在口舌之争中百战百胜,让对方节节败退

拥有如簧的巧舌、善于为自己辩护,这绝对是一笔宝贵的财富。我们常常被卷入荒唐的论辩中,被一些愚蠢的问题给纠缠住。关于如何处理这样的对话,人们已经说了很多、写了很多。但那些传统的建议存在的问题是：这些建议都假设你和对方之间的谈话是理性的、符合逻辑的、具有意义的。然而,如果你们二人之间发生激烈的争吵,其原因很可能正是你们都无法保持理性,也没办法让自己说出的每句话都符合逻辑且富有意义。因此,让你先深呼吸一下再说话,或者让你告诉对方你尊重他的感受,诸如此类的建议根本就是一些馊主意。如果你正在和一个缺乏逻辑、丧失理性的人对话,那么几乎可以肯定,这些策略根本就派不上用场。从理论上说,这些建议都很棒,但如果对方愿意和你平静、理性地交谈、交流思想,那么这场对话本身就不可能陷入僵局。而本节提供的心理策略,建立在这样的假设上：你与对方的交流已经不再为理性的思维所控制。因此,你需要运用一些强势的手段迅速有效地取得谈话的主导权,并控制住局面。

几乎所有人都会犯的两个最大的错误

(1)在任何争论、辩论或激烈讨论中取得优势的首要原则是：永远不要自我辩护。

一旦你开始针对对方的指责进行自我辩护,你就输定了。你会越辩越累、吃力不讨好。为自己辩护等于接受了对方的指责,你会让自己失去退路。不幸的是,大多数人都会本能地想要为自己辩护,而且也一直被告知应该这样做。但这是错的。如果你见过那些拼命为自己辩护的人,你就会知道,这样做只会显得这个人问心有愧,而且,由于他一直处于守势,他很快就会沦为别人攻击的靶子。

(2)毫无置疑地接受对方论点的前提,并在此前提的基础上和对方论辩。

比如,有人对你说：“你的气色看起来不太好,你为什么不好好照顾自己呢?”这番对话的前提是——你的气色不太好。从你的角度来说,你当然不希望有人把这一点作为前提,因为这样无论你说什么——为什么你照顾好了自己、为什么你没有照顾好自己、你是怎样照顾自己的,你都从一开始就处于不利的位置。比如,如果你说：“嗯,那是因为我昨晚通宵没睡”,那么接下来对方就会说：“你为什么整晚不睡觉?你没能完成工作吗?”现在,你就被迫卷进了一场辩论之中,而不得不为自己辩护了。

解决方案

既然你的目标是不让自己处于被迫防守的劣势位置,那么你就需要发起进攻、让自己处于攻势。这样你就能以攻代守、保卫自己的阵地。当你觉察到对方所提的问题意在对你进行恶意中伤时,你可以这样回答：“我怎样回答才能让你满意呢?”

这样反问对方之后,你会得到的回答无外乎以下两者之一：第一,对方也许会说：“我不知道。”如果是这样,你就可以说：“既然你已经问了问题,而你连你自己想要什么答案都不知道,那我又怎么知道该如何回答你呢?”

第二,对方的确具体明确地回答了你。此时,你已经掌握了一定的主动权。请注意,现在是他在回答你的问题,也就是说,他已经没有退路了。举个例子,可能有人会说你的年龄还太小,所以不能去做某件事情。对此,你千万不要这样回答：“不,我的年龄不是问题,因为……”(这实际上就是自我辩护,因为现在对方会将你陈述的理由一一驳回。)相反,你应该这样回答：“那么你认为我多大年龄才有资格那样做?”假设对方说,34岁就可以了。这时你就能继续追问：“好吧,那么33岁呢,还是太小了吗?”现在,对方不得不为自己说的话辩护了,而你就可以不必再这样做了。

现在,最精彩的部分来了。当你让别人再说得具体一些的时候,对方就很难给自己说的话及其背后的观点找到充足理由了。比如说,在上个例子中,对方现在就需要说清,34岁和33岁之间到底有什么本质区别。这是任何人都办不到的。如果他之后给出了回答,你就可以步步紧逼,不断追问对方为何他会那样认为,并让他说得再具体一些。

此处我们采用的策略是：想办法让对方解释为何他设定的前提是正确的,而非为何你给出的答案是正确的。很快,任何在一旁观战的人都会发现,与你对话的那个人开始逐渐变得刻板、顽固起来了,因为他不得不为自己的观点进行辩护。而实际上,在你尝试为自己辩护时,任何想法或信念一旦被简化得太过具体,总是会显得有点儿愚蠢。

所以,当别人问你问题时,不要进行自我辩护,不要从他给出的前提出发和对方争辩。相反,问对方问题,让他回答为何他认为自己说的、做的就是对的,然后让他去做自我辩护、努力捍卫自己的观点。

面对愚蠢的议论

有的时候,如果别人在说一些关于你的蠢话,或者对你说了一些蠢话,而且他们是在叙述而不是在质问你,这时你该怎么办呢?你做出的任何自我辩护方面的努力,都会显得像是强词夺理,并且会让你看起来戒备心很重、心烦意乱。但事实上,这种情况下,你同样可以在转瞬之间反败为胜、将劣势化成优势。

解决方案

“没有我你就什么都不是!”“你干的事蠢透了!”——在听到诸如此类的荒唐可笑的议论后,你可以这样回答：“你一定不是这么想的。”再一次,对方不得不开始为他自己说的话进行辩护了。而且,你还能抓住他给出的理由与他争辩对错,而不是让他抓住你提出的理由与你争辩对错。

另外一个很妙的回答是：“你为什么会说这样的话?”“你为什么看什么都不顺眼?难道你生活中的一切都让你那么不满意吗?”看到了吗,这样一来,你就没有为自己辩护,而是迫使对方给出解释。而且,你永远也不必说出“我”这个字眼。如果你不把火引到自己身上,那么他还能和你争辩什么呢?

扭转局面

如果你快要输掉这场争论,你的观点缺乏事实佐证,你希望可以早点全身而退,那该怎么办?不要担心,以下这个绝妙的心理策略能立马救你一命。

如果你不喜欢对方提出的问题,那就不要回答这个问题,而是回答另外一个问题。你只要这样说就行了：“从哪方面说?”“具体怎么讲?”这就迫使对方不得不重新组织他的问题,而你就能回答这个更具体的新问题,而不用回答原来的问题了。并且,这样做丝毫不会显得你在逃避、躲闪什么。举个例子,假如对方问你：“为什么所有的员工都在抱怨工作条件不好?”这个问题无论你怎么回答都没有胜算。这就像是问一个人他是不是还在打老婆。显然,这个问题不管他怎么回答都是错的。因此,你可以让对方把问题说得再清楚一些,并回答这个更具体的新问题。你们的对话有可能会是这样的：

“具体怎么讲?”

“哦,约瑟、弗雷德还有贝斯都说大家觉得午休时间太短了。”

现在你明白了,是3名员工在抱怨午休时间短,而不是所有员工都在抱怨工作条件差。这个非常具体的问题处理起来就简单多了。但你还可以继续往下问,让问题更有针对性。此时,先前向你发问的人就会比你显得更加气势汹汹、咄咄逼人。

“午休时间?”你继续往下说,“他们想要多长的午休时间?”你会发现,对方本来来势汹汹、准备和你争辩一番,但现在,他的气势已经荡然无存了。你设法回答了一个新的问题,使对方不得不进入防守状态,并被迫向你说明具体情况。

重申一下,你需要竭力避免让对方看出你在试图躲避问题,这点很重要。下面介绍的策略能从另一个方向帮助你巧妙地转移焦点而不让自己显得咄咄逼人,让你们的对话更有意义、更言之有物,同时不会让自己显得是在被动地防守。如果我们之前讨论的策略都不太适用,那么不妨试试这个方法。

在对方问了你一个棘手的问题之后,回应说“我想你真正想说的是……”(然后转换问题)。下面我们来看看具体的示例。

如果对方质疑你：“我认为你没有能力运营这家公司。”你可以这样回答：“我想你真正想说的是,如果我能证明给你看,我不仅削减了成本,还增加了效益,你就会对我产生兴趣,对吗?”他并没有这样问你,但他提问背后的动机的确被你说中了。因此,他只能被迫同意你的说法,因为除此之外,没有别的理由可以解释“为何你不能管理好这家公司”。现在,你只要说明一下你所准备的关于增加销售额的具体战略,而无须再回头理会他的指责了。

如果对方说：“我觉得你不在乎我们的感情。”你可以这样回答：“我想你真正想说的是,你很伤心,而我需要向你证明这样的事以后不会再发生了。”与前一个例子相同,你现在可以针对具体的情况进行应对了。我们很难理性而睿智地回答一个抽象的问题。所以,首先,你需要设法让问题变得更加清楚、明确,然后你再去做出回应。不要急于去回答含糊的问话和指责,因为无论你给出什么回答,你都没有赢的机会。将问题变一变,让它变得更加具体,然后再给出回答。

我们再举一个例子。如果对方质问你：“你怎么会把事情搞得这么糟?”你可以这样回答：“如果我理解正确的话,我想你真正想知道的是,你之前没有注意到的什么因素造成了现在的局面。”他并没有这样问你,但这个新问题显然更容易回答。

最后,当别人对着你不停炮轰时,你肯定需要一些时间来整理你的策略,这时,你可以拿话搪塞对方,给自己争取一点儿时间。有一些句子能让对方一时愣住、反应不过来。换句话说,这些句子会让听者陷入暂时性的神思恍惚状态,因为他的大脑正忙着加工信息。在你需要时,你可以用这些句子来掌控对话的节奏或重新组织对话。这些句子能给你赢得一些时间,让你能借机整理一下思绪,并暂时打断对方原本连贯的思绪。在看到这些句子后,你会注意到,这些句子的句式多少都有点儿别扭,并且会让你的大脑在加工这些信息时“短路”好几秒钟。这些手段在催眠术中也常会用到,目的是将一些暗示性的建议植入人的潜意识。这些能够让别人一时语塞的句子如下所示：

“为什么要来问我你自己都不确定的事?”

“你真的相信你以为你自己知道的事情吗?”

“我知道你在说什么,但这不能让它变成事实。”

“如果你真的希望我相信这件事,你就不会说出这种话了。”“你问的问题你自己已经知道答案了,不是吗?”

“你真的认为你知道自己在想些什么吗?”

“你是不是没意识到你忘记了什么?”

策略回顾

◆永远不要自我辩护。一旦你试图为自己辩护,你就输定了。

◆不要自动接受对方设定的前提,否则你在最开始就会处于不利的位置。相反,让对方解释他为什么会那样想,为自己赢得主动权。

◆不要急着去回应笼统含糊的问题或指责。在这种情况下,你肯定赢不了。把问题变一变,让它变得更具体,然后再回答。

◆如果你真的不知所措,不妨借助催眠术的力量,给自己赢得一点时间,再思考一下,重新制定策略。