同样一个问题,如果用不同的方式提出来会有不同的反响。比如,你板着脸,就像一个严肃的老师向学生提问一样,那么就会激发对方的逆反情绪,甚至对方完全不把你的问题放在心上。相反,如果你以一种热情的口吻,声情并茂地向对方提问,对方不仅会认真回答你的问题,而且说不定会提供超出你预期的信息。提问是为了从对方那里获取信息,如果达不到这个目的,就要反思提问的方式是否得体。事实已经充分地证明：与那些面无表情的提问相比,声情并茂地提问更能打动对方,获取自己想要的信息。

在谈判过程中,人们提问时总是会出现各种各样的问题,比如,有些人因为紧张而声音发颤、语不成句;有些人为了遮掩而吞吞吐吐、话不连贯;有些人因为能力或者经验不足等原因,问的问题词不达意,让听者一头雾水。而在一些谈话类节目中,我们会看到主持人在与嘉宾互动问问题时,脸上总是会露出深情款款的表情,就好像他们事先排练好的一样。其实,恰如其分地提问就应该像主持人一样,表现出与语境相配的表情、动作、声音。这样的提问才会声情并茂,才会有吸引力,也才能从对方那里获得满意的答案。

谈判时的提问,不仅仅是把问题讲清楚就可以了,关键是需要思考如何才能打动谈判对手,让对方向你敞开心扉。提问的首要目的就是让对方回答,如果对方连回答的意愿都没有,就说明你的提问是失败的。为了达到这样的目的,提问者就需要把自己融入提问的语境之中,并配合相应的表情、语调,从而达到声情并茂的效果。

如果提问的时候言辞空洞、表情木讷、声调平缓,就很难从对方那里得到想要的答案。因为当你这样提问的时候,对方会觉得你没有诚意或者目中无人,他们也会采取相同的态度回应你。事实上,这样提问的方式就像是在“读”问题,而非提问。所以,为了让提出的问题得到更好的回复,就要配合表情。比如,当你询问对方悲伤的事情时,你就流露出一种肃穆的神情;当你询问对方开心的事情时,你最好表现得比对方还要开心。这样的话,你的问题就会更容易打动对方。

杨澜曾经说过：“我们身边的教育大多数都是在教人怎么去回答,很少有教人怎么去问的。每次采访之前我都会很兴奋,也有点紧张,并不是因为嘉宾的地位、名头很大,而是我想究竟应该如何利用这短短的一个小时通过提问得到最好的故事。”可见,好的问题不仅会让对方感受到我们的真挚情感,而且可以引出最好听的故事。