谈判的时候,每一个问题肯定都会包含着特定的目的,有些问题是为了获得精确的答案,比如问对方“你们最低愿意出什么样的价格”,但也有一些问题只是为了寒暄,或者说为了和对方建立关系,比如“最近工作还顺利吧”。针对前一种情况,问题就应该严谨一点、清晰一点,要不然对方无从答起。针对后一种情况,最好模糊一点,否则会被对方认为打听隐私或者另有其他企图。

周末的一次聚会上,大家惊讶地发现单身已经两年多的关蓉竟然快要结婚了。事实上,上一次失恋给关蓉的打击很大,她甚至已经做好了终身单身的打算。所以,当听说她快要结婚的时候,朋友们都感觉不可思议,纷纷询问：“究竟是哪位男士有这么大的魅力?竟然把我们关蓉的心给融化了。”

随后,关蓉讲起了和自己未婚夫初次约会的场景：“我们是在网上认识的,因为都喜欢看书,所以聊得比较投缘。后来慢慢熟悉了之后,他就约我见面。我本来没答应,不过对方说只是想去书店买几本书,想让我帮他参考一下。结果,我就去了。见面后,他问我更喜欢看电影呢还是更喜欢爬山。我告诉他说更喜欢看电影。他接着又问：‘国产电影呢还是外国电影?’我告诉他更喜欢外国电影。没想到他笑着说：‘真是太巧了,我也喜欢外国电影。听说现在电影院正在上映一部非常火的动漫片——《你的名字》,你知道这部电影吗?’我告诉他说听同事讲过,感觉挺不错。随后他就说：‘那周末一起去看看吧!’我也顺口就说了句‘好啊’。就这样,有了第一次约会,我们后来就一起看了几场电影,在一起吃了几顿饭。然后,我就答应做他的女朋友,后来也顺理成章地接受他的求婚了。”

说完之后,关蓉停顿了一会儿,然后满脸幸福地说道：“每次和他说话,他总是会问很多问题,有些问题比较连贯,有些问题都不知道他为什么会问,反正稀里糊涂地就答应了。”

其实,关蓉未婚夫的高明之处就在于,他问问题的时候从来不透露自己的真实意图,而是通过问东问西让关蓉摸不着头脑,然后等她回答顺畅了,再慢慢设个“圈套”等着她往里面跳。通过关蓉的故事,我们会发现,有时候,模糊的提问正是一种智慧的表现。

有时候,模糊提问是为了给对方设陷阱,有时候也是为了避免自己透漏过多信息,掉入对方的陷阱。特别是在一些涉及重大利益的商业谈判或者政治谈判中,每一句话都需要格外谨慎,因为一不小心就会透漏自己的意图、底线或者其他敏感信息等。如果对方知道你是谈判的关键人物,或者你身上有他们急切想了解的信息,他们就会挖空心思,从你身上挖掘。此时,运用一些模糊的提问可以巧妙地引出另外一个新的话题,从而打消对方在你身上下功夫的企图,又不失礼节。

很多谈判场合都会出现这种画面：有人向对方杂七杂八地问了很多看似无关紧要的问题,但是到最后却从中得到了一些非常有用的信息。所以说,优势谈判高手的提问看起来毫无逻辑,但当你回过头去细细回味的时候,你就会发现这些问题是有规律可循的。他们问一些无关紧要的问题,就是为了迷惑你,让你猜不透他们的意图。如果你想成为一个优势谈判高手,就要学会运用这种模糊提问的方法。当然,如果你想更上一层楼,就需要掌握如何“反侦察”对方的模糊提问。此时,你的头脑必须保持清醒,对于对方不重要的问题,尽可以大胆回复,如果涉及敏感话题,就用模糊回答或者反问等方式,把对方的注意力引开。