在谈判开始之前,谈判双方都已设定了自己的最终目标和承受底线。但在心理上,双方难免会有抵触和对抗的情绪,唯恐对方占了自己的便宜。运用幽默的手段会使对方放松戒备,令谈判变得轻松起来。

就谈判本身而言,它是一件非常严肃的事情。毕竟,谈判双方都要站在自己的立场上,力求争取利益最大化。从争夺利益的角度上来说,双方是站在对立的角度上,但是从谈判的终极目标来说,双方则是合作共赢的关系。一旦谈判目的无法达成,那么双方都会受到损失。所以,为了双方共同的利益,应该想方设法地促使谈判获得成功。想要做到这一点,最重要的事情就是解除对方的心理戒备,为谈判创造良好的基础条件。

试想一下,如果你总是一副一本正经的样子,十分严肃而认真地和对方谈判,那么谈判的氛围必定是沉闷无比、非常压抑的,在这种氛围中,对方的心理会始终保持紧张状态,很容易出现谈不下去的情况。当一场谈判出现多次暂停时,自然会对最终达成协议造成影响。相对而言,轻松而愉悦的氛围有助于缓解紧张的心态,也能激发想象力,促使谈判向着有利于双方的方向发展。

1943年,英国首相丘吉尔和法国总统戴高乐在叙利亚的问题上有不同的见解,由于意见不合,彼此产生了不满情绪。如果双方始终无法达成一致,不仅会影响两个国家的亲密关系,还会对国际形势产生巨大的影响。想要解决这个棘手的问题,卓有成效的会晤是一个十分必要的手段。

丘吉尔对法语并不在行,而戴高乐则对英语十分精通。会晤这一天,在戴高乐一行到来之后,丘吉尔先用蹩脚的法语说：“女士们可以先去逛逛市场,戴高乐和其他的先生与我一起到花园去聊天。”之后,他又用英语对自己的大使说：“我的法语还算说得过去吧?既然戴高乐将军精通英语,我想他应该可以理解我说的法语是什么意思。”

丘吉尔说完,在场的人都哈哈大笑起来。

丘吉尔通过幽默的语言,很好地消除了双方人员的紧张情绪,为会晤创造了良好的氛围,这对双方达成一致目标起到了积极的推动作用。还有另外一个与丘吉尔有关的案例,也体现出丘吉尔的幽默智慧。

第二次世界大战期间,英国的武器装备稍显不足,于是丘吉尔前往美国华盛顿,准备和美国总统罗斯福进行会晤,希望美国能在军需物资方面提供帮助。

会晤被安排在丘吉尔抵达华盛顿后的第二天。那天凌晨,丘吉尔边享受着沐浴的快乐,边思考着会晤中的问题。出人意料的是,罗斯福竟然推开门走了进来。

当时,丘吉尔赤裸着身子,肥大的肚子露出水面。两个人互相看着彼此,一时间都愣在那里。最后,丘吉尔首先说：“总统先生,在您面前,大英帝国的首相可是丝毫没有隐瞒啊!”

话音刚落,两个人不约而同地笑了起来。

在这一个瞬间,丘吉尔用幽默的语言打动了罗斯福,“丝毫没有隐瞒”这六个字,不仅是丘吉尔对自己的调侃,还表明了他在此次会晤中带着真诚的态度。有了这样良好的开端,两个人的谈判很快达成了一致。

通常来说,谈判双方是矛盾的统一体,为了达成某种协议,双方既不想退让,也不想轻易地放弃合作的机会。为了在矛盾中实现统一,就要求双方各自做出一些让步,在讨价还价中将自己的利益最大化。

在谈判刚刚开始的时候,可以试着以轻松、幽默的态度引出谈判的主题,这样可以为谈判定下一个比较轻松的基调,让对方自然而然地放下戒备。对于微笑,每个人都不会拒绝,幽默的话语更容易赢得对方的好感,如果可以灵活自如地巧用幽默,你就能成为谈判桌上的“常胜将军”。

会心一笑

一天,张经理和李经理约在一家酒店进行商务谈判。

在谈判开始之前,张经理称赞李经理说：“李总,您能掌管这么大一家公司,真是魄力惊人啊,当‘头儿’可不容易。”

李经理回答：“那可不是,在公司我是‘头儿’,在家我也是‘头’。”

“那么,您太太是什么呢?”张经理调侃道。

“我太太啊,是‘脖子’,我这‘头’要怎么转,还得听‘脖子’的。”李经理笑着答道。