前苏联驻日本使馆曾经看中长岛上的一块土地,计划用那块土地来筹建新的员工宿舍。按照当时的市价,那块土地的价格在35万～50万美元之间,可是卖主一口咬定要42万美元。

前苏联使馆在看上土地的同时,就支付了小额保证金,以此保证在谈判期间对方不会与第三方买家接触。于是,关于价格的谈判就在没有竞争对手的前提下展开了。前苏联使馆只出价12.5万美元,面对如此离谱的价格,卖主十分懊恼,暗自责怪自己因为贪图保证金的小便宜而不能继续找下一个买家。谈判僵持了很久,最后前苏联做出了小小的让步,将价格增至20万美元。价格有了小幅度提升,但是依然比市场价格低了很多。卖家心中虽然有些不悦,但心底想：“20万美元终归是比12.5万美元高多了。”于是,前苏联轻而易举地买到了梦寐以求的土地。

心理学家曾经指出：微小的让步往往能够取得比很大的让步更好的效果,这就是心理学上的微小让步定律。前苏联使馆正是运用了这一定律,才使这项交易顺利完成。

美国心理学家曾经做过一项关于微小让步定律的实验：他们将志愿者分为三个小组,让他们与不同的人谈判。第一组成员做出了很大的牺牲,让出了自己的利益;第二组成员严防死守,丝毫不肯做出让步;第三组成员做出微小的让步。实验结束后,心理学家发现,与第三组谈判的人更愿意付出较高的代价来促成协议。虽然第一组做出了很大让步,但是让谈判者心怀疑虑,不愿意与之合作。于是,心理学家指出,进行微小的退让其实是以退为进的最好方式,它能够让你在最大限度上达到目的。

在现实生活中,微小的让步可以给他人带来愉悦的心理感受。有时,为了达到目标进行细微的让步,就能够促成整项交易的成功。然而,让步也是一门深奥的功课。如何让步,什么时候让步,让步的尺度有多大等一系列问题都需要我们慎重考虑。

纵观社交场上的人际高手,这些成功的让步者都善于“放大”让步的程度,这种放大只限于夸张地、善意地渲染,以此赢得对方的信任,让对方愿意与之合作。比如说我们选购某件商品时,总会与商家讨价还价一番,最后对方往往“咬牙跺脚”地说：“算了,赔本我认了,只为交您这么一个朋友。”当我们美滋滋地拿着物品回家的时候,商家也会笑着盘算自己挣了多少利润。同样的,我们在与人合作时不要轻易地放弃最初的要求,这样才会使让步变得更加有意义。一旦进行了微小的让步,就要强调能够给对方带来何种利益,只有这样,对方回报的可能性才会大大增加。最后,用夸大的手法让对方明白为了促成这笔交易,自己已经放弃了很有价值的东西,对方感到切实得到了实惠,自然就会爽快签约,交易成功。

由此可见,适时、合理地退让不但不会给自己带来损失,而且会产生更加积极的影响力。因此,以退为进才是睿智人士的选择。古人云：“将欲取之,必先予之。”其实就是微小让步定律最好的阐释。交际如谈判,往来如生意,如果你想在交际场上无往不利,不妨运用一下微小让步定律,一定会让你如愿以偿。