你将在本节中看到,只需遵循一个涉及6种不同策略的简单公式,你就能随时随地激励他人,让他们立即采取行动。我们将在下文中阐述这一强大的心理学策略,帮助你在任何情境中随时随地得到他人的协助。

缩小选择范围

你需要做的第一件事是：在你将所有选择摆在他们面前之前,首先缩小选择范围。传统的观点认为,如果你给对方的选择多一些,你就一定能投其所好。而既然对方一定能从中找到自己喜欢的选择,他就一定会采取行动。这恰恰与事实相反。事实是,如果你给了他无穷的选择,他很可能会一个都不选。谁都不想做出错误的选择,谁都不想在事后懊悔、自责。因此,如果给对方提供的可选选项少一些,那么对方就会更快做出决定,而且事后也不会太过纠结、反复思量。

一家著名的家居连锁店始终坚持这一经营原则：对每一张客户的订单,都要等上72个小时再送去总部进行后续处理。为什么?因为他们发现,60%以上的顾客在大宗采购后的三天之内,都会回来说自己改主意了,要求更换他们所购家具的颜色、面料或样式。在大量选择面前,大多数人的脑子都转不过来,他们似乎认为自己永远做不出决定。而且即便在他们好不容易做出了决定之后,他们还是会思前想后、反复掂量：“我选对了吗?”所以,除非你所销售的商品的竞争力依赖于多样化选择,否则就不要给出3种以上的选项,2种选项是最理想的。完全没有其他选择会让对方感觉到自己的自由受到了限制,这也会让他退缩不前。而只要有选择,哪怕只有一个别的选项,也能让对方感觉自己大权在握,认为一切都在自己的控制之中,而这正是你所希望的。

定下最后期限

定下行动的最后期限,符合三大促使人们采取行动的心理动机。

·一个项目会被认真对待还是敷衍了事,取决于你给别人多少时间去完成这个任务。正是“最后期限”“截止日期”在推动这个世界的运行,因为如果不需要立即采取行动,大多数人都不会立即动手。我们总是在等——等到条件变得更有利一些,等到我们掌握的信息更多一些,或者等到我们心情好一些,我们总是希望到了那些时候再展开行动,这是人类的天性。因此,给出一个明确的最后期限就很重要了。你应该让当事人知道,他必须马上行动,因为再晚他就没机会了。

·定下最后期限,还触及另一个心理动机：我们不希望自己的自由受到限制。无论何时,只要别人告诉我们不能去做什么事情,或者不能拥有什么,我们都会被反向激发起更强烈的欲求。因此,只要让对方知道未来他可能会失去这个机会,你就能让对方产生更强烈的动机,促使其立即展开行动。另外一家也很知名,但没有那么谨慎的零售公司,会故意在其希望清仓的商品上贴上“已售”标签,原因就在于此。当我们看到什么东西被贴上了“已售”标签时,我们就会受到潜意识的驱使,变得更想得到它。那么,当我们发现另外一件“和它很像”的商品时,我们就会迫不及待地抓住机会,将它买下来。

·与这一法则相一致的是,无数研究表明,人类对那些数量稀少,而且会越来越少的东西趋之若鹜。我敢肯定,你的生活经验也告诉你这绝非虚言。如果什么东西在当下是最时髦、最热门的,所有人都想要拥有它,那么这个东西就会变得更加诱人,显得弥足珍贵。因此,当采取行动的机会不断减少,我们就更想抓住这个机会。我们重视那些稀有、少见的事物。钻石、黄金和石油与我们的幸福生活关系不大,但它们被赋予了极高的价值——仅仅因为它们极为稀少。不妨想一想：白金比黄金值钱,黄金比白银值钱,白银比黄铜值钱,这一切都仅仅是因为,物以稀为贵。

运用惯性定律

艾萨克·牛顿爵士告诉我们：任何物体,动者恒动,静者恒静。我想我可以再补充一句：人也是这样,动者恒动,静者恒静。如果你能让一个人朝着正确的方向行动,无论是在生理层面还是在心理层面,从最简单、最容易的事开始做起,那么他很可能就会沿着这个方向自觉地继续前进。这是为什么呢?

人类具有让自己的行为保持前后一致的强烈需求。关于这一领域的若干研究清楚地表明：运用这一心理机制去激发一个人的动机行之有效。心理学家告诉我们,如果某个人答应了我们提出的一个小小的请求,他就更有可能答应我们提出的更大的请求——而后者往往才是我们一开始就想让他做的事。而假如我们没有在一开始提出那个小小的请求,而对方也没有帮我们前一个忙的话,他就不具备保持“一致性”这一潜在的动机了。

这就是“登门槛效应”——人们在答应了某个小请求后,往往会答应更大的请求。下面的实验很好地展示了这一效应。研究者弗里德曼和弗雷泽曾经向一些业主提出请求,询问他们是否能在他们的前院中竖立一块“小心驾驶”的巨大路牌,结果只得到17%的业主的同意。与此相对,他们向另一组业主先提出了一个小小的请求：能否在他们的窗户上挂一块写着“做一个安全的驾驶员”的3英寸大的小牌子,几乎所有人都立刻答应了。几个星期后,他们又去拜访这些业主,询问他们能否在他们门前的草坪中竖起那块巨大的“小心驾驶”路牌。结果,压倒性的多数业主都同意将这个难看的标识放在他们的前院中,比例竟然高达76%。

当我们沿着某个方向迈了一小步后,我们就会鬼使神差地答应别人更大的请求,来维持前后一致之感。很简单,那些答应了先前那个小请求的业主重塑了他们的自我认知,在自我定义中增加了“重视驾驶安全”这项内容。因此,答应那个更大的请求在他们自己眼中只不过是为了他们已经深信不疑的交通安全事业做一点儿事而已。那些高效的筹资者深谙筹资的第一要义：最容易成为捐赠者的人,就是那些以前曾经捐过钱物的人。

明确表达期望

根据期望定律,人们会做你期望他们做的事情。你的言行应该直截了当、明确清晰、充满自信。另外,不妨试着搭配一些合适的、相匹配的肢体语言。无论是走向门边的动作还是拿起一支笔拨打电话的动作,人们都会对你所展现出来的自信姿态做出反应,并采取相应的行动。换句话说,除了语言文字,你还可以利用你的行为激发别人做出相应的行为。举个例子,假如你希望别人跟上你的脚步,此处仅指字面上的意思,那么你就一直往前走,不要回头去看“他有没有跟上来”。你的言行必须传达出自信和期望,这样对方才会顺从你。

简化处理信息

人们是如何处理信息的?了解这一点非常关键。一个好消息是,人们处理信息的方式都是一样的。在我的著作《别再被谎言蒙蔽》中,我讨论过人类处理信息的方式以及这种方式是如何启发我们深入洞察人类的行为的。在上文中我们提到,先让他人从简单、容易的事开始做起,这是在发挥“惯性定律”的作用。其实,这个过程还有另一种效用。在做我们自己喜欢做的事时,我们执行的是“单一任务”;在做我们自己不喜欢做的事时,我们执行的是“多重任务”。这是什么意思呢?举个例子,如果你不得不支付信用卡账单,但你一直不想做这件事,那么你会经历怎样一番思考过程呢?你会这么想：我得把这些账单汇总,将它们分门别类地整理成几堆;我得拿出支票簿、邮票和信封,在每个信封上写上姓名、地址,填好支票;我还要结算收支;等等。但如果这是你喜欢做的事,那么当你思考这些步骤时,你就不会想得这么细。比如,假如你喜欢烹饪,那么当你思考行动步骤时,烹饪这个复杂的任务很可能就被简化成了采购、回家、做饭这么几步。

但如果你讨厌烹饪,那么所有一切细枝末节——从在超市排队等待结账,到饭后洗碗,就都被纳入你的考虑之列了。那么,了解这一切有什么实用的价值呢?这样说吧,如果你希望别人立即采取行动,那么你就应该向他表明此事简单易行。如果你想阻止某人的某个行动,那么你只需要把所有步骤都列出来,使其看上去像是一个漫长、枯燥且艰难困苦的过程即可。对于同一件事,不同的思考方式会让你对它产生截然不同的态度。

提供额外刺激

“但是等一下!……还不止这些!”这句话常常出现在广告片的末尾或深夜电视购物节目中,你可能都不知道自己已经听了多少回。无论是在电视销售、电话销售,还是现场销售中,这些“附带的优惠”都是一种刺激消费行为的高效工具。所以,你也该试着把这项工具用起来。据估计,使用这一技巧能使这些商业节目的回报率提高35%之多。额外的利益能促使人们消费,而最奇妙的一点是,这一额外的利益具体是什么似乎根本就无关紧要。因此,当你使用上述策略请别人帮忙时,记得给对方一点点“额外的刺激”——任何小小的甜头都能奏效,都能让尝到甜头的人立刻行动起来。(比如,“我们可以去吃冰激凌”“我给你准备了一辆代步车”“办完事后我们一起去吃饭”等等。)你会惊讶地发现这一心理工具是多么有效。

要点提示

你所使用的语言也能触发惯性定律。“既然”“不如”“顺便”等一些看似无关紧要的词语实际上具有非常强的激励力量,因此也常常被用于催眠治疗中。要知道,当一个人已经处于某种行动状态时(无论是其生理状态还是心理状态),那么让他继续保持这种状态就会更容易一些。比如,如果你希望别人听从你,那么你最好别这样说：“我们出去时,你想不想拜访一下吉姆?”你最好这样说：“既然我们出门了,那不如我们去吉姆家坐坐好吗?”发现了吗,在表达“拜访吉姆”这个观点时,第二句话显得尤其流畅自如!

策略回顾

◆缩小对方的选择范围,避免对方思来想去、反复纠结。给出的选项少一些,就意味着对方能更快地做出决定,并且事后不太可能会反复思量,怀疑自己的决定是否正确。

◆定下行动的最后期限。最后期限限制了我们的自由,增强了我们渴望得到稀有事物的欲望,它大力驱动着我们向前进,立刻采取行动。

◆运用“一致性”法则：先设法让对方答应你一个较小的请求。当我们往某个方向迈出了一小步后,为了保持一致性,对方往往会答应更大的请求。

◆好好发挥你言行的激励作用,让期望法则奏效。

◆充分利用惯性定律,将你希望对方去做的事情简化成简单易行的若干步骤,引导对方沿着你所期望的正确方向开始行动。

◆给对方一点点“额外的刺激”,让对方立即行动起来。额外的利益能大大增加别人顺从你的概率。

◆别忘了,决定别人是否愿意为你做事,甚至是否愿意和你在一起的心理学第一要义是：她必须已经对你产生了好感,而且最好是信任你。所以,不妨再翻翻第1节的内容,让本节中的心理策略得到进一步的完善。