你怎样才能在任何情境下得到任何人的大力协助?如果你采用本节中的这些心理学策略,你就能随时随地在几乎任何事上得到他人的帮助。以下列出的十大因素决定了别人是会尽其所能地帮助你,还是会礼貌地(或者不那么礼貌地)拒绝你的请求。(如果你担心的是对方答应了帮你却不能帮到底,请参照第15节“让别人履行对你的承诺”提到的策略。)

时间因素

什么时候是请求别人帮忙的最佳时机?你是应该等到急需别人出手时再说,还是应该尽早开口、越早越好呢?答案是：尽早开口,越早越好。你提出帮忙的时间越靠近那个需要对方采取行动的时间节点,对方的焦虑感就越强,他为了帮你而不得不去做的事情在他的脑海中就显得越“真实”,因而你得到对方协助的可能性就越低。如果事出紧急,你迫切需要别人的协助,那么根据相关研究,你应该去找那些现在不着急做什么事、手头比较空闲的人帮忙。和那些有事缠身或匆匆忙忙的人相比,那些目前没有时间压力的人更有可能帮你的忙。

互惠因素

你是否曾经想过,为何那些宗教人士常常给在机场中的过路人送花或别的礼物?因为他们知道,大多数收了礼物的人都会觉得自己至少应该捐赠一点儿小钱作为回报。我们都知道自

己不是非捐钱不可,但如果不这样做,我们就会感到不自在,即便一开始并不是我们主动索要礼物的。如果某人送了我们什么东西,我们常常会感到自己欠了对方人情。因此,如果你给“目标人物”送了一些礼物——任何东西都行,那么对方答应给你帮忙的概率就会大增。你赠送的礼物可以是你的时间、你的关注,甚至可以是一个小小的加油手势、一句真心的赞美。

旁观者因素

无数助人方面的研究显示,随着冷眼旁观、无动于衷的旁观者的人数增加,乐意帮助别人的人在人群中所占的比例就会减少,这被称为“旁观者效应”。在这种效应的影响下,人的行为会受到“责任扩散”的影响。该效应几乎在所有情境中都适用。如果你想求人帮忙,那么你应该让他知道,除了他之外,你没有其他人可以求助了。如果对方认为你完全可以找任何人帮忙,自己没必要来做这个好人,那么他的责任感就会降低,也不会认为自己有义务帮你了。

情绪因素

我们是否必须等到对方心情好的时候才能开口求助呢?未必。但在不同情绪下,起作用的心理机制的确略有不同,因此你的确应该根据对方的情绪采取不同的策略。研究表明,如果对方当时心情不错,你应该让对方准确无误地知道你需要他做什么,并且让他知道,从某种角度来说,帮你的忙会让他心情愉快。这是因为,如果需求模糊不清或帮忙的结果会令人不快,那么对方当下积极正面的情感状态会让他更倾向于选择不帮忙。这是因为,当我们心情不错时,我们都不想让任何事破坏自己的好心情。

研究还表明,负面的情绪可能会让一个人更加乐于助人。因为帮助别人能让他心情变得愉快起来。那些心情不佳的人受到这一心理作用的驱动,会采取一些行动来改善自己的心情。

尽管存在一些例外情况,但一般来说,当对方心情不佳时,你恳请对方做出的帮助行为应该是在对方看来相对容易和有效的,并且帮你的忙能带来积极的情感回馈。因此,当对方心情不太好时,你一定要强调一下你希望他做的事并不太费心费力,对他来说不过是举手之劳;而且在帮了你的忙之后,他一定能高兴起来。

冷漠还是移情

假如对方认为,你陷入困境是因为你无能或无知,那么对方的态度更可能变得冷淡而不是开始同情你。如果你无法让对方移情或者同情你,那么让他出手帮忙就会困难许多。

研究表明,如果对方认为你的困境不是你本人造成的,那么对方帮助你的可能性就会增大。顺便说一下,我们很多人都热衷于帮助生病或受伤的动物,比如小猫小狗,这就是原因所在。我们知道小猫小狗受了罪并不是因为它们自作自受,也正因如此,我们才如此难过。与之形成鲜明对比的是,很多大城市的人对流浪汉抱持着冷漠的态度。人们会无动于衷地从一个无家可归的人身旁走过。因为他们会想,这个无家可归者很可能是一个吸毒者、一个瘾君子,让自己陷入这样的境地是他们自己的问题。当一个人遇到的麻烦并不是拜他自己所赐时,我们就会感同身受地同情他,而这引发了我们施以援手的强烈愿望。因此,你需要让你的求助对象了解到,你目前的窘境是外部事件导致的;从某种角度上说,你是外部环境的受害者——如果真是那样的话。

相似度因素

简单地说,我们更倾向于帮助那些我们喜欢的人,而我们一般更喜欢那些和我们相似的人。(第1节对该问题做出了更详细的解释。)事实上,我们总是更乐意帮助那些我们喜欢的人,而我们常常因为对方“和我们一样”或者在某方面和我们相似而喜欢上对方。

内在一致性

一些关于人的记忆和行为关系的有趣研究得出了这样的结论：人们常常将他们对自我的认知,建立在大脑中容易获得的那些信息的基础上。举个例子,如果有人让你想想,你什么时候有过冲动的行为,而你相对轻松地回忆起了这样一些事件,那么你就会把自己看成一个行事冲动的人,至少你短时间内会这样想。但是,如果你难以回忆起你做过什么冲动的事,那么你的自我认知就会基于你无法快速从记忆中搜索出相关事件这一点而做出相应判断,并由此得出结论(无论是在意识层面还是在无意识层面)——你是一个在行动之前思虑周详的人。

这一行为定律之所以总能发挥作用,是因为它与我们所遵循的期望法则相一致：我们会采取与我们对自我的认知相一致

的行为。到目前为止,你应该已经通过其他章节了解到“自我”的力量有多么强大,而我们追求“内在一致性”(我们如何看待自己,就会如何行动)的需求又有多大的威力了。按照这一逻辑继续推理即可得出：如果你改变了某人的自我认知,那么你也将使他的行为发生改变。现在,我们已经知道一个人的自我认知是如何改变的——它会受到回忆相关事件的难易程度的影响。

既然我们会基于回忆的难易程度来对自我做出相应的判断,那么你就能采用一些策略改变别人对自我的认知。而在此之后,当事人就会调整自己的行为,使自己的行为与这一已经修改的自我认知趋向一致。这一心理作用非常强大,因为它还涉及第三条定律：一致性定律。简单地说,一致性定律指的是：人类的潜意识中存在一种使自己的行为与自我认知保持一致的强烈欲望。比如,假如你认为自己是一个充满爱心、有同情心的人,那么你无论何时都不会表现得粗鲁无礼、面目可憎。

现在,如果你想让一个高度紧张的人表现得平静、放松,但你知道,这个人平静放松的时刻少而又少,想要让他回忆起这些时刻恐怕很难,那么此时你应该如何让他放松下来呢?请放心,这不是什么难题。研究表明,只需让他详细描述一下自己的某一次平静放松时刻的片段,从而暂时把自己想象成一个平静的人,你就能得到你期待的结果。人们常说：“一张图胜过千言万语。”他花在详尽回顾这一事件上的这段时间所起的效果,可以有效替代回忆起多个片段的轻易性所起的效果。

要点提示

这种信息提取的影响也是有些人会歪曲地看待自己的原因所在。当回忆起他们人生中的失败和错误时,他们似乎拥有计算机一般超强、超快的记忆。于是他们就把自己看成了失败者。即便我们取得的成就远远多于我们犯下的错误,但只要我们更容易回忆起我们的错误,我们就会把自己当成失败者。正是这样的回忆,决定了我们到底如何看待自己。

如果你善于运用这一策略,那么让别人帮你的忙就会变得简单许多。我们采取的行为会与我们对自己的看法趋向一致,因此,假如你能改变对方对自我的看法,你就能立即让他的行为模式发生改变。

榜样的力量

在听闻别人“做了一件好事”之后,我们会受到潜意识的驱使,意欲效法别人、去做类似的好事。正是这样的心理在现实中让献血者的数量得到了提升——该结论出自欧文·萨拉森及其同事对10000名高中生进行的实验研究。在这项研究中,研究者邀请一组学生观看幻灯片,并在这些幻灯片中混入了38张有关高中生献血场景的照片,而对于另一组学生,研究者没有让他们看这些幻灯片。结果,在被要求参加献血活动之后,第一组学生的献血率比另一组学生高出了17%。也就是说,仅仅是观看别人献血的照片就足以促使更多的学生参加献血行动。无数实验研究——从关于捐款捐物的研究,到关于帮助别人换轮胎的研究,都得出了同样的结论。这些证据足以证明,树立乐于助人的社会榜样,的确能引发人们产生利他主义的思想。

但很多时候,你无法让你的求助对象亲眼看到其他人正在做你想让他做的事。不过没关系,就算没让对方亲眼看见其他人在帮你的忙,你仍然能运用这一策略。在现实生活中,这种做法说不定还更有效一些。正如你在上文中看到的那样,根据第三个因素,你得避免让“责任扩散”法则发挥作用。因此,如果让某人了解到还有其他人在帮你的忙,这种做法也许反而会起反作用。相反,你可以使用一些隐喻和故事劝说对方,它们也是说服别人的强大工具。你可以告诉他,在类似的情况下(不一定是在当前这一特定情境中),别人都曾帮过你的忙,此时,榜样的力量就会开始发挥作用了。

自我因素

研究证明,当某个人的朋友的成功不会对他本人的自尊构成威胁时,这个人会更愿意帮助他的朋友。反过来说,这就是我们更可能去帮助一个陌生人,而不是帮助我们认识的人的原因。千万别让你的求助对象觉得你对他造成了威胁,或者你和他之间存在某种竞争关系。同样,任何程度的嫉妒或羡慕也会抑制合作氛围的形成。试着消除你们二人之间的所有竞争因素。你应该营造这样的感觉：是你和我共同应对某件事,而不是你在帮我得到我想要的东西。

坚持的力量

大多数人之所以拒绝别人,是因为他们排斥变化。因此,不要在只恳求了别人一两次后就放弃,要在恳求了别人六次之后再作罢。根据相关研究,六是一个具有魔力的数字。在被恳求了六次之后,大多数人都会倾向于答应帮忙。当然,有的人会立刻答应帮你,有的人会在你恳求几次后才答应你,但无论如何,你都应该尝试多次提出请求,千万不要轻易放弃。

要点提示

你的求助对象显然应该关心你和你目前的处境。如果你善于运用这些策略,那么他应该会表现出这样的倾向。然而,如果对方仍然对帮忙之事不太热忱,那该如何?研究表明,当情感共鸣较少时,人们对报酬、代价等方面更感兴趣。因此,如果在多次请求后对方还是表现得很漠然,那么你就得明确告诉他,如果他愿意帮忙,他能得到什么好处。现在,事情就变得更简单了,你只需要让他明白给你帮忙利大于弊就行了。

策略回顾

◆如果你需要在近期之内让别人帮你做什么事情,你应该在对方手头没有其他事情的时候提出请求。如果这件事情并不需要立刻完成,你最好早点提出来,越早越好。

◆让互惠原则发挥作用,试着帮对方做点什么。你送给他的“礼物”可以是你的时间、你的关注,甚至是你的一个加油手势或一句赞美。

◆尽可能避免旁观者效应发挥作用,从而让对方无动于衷。让对方知道,唯有他能帮助你,这种做法能增加对方的责任感。

◆你的请求应该包括三个要素：

(1)你需要对方做什么;

(2)帮助你如何让他心情愉悦;

(3)完成这一任务对他来说是比较容易的。

◆如果你的困境是因为自己无能,那么对方就会漠然视之,而不是对你产生同情。向对方说明,让你陷入困境的原因并不是你自找的。

◆重塑对方的自我认知,让他认为帮助你这个行为与他自己一贯的为人处世之道是一致的。

◆知道别人做了好事,会让人们在某种潜意识的驱使之下做同样的事。让对方亲眼看见他人提供帮助的行为,或转告对方在类似情境下别人曾予以帮助。

◆研究表明,如果对方觉得你的成功对他造成了威胁,他就不太可能会出手相助。试着将情况描述为你们在为达成共同的目标而合作的双赢局面。

◆最重要的是,坚持不懈地请求对方帮忙。很多时候别人拒绝你,是因为拒绝比应允容易,他们已经习惯了拒绝别人。

在不违背上述这些法则的情况下,不要放弃提出请求,这种做法最终总能让你有机会赢得别人的协助。最后,一旦对方答应帮忙,很重要的一点是让他帮你到底。因此,可以配合使用第15节“让别人履行对你的承诺”中的策略,确保对方履行承诺,帮你到底。