每个人都有既定的立场,但通常也仍留有被引导的空间。如果多练习,渐渐就比较能把对方一步一步引导到双方可以达成共识的地方。

子玉走进服装店,她翻看了一阵子,店员于是上前问她是否有特别想找什么款式。

“我想找找看有没有红色、有亮片的长袖洋装……”

“哦,要找红色的洋装吗?”店员走到别的衣架,取来一件红色的洋装。

子玉看了一下,说：“我想要有亮片的……”

“哦,有亮片的吗?”店员又走到另一个衣架,取来一件有亮片的黑色洋装。

子玉又看了一下,似乎觉得不错,但她还是提醒店员：“这是无袖的。有没有长袖的?”

店员望了望所有的衣架,说：“没有长袖的耶!可是我们有很好看的红色披肩,你看!”店员把披肩拿过来,和黑色洋装搭在一起,又说：“你看这样搭很好看,冷气太冷就把披肩披上,不冷就不披,你皮肤这么白,穿没有袖子的洋装特别好看!”

子玉被说动了,去试衣间试了一下,穿起来真的不错。子玉就买下了黑色的亮片无袖洋装,加一条红披肩。她本来想买红色亮片长袖洋装的。

这位店员有违背子玉的意愿吗?说不上违背,但她有引导子玉每一阶段在乎的重点。

当子玉提出“红色”“亮片”“长袖”“洋装”这四项条件时,店员先把重点放在“红色”和“洋装”上面,暂时忽略了“亮片”和“长袖”。

店员为什么这样?可能是因为她知道店里没有任何一件衣服符合子玉的四个条件。但她不会直接告诉子玉“没有”,她懂得听客户的要求,而且快速把要求拆开成不同组合,再试着一步一步在各种条件组合中找出一个客户可以接受的替代方案,做成了生意。这就是“异中求同”,找到双方意见的最大公约数。

作为聊天节目的主持人,我们也要听来宾说的话里面有哪些重点。假设阿信说出以下这段话：“我昨晚半夜三点才回家,结果还是睡不着,就喝了点酒。”这是假设的啦!阿信很少在节目上一口气讲这么长的句子,但假设他讲了这句话,小S和我就会边听边在脑中斟酌这句话中往下追究哪一部分会最有趣。

来宾常说小S和我很少依照节目编剧设定的内容进行。哈哈,聊天节目本来就是要见缝插针、打蛇随棍上,实在不必、也不太能照既定方向走啊!

每个人都有既定的立场,但通常也仍留有被引导的空间。如果多练习,渐渐就比较能把对方一步一步引导到双方可以达成共识的地方。