1972年,美国总统尼克松到苏联进行国事访问,第一站是莫斯科,当时的苏共总书记勃列日涅夫全程陪同。莫斯科之行很快就结束了,尼克松打算到苏联的其他城市看看,勃列日涅夫亲自到机场送行。可是,就在这时却出现了一个意外：即将搭载尼克松前往另一个城市的飞机因为引擎故障,无法正常起飞。结果,尼克松等人不得不把行程往后推。事实上,这完全是苏方安排上的失误,所以勃列日涅夫感到非常尴尬。为了缓解气氛,勃列日涅夫笑着对尼克松说：“总统先生,实在是抱歉,耽误了你的行程。你认为我应该怎么处罚那些修理工呢?”

尼克松顺着勃列日涅夫手指的方向,看了一眼远处正在加紧维修飞机引擎的工作人员,然后说道：“我不认为你应该处罚他们,事实上相反,你应该奖励他们。如果不是他们及时发现了故障,那么飞机一旦起飞将会造成更为严重的后果。所以,你应该感谢他们。”

如果只是听表面意思,勃列日涅夫会以为尼克松胸襟宽广,不在乎这次行程延误。但是,这是尼克松想传达的意思吗?未必。仔细研究会发现,尼克松的话可谓绵里藏针,表面上说不介意,实际上是在讽刺,而这也是尼克松的真实态度,他对这次意外十分不满,甚至还带有指责的味道。

在与人谈判的时候,有些人出于各方面的考虑,不会当面指出你的问题,而是通过暗示的方式表达。这种暗示有时候通过言语表达,有时候会通过肢体动作表达。不管通过哪种方式表达,仔细倾听都是读懂暗示必不可少的步骤。

1.从内容来理解

谈判的时候,人们往往不会把自己内心的真实想法直接表露出来,但为了达到一定的目的,也不会完全隐藏。比如一个推销医疗器材的销售员去拜访一家医院的采购部主任,对方说：“你们的产品我们先研究一下。”这有可能是变相的拒绝,也有可能是真的打算研究研究。不过,如果对方是这样说：“我们先做个研究,当然,研究结果还要看你接下来的表现了。”毫无疑问,这基本上就可以排除了生硬的拒绝,而是一种暗示,比如要一点佣金、劳务费之类的好处。其实,对方也可能还有别的意思,比如他们要做个实地调查,看产品是否如销售员所说的那样好。可见,简单一句“研究研究”可能包含着多层意思,所以除了内容之外,还需要通过其他因素来判断。

2.从声音来判断

大自然中的风、雨、雷、电都会以一定的声音呈现,而且可以用来判断天气状况,同样,通过谈判对手声音的多样性也可以用来判断对方的真实意图、内心想法。比如,对方平时说话粗声大气,结果突然有一天变得轻言细语,这就说明对方有求于你。此刻,虽然你已经明确了自己处在优势地位,但不能将这种优越性表现得太过于明显。最好是润物无声地压制对方,直到自己的利益最大化为止。当然,你还要考虑到谈判双赢的目的以及合作的持续性,不能做得太离谱。

3.从表情来观察

行为心理学家的一项研究显示,在面对面的沟通中,人们通过言语、声音、表情和肢体动作传达信息的比例分别为7%、38%、55%。可见,通过观察谈判对手的面部表情,可以获取很多信息,这对我们理解他们的弦外之音至关重要。比如对方说：“你们产品的质量可真是不赖啊!”但此时,他的嘴角上扬,眼睛斜视着你,这就说明对方并非是在夸奖,而是一种讽刺。

4.从肢体语言来分析

相对于舌头,人们的肢体动作更难受到控制,所以人们很多言不由衷的行为都可以通过观察肢体动作来发现。比如,一个你跟了很久的顾客突然被一个竞争对手给挖走了,一天面谈结束后,顾客说：“你们的产品很不错,有机会一定合作。”说完,他把你之前带来的试用品也给拿了出来,并让你带走。即便你推辞,但对方的意志也很强硬,这个动作基本上说明,你们以后“一定不会合作”。刚才顾客说的套话,只是鉴于你长期给他介绍产品的礼貌式回应。实际上在他们心里,要么是感觉你的价格比竞争对手高,要么就是你的产品不符合他们的最低要求。

5.从具体语境来理解

语境是两个人说话非常重要的前提,即便是同一句话,放在不同的语境中,也会产生不同的效果。谈判者的声音、表情、肢体动作都可以被看作语境的要素,综合理解它们,就可以有效判断对方的“弦外之音”。比如对方说：“我们刚又建了一个厂房。”这句话的言外之意可能是说他们现在手头紧,也可能是说近两年生意不错,打算扩大规模。如果对方说话时的表情比较兴奋,那弦外之音就是后者;如果对方以一种比较低沉的口吻说,那么弦外之音就是前者。

没有人天生喜欢说暗语,这样做肯定都有理由。比如,有些谈判者为了展现自己的风度,不忍心直面拒绝;有些谈判者小肚鸡肠,就是要说些模棱两可的话吊你的胃口。当然,弦外之音都是有条件的,不是每句话都要咬文嚼字。因此,优势谈判高手都会发现,弦外之音一般会出现在关键、敏感之处。