有些谈判是自己单枪匹马地与对方谈的,但更多的谈判是以团队的形式展开的。团队谈判有自身的优势,但也存在一些弊端,特别是当团队内部的意见不统一时,这种弊端很容易被对方察觉,轻者会被对方认为不专业,严重的时候甚至会被对方利用。所以说,团队内部先达成共识,不仅可以避免各种隐患,还能够保证团队内部各成员的实力得到最大限度的发挥。

1.制订计划,统一目标

一个明确、统一的目标不仅是谈判的前提,而且可以让团队在谈判的时候明确自身定位,居于主动地位。如果目标不明确,就像是漂泊在海上的帆船,前途充满了各种变数。如果没有统一的目标,谈判的结果就有可能背离原始的意图。

(1)确定谈判目标

通常情况下,谈判者会将目标分为三个层次：最低目标、实际目标、最高目标。

最低目标就是基本目标,也是评价一场谈判是否成功的最低标准。有时候,为了实现最低目标,即便冒着谈判破裂的风险,也要坚守到底。最低目标就像是最后一道防线一样,如果不统一,就很容易被对方攻破。

实际目标就是谈判者根据各种主客观因素以及谈判现场的情况,评估出的一个较为全面、实际的目标。这个目标就像是一个利益范围,在这个范围内可以争取或者让步。即便如此,超额完成实际目标也是谈判者应该具备的“野心”。

理想目标就是最高目标。在外人看来,这个目标有点不切合实际,但是谈判者要知道这样的目标并非不可能实现。事实上,目标高一点,利益就会大一些,这也是谈判者的精神动力。另外,一个较高的目标,也可以赋予谈判者的思维一个不一样的视野,扩大潜在的谈判空间。

虽然把目标分成了初、中、高三个类别,但是谈判的时候一定要灵活把握谈判的节奏,适时做出策略的调整。永远记住：利益最大化是最高的、永远的目标。

(2)确定目标时需要注意的点

①制定目标是为了实现目标,如果目标高得不切合实际,或者低得毫无价值,制定目标就失去了应有的意义。

首先,追求理想目标的时候,不可盲目乐观。盲目乐观会滋生骄傲的心理,不利于谈判者在谈判的时候发挥出最好的水平。其次,谈判的目标一定要有弹性,这样的话,谈判者可以灵活地调整策略,有利于谈判的顺利推进。

②谈判目标有时候是单一的,有时候会同时包括好几个目标。

如果目标比较多,就要有主次之分。谈判的时候,要先完成主要的,再实现次要的。当然,也可以把目标分为困难的和容易的。如果谈判陷入僵局,就可以先实现容易的目标,再实现困难的目标。

③一般情况下,谈判者都会为团队设置一个最低目标,而且团队中的每一个成员也都对这个目标一清二楚。

此时,谈判最为忌讳的一点就是让谈判对手知道了你的最低目标。一旦对方知道了这个目标,你会发现接下来的谈判无时无刻不受人限制。说最低目标是商业机密一点也不为过,所以,一定要做好目标的保密工作。

④目标一旦确立之后,最好不要修改,但也不排除新线索的获取,或者发现谈判目标中存在着某些瑕疵。此时,一定要把团队中的成员召集起来,共同商量,并寻找最佳的解决办法。如果现实条件不具备让大家在一起讨论,就要把这些情况以及修改过的目标及时地通知给参与谈判的成员们。

⑤最后也是最为重要的一点是,团队中的成员一定要对目标有一个清醒的认识,并在谈判前后统一口径。无论是在台上发言,还是在谈判桌前辩论,都要如此。

2.明确各自的职责

前面说过,团队谈判有自己的优势,但也存在着一些弊端。比如在谈判过程中,很容易出现分工不明确导致的混乱。到最后,大家互相推卸责任,感觉不是自己的错。

团队的负责人必须让团队里的每个成员明确谈判最终想取得怎么样的结果,以及为了达到这样的结果,每个人各自的分工是什么。如果发现团队里面出现了沟通不畅或者分工不明确的现象,就一定要及时消除。

既然大家能够组成一个谈判的团队,那么每个人身上肯定都有各自的优势。团队负责人在分配任务的时候,一定要根据成员的能力和特点进行最优化的配置。人员分配到位了,职责也自然会明确,加上目标统一,整个团队的战斗力也会最强;否则,整个团队就像是一盘散沙,很容易被对手击败。