在谈判过程中,双方既有不谋而合的地方,也有分歧严重的地方,这些都是谈判中的常态。不谋而合自然皆大欢喜,但是遇到分歧也不可以随便爆发情绪或者固执己见。考虑到宏观的合作,也为了尽快达成协议,让步可以说是谈判过程中至少一方必经的阶段。但是,有一点是优势谈判高手永远也不会犯的错误,那就是无条件地让步。即便你提出的条件对方不同意,也不要因为感觉对方不会同意就干脆连提都不提。你提出了,这就是你的条件,你不提就代表你无条件地让步。无条件地让步只会让对手得寸进尺,而你到最后只能不停地让步。

有时候,虽然你提出了自己的条件,而且做出了让步,但是对方还是嫌自己获利太少,坚持让你再让步。此时,你必须坚守底线,不该让的就一丝一毫也不退让。要知道,让步不是无条件的,更不是无休止的。

张媛刚上大二,暑假到二姨位于杭州的服装店打工。一次,有两个外国女孩来到店里,看中了一件连衣裙。虽然衣服上标着价格,而且是阿拉伯数字,但其中一位女孩依旧用蹩脚的中文一会儿抱怨说看不太懂,一会儿又说太贵了,希望能便宜点。当时负责接待的是店里的另一位销售员,她们磨了好大一会儿,都没有商量好。站在一旁的张媛看不下去了,主动走过去用英语跟对方打招呼。随后,张媛问那位女士是不是真的喜欢这件衣服,对方微笑着连连点头。然后张媛说,可以便宜点,但前提是她买两件,因为这件衣服还从来没有单独卖过这么低的价格。结果,那两个外国女孩互相看了一眼对方,就同意了张媛的提议：买两件,一人一件。

事实上,谈判中很多问题的解决只需要转变一下思路即可。让步并非不可,也不是自己能力差的体现,关键是如何让步能让自己体面,又不至于损失太大。在谈判中,让步除了考虑自己的利益之外,还有很多其他的原则需要遵守。

①谈判场上的让步就像是战场上交换战俘一样,一个换一个。所以,当谈判陷入僵局的时候,你要敢于提出条件,并以合理的方式让对方也做出让步。

②要知道,很多让步策略不是在谈判桌上临时想出来的,而是谈判前就已经提前做好了预案。谈判双方的让步幅度应该是均等的,而且是循序渐进的,这些都需要提前心里有数。通常情况下,让步的幅度是先大后小,比如销售谈判中,第一轮先降5%,第二轮最多不能超过2%,你要让对方感觉到你后续的降价会越来越困难。如果你先降2%,再降5%,对方就会觉得如果再谈下去,你可能会再降10%。

③让步需要谨慎,要让对方感觉到你的让步是经过深思熟虑的权衡之后做出的。要让对方感觉到你让步的艰难,这样他才会对你做出的让步有所期待,也更容易有满足感。

④让步的动作不要太快,时间尽量往后推。让步也像谈判本身一样,需要把握好时间,过早、过急都有可能适得其反。与对手谈判初期,不要主动提出让步,要让对方有所期待。

⑤不做无谓的让步。天下没有免费的午餐,让步同样如此。要有这样一种意识：每一个让步都有目的。如果对方不需要你的让步,就没必要为了讨好对方而借机让步。否则,对方只会看不起你。

⑥在涉及核心问题及条款方面,坚决不能让步。即便对方先让步,你也不要心动。对方有可能是在拿自己的次要条款争取你在核心条款上的让步。这和“田忌赛马”的故事比较类似,对方的次要条款和你的主要条款本来就不是一个量级的,现在却被对方用互让作为幌子,企图诱导你。要知道,就成本而言,你的让步或许会比对方大得多。所以,这样的让步本身就是不公平的。

⑦把自己让步的意义最大化。此时,你可以用一些夸张的词汇,比如“有史以来”“从来没有”等。为了让对方切实感受到你的让步,你也可以用数字把对方获得的好处具体化。这样一对比,对方自然就会知趣。

⑧把对方让步的价值最小化。当对方做出某些让步时,尽量压低这些让步在我们心目中的分量。这样一来,就会降低对方的期望值,感觉自己的让步也不过如此。比如,你可以告诉对方,他的这方面让步是同行业的惯例,本来就是应该的。其实,这也是在暗示对方,这样的让步即便没有什么回报也是应该的。

⑨有时候,为了让谈判对手在接下来的谈判中做出更多、更重要的让步,可以事先做出一些无关紧要的让步。当然,在做出这些让步的时候,你的态度一定要诚恳,不能让对方觉得你是在敷衍。等到真刀真枪地谈到核心问题时,即便对方知道你事先的让步微不足道,他在潜意识里也会感觉“现在似乎轮到我让步了”。