很少有什么事比试图“撬开”一颗思想封闭的大脑更令人沮丧了。但如果运用以下这套精妙的心理学策略,你就能让任何人都客观、公正地倾听你说的话。而且,这套策略能进一步帮助你让对方放下心中壁垒,改变自己的想法。

当你和一个保守固执的人打交道时,你要知道对方有这种态度的原因不外乎以下4点：

(1)此人习惯于否定一切。无论别人提出什么点子,他都会表示否定。只要是新的观点,只要是令他害怕的、他不喜欢的想法,他都会一口拒绝。他的座右铭是：“改变一定是坏事。”

(2)此人对某些人有意见——在当前这种情况下就是对你有意见。你会发现,无论你多么有说服力,无论你的观点多么合情合理,只要是从你口中说出来的话,他就会断然否定。

(3)此人刚在另一个场合吃了其他人的亏,他仍然陷在觉得自己被别人利用、操控了的状态中,他的伤口还没愈合,尽管这一切与你无关。此时,任何偏离他惯常思维的事物他都很难接受。他对自己做决定的能力丧失了信心,为了避免再次被别人左右,他宁可退回到安全地带。

(4)此人厌恶某种情境,也就是说,这不是你这个人的问题,而是你提出的“整个想法”他不喜欢,“不是他的风格”。你所说的观点与他的自我认知不一致。

如果你曾经和这样的人有过交往,那么你一定知道,和他们争辩一番根本于事无补。你辩得越是有理有据、头头是道,他们就越抗拒。和他们讲逻辑也没有用,无论你说什么或做什么,都纯属白费力气。当然,除非你说对了话、做对了事。

如果你认为,对方之所以拒绝你,是因为(1)(2)(3)三个原因中的一个,那么你只需借助下面这个包含两个阶段的方法,就能让他重新考虑自己的观点和信念,重新判断某个观点、某个人、某个地点或某件事。

多项研究表明,如果在请求对方帮忙之前,你能让某人做出和你的请求一致的论断,那么对方改变态度并认同你的可能性就会更大。你要做的就是让她同意某一观点,或认可某一思维方式,以便于日后扭转她的偏见。

无论对方的态度如何,只需运用这一策略,你就能快速改变她的想法。举个例子,假如你希望你的老板能耐心听完你的新思路,你只需说：“难道您不觉得故步自封的人是不受欢迎的吗?”那么不久之后,当你对老板提起你的新思路时,你就会发现她一反常态,变得开放、合作起来,愿意聆听你的建议了。这是因为,只要你的老板同意了你之前引入的那个观点,她的行为就会在无意识中和那个观点趋向一致。

这一策略之所以有效,是因为人类具有使自己的态度、信念和行为高度一致的强烈需求。如果一个人想的和做的不一样,说一套、做一套,他很容易就会被视为一个糊涂又奇怪的人。就连我们自己也是这样看待自己的。一旦我们公开地表明了某一立场,我们的态度就会和这一立场趋向一致,进而影响我们随后的行为。正如我们在下文即将看到的那样,你可以根据具体情况提出更多具体的问题,以强化这种内在的一致性。

以某种方式或从某种角度限制对方做自己不想做的事情的能力。是的,你没听错。如果某个人很固执,那是因为他知道自己可以做某事,但他偏偏选择了不做。但如果你限制了他做此事的能力,那么这种平衡就被打破了。因为他再也不会认为这个决定是他自己做出来的。而且,如果你无法去做什么事情,那么你就没有理由对此事抱有任何执念了。事实上,这种限制反而会让当事人更想去做这件事!固执己见的壁垒就这样在瞬间被打破了。这就像告诉一个不喜欢旅游的人其实她永远没法离开自己的镇子。这个说法让她感觉到自己的自由突然受到了限制,她的自我意识也因此活跃起来,并在潜意识中产生了“她能够离开这里”的想法。随后,由于认知失调的作用,一旦“能够离开这里”的想法产生了,“想要离开这里”的愿望也就随之出现了。这时她会想：“我为什么希望自己能够离开这里?一定是因为我想离开这里。”于是她的大脑便开始再一次绞尽脑汁地盘算如何才能去做自己“想做”的事。

这样的限制可能会以多种形式呈现。优惠券有截止日期、大甩卖时间有限,你觉得这背后的原理都是什么呢?如果我们永远拥有选择的机会,那么我们采取行动的动机就不会那样强烈了。而一旦你被告知对某一事物的选择是受限制的,那么无论它是不是我们一开始真正想要的,我们都会变得对它更感兴趣。

但关键的一点是：这一限制必须是当事人在做出决断之后能够顺利克服、化解的。

现在我们接着前面第一阶段中所举的例子往下说。比如,你想向老板提的建议是让公司组织所有员工下周五一起去公园野餐,费用由公司承担。你认为你的老板很可能会反对这个点子,因此在第一阶段中,你特意问了老板一些泛泛而论的问题,比如“难道您不觉得故步自封的人是不受欢迎的吗?”或者“如果有人不愿耐心听完您讲述您的观点,您会讨厌这样的人吗?”,并借此做好了铺垫工作。接下来,你可以问一个更有针对性的问题,比如“您觉得公司员工的士气对改善公司的办公环境有多重要?”一旦上面这两个大有深意的问题得到了老板的认同并在这位老板的心中生根发芽,你就能激发起她追求一致性的内在需求。

随后,你只需用第二阶段的诀窍来完善这一策略即可。你可以这样说：“我敢肯定,大多数人都喜欢这样的野餐活动,但我觉得这件事可能存在以下问题：(1)我们没法及时取得园方的许可;(2)我们没法确定什么样的游戏能让大家都玩得尽兴;(3)还有,如果大家都去野餐,那么工作电话该让谁负责接听呢?”这就是你需要做的一切。

现在看看你做到了哪些事：你让一个固执己见的人听完了你的构想,并且认为你的想法很合理,因而开始考虑如何让这一建议付诸实践、成功实施?

如果将这一策略和以下六个有效的小提示结合使用,你就有机会让天下最顽固不化的人改变主意。这些小提示可以插入上述的两个阶段中使用,但没有必要把它们在一次行动中全都用上。

六个有效的小提示

(1)当一个人固执己见时,你唯一能改变的就是他的生理状态。

一个人的情绪状态和他的生理状态是直接挂钩的。如果对方一味否认或拒绝你,那么不妨想办法让他的身体动一动。这种做法能防止思想僵化,并能让他更容易改变自己的心理状态。如果他原本是坐着的,那么试着让他站起来,在房间里走走。如果他原本是站着的,那么想办法让他坐下。当我们的身体长时间固定不动时,我们的思维也会相应地变得僵化。无数研究证明,没有任何一种方法比让一个人活动一下身体更能让他摆脱某种固定的思考模式了。

(2)在请别人再考虑考虑之前,提供一些额外的信息。

没人希望自己在别人心目中是一个优柔寡断、拿不定主意的人。也就是说,如果一个人在没有收到任何新信息的情况下就轻易改变了主意,那么他很容易会被别人视为一个前后矛盾的人,他自己也会这么想。因此,在请求对方同意你的建议之前,试着在每次提建议时都提供一些新的相关材料,或提醒对方他有可能忘记的某项信息,你就能取得不一样的效果。这种做法能让对方依据额外的信息做出新的决定,而不是让自己看起来像一个可以轻易改变主意的人。

(3)研究表明,在我们的自我意识被强调的时候,我们更容易受到别人的影响。这意味着,当我们能看清自己的模样(仅指字面意思)时,我们更容易被人说服。因此,在一面镶有镜子的墙壁前或能映照出人影的壁板前进行交谈,能提高对方答应你的概率。

(4)相互劝说。

恰尔迪尼、格林和鲁西发现,如果某人之前曾经成功劝说你改变了主意,那么这一次如果是你出面劝说他改变主意,他就更有可能被说服改变对某一事物的看法,就像是以此作为对你的回报。与此类似,如果你之前曾拒绝他的恳求或建议,没有改变自己的想法,那么这次他也更可能会拒绝改变主意,作为对你的“报复”。在这种情况下,你只需这样说就能轻松地化弊为利、给自己争取主动：“我后来又思考了一下你说的话(可以是任何他之前阐述过的观点),觉得你的想法挺对的,你说得没错。”

(5)研究证明,当一个人持有和你相反的观点时,你应该采用正反两面论述来说服对方。

当你和一个顽固的人打交道时,我们大可以假设,他的观点或者说至少一部分观点是基于事实做出的。因此,一边倒的论述会让他觉得你压根没有考虑过他的想法。因此,在这种情况下,如果进行正反论述(考虑到“先入为主”原则,请务必首先表述你的观点),你就会发现对方没有那么顽固了。

(6)让他认为,从某种角度来说,这个点子是他先提出的。

此举能带来不少好处,最重要的一点是,他将更加认同这个想法。因为这种做法可以促使他进一步让其行为与其信念体系保持连贯一致。在成功消除了他的抵触情绪之后,你只需要再利用一些心理刺激策略促使对方采取行动就可以了。你可以结合第13节“在任何场合中,让别人立即采取行动”中提到的一些诀窍来完善这一策略。

以上介绍的内容是相对简单的一部分。但别忘了,在几页之前,我们说过,顽固不化的思想背后,可能存在着四种不同的动机。应用上述策略,我们可以改变由前三种动机导致的顽固思维。但如果某个人的固执己见是由最后一种动机引起的,那该怎么办呢?(你应该还记得,最后一种动机指的是对方对某一种特定情境反感——也就是说,你提出的新观点与对方的自我认知不一致,或者说与他对自己的看法不一致。)

让由于最后一种动机而固执己见的人改变主意,需要采用不同的策略。原因是,当某种信念在我们心中已根深蒂固的时候,这种信念往往会涉及我们的身份认同。这意味着,改变我们的观点,就会迫使我们重新评估一切,这包括：我们怎样看待自己?我们怎样看待这个世界?

此类人已经将自己和他的信念视为一体。质疑他的信念,就是在逼迫他质疑自己的为人。比如,你想让老板把管理人员名单上你的名字再往前面挪一挪,因为公司会照着这张名单上姓名的顺序发奖金。他断然拒绝了你,因为他认为自己是一个公正、诚实的人,他不愿意破坏公司的制度。如果他为你这样做了,就等于是在质疑自己的整个自我认知,即他如何看待他自己。此时,无论你怎样为自己辩护,他都不会让步,因为这不是你的问题,而是他如何认知自己的问题。

在解决这个问题之前,任何影响他人、说服他人的技巧都不会奏效。问题的关键并不在于将他与他的行为相割裂——我们常常试图这样做,但一个人的行为与他的自我认知偏离得越远,这个人就会越焦虑。根据我们的心理学方法论,我们将采用一种策略,让他的自我认知和他的行为融为一体。

我们继续来分析上面的例子：你希望老板帮你一个忙,但他什么都不愿意做。举一个极端的例子,我们大多数人都认为自己是个好人,而作为好人的我们当然是不会去杀人的。但在什么样的情况下,你会认为杀人是可以被接受的呢?如果你的性命或者你家人的性命遭到了一个疯狂的持枪歹徒的威胁呢?在这种情况下,你完全可以反杀这个歹徒,同时继续维持“我是一个好人”的自我形象。换句话说,只要改变一些参数,你就能让一些行为变得可以被人接受,甚至被视为必要之举。

只需引入人类行为中的一些理想品质,那些我们都认为自己拥有的理想品质,就能让这一策略的实施变得简单许多。你只需要借助某种崇高的价值为自己正名就行了,而且这一价值要比对方所推崇的价值更伟大、更重要!

在什么样的情况下,将一位管理人员的名字挪到名单上其他人的前面,会看起来顺理成章呢?一种可能是假如这位管理人员没能得到奖金,这就会给他带来严重的损害,在这种情况下,这一行为也许就可以被人接受了。请注意,你不应该编造任何理由,也没必要这样做。如果你真的需要某人为你做某事,那么你一定有你的理由,你只需要给出这一真实的理由就足够了。记住,你提出的具体理由究竟是什么,这点并没有那么重要,重要的是你得以正确的方式陈述你的理由,而这意味着,你得将你的愿望渗透到对方的道德观和自我认知中。你要做的并不是瓦解对方的正义感,而是去努力迎合这种正义感。我们当前这个例子就是最棘手的情形之一。在现实生活中,你需要应付如此棘手的局面的可能性极小。但现在,如果你真的需要处理这种情况,你也已经有所准备了。

但是,等等,有没有什么诀窍能用来辨别一个人对某件事究竟有多顽固呢?你肯定无法改变所有人对所有事的看法。有的时候,的确有一些人无论如何都不肯松口改变主意。别担心,我们即将介绍的策略不仅能帮助你判断对方的态度是否存在改变的可能,还能帮助你在事实上改变他的思维(前提是对方能够灵活变通)。这些策略能帮助你节约不少的时间和精力。

心理撬棍

你有时是否希望了解他人愿不愿意做某件事?在尝试新事物方面,她的思想有多开放?你是否希望知道某人是否只是装出强硬的模样,但其实很容易让步并答应你的请求?现在,让我们试着用这根“心理撬棍”打开他人紧闭的心门,看看她的真实想法是什么。我们即将介绍的是分辨某人的心态究竟有多开放的完美测试手段。而且,这根“心理撬棍”还能帮助你铺平道路,让对方敞开胸怀,毫无保留地接纳你的想法。

有的时候,人们表现出强硬的拒绝姿态,是因为他们知道,如果他们不得不用语言和行动主动捍卫自己的“阵地”,他们会很快失守。据说,最容易被说服的人,就是那些在门口挂着“谢绝推销”“谢绝律师”的人。原因在于,这些人深知,只要让推销员进了门,他们一定会禁不住对方的软磨硬泡而乖乖付款——无论对方向自己推销的产品是什么。

要使用这一策略,你可以试着询问对方,假如你能完成某项高难度的任务,她是否能答应你一件事。比如,你可以让对方在一张纸上写下1~100之间的一个数字,然后询问她,如果你能猜到她写下了哪一个数字,那么她是否能答应你的要求。她很可能会同意,因为她知道,你猜对数字的概率很小。而如果她连这样的条件都不答应,那说明她在这件事上真的很固执,绝对不会改变自己的立场。

这一心理策略的重点不是让你真的猜对数字(即便你的确有那么厉害),而是在于观察对方是否愿意碰碰这个运气。如果对方这时仍然一口回绝了你,那么你就能明白,无论如何她都不会答应你。但是,如果对方愿意碰碰运气,那就说明你已经成功走出了改变她的信念体系的第一步——而这就是你需要的全部。你让她的态度从决然的“不”变成了“有可能”。现在,她不得不开始调整自己的信念体系,为这种改变的可能性(尽管可能只是微乎其微的可能性)做好准备。为了降低认知失调的影响,她会在无意识中调整自己的思维模式,而她的心灵也因此变得更加开放了。

而且,她现在也会更倾向于将自己看作一个愿意冒险的人——而你也正希望她这样看待自己,因为你提出的请求位于她惯常的舒适区之外。

实际上,只有那些多多少少愿意答应你的请求的人才会同意配合你做这个小测试。因此在某种层面上,在她内心深处,

她已经有了答应你的请求的微弱意愿。而对方的配合会让你意识到,你所面对的并不是一个不可能完成的任务。

策略回顾

◆运用“心理撬棍”测试,来判断对方对某件事的态度到底有多固执保守。

◆由于人类具有追求内在一致性的强烈需求,因此让对方认可某个与你的建议或请求类似的想法或思维方式,那么之后如果她再提出反对就会遇到很大的心理阻力。

◆如果你想让对方做某件事,不妨试着以某种方式限制他做该事的能力。然后为他提供一个合适的机会,让他来给出解决方案。

◆一个人的情绪状态和他的生理状态直接相关。改变你更容易改变的事,即对方的生理状态。

◆如果缺乏新的信息,对方一定不愿轻易改变主意,因为这样会让他觉得自己是一个出尔反尔、反复无常的人。在让对方再考虑一下之前,试着为其提供一些额外的信息。

◆让对方知道,不久前你也曾受到她的观点的影响而做出了改变。如果某人曾经成功地说服别人,那么后者通常会“投桃报李”,因为前者的劝说而改变对某一事物的态度。

◆采取正反辩证法增加你的可信度,但务必先陈述那些对你的观点有利的论据。

◆如果有可能,让对方明白,从某种角度上说,这个观点出自她。

◆配合使用第13节“在任何场合中,让别人立即采取行动”中的策略。

◆如果你的观点与对方的价值体系相违背,试着改变你所提出的请求的条件参数,让与之相关的行为能被对方接受。