“不”是一个完整的句子,所以尽管大声说出来吧。但是,如果你觉得说“不”会给你惹来一场争执,那不妨试着运用下文介绍的策略。这些有效的心理工具将给你省去很多的麻烦和不快。

有一条说服他人的法则被称为“互惠法则”,其要义是：如果某人曾经帮过我们,我们往往会觉得自己有必要投桃报李、报答对方。在前面的章节中,我们提到过这一法则,但介绍得比较简单。宗教团体的人员会在机场向人们赠送鲜花或其他礼物,也是基于这个法则。因为他们知道,大多数人会觉得自己必须给他们捐点儿钱作为回报才不会觉得亏欠。所有人都知道自己并不是非捐钱不可,但不捐就会让我们感到不自在,尽管在最开始也并不是我们主动索要礼物的。如果别人给了我们些什么(比如时间、信息、礼物等),我们往往就会觉得自己好像欠了他们什么似的。当一家商店的营业员在你身上“花了很多时间”之后,大多数人很难不从这家店中买点儿什么,这也是出于同样的原因。能以某种方式回报别人——在上面的例子中就是买点儿东西,会让我们感觉好很多。大多数销售人员深知：如果他们肯在你身上多投入一些时间,向你展示产品、演示产品的工作原理,你就会逐渐产生自己有义务购买这个产品的感觉,哪怕你并不确定自己是否真的需要它。

这一互惠法则还能反过来用,具体是这样的：在你拒绝了别人的请求后,马上请求对方帮你一个忙。由于对方很可能不愿或不会帮你这个忙,那么只要他拒绝了你的请求,你立刻就不欠他的人情了。这就像购买一件衬衫可以抵消营业员投资在你身上的时间,从而达到一种平衡一样,这种相互拒绝也在某种程度上让平衡局面得以恢复。你拒绝了对方,对方也拒绝了你,神奇的是,这样一来,对方就不会再继续介意你的拒绝了。

我们来举个例子。一个朋友打电话给你,问你能否把车借给他用。你可以这样回答：“哦,不行,我不能帮你的忙,因为我自己要用车。但我很高兴你打电话来,下周我得离开这座城市几天,到时候你能不能帮我遛遛狗啊?”现在轮到他向你说抱歉了,并且他还得找个理由,说明一下为何这个忙他帮不了。对于那些想让你产生内疚感的人,这一招也特别管用。在刚刚拒绝了你一个请求之后,他们很难再和你争辩什么。这会让他们觉得非常尴尬,通常也就不好意思硬让你帮忙了。注意：要确保你让他帮的忙是他帮不了的。你可以提出让他帮你做一件特别困难的事,以免万一他真的答应了你的要求,你也不得不去帮他的忙。

此外,关于这个小诀窍,这里还有一个很有意思的补充。你注意到了吗,在前面这个例子中,我们用了“因为”这个词。这个词并不是白白出现在这里的。兰格等人的研究发现,“因为”这个词具有不容小觑的影响力。

在这项研究中,研究人员装作学生进入打印室请求插队使用复印机。一开始,兰格的同事采用的是这样的措辞：“对不起,我可以用一下复印机吗?”在此情况下,约有半数以上的人同意了他的请求。然而有趣的是,兰格发现,如果他们在提要求时更换一下措辞：“对不起,我可以用一下复印机吗?因为我有东西要复印。”那么几乎所有人都会同意他插队。实际上,这个理由毫无意义。使用复印机当然是为了复印。那么为什么使用“因为”这个词会产生这么神奇的效果呢?原因在于,“因为”这个词会触发人们潜意识中的接受心理——在“因为”这个词后面一定跟着什么合理的理由。因此,无论我们听到的理由是什么,我们都会产生条件反射式的反应,对其予以全盘接受。无论这个理由说不说得通,我们都会假设它是合理的,因此我们也不会费心去对对方给出的理由多加思索。

所以,当你想说不的时候,就直接说出来吧,用上“因为”这个词,然后再请对方帮你一个忙。如此一来,你与对方的谈话就能愉快地结束了,而你也不会感到过意不去。

一切。如果对方请你帮忙,马上一口应承下来,表示“没问题”,这样就算最后你帮不上忙,你的说法也不会让你显得像是在找借口搪塞对方。

策略回顾

◆在拒绝对方的请求后,立刻开口请求对方帮你一个忙。注意,要让对方帮一个他帮不了的忙,这样一来,你就能在他拒绝你的同时迅速摆脱亏欠对方的感觉。

◆在拒绝对方的请求和请求对方帮你一个忙之间,最好在你给出的理由中加上“因为”这个词。“因为”能触发人们潜意识中的接受心理——在“因为”后面一定跟着什么合理的理由。