应酬虽然是一种礼节性的交往,而且很多时候都带有“例行公事”的性质,但是如果想让我们的应酬是有效的,你还是得知道对方真正需要的是什么。因为任何人做任何事情都是带有一定的需求的,只有尊重对方的需求,并且想办法满足他的需求,对方才会尊重并回馈以满足我们的需求。这就是“需求定律”的基本内容。

事实就是这样,每个人都有需求,即使是最基本的应酬,其实也是为了满足对方的某种心理需求。人都有交际的需求,对于这一点应酬当然可以在一定程度上满足。而且在应酬的过程中,我们的言谈举止透露出来的礼貌和尊重同样也满足了对方自我尊重的心理需求。当然,这只是应酬所能满足的最基本的需求,如果想让应酬的水平达到最高境界,除了这些基本需求之外,你还要多做功课,了解你所应酬的人的个性需求。

芭芭拉就是这方面的高手,她用自己高超的应酬手腕获得了公司上下的一致好评。她的客户是最多也是最忠实的,因为芭芭拉在应酬这些客户时总能挖空心思地去了解他们真正需要的东西。比如芭芭拉了解到客户王总的儿子正值高三,已经进入紧张的复习阶段。高考可是每个中国家长最紧张的事情了。于是芭芭拉就利用下班时间在网上搜集各种高考的复习材料,然后整理成册交给王总,同时还通过朋友找到王总一直想找的那个高考辅导名师。这可把王总激动坏了,立马拍板跟芭芭拉签了一个大单。

需求定律就是这样,我们得知道自己应酬的目的是什么,还要了解客户的需求,满足这种需求是实现应酬目标的最有效途径。如果能像芭芭拉那样做到急人所需,那么应酬的目标会更快完成。

我们应该明白,需求不一定是物质形式的,比如送礼,送得好不如送得巧,礼物再好再贵重,不如送得可心,这样才能挠到痒处。一个善于满足别人的心理需求的人,有的时候甚至不花一分钱就能将事情办成。

彼得就是这样。彼得是一个建材公司的推销员,在跑了很多地方却没卖出东西之后,他来到一个富翁的门口。因为他听附近的居民说,这个富翁正在装修。但是这个富翁脾气非常古怪,而且为人十分吝啬,也就是说彼得这趟很可能无功而返,而且会碰一鼻子灰。不过,他仍然决定试一试。这个富翁的名字很长,叫尼古得·玛斯帕·帕都拉斯,别人为了省事儿都只叫他“尼克”。在敲门之前,彼得特意重复了几遍富翁的名字。当富翁面色难看地打开门之后,彼得热情地对他说：“早安,亲爱的尼古得·玛斯帕·帕都拉斯先生!”

只这一句,就让这位富翁非常惊讶,已经好多年没有人喊过他的全名了,他以为大家都忘了他叫什么,可是今天这位年轻人居然轻易地叫了出来,所以这位一向吝啬的富翁毫不吝啬地买了他2000美金的装修材料。虽然彼得没有给富翁任何物质上的东西,却满足了他内心深处最渴望的心理需求,因此彼得自己也得到了丰厚的回报。

需求定律就是这样,你要给别人他们所需要的东西,物质的或者心理的都可以,只要是他们最想要的。急人所需,别人才能给予你所需,这可是应酬的至高境界,好好学习一下吧!