1966年,美国社会心理学家弗里德曼做过一个实验,来证明登门槛效应的存在。

实验的第一周,他派助手携带很多小徽章去拜访家庭主妇,希望得到主妇们的支持——佩戴安全驾驶的徽章。主妇们认为这是一个力所能及的宣传,很多人愉快地答应了,拒绝的人少之又少。

实验的第二周,弗里德曼又派助手去拜访家庭主妇。只不过这次拜访的主妇除了上次拜访过的那些,还有了很多陌生的面孔。助手们携带着大大的牌子,希望主妇们将提醒司机安全驾驶的警示牌挂在自己的门上。警示牌有些大,很显然这次要求稍微有点过分,那些主妇们的回答是“YES”还是“NO”呢?

结果,上一次拜访过并同意佩戴徽章的主妇有超过一半的人愿意在自己门上悬挂警示牌,而从未接受过拜访的主妇绝大多数选择拒绝。

这就是“登门槛效应”。心理学家曾经诙谐地说,登门槛效应其实就是“得寸进尺”。在人际场上,登门槛效应也十分常见。每个人都会有很多要求,而那些显而易见或容易实现的要求往往顺利地被人接受。如果你提出一个“微不足道”的要求,而这个要求在对方可以承受的心理范围内,对方出于“无大碍,近人情”的考虑,就会答应你的请求。这就如同一只脚已经成功地迈进了对方的门槛里。当一只脚迈进去后,你可能就会这样想：“既然已经迈进去一只脚,何不整个身子都进去?”出于这种心理上的感受,就会继续提出有承接关系的要求。而对方呢?开始的要求已经让他失去了心理戒备,从而降低了心理上的防范程度,且加大了承受能力,于是继续接受另一个要求。也就是说,对方会在心里琢磨：“已经都帮忙了,索性再帮一次,好人做到底!”于是,登门槛效应产生了。

小A和小B是同事,两个人共同承担某个项目。月初,小A家“产房传喜讯”,太太生了个大胖儿子,这可把刚当爹的小A高兴坏了。可是随之而来的问题就是,两个人共同承担的项目时间紧、任务重,是陪老婆看儿子,还是继续留在公司呢?

小B看出小A“人在曹营心在汉”的心不在焉模样,就说：“这个项目我先自己干着,你赶快回家看看老婆孩子吧。”小B的话让小A兴奋得一蹦三尺高,飞一般地买票回家了。

谁知第二天,小A给小B打来电话,支吾着说：“我能不能晚回去一天?”

小B想想都已经耽误一天了,再多一天也无所谓,就爽快地答应了。

到了第二天,小A又想晚上回去报道,这回小B心里开始嘀咕：“哎,要不还是帮人帮到底吧。”于是嘬着牙花子应允了。

你看,聪明的小A就是运用了登门槛效应,抓住了小B的心理,所以才能达到自己的预期目的。

如果你在人际交往中掌握了这种心理效应,从而循序渐进,有计划、分步骤地接近目标,自然就会让你收获“战无不胜,攻无不克”的交往效果。