任务1：冷读

今天你要学习与众不同的快速方法之一。利用这种技巧,你可以很快进入陌生人的内心,说出连他们的好友都可能不知道的事情。

你的任务：翻到第15天“任务简报”。阅读关于冷读的介绍。

任务2(选修)：算命

你的任务：去找算命师算命,手相、塔罗牌或其他方式都行。如果你有携带式录音机,要求录下整个过程。

列为选修的唯一原因是需要花钱。通常几百快到几千块不等,先打听清楚,小心别被敲竹杠了。但是我强烈建议每个学员去做。

警告：大多数算命师相当可靠,但是有例外,所以不要提供财务、信用卡或个人身分资料。此外,不能付超过原始报价的费用。如果他们事后要求额外费用以泄漏一件即将发生的事,别上当。道谢然后离开。

任务3：评价你的结果

无论有没有去算命,下一个任务适用所有学员。

如果没钱或没时间去,请上星座算命网站,输入生日、出生时间跟地点,看看你的占星图,假装在算命一样,读出这些资讯。

根据今天读到的冷读文章,花几分钟分析你获得的信息,然后自问下列问题：

■你觉得算命准不准?为什么?

■你觉得算命师是表演老套公式或真的跟你有感应?为什么?

■你觉得算命师有没有比你朋友更了解你?为什么?

■你相不相信算命师跟鬼神之类有联系?为什么?

■你会再去算命吗?为什么?

花点时间思考这些答案,想想冷读术优劣的特征是什么。如果算命师说的任何句子让你特别有共鸣,请写在下列的空格里：

以后表演你的独家冷读术时,考虑采用这些句子。

第15天“任务简报”：冷读的秘技

撰文Neil Strauss、Don Diego Garcia、Thomas Scott McKenzie

大多数学员符合某种人格类型,称作探索者(Explorer),你可能也是其中一员,如果是的话,下列分析可能符合你：

探索者知道他们有一些人格缺陷,但通常能用粉饰外表的能力来弥补。因为他们在表面之下有多到出奇的个人潜力等着被发掘。他们试着在邂逅中寻求变化,受到大多规则限制时,感觉像笼中鸟。

探求者有时容易对自己太过苛求,但在正面鼓励中得到安慰。同时,他们对自己的独立引以为傲,不盲目接受别人意见。但这不表示他们心里某部分不想要(甚至不需要)被身边的人喜爱。

探索者年长之后会有很多秘密。他们持续自我磨练并且进步,有时也会回顾过去,怀疑一路上是否作了正确的决定。他们的某些梦想在不久的未来可以实现,也有些似乎不切实际。

如果你点头赞同上述任何一点,你就发现了冷读的力量。简单地说,冷读的艺术就是让老生常谈听起来象是启示。“冷”指的是对方与你素昧平生,“读”指的则是像翻书一样指出你的经验、想法、欲望与未来事件。

确实没错。上述文字就是一段经典的冷读,世世代代的算命师都学过。

冷读的历史

1948年,心理学家佛勒(B.R.Forer)对学生个别做人格测验。无论学生如何回答,佛勒都给每个人完全相同的人格描述,然后要求学生评估描述的准确度。5分表示认为描述很准。结果全班平均评分是4.26分,这些性格各异的人听到完全相同的东西,却觉得这些话几乎完全符合他们。

结论：人们容易接受含糊笼统的人格描述,认为符合自己。人们也常依照意愿选择性地接受别人对他们的评价。这些原则也说明了为什么算命师混得下去,为什么大家都爱看报上的占星专栏,为什么有算命热线。

冷读与吸引力

每个人最爱的话题就是自己,当他们选上似乎对自己了如指掌的陌生人,请想象他们会有多兴奋。

所以冷读术在吸引的艺术占有重要地位并不意外。以下是-部分应用：

■冷读开场白：对别人做出明智的观察或分享直觉,是激发好奇心、让他们停下脚步跟你讲话的有效方法,像“我有个直觉……”、“我有预感……”或“我刚发现……”都是发表观察心得的起头语。

■冷讲钓钩。有时在互动中必须显示你跟她平常接触到的人不同。如果你在谈话一开始就说出对她观察入微的话,她才可能相信你是有待殊能力的人。

■冷读放大镜：昨天你学到了戒指惯例,这是用来展示高价值的许多测验、游戏跟表演之一。冷读能把这些表演从杀时间的小娱乐变成情感联击的体验。

冷读的道德

要保持正面。不要顶期未来会发生任何负面或造成伤害的事。指出人格缺陷时,即使正确,也要用安慰的口吻呈现。别跟她说“你缺乏安全感”,改说“你可能不是一个很有自信的人,但是你心里知道自己的价值。”

不要用冷读技巧无情地操纵别人——尤其是去骗女人的感情,让她相信她跟你有超自然的强烈连结,要把冷读当作正当的开场白、建立互信或分析人类特定行为的方式。

最后,冷读是传统师徒传承的秘技。不要对你接近的女人或团体提起冷读这个字眼,也不要透露相关信息。

工具、道具跟系统

冷读可能只是对谈话对象的一两句观察,也可能是长达半小时的价值展示、道具、分类系统、展现冷读的特定媒介能带给你必要的可信度、权威与前提,让你表演多久都可以。通常,超过几分钟的冷读只适合在上钩点之后,在安静环境中一对一表演。

从常见的塔罗牌、北欧符石、易经,到水晶球、骰子等比较冷门的占卜,有很多道具可以增添冷读的权威。如果你不想随身带这些道具,还有很多方法只需用到知识,像掌纹、数字学、占星术跟昨天学过的戒指惯例。

在酒吧等夜店认识女人时,你也可以从互动或环境中的常见事物转移话题到冷读。例如握手之后,根据她握手的力量、姿势开始冷读,甚至可以根据她喝的饮料、杯中吸管的位置、口红末端磨损形状去评估她的个性。

心理学人格描绘跟相关术语是让冷读增添权威跟专业感的最佳方式。例如社交人格类型,根据某人的独断性格与回应性格,把人分成四大类。以下就是它的分析：

评估她的独断性格,问她是否出门前会先问朋友要做什么,栽是替大家出主意。评估回应性格,问她是否会告诉别人为什么生气,或是闷不吭声,根据她的回答,你可以从她所属社交人格类型掰出一段冷读：

■如果她问过意见才安排而且不透露情绪,她就是分析者。

■如果她只告诉大家她的安排而且不透露情绪,她就是驱动者。

■如果她问过大家意见才安排而且透露情绪,她就是亲切者。

■如果她只告诉大家她的安排而且透露情绪,她就是表达者。

当然,每种人格类型都跟进一步的行为迹象有关。此外九型性格学(Enneagram)与迈尔斯·布里格 斯类型指标(MRTI：Myers-Briggs TypeIndicator)也值得研究。

冷读的密码

牢记这项金科玉律——永远要说对方想说的话!

——雷·海曼(Ray Hyman),《冷读术指南》(Guide to Cold Reading)作者,美国心理学家

每种冷读都有标准的方针跟原则,某些已经流传了几百年,范例如下：

制约性

冷读的关键原则就是,绝不断钉截烟地表达一个印象。要用条件式、空泛的词量,这样安全又准确多了。

如果你说“你很害羞”,对方可能回答“我才不是咧”。

但如果你说“你有时候很害羞”,这就很难否认了。

如果使用条件式词汇,你说的每句冷读台词都几乎无法反驳。以下是编排泠读材料时的前提词汇范例;你的一部分,有时候、偶尔、有点、通常、话说回来、三不五时、经常、倾向于。

如果你对对方的性情略有所知,或你的主张很通用,可以用比较缩小范围诠释的字眼——通常、经常、很少、很多、几乎不、一般来说。

但除非确定你的资讯正确无误,请避免绝对的词汇,象是永远、完全、每次、总是、绝不、全然。

假性明确

虽然要避免绝对字眼,但还是可以用暗示明确的词汇来强化你的解读。例如用“因为”等转折语,暗示可能并不存在的因果关系。

另一个制造明确感的方式是,突显其与众不同的特征,确认听者的个体性。例如这样的句型结构：

虽然别人_____,但你倾向____。

自信

要装出你很确定的样子,而且你说出来的每件事都是对的。即使你说错或不全然正确,如果用权威的语气,大多数人还是会相信。反过来,如果话带迟疑,会在听众心里造成疑惑——即便你说对了。

认同

即使不是事实,人们仍比较倾向同意对自己的正面叙述。反过来说,他们较不容易同意负面叙述,即使是真的。

跟女人讲话时,把这两个原则结合起来,有助于制造出强大有利的东西——就是把她公认的缺点重新归类到比较正面的部分。例如她很害羞,就说“虽然有人认为你很害羞,其实你只是想多花点时间熟悉新朋友。”

脑或者跟有点冷漠的美女交谈时,你可以说“偶尔有人认为你很拽,但并非如此,你只是不太习惯,可是因为你的外表,大家都误把冷淡当作恶意。”

确认

当女人判断你的准确度时,这个简单技巧可以发挥强大的作用。有机会就暂停一下,让她确实同意你说的,或用“是”、“对”等字眼回应,她提供的正面回应越多,潜意识越能接受你的权威。

对比

最强力的冷读可能是由两个相反特质的对比构成的,例如：“有时你活泼外向,有时却比较喜欢独处。”

字面上看来似乎毫无意义——但是说说看。用权威跟理解的语气来说,听起来可能无比精辟。

做出对比叙述时,另一个技巧就是“两手比较”：举起一只手描述第一种人格类型,然后举起另一只手描述第二种,通常对方的眼睛或鼻子会朝向他们比较认同的一边。

察言观色

冷读时一定要随时注意她的反应跟表情。看看她的肢体语言是同意你说的(有兴趣)或否认(冷淡)。例如,当你说出对方同意的事,很多人会无意识地上下点头,不同意时会左右摇头,也可能对你说的某件事脸红,对另一件事皱眉。

以下是你该注意的赞同与否认的线索：

■有兴趣的反应：上下点头、扬起眉毛、睁大跟睛、微笑、转身面对你,表情丰富、张开双臂

■冷淡的反应：左右榣头、低垂眉毛,瞇起眼睛、皱眉、转身面向别处,表情茫然、交叉双臂

倾听

人们通常只在你解读他们的时候开口回应。这时你要闭嘴倾听,点头微笑,一副你早就知道的样子。他们经常会吐露出你需要的所有信息,供你建构一个非常精确的解读。

附带线索

当你面对面跟人交谈,不必死守着剧本的台词。你的耳目可以收到很多线索,帮助改良你的解读,特别注意他们说什么、做什么、选择跟怎样的人在一起。

女人的年龄、声音、穿着风格,发型与首饰是最显眼的个性征兆。看她的指甲干净或肮脏,短或长,素色或有装饰。注意她讲话的方式、姿态与手势。她自信满满或有点心虚?跟她的外表有何关联?

即使她的出身——尤其是跟特定大学、企业或职业有关的城市——都能透露额外资讯。注意越多细节,你的冷读会越精确。

疑难解决

当你讲台词时,可能发现对方否定地摇头或抱胸。如果发生这种事,就要立刻补救。只需遵守这个法则;强化你的自信,回到条件式的词汇。

只要一个字的力量就能力挽狂澜：但是。

例如,当你告诉她“有时你容易自我挠剔”,如果她不同意,别慌张,继续说下去,好像她听都还没听完就打断了你：“但是,多半时候你比较容易接纳自己。这就是你跟其他人不同的地方。”

别忘了你可能遇到对冷读免疫的那种人。这种人叫做“相反回应者”(polarty responder)。无论你对他们说什么,他们都不同意。当你宣称对他们有所了解,他们甚至可能不悦或发怒。

例如你说相反回应者容易害羞,她可能回答“我其实很有自信。”如果你顺势说她有自信,她可能又说“也不尽然。”为什么?因为相反回应者不想被定型。他们藉着独特、不妥协、常有争议的个体性找到自我认同。

尝试冷读这种人就像抓鳗鱼,你终究得靠网子才抓得到。所以你只需微笑问：“所以你是那种不喜欢被分类的人?”

这样她不管怎么回答都不得不同意你。当你看到她皱起额头开始疑惑时,陪她一起笑,说你只是往开玩笑,赶快跳到另一个无关冷读的话题。如果她的个性真的很让人怨,搬出万用道别句“很高兴认识你”礼貌地告退。

惊人的直觉

这项才能还有另一个层次。

想象你靠近一个陌生人说,“恕我好奇,你是在军人家庭长人的吗?……对,我想也是……或许你排行老大……我就知道!”

练习冷读时,你会培养出强烈的识人直觉。最后你会发现自己远远超越了书中描述的原则,真的可以准确猜中某人的家中排行、职业、成长环境,以及某些特定事情。

如果不巧猜错,你也有冷读技巧去解释为何猜错,让他们最终同意你。

听起来不可能?呃,你会在DAY28研习标准化的时候学到更多。