有一点是可以肯定的,我们每天都在经历着各种各样的情绪,比如悲伤、喜悦、爱等。但是,同样不可否认的一点是,情绪会影响人们的理性,特别是在以处理信息为主的谈判中更是会影响谈判者水平的发挥。可以毫不夸张地说,情绪是优势谈判的大敌。特别是容易情绪化的人,除了个人性情难以琢磨之外,还不擅长倾听,而且很难专注于自己的目标。很多人总是羡慕影视剧中那些慷慨激昂的演讲者,那么,是否可以表明这种讲话方式很有效呢?未必。事实上,这还要看他激动的情绪是否影响到他清晰思考的能力。如果一个人的情绪完全受制于自己的感受,他就无法继续专注于自己的目标和需求。

与情绪形成鲜明对比的是人的同理心,因为同理心会让人的注意力集中到对方的感受。或者可以这样说,情绪关乎自身,而同理心关乎对方。事实也证明,同理心在谈判过程中非常有效,而情绪则不然。既然如此,在谈判过程中控制情绪就是最为理性的事情。要控制情绪,就要知道哪些行为会导致激动情绪的发作。通常情况下,如果对方做出如下行为,很容易导致另一方情绪失控。

①不遵守承诺或者不履行协议。

②歪曲事实,诬告对方。

③举止散漫,会议失约。

④故意贬低对方,让对方丢脸。

⑤质疑对方的能力、可信度等。

⑥以自我为中心。

⑦贪婪。

情绪化对优势谈判的影响非常大。首先,情绪化会让谈判形势变得不明朗,因为你会因为对方的情绪无法确定对方会在接下来哪怕一分钟的时间内做出什么样的反应。如果谈判双方的情绪都不稳定,则结果会更加难以预料。其次,情绪会弱化人们在处理信息时的能力。这也就意味着谈判者不会花时间去寻找创造性的解决方案,也不会想方设法扩大整体利益。相关研究也证明,情绪化的人更关心如何给他人造成伤害,而不是与对方达成令双方满意的协议。

与捉摸不定的情绪化相比,积极的稳定情绪可以增强创造力和增加达成协议的可能性。不过,谈判的过程往往也会掺杂一种危险的激情,比如一群激情澎湃的人会冷不丁地攻击他们以前一直喜爱的人或事。这种不稳定性对谈判有着极坏的影响,所以要尽量避免类似的情况发生。亲切的感觉对谈判固然有利,但是冷静的思维更显得可贵。如果想解决棘手的问题,就不能让自己的情绪太过激动。

既然情绪在谈判过程中扮演着如此重要的角色,而情绪又不能波动太大,也不能太过极端,比如过于热情或者过于冷淡,那么,学会控制情绪对优势谈判就显得弥足珍贵。为了控制情绪,谈判者需要对对方和自己进行非常认真的思考。

对个人而言,首先你应该清楚,情绪化对谈判中的任何一个人都没有好处。如果在谈判的过程中,你感觉自己有情绪化的倾向,就赶紧停下来,让自己稍微休息一会儿。如果连这点都做不到,你就更不适合谈判。如果你坚持在心烦意乱或其他负面情绪的困扰下继续谈判,就会看不清自己的目标和需求,还会让你成为问题的焦点。为了不让情况变得更糟,你可以这样化解问题,比如告诉自己：“我现在情绪不稳定,所以我说的话可能并非我的本意。”精心的准备通常可以让你避免忽略自己的目标,所以当你心烦意乱时,你不妨重温一下自己准备的材料,说不定会让你很快就镇定下来。

控制情绪还有一点非常重要,就是降低谈判的期望值。谈判开始前,如果你在心里就认为对方可能会粗鲁无礼或者态度强硬,你的期望值就不会很高,自然就不容易情绪化。谈判中,如果降低期望值,则失望的可能性也会降低,说不定还会有其他惊喜。

运用这些技巧会极大地提高你谈判的成功率,也会让谈判对手更友好。事实上,谈判的顺利进行会增加你的幸福指数,也会让你周围的世界变得更加美好。如此一来,你的情绪就会进入良性循环。即便你的周围都是怒火中烧的人,你也不要加入到他们的阵营,不要让他们的情绪影响你。为了不被他人影响,你需要对自己进行暗示：“他们正在试图将我的注意力从目标上转移开,不要受他们意志的操控,否则,我会一无所获。”

除了控制自己的情绪之外,还要有效地处理对方的情绪化问题。要做到这一点,首先要识别对方何时处于情绪化的状态。但这并没有想象中那样容易识别。比如,从文化角度去考虑,瑞典人和英国人就没有意大利人那么容易情绪化,但这并不意味着这些文化中的个体都更容易情绪化或者不那么容易情绪化。我们经常会碰到这样的人：表面平静,内心似火,反之亦然。关键在于,对方的行为是否与其目标或者利益相悖。有时候,你会碰到那些行事完全与自身利益相悖的人,你可能会问：“难道他们感觉不出来自己那样做对自己无益吗?”他们当然感觉不出来,因为他们已经不再关注自己的目标和需求了,他们正在情绪化。

此时,要说服这样的人,你必须冷静下来,成为他们感情上的知己。要设法了解他们的情绪,知道他们的情绪是什么原因造成的。如果不清楚对方情绪爆发的原因,而盲目让他们冷静下来,则只会激起他们更大的愤怒。这主要是因为你让他们冷静的要求忽视了他们情绪的正常发泄。要体会对方的感受,了解对方情绪爆发的原因,仅仅告诉对方“要理性”是不够的,你必须对他们的行为先表示理解,并倾听对方的诉说。通常情况下,对方都会在诉说完之后,变得比刚才冷静许多。