都是不怎么普及的。

这是因为,大部分人其实都是普通人,而普通人就更容易使用一些普及率较高的“认知路径”。

认知是有两种操作的方案的,一种是“认知设定”,一种是“认知路径”,一个是利用固有的,一个是设定新的。那怎么去设定新的呢?

第一,预期价值。人只有对认知的效果先发生了预期,也就是先把成交后的世界给放大,当你把预期做到足够强烈的时候,这个认知就能很好的被设定了。

第二,公平,也就是互利互惠。而公平主要是体现在分工和资源的分配上,这里我给大家举两个例子。

例如,拿员工发工资来说,员工一天在我这工作8个小时,你给你5000.然后,你活干得越多,我就越多给你钱,干得越少我也就给得越少,这公平吗?

再比如,你跟女朋友说我跟你谈恋爱,然后我外面还会有个女朋友,你不能干扰,那这样公平吗?肯定是不公平的。

那“认知设定”的第三个原则就是“安全”。我们先来说一下什么叫不安全?就是风险高,因此“安全”就是较低的风险。

以上所说的几个原则缺一不可,这是基本面,有了这几个原则,你设定出来的认知就能比较容易让别人去接受了。

这个东西跟追女孩子也是一样的,预期价值不就是展示价值吗?

先放大你的贪婪,用自己的贪婪磨灭这种不安全感,然后加一个交换信息,交换秘密,进一步把你的不安全感给削弱,然后就产生了舒适感,最后就顺利的能在一起了,所有的人性关系都是这样。

而“认知设定”其实是很简单的,它的难度是在于如何推广,因为制造一个认知相对而言不算是很难的,它的难度是在人们如何去接受它。

很多时候人去接受一个新的“认知设定”时,还是需要利用一些老的认知的,如果是纯粹的人类历史上没有出现过的一个东西,那它就需要动用大量的营销。

好,那接下来我们讲“认知路径”。

如何去定位别人的“认知路径”呢?定位需求是聊聊天就可以知道的,因为有些需求是通用的,那又是什么东西决定了人的“认知路径”呢?是“限制条件”。

所以,人们的“认知路径”在很大程度上是通过“限制条件”来决定的,有了限制才会产生方案,有了限制也是会有很多其他的好处的。

比如说苹果手机,它为什么现在满屏幕都没有按钮了呢?当初乔布斯的要求是这个手机正面不允许出现第二个按钮。然后工程师就问他,说三个行不行,一个太难了,然后乔布斯说不行,就一个。

于是,他们最后才做出了“电容屏”,就是所有的功能都在屏幕上去实现,所以限制是可以带来智慧的,人的限制决定了他的“认知路径”。

那我们再用一个女人层面的案例给大家解释一下,为什么女人会选择谈恋爱这个认知的路径呢?

因为,女人是比男人还要爱惜自己的名声的,也就是社会道德的问题,而这就限制了女生,只能够通过谈恋爱的方式去解决自己的需求。

所以,你会发现“限制条件”如果越明确,那“认知路径”就也会越明确。需求是可以累积的,但盲猜“认知路径”则非常困难。

你如果想去判断一个人的“认知路径”,那就要先找到需求,因为需求也就那么几个,基本是都可以猜到的,然后是分析对方的限制条件。

当然,有些时候你面对一个女生,不知道她的“限制条件”是什么,那这时你可能就得跟她先谈谈心了,以你自己本身所知晓的几种限制去尝试,看她是不是有这个“限制条件”。

而“限制条件”一旦明确,你就可以直接透视她了,就知道她究竟是在想一些什么了。

那“限制条件”虽然各有不同,但每一个社会层级的人群,他们的“限制条件”都是差不多的。就比如打工的阶层的和老板的阶层,他们在自己的阶层里,“限制条件”其实都是差不多的。

当你一旦能掌握某一个群体的“认知路径”,你就真的能去成为这帮人的神了。因为,你所说的话是他们最愿意听的,是顺着他们的心在说的,迎合他人的需求不是去讨好,而是去同频,是按照他的思维方式想问题。

但问题是,你跟他所生活的层级是不一样的,条件也是不同的,那怎么能按照他的方式去想问题呢?区别是在哪里?

人和人认知的区别是在于“限制条件”的不同,你只要一旦能理解他的生存处境,也就是所谓的用户场景,那他的“限制条件”就不一样了。

然后,知道了他的“限制条件”,再根据他的需求,你就能找到他的“认知路径”了。

但你其实并不需要把所有的群体都分析明白,你要越分析越细,而剩下的时间要释放信号,然后把这个群体给吸引过来就行了。

“认知路径”代表安全,而需求则对应价值。所以,这个就是我们为什么在追求女生的时候,第一要给对方呈现价值,第二要给对方呈现“情感电路”,也就是“建立信任”的东西。

好,那我们该如何创造一种全新的关系呢?

第一部分是“设计关系”的模式。

其实创造一种新的关系,就是把原有的几种旧关系进行一种整合,把这些旧的关系中,那些优越性的点给摘出来,然后重新进行组合,而这就变成了一个新的关系,“设计关系”的本质就是在设定概念。

第二部分是设定“建立关系”的顺序和流程,以及设定关系的原则。也就是说,你在设计完概念之后,还要知道第一步我要设定什么,第二步我要设定什么,然后第三步,第四步,第五步.....

所以,“设计关系”时要先把关系给设计出来,这个关系的主张、流程和各方面的功能性都得设计出来,然后,关系就设计完毕了。

以上就是我们《关系缔造论》的全部内容,希望兄弟们可以在本书的学习中有所收获,可以去创造一段属于自己的优质的关系。