“可你明明答应过我啊!”如果你厌倦了总是说这句话,那么下面的策略会帮助你让所有人一以贯之地履行他对你的承诺。

让某人履行承诺的最有效的心理学武器,是让他知道你“相信”他是一个一诺千金、言出必行的人。你可以使用这样的措辞：“你就是那种……的人”“你总能……,这点给我留下了深刻的印象”或者“我一直喜欢你,因为你……”,这样的言语能有效激发对方心中“内在一致性”法则发挥效用。

这样的措辞会让对方感觉自己不得不履行承诺,因为你唤起了他心中的那个“履行承诺的自我”,这促使他产生了一种将自己的行为与这一“自我”所秉持的原则保持一致的冲动。人类具有这样一种内在的需求：一个人怎样看待自己,以及他认为别人怎样看待他,那么他的行为表现就会趋向于和这些看法保持一致。人们常常会说这样一些话：“来吧,做就是了”“我就知道会出问题”“我早就知道你不想干”“我不知道我怎么会指望上你”,其实说这些话完全是大错特错的,因为这些说法指出的是对方的行为表现与其“自我”所秉持的原则不一致。这样的言语会迫使对方的“自我”找到理由为自己的行为辩护,而不是改变这些行为。

举个例子,假如你希望某人能在接下来的两周中帮你处理一些文件,那么,你一定不要这样对他说：“进展如何了?”“现在差不多该开始了吧?”这些话只会让对方找借口、找理由不帮你做事。相反,你应该这样说：“你知道的,萨莉,你能帮我处理这些文件,我很感激你。我知道你是那种不仅会答应帮忙,而且会履行承诺直到把工作完成的人,我特别欣赏你这一点。”通过这一番话,你就将对方的自我认知与某一具体事件联系在了一起,将你如何看待她,与她如何处理当前的这份额外工作绑定在了一起。你可以放心,她一定会听从你继续完成工作的,因为只有这样做才不会损毁她在你心目中的形象。在听到你的这一番话之后,她很难再开口说“我很忙”或“我不想做”这样的话。因为,如果她拒绝了你,那么她不仅会受到你的质疑,也会受到自己的质疑。很简单,她已经把自己看作一个“负责到底……值得信赖的人”了。如果她半途而废,那么她就得问问自己：“我到底是一个什么样的人?”很少有人愿意这样做,或者能够这样做。

这一策略的另一个版本是唤起普遍的价值认同。两个不同的版本可以结合使用。比如,你可以在说服对方时强调友谊、敬业精神、为人正派这些大多数人渴望拥有的品质。“有的人完全不明白何为友情,真让人吃惊不是吗?”——这样一句问话的威力着实不容小觑。这种说法直接将她的价值体系(对她来说这很重要)与她当前的工作联系在了一起。现在,这件事对对方而言已经不单单是一个工作任务,而变成了一件能够借此判断你们二人情谊如何的大事了。如果她贸然撒手不管,则不仅有可能惹恼你,甚至可能会破坏你们之间的关系。这简单的一句话将友谊及其强大力量与这个工作任务挂上了钩,这项工作任务由此就不再只是一个孤立的任务了。

这些闪烁着心理学光辉的睿智措辞会促使对方抛开杂念,继续完成任务,但如果你希望对方能够坚持到底,那么你在一开始请对方帮忙时就要做好必要的铺垫。我们不妨先看看下面的研究成果,然后再进行讨论。

安吉拉·利普兹等人的实验研究发现,在号召人们参加献血活动的电话打完之前说一句：“我们期待到时能看到您,好吗?”然后稍停片刻,等待对方给出简单的肯定回应,会让接到电话的人准时露面、参加献血活动的概率大大提高,从62%上升到81%。换句话说,仅仅是多说了这么一句话,献血者的人数就提高了将近20%。因此,在最开始请求别人帮忙时,请务必想办法获取对方简短的口头承诺。这种做法能使“内在一致性”原则的影响力大为提升,从而也让他人坚持履行承诺的概率大幅提升。

但是等等,我们还有更多的策略!在最开始请人帮忙时,假如你遵照下面的五步法,你就能进一步强化对方主动帮忙的意图。

举个例子,你告诉一个朋友你的电脑出了点问题,他闻言后爽快地主动提出下周六会过来帮你看看。就目前而言,他也许只是想表现得友善一些,说说客套话,也许是真的愿意过来帮忙。但你真的需要他的帮助,所以为了确保你能得到帮助,你需要再加把劲儿,将他随口说说的帮忙变成板上钉钉的承诺。你会发现,只需遵照下面这一具体可行的“五步法”,你就能把模模糊糊的好意变成具体明确的承诺了。

五步法

(1)让对方主动提出来

你说出来是一码事,但如果是他说出来的,那么他的承诺就上升到一个新的层次。因此,你最好让他主动给出肯定的答复。你可以这样说：“你说的是真的吗?”或者“此话当真?”那么很可能他会这样回答：“是的,周六我来帮你。”

(2)确定具体时间

你得让他确定具体什么时候过来帮你,以及(或者)他需要多长时间完成这项任务。比如在这个例子中,你可以说：“太棒了,你什么时候过来?”以及(或者)“你大概需要多长时间搞定?”

(3)激发对方的责任感

让他知道,由于他答应前来帮忙,你会因此改变自己原来的一些计划,这一点很重要。让他知道他答应帮忙之事已被纳入你的计划。除此之外还应让他看到,如果他收回了之前的承诺,这个行为就会给你带来麻烦。如果他食言了,不来帮忙了,也不会对你造成什么不良影响,他就会认为反正你现在的情况也并没有变得比他答应帮忙前更糟。在这种情况下,你必须让他知道你已经取消了其他的约会,为他特意修改了日程安排。

(4)唤起对方的良知

你需要向他表达出你现在非常依赖于他的帮助。现在,是时候让他知道他的帮忙对你来说是多么重要了。如果他没有说到做到,这件事会对你产生什么不利影响,把这些事情向他简单地提一提。比如在这个例子中,也许是你需要用电脑完成一份报告,如果没有及时完成报告,你就会惹上麻烦,或者受到诸如此类的不利影响。

(5)"眼见为实

房地产经纪人深谙这一策略的威力。在带客户看房时,他们会引导客户将这栋房屋想象成他们自己的家。将别人的房屋想象成自己的家,这是一种非常强大的可视化策略。在带客户四处参观房屋时,他们会问客户这样一些问题：“你会把电视机放在哪儿?”“你准备把沙发摆在哪儿?”在修电脑这个例子中,你可以询问你的朋友：“到时你会先做什么?连接显示屏还是浏览说明书?”你应该想办法让他“看到”他自己正在做他准备答应的这件事。

我们每个人都有一道防卫森严、紧紧关闭的心门,但除此之外,我们也都有一扇可以让别人长驱直入的后门。这一“后门策略”,说白了就是一种简单高效的提问技巧。这一技巧很管用,因为无论一个人为了让你相信他的诚意而表现得多么无懈可击,这个突如其来的问题都会打他一个措手不及,因为他并没有准备好如何应对这一策略。

这句关键的问话就是：“你觉得什么状况会导致这件事完不成?”这句话很有效的原因是,对方此前的整个思考过程都集中于为什么他愿意去做这件事,而不是为什么他不愿去做这件事。他一直习惯于回答为什么他在做或即将去做他答应过的事情。但明确回答什么状况会阻止他去完成这件事,就意味着他首先得有做这件事的真实意图。简单地说,这个问题让他站在了对方的立场来考虑这件事。在正常情况下,如果他的确真心实意地想要帮忙的话,回答这个问题不会是什么难事,但如果对方并不是真正想要帮忙,他在回答这个问题时就会出现矛盾。

在你抛出这个问题之后,你能得到的回应,要么是对方快速回答说“没什么状况”,要么就是对方提出了某个可能出现的合理的障碍——某一件他控制不了的具体状况。我们都会有所保留,而这一点并不会妨碍我们实践承诺,相反,这只会让我们显得诚实可信。但如果你问某个人什么状况会阻挠他第二年娶他的女朋友为妻,而结果他笑着回答你：“我不知道……也许会有什么变化……或者会有什么事。”那么杰克就并没有真正做出坚定的承诺。如果你只是问他“你会娶玛丽的,对吗?”那么他一定会给出肯定的答复,并会告诉你他爱她的种种理由。因为这个问题是他总会被问到的问题,因此他能很轻松地、令人信服地给出回答。然而,第一个问题是在他意料之外的,因此他并没有准备好该如何作答。

策略回顾

◆在最开始请人帮忙时,请尽可能提到以下5点：(1)让对方主动提出帮忙;(2)确定具体时间;(3)激发对方的责任感;(4)唤起对方的良知;(5)让他告诉你这件事具体会如何进行。

◆在结束对话前,用一个简单的问句,来获得对方的口头承诺,比如“那么我们周六见,好吗?”

◆最后,在他即将履行承诺之前,让他知道你很欣赏他,因为他是一个言出必行的人,以及(或者)你很欣慰,因为他懂得友谊/责任/忠诚……的真正价值(找其中一个最合适的词即可)。