你是否希望立即赢得一个人的信任,对方对你打开话匣子,把你想知道的一切一股脑儿地告诉你?只需运用下文列出的具有针对性的心理策略,你就能赢得别人的信任,不管对方是谁。

假设你是一名警探、一位校长或一名牧师,你需要在短短几分钟内和他人建立起一种彼此信任的关系。你可以这样做：如果条件允许,并且时机也恰当,告诉对方一个秘密或者一件你的私事。这样做能够表明你信任对方。但你需要让他认为,是他自己赢得了你的信任,这点很重要。否则他很可能就会觉得你是个怪人,对谁都口无遮拦、掏心掏肺的。如果他觉得你信任他,那么他也更容易信任你。这样做不仅能讨对方的欢心,还让互惠定律发挥了作用。

把你自己的事情告诉对方,会让对方觉得你们的心贴得更近了。此外,他还会觉得自己应该投桃报李,也和你分享一些他的私事。于是,他就会向你敞开心扉,而这一策略的真正力量就藏在这里。这个心理现象非常有意思,也非常有用：一旦对方告诉了你一些信息——即便只是他的个人观点,他就比以前什么都不跟你说的时候更信任你了。他跟你分享得越多,他就越是觉得和你亲近。这就为日后他与你分享更私人、更隐秘的事情奠定了基础。

一旦某人开始和你分享秘密,他就会越来越信任你,这是一种发生在潜意识中的互动。这种潜意识层面的思维过程是这样的：“我为什么要告诉你这些?我一定是非常相信你才会这样做。”为了减轻认知失调带来的糟糕感觉,他通过认定“我一定是真的相信你”这个结论,释放了内心的冲突。

如果对方守口如瓶,任何有用的信息都不肯透露,那么你可以试试下面的办法。你可以问问他,他对上帝之类很玄的事怎么看,或者问问他对生死轮回、堕胎之类的事有何见解。他很可能愿意与你谈谈这些事,因为在他看来,聊这些不会对他构成什么威胁,他不太可能落下什么可以被用来对付他的话柄。然而,在他这样做的时候,他已经以一种高度私密的方式向你敞开了心扉。他和你分享的远不止一个秘密;通过谈论这些事,他已经向你展露了他是一个什么样的人,暴露了他的个人意识。这种讨论会让他觉得他已经与你形成了一种联结,因而也就会更加相信你。

说来有趣,不同秘密的分量是不同的。和我们的个人身份——我们是什么样的人——最密切相关的,并不是我们的行为,而是我们的思想观念。通过这扇不设防的后门,你能轻易地获取对方的信任。而且,这类信息通常也更容易获取,因为对方会想：“说说这些有什么关系呢?”但事实上,这种讨论能够轻易地暴露出对方的防御漏洞,从而让我们借此与其建立起情感上的联结。当对方向你表达他的观点之后,千万不要和他争辩是非对错。而如果你“碰巧”发表了和对方一致的观点,这将大大加强你们两人之间的心理纽带。你还能通过让对方关注他自己的情绪状态来增加对方向你倾诉的欲望。

这是基于有关支持和情感方面的研究得出的结论。施特伦茨和奥尔巴赫的研究显示,在一个令人不快的情境中,一个人越关注自己的感受,就越会想要把自己的感受说出来。在该研究组织的实验中,美国联邦调查局的受训者被要求参加一次演习,扮演被绑架的人质。部分受训者收到的指示是,关注当时的情境;而另一批受训者收到的指示是,关注自己当时的情绪状态;还有一部分受训者没有收到任何指示。结果,在这一高压情境中,得到关注自我感受的指示的受训者,其情绪觉察水平显著增加,这导致他们产生了寻求外界支持的强烈愿望。

情感相对丰富的女性,常常觉得她们和伴侣之间缺乏沟通,或对方没有给予她们需要的情感支持,部分原因也在于此。让对方关注她自己的情绪状态,会迫使对方在不知不觉中渴望从你那里寻求支持、向你敞开心扉、与你分享秘密。在运用这一策略时,你只需引导对方关注他对当下情境的感受,而不是当时的情况本身就可以了。这种做法将大大增强他的诉说欲,让他更想表达出自己的思虑和情感。如此一来,对方就会真的需要找人聊聊,以此宣泄一下她在生活中遇到的各种压力。

记住一点,永远别求着别人来告诉你。让对方知道,你想知道事情经过,是因为你关心他,而不是出于好奇。祈求别人告诉你一切,表明你只不过想知道事情的来龙去脉,并非真心想要帮忙。

最后,如果你想详细了解对方所做的某件事,那么在适当的时候,你可以再给他一点儿甜头,让他心甘情愿地说个明

白。没错,帮助对方敞开心扉有一定用处,但未必每次都奏效。不妨主动给予对方一些实际的帮助。如果对方做错了什么事,或者惹上了什么麻烦,让他知道,无论他捅了什么篓子,你都愿意尽你所能地帮助他。如果你既能给他情感上的支持,又能给他实际的帮助,那么对方一定会向你吐露实情。

在某些情况下,如果对方做了什么他自己觉得丢脸的事情,那么他可能会担心,如果你知道了这件事,他在你心里的形象会变得不好。这将是你遇到的最后一个障碍。你应该让对方知道,你不会妄加判断,因为大家都会做出一些让自己感觉尴尬或后悔的事情。此时也是你主动向对方分享你的小秘密——你做过的那些丢脸的事——的绝佳时机。

如果他还是没有告诉你事情的全部,但他离开口只差那么一小步,需要你再推一把,那么下面这个小诀窍能让他更放松地向你敞开心扉。这个技巧可以促使他接受“自己当初为何要这样干”。而要达到这个目的,唯一的办法就是告诉他,那样做是有正当理由的。

在交谈时,你需要不断重复类似下面的话语,将“有理由”和“无理由”进行比较：(1)“你一定是觉得自己必须这样做,所以你才会这样做,除此之外还可能有什么别的原因吗?”(2)“任何人做任何事都是有原因的,只有疯子傻子才不需要理由,可你又不是疯子傻子。”(3)“你会这样做,是因为你知道当时你只能这样做。你在当时那样做是合情合理的,所以你才那样做了。你做的事是有意义的,不是吗?”

这些简单的话语会渐渐瓦解他的心理防线,让他认可自己的所作所为。有时,这个办法很快就能奏效,有时你还需要等上一段时间。但如果对方一而再、再而三地听到这样一些话语,那么他的心理防线必然会被你攻破,然后,他就会对你坦白,说出事实。

策略回顾

◆告诉对方一个秘密,或是你生活中的某件私事。当别人把自己的私事告诉我们的时候,我们不仅会觉得自己和对方的关系更加亲密,还会觉得有必要投桃报李,和他分享一些自己的私事。

◆问他对某些抽象事物或公共议题的看法。如果对方说出了自己的观点,不要和他争辩是非对错。如果你“碰巧”发表了和他一致的观点,这将大大加强你们二人的心理联结。

◆引导对方聚焦于自己的情绪状态,你就能迫使他在不知不觉中渴望得到你的支持、向你敞开心扉或和你分享秘密。应用这一策略时,设法让对方聚焦于他对当时情境的感受,而不是当时的情况本身。

◆如果条件合适,不妨给他一点儿甜头,让他更愿意向你吐露实情。帮助对方摆脱心理负担的方法通常收效不错,但未必每次都能奏效。

◆担心你从此会看轻他常常是妨碍他说出真相的一大障碍。让他知道,你不会妄加判断,而且大家都会做出一些让自己丢脸的事,你就能跨过最后的障碍。