很多谈判都会涉及报价,而且这也是多数谈判者遇到的核心问题。针对谈判对手的报价,你必须给出自己明确的态度。当然,明确的态度并不意味着你果断地做出同意的答复。事实正好相反：永远不要接受对方的第一次报价。比如,你打算花2万元买一辆二手车,结果在二手车市场看到一位卖家标价1万元。你环顾车子看了一遍,也在车上体验了一把,感觉各项性能都没有问题。此时,你心花怒放,感觉自己捡到了一个大便宜。不过,出于本能,也有部分理性的参与,你感觉不应该如此爽快地接受对方的报价,所以你把价格又压了2000.问对方8000元是否可以卖掉。你本以为对方会发怒,或者至少犹豫一下,结果对方转过头和妻子商量了一会儿之后,就没再还价,说可以卖给你。此时,你会高兴地跳起来吗?未必。因为有两种反应肯定会在你心里变得活跃：“一定是什么地方出问题了以及我本可以把价格压得再低一点”。不可否认,这里面有人性贪婪的成分,但在谈判桌上,你必须用自己的贪婪抵消对方的贪婪,才能让各方面条件达到折中、互利共赢。

有位商人看中了一块总面积100公顷的地皮,卖家出价18.5万美元。在对地皮考察结束后,商人觉得如果把价格砍到15万美元将会更加完美。他界定了价格范围,然后找了不动产的代理商向卖家报价11.505万美元。事实上,这样的报价通常很有说服力,因为数字很具体,会给人一种经过精心核算过的感觉。

这位商人把价格压得如此低,就是为了在之后的谈判中给自己留足讨价还价的余地。事实上,他已经在着手应对与卖家激烈的交锋了。结果,让他感到意外的是,几天之后,这位商人收到了卖家寄来的报价单,表示接受他的报价。一年后,他卖掉了其中60公顷,收回了所有的投资。再后来,他又卖掉了20公顷,价格相当于他当时购买100公顷时所出的价。对于这样的买卖,没有人会觉得商人亏本。但是这位商人当初得知卖家在几乎没有谈判的情况下就接受了他的报价时,心里是怎么想的呢?这位商人如此描述自己当时的想法：“太糟糕了,我原本可以做得更好的。”

有时候,如果我们换个角度,也就是说站在卖家的角度去考虑这件事情时,也可以得到相似的经验。商场的销售员在与顾客交涉时,很少有一次把价格谈拢的,即便顾客给出的价格已经远远超出了他们的预期。不过,与其说销售员喜欢与顾客讨价还价,不如说他们更希望顾客可以从讨价还价的过程中获得满足感、征服感。很多人在潜意识里,都觉得销售人员能说会道,所以在谈判中战胜销售员,这种征服感更强烈。因此,销售员在推销产品、卖东西的过程中,要学会利用顾客的这一心理诉求,与顾客议价时,可以找到一个大家都可以接受的平衡点,实现买卖双方的共赢。我们常说商人的欲望是无穷的,其实顾客的欲望又何尝不是呢?如果销售员爽快地接受了顾客的报价,则反而会引发他们的怀疑心理,开始在价格、售后保障方面找借口,期望可以把价格再压低一点。如果在价格方面与顾客多“磨”一会儿,成交的时候,顾客也会更加爽快。

那么,是不是面对所有的谈判对手,都秉承“永远不接受第一次报价”的法则呢?未必。在有些特殊的情况下,接受第一次报价或许会是唯一正确的选择。比如某个夜晚,你独自一人走在路上,被蒙面的歹徒用刀劫持,他让你把钱包掏出来。难道你会和对方讨价还价,说让他把钱包和信用卡留给你吗?所以说,遇到类似情况,一定要接受对方的第一次报价,因为对方只会“加价”,不会“降价”。最为重要的是,你是在冒着生命危险和对方谈判。