任何一个人,都希望被别人认同、重视,首先采取认同的方式,对他人观点表示赞同,使对方心理方面得到满足;然后再指出其不足,这样他人就比较容易接受,或许还能进一步对你产生好感。每个人都有自尊心,都不愿在人前丢面子。因此,我们要想说服别人,就不要把话说绝,给被说服者留点面子。“下台阶”的具体方法很多,譬如“转移话题法”：看到对方已有转移话题迹象,不能穷追不舍,硬逼他人说出自己的不是,而要及时地将话题引开。

大多数酒店在浴室里有这样的提醒：“请您重复使用毛巾,加入我们节约用水的行列。”这种提醒的成功概率约为60%。恰尔尼迪教授和他的团队将这个提醒换成了：“这家酒店60%的客人重复使用毛巾”,结果发现,重复使用毛巾的客人比例又提高了26%。这暗示我们人的随众心理：我们不需要理由,我们只想知道别人希望我们做什么,然后照做。

另一个得到验证的说服技巧是“一点点来”。在另一个实验中,研究人员在一个高档社区挨家敲门,试图让人们在各自草坪上竖起一个写着“请小心驾驶”的大布告牌。几乎没人同意这么做。然后他们让另一群人在各自的车上放一个意思一样的小贴士。几乎所有人都同意了。几周后,他们要求同样这些人做那个可恶的牌子。很多人都同意了。这给人的启示是：如果你首先让人们同意一些小事使其软化下来,那么他们(随后)将会同意一些大事。

因此,在具体说服别人的实践中,除了采用适当的方法,还要讲究技巧。下面几点说服别人的秘诀很值得借鉴：

1.以事喻理

道理的“理”性愈强,愈要注意让事实讲话、佐证,否则就会因对方缺乏感性体验,影响对“理”的理解、消化和吸收。用事实充实大道理,还可以避免说大话、空话,联系实际把道理讲实。现在一些大道理所以让人听不进,就在于讲得虚。

2.以小见大

思想是有差别、有层次的,讲道理也应有层次。缺少层次,一下子跨越几个台阶,会让人感到道理离得很远,接受不了。

3.反诘设问

把大道理分解成若干个问题,用问话提出。一则引发兴趣,启发大家共同思考;一则用以创造一种平等和谐的气氛,使人觉得不是在灌输大道理,而是在共同探讨问题。这种方法,变听为想,变被动接受为主动反思,在抛砖引玉、换位思考中,让“系铃”人自己“解铃”。

4.迂回引导

正面一时讲不通,不妨搞些“旁敲侧击”。说服他人很重要的一点是要学会剥茧抽丝,逐步引导,层层深入,最后“图穷匕见”。

5.理在情中

有时讲大道理,教育对象并非对道理本身不接受,而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要擅于联络感情,要注意反省自己有无令对方反感的地方,及时克服和纠正。尤其当对方抵触反感情绪较大时,首先要以诚相待,要在理解、尊重、关心的原则基础上,再讲道理。

6.巧用名言

一句含有哲理的名人格言可以发人深省,给人以启迪。现在有不少青年人,对名人与名人名言有一种崇拜感。把大道理与名人名言巧妙地结合,可以把大道理讲得耐人寻味,富有吸引力。

7.谈心渗透

“大锅饭不觉香”,讲大道理仅靠在课堂上和公共场合讲,受当时环境气氛的影响,有些朋友可能听不进。出现这种现象,有时就要开“小灶”,选择一个恰当的场合,与对方真诚、平等地谈心交流。

8.语言感染

以适应对方的“口味”为出发点,充分发挥口语的魅力,把道理讲得有声有色、生动活泼。美妙的语言是大道理磁石般的外壳,它能吸引听众去深入理解“内核”。要做到这一点,首先要树立自信心,相信正确道理的威力;其次,要注意语言的训练,努力提高表达的技巧。

9.点到为止

话讲得啰唆就让人厌烦,听不进。有些人生怕人家听不懂,翻来覆去地讲一个道理,结果适得其反。正确的方法是,应该视情况因人出发,针对实际把握要讲的内容,该讲的一定要“点到”,同时又要注意留下充分思考的时间,让对方去领悟、消化。

10.言行结合

有时对方之所以不服,很重要的一条就在于讲道理的人自己做得不好。“做”得好才能赢得“讲”的资格。把单纯地讲道理变成见诸于行动的边讲边做,让人在“看服”中更好地信服,自觉地接受大道理。只有这样,才能收到“此时无声胜有声”的最佳效果。