让多数服从少数,让大家按你的意愿行动

历史长河中不乏特立独行的远见卓识之士,这些先行者不屈不挠,以自己超前于时代的思想,塑造了一个未来世界。这些自由的思想者并不是凡俗之辈,而是一些敢于挑战传统,从而为变化、进步和自由铺平道路的男男女女。他们对正义的事业怀有坚定的信念,从不轻易屈服妥协;他们奋起克服不可逾越的重重阻碍,以满腔热情唤起社会良知。

但如果你想吃寿司,而其他人都想吃意大利餐怎么办?没关系,你一样能达到你的目的。在你寡不敌众、与大多数人意见不同时,下文将要介绍的策略能让大多数人倒向你这一边,接受你的想法。无论是你希望自己的建议能被公司采纳,还是你希望别人陪你看一场他们并不想看的电影,你都会发现这个方法非常管用。无论你是有1个盟友、10个盟友还是孤军作战,你都会发现下面这些基于人性设计的策略能够帮助你,让你战胜比你强大的力量,并对它们施加影响。(当然,我们还可以综合运用第14节“让别人采纳你的建议”和第16节“让一个固执的人改变主意”中的策略,以完善你的整体策略。)

你能在多大程度上让大多数人转变自己的立场、接受你的想法?下文列出并阐释了这背后的六大主要决定因素。

首先,你和(或)你的盟友必须坚持到底地反对持相反观点的大多数人的意见。研究表明,如果你犹豫不决、含糊其词,或者表现出准备向多数派屈服的迹象,那么你的影响力就会被削弱。换句话说,发表类似“基于所有信息,我们百分之百坚持我们的立场”这样的观点就是遵循这一原则的体现。相应的,我们不建议你这样说：“嗯,我不知道……不,只是我觉得这样会更好一些……是的,没错。”

灵活性

研究表明,你和你的团队应避免僵硬死板和教条主义的做派。少数派不顾新信息的出现或已变化的情况而仍然坚持原来的立场,肯定不如展现出一定的灵活性更有效。这一点和上一条原则并不矛盾。如果情况没有变化,那么你们的确应该统一口径、绝不妥协,但如果有了新的证据或出现了特殊情况,你们就应该花点儿时间(或至少做做样子)考虑、权衡一下新情况、新信息,而不是随随便便地无视新情况、新信息。根据这一原则,你可以采取这样的说法：“这个想法挺有意思的,之前我们没有考虑过。我们为什么不花点儿时间再权衡一下?”而一个典型的反面例子则是：“不不不……我不关心这些!我们的立场就是这样,没什么好谈的。”

各个击破

大量研究表明,当我们有盟友时,我们更可能坚持自己的立场。换句话说,如果吉姆知道鲍勃也反对你的主张,那么他就更难改变他自己的立场。然而,如果吉姆以为只有他一个人这样想,那么他不仅更容易改变主意,也更容易同意他人的意见,因为他以为其他所有人都是那样想的。不要让对方因意识到人多势众而增强信心。如果可能的话,分别找每个人单独谈话,争取各个击破。

喜爱程度

如果你和绝大多数人意见不合,那么你往往会被看成一个不太友好的人,并且被众人讨厌,因为你是这个团队的不和谐因素。讨人喜欢是影响他人的一大关键要素。破解上述局面的窍门就是,指出你的观点符合大多数人的利益,你并不是只为了自己着想。试着配合使用第1节“让大家都喜欢你……每时每刻”中的策略,你就能力挽狂澜、避免失去人心。

新的角度

无论何时,如果你希望别人重新考虑、重新评估他的想法,你都要记得将新的信息引入当前的平衡式。这样的话,对方就能基于额外的信息做出新的决定。借助这种方式让对方改变主意,要比单纯说服别人转变立场容易许多。因此,类似这样的措辞就会有不错的效果：“我理解你之前为何会这样想,但我们刚刚发现……(此处补充新的信息)。考虑到这个新的信息,也许我们可以换个角度来看问题。”

外部支持

如果仍然没有人让步,那么你现在打算怎么办?如果你到现在为止仍然未能掌握优势,那么不妨试着运用社会认同法则,在你所在团队的外部找到和你持有同样观点的人。这样做能让你的团队成员更主动地重新评估他们的想法。不知道如何去找支持你的人?这好办,你只需要找到一个同意你的看法的专家或其他人,且此人是个与你所在团队没有利益关系的局外人就可以了。

一项研究表明,当一群大学生突然收到要在毕业前进行院系考试的强制性信息时,就学生对此条信息的接受度而言,论据越有力,其接受度就越高,这一结果并不让人意外。但当发布的信息对这些学生没有什么影响的时候,比如提议院系考试制度将在10年内开始执行,那么就学生对此条信息的接受度而言,论据的有力与否并不会带来什么区别,但信息是否有专家背书以及是否有可靠来源的影响则变得十分重要。

所以,当你的论据不够有力和充足时,试着从与你或你的团队没有直接利害关系的人那里寻求支持,因为这些人往往没有那么在意你所持观点的可靠性。

策略回顾

◆你和(或)你的盟友应该坚持到底地反对大多数人的观点。不要流露出犹豫不决、摇摆不定的迹象。

◆避免僵硬死板、教条主义的做派。在有新信息出现的时候,少数派如果仍然无视变化的情况,死守原来的观点,其说服力就会被削弱,不如表现出一定的灵活性。

◆各个击破。已有大量研究证明,当我们有观点一致的盟友时,我们更容易坚持己见。

◆当你和大多数人意见相左时,你就会更容易惹对方讨厌,并因此更难让对方改变立场。试着运用第1节“让大家都喜欢你……每时每刻”中的策略,给你自己争取一些优势。

◆不要试图在没有引入额外信息的情况下让别人改变主意。

◆如果你仍然未能掌握优势,不妨试着运用社会认同法则,找到与你观点一致的外部人士来支持你。

◆翻阅第18节“关于领导力的重要心理学策略”,让你的论述尽可能地有说服力。