1968年,美国心理学家罗森塔尔等人做了一个著名的实验。他们到一所小学,分别从每个年级中选出三个班的儿童进行“预测未来发展的测验”,并将认为有“优异发展可能”的学生名单告知教师。其实,这个名单只是随机抽取的。这样做的目的是以“权威性的谎言”暗示教师,从而调动教师对名单上的学生的某种期待心理。8个月后,名单上的学生的成绩普遍提高了。人们把这种通过教师对学生心理的潜移默化的影响,从而使学生取得教师所期望的进步的现象叫“自我实现的预言效应”。

问题是,这种效应也适合谈判吗?答案是肯定的,而且期望对谈判者水平的发挥、目标的实现有至关重要的作用。比如美国一些顶尖商学院开展的研究发现,期望对报酬的确定发挥了至关重要的作用。该研究表明,哈佛商学院女性MBA的起薪比同等条件下男性MBA的低了大概6%。更糟糕的是,女性MBA每年获得的奖金比同等条件下男性MBA的少了近19%。事实上,限制女性MBA工资和奖金的主要是她们的期望：女性MBA对于薪酬待遇的各个组成部分总是模糊不清。不过,当男性、女性MBA对当前的工资和奖金信息都了解得一清二楚,大家的期望也趋于一致时,谈判行为以及由此产生的结果,男女之间几乎相差无几。也就是说,相似的期望产生了相似的结果。

另外一种心理现象也证明了,人们的期望会对谈判能力以及结果产生很大的影响。比如,某个人担心他所在的团队存在着某种负面情绪,因此他会产生焦虑感,进而降低期望,团队业绩也会随之下滑。心理学家把人们的这一心理现象定义为“刻板印象”。比如,黑人运动员有运动天赋,白人运动员有运动智慧。如果这两种运动员同时出现在高尔夫球场上,高尔夫球教练若告诉他们这种运动更考验选手的运动智慧,则白人运动员会打得更好;若告诉他们这种运动更考验选手的运动天赋,则黑人运动员会取得更好的成绩。

人的心理之所以会产生这两种效应,主要是因为期望会内化成影响人精神的驱动力,进而影响人的行为。那么,期望对一个人的谈判力究竟会产生多大影响呢?为此,研究人员曾做过一个实验：研究人员将男性和女性随机分成两个人数相同的小组,并告诉第一组参与者,如果谈判者的风格过于武断、强横,对他人的偏好进行超级理性的分析,并抑制情绪的表达(人们对男性的负面刻板印象),则谈判结果往往很差劲。他们告诉另一组人,当谈判者只回答对方的直接提问,依赖直觉或表露情绪来推动谈判时(人们对女性的负面刻板印象),结果会更差一些。随后,接受暗示的参与者列出了他们对自己谈判表现的期望。结果,男性谈判者在面对针对男性的负面刻板印象时,比同等条件下的女性在谈判中的表现差劲;女性谈判者在面对针对女性的负面刻板印象时,也比同等条件下的男性在谈判中的表现差劲。

通过这个实验,人们得出一个结论：如果想要在谈判中获得更好的表现,就要为可能出现的情境设定适当的期望。事实上,这样做不仅仅为你在谈判中提供明显的优势,而且有助于你取得更好的成绩。