开口之前,先要了解他人的兴趣

每一个拜访过罗斯福总统的人,都会对他那渊博的知识感到惊讶。“不论是牧童还是骑士,或纽约的政客和外交家,”研究罗斯福的权威作家伯莱特福这样写道,“罗斯福都知道该和他说什么话题。”

罗斯福究竟如何具备的这种魅力呢?很简单!不论罗斯福要见什么人,他总是会在对方到来的前一个晚上稍晚些睡,翻阅一些对方特别感兴趣的知识。罗斯福和所有领袖人物一样,深知接触对方内心思想的妙方：就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

似乎成功人士都懂得这个道理,耶鲁大学原教授菲利普先生,是一个非常和蔼的人。他曾经说过自己早年时的故事。

8岁那年的一个周末,菲利普去了姑妈家做客。那天晚上,一位中年人来到姑妈家。在和姑妈随便聊了几句之后,他就把注意力转移到了菲利普身上。当时菲利普对船很感兴趣,而这位来访的客人和他谈论了这方面的知识,当然令菲利普产生了特殊的兴趣。他离开之后,菲利普还对他赞赏不已。他是纽约的一位律师,本来他对有关船的事情是不应该如此热心的,甚至是根本不会有兴趣的。

后来菲利普问姑妈,为什么这位律师自始至终都在与他谈论船的知识呢?姑妈说：“因为他是一位高尚的人。他见你对船很感兴趣,就谈论这些你关注并感兴趣的话题。通过这种方法,他使自己成了一个受欢迎的人。”

菲利普教授明白了姑妈的意思,从那之后他就深深地记住了姑妈说的这些话。

可见,人人都对自己感兴趣,只要你能表达出你对别人的兴趣,主动引导对方说出自己感兴趣的话题,你就不仅仅是一位说话的高手,更是一位操控人心的高手。

纽约电话公司曾对电话中的谈话内容做过详细研究,以了解哪些字在电话中是最常用的。结果发现用得最多的是“我”。在500次电话谈话中,这个字曾被用过3990次。

当你看一张你也在里面的团体照片时,你会先看谁呢?如果你以为别人对你很关心,那么就请回答下面两个问题：

“假如你今晚死去,将会有多少人来参加你的葬礼?”

“如果你不关心别人,别人会关心你吗?”

假如我们只想让别人注意自己,让别人对我们感兴趣,我们就永远也不会有许多真挚而诚恳的朋友。朋友,真正的朋友,不是用那种方法交来的。

维也纳已故著名心理学家阿德勒写过一本书叫《生活的意义》。在那本书中,他说：“对别人漠不关心的人,他的一生困难最多,对别人的损害也最大。所有人类的失败,都是由这些人造成的。”也许你读过几十卷关于理学方面的书,但是却再也找不到比这句话对你和我更重要的了。我并不喜欢重复,但阿德勒这句话太具有深意了,所以我希望重复一下：“对别人漠不关心的人,他的一生困难最多,对别人的损害也最大。所有人类的失败,都是由这些人造成的。”

如果我们想要交朋友,并成为受人欢迎的说话高手的话,就要用热情和生机去应对别人。当别人给你打电话时,你也应该用同样的心理学。你和他说话的声音,要表示出你是如何喜欢他给你打电话。纽约电话公司开设了一门课程,专门训练公司的接线员,要求他们在说“请问您要拨什么号码?”时,要向对方表达出“早安,我很高兴为您服务”的语气。明天我们接电话时,也要记住这一点。

这种哲学在商业中管用吗?让我们来看一下。

查尔斯·华尔德是纽约市一家大银行的员工,他有一次受命准备一份关于某公司的机密文件。他知道某个人掌握了他所急需的这些材料。

于是,华尔德就去拜见这个人,他是一家大实业公司的董事长。正当华尔德被引进董事长办公室时,一位青年女子从门外伸进头来,告诉董事长说她今天没有什么可给他的邮票。

“是这样的,”董事长对华尔德解释道,“我正在为我12岁的儿子搜集邮票。”

华尔德向他介绍了自己的来意,开始问他一些问题。这位董事长的回答十分含糊不清——很明显,他不愿讲话,没有什么事情能够引起他的兴趣并令他开口的,因此这次会谈变得简短而枯燥。

“说实话,我当时不知如何是好,”华尔德后来回忆这件事时说,“然后,我想起他的秘书对他说过的话——邮票,12岁的儿子……同时我又想起我们银行的外汇兑换部经常收集邮票——世界各地寄来的信上取下的邮票。

“第二天下午,我再次前去拜访这位董事长,并请人传话进去,说我有些邮票要给他的儿子。结果呢,我受到了热烈的欢迎。即使是他要竞选国会议员,也不可能那么热情地握着我的手了。他发出善意的微笑,说：‘我的乔治肯定会喜欢的。’他抚摸着邮票,不断地说,‘看这张!这可是无价之宝啊!’

“我们花了一个小时谈论邮票,并看了他儿子的照片。然后,他用了一个多小时的时间,谈到了他所知道的一切情况,又把他的下属叫进来询问。他还给他几位常有来往的人打了电话——他把所有的事实、数字、报告以及信件全都给了我。用一位新闻记者的话来说,我得了一个‘大丰收’。”

在公元前100年,古罗马著名的诗人西拉斯就曾说过：“我们对别人产生兴趣的时候,恰好是别人对我们产生兴趣的时候。”所以,与人相处的重要一条原则就是：真诚地关心他人,讨论对方感兴趣的话题。