2016年8月6日,在巴西里约热内卢奥运会男子400米自由泳比赛中,上届冠军孙杨以0.13秒之差不敌澳大利亚小将霍顿,屈居亚军。对于这样的成绩,国人抱憾之余,也纷纷对霍顿在比赛前拒绝与孙杨握手,并对孙杨进行人身攻击的行为进行谴责。事后,霍顿也承认,自己之所以那样做是为了对孙杨的心理进行干扰,进而影响他的发挥。至少就结果而言,孙杨确实“中计”了。一流的网球运动员都清楚,真正影响比赛结果的只有一件事情,那就是网球在球场上运动的轨迹。只要能把所有的注意力都集中到网球上即可,至于对手是谁并不重要。其实,不管是游泳,还是打网球,都需要遵循这样一个原则：集中于当前的问题。当然,这个原则具有普适性,就谈判者而言,对于这一原则的依赖性有过之而无不及。

在谈判的过程中,一定要把所有的精力都集中在当前要解决的问题上,而不应该被对方的任何行为分散精力。要知道,有些谈判者会故意做出一些奇怪的或者特立独行的举动,目的就是分散你的注意力。如果你对自己意念的控制力不强,就会掉入对方的“陷阱”中。

很多谈判都是非常耗时的拉锯战,唯有对方真正做出实质性的让步才会影响谈判的进展,其他的都不重要。但是,很多人并没有意识到这一点,而是经常被对方无关紧要的行为扰乱自己的思维。

曾经有一位市场部经理从国外回到北京,结果刚一走进老板的办公室,老板就劈头盖脸地问道：“你为什么会在这里?你应该在孟买和印度谈判才对呀!”这位经理哭丧着脸,说道：“是的,确实去了孟买,也见到了那些家伙,但他们实在是太嚣张了,根本不可能和他们达成任何协议。所以,我终止了谈判,提前回国了。”

要知道,优势谈判高手从来不会说出这样的话,也从来不会做出这样的事情。他们总是会着眼于当前的问题,就事论事,而不会因为对方的人品、道德等因素终止谈判。有时候,遇到了类似的困境,他们会问自己：“与昨天(或者刚才)相比,我们现在已经取得了哪些进展呢?”

有位地产商人,打算在加利福尼亚锡格纳尔希尔购买一块地皮。那块地皮的所有者是一群不动产投资商,他们报价是180万美元。不过,这位地产商人清楚,要想在这块地皮上盈利,出价必须低于180万美元才行。为了试探一下不动产投资商的口风,他决定让一家不动产经纪公司的经纪人代表自己进行首次报价。这样,即便第一次报价失败,自己再出面谈判,还有挽回的余地。但是,当经纪人听到这位地产商打算出价120万美元时,顿时傻了眼,感觉对方绝不会答应。最后,在地产商的劝导之下,这位经纪人决定亲自尝试一下。

几个小时后,经纪人回来了,而且刚一见面,就向那位地产商人抱怨说：“真是太可怕了!他们带我去了一间很大的会议室,而且所有的投资商都来审读我的报价单。另外,他们还带了会计师、律师。我刚把你说的价格报给他们,对方一位负责人就当即打断了我的话,他说道：‘等等,你刚才说120万美元,比我们的报价少了60万美元,这真是对我们的羞辱。’说完后,他就咆哮着走出了会议室。”

地产商问道：“接下来发生了什么?”

经纪人说道：“剩下的投资者、高管也都纷纷离开了,不过有一位资历比较老的投资人走到门口的时候停下来了,回过头对我说：‘最低150万美元,绝对不可以比这个再少了。’我以前可从来没有遭遇过如此尴尬的谈判,所以下次别再让我报这样的价格了。”

听到这里,地产商急切地问道：“等等,你的意思是说,在短短几分钟的时间内,你就让他们把价格降低了30万美元,是吗?难道这不是一个了不起的成就吗?”

虽然谈判的过程很重要,但只要结果令人满意,过程以什么样的方式展开就显得不重要了。经纪人只看到了对方的咆哮、愤怒,却没有意识到他们已经把价格降低的事实。而地产商人却非常敏锐地把握到了,这是一个不错的结果,所以就此而言,这次谈判很成功。同样的一场谈判,同样的结果,但在不同的人看来,却会得出不一样的评价,很重要的一点就是双方看问题的角度不同。很多谈判者之所以犯这样的错误,是因为他们无法集中到当前的问题,总是很容易被他人的情绪误导,这会衍生出很多弊端,比如误判形势,错失时机等。

与他人的傲慢、嚣张相比,谈判过程中遇到的情绪变化可能更影响谈判进程。当然,再优秀的谈判高手也会有自己的情绪,关键问题不是你该不该发脾气,而是你如何看待脾气。美国前国务卿沃伦·克里斯托弗曾经说过这样一句话：“谈判时难免会大动肝火,不过这没什么,只是你应该学会控制自己,把发火作为一种有效的谈判战术。”

有些销售员经常会犯这样一个错误：一旦生意搞砸了,就对上司解释说“我已经尽力了”“没办法补救了”“不要浪费时间了”之类的话。但是,有经验的上司一般会说：“好的,我相信你的解释,但出于礼貌,你至少应该给对方回个电话吧。”这可以表明上司更聪明、更冷静吗?未必。事实上,上司只是没有亲身参与到谈判中,所以他的情绪化不如销售员那么明显罢了。但是,上司的要求是充满智慧的,因为当你拿起电话试图缓和与对方的关系时,你就可能会发现其实你与对方的分歧并没有想象中的那么大。

你能够想象到,一个专业的谈判高手在面对他人的挑衅、侮辱、暴躁等行为时,会拍着桌子愤然离席吗?肯定不会,因为他们知道自己需要克服的并不是对方的情绪,而是谈判本身以及谈判背后涉及的利益。