“动之以情,晓之以理”,这是劝导说服别人的最根本的两条原则。以理服人就是摆事实、讲道理,让人从你讲的道理中领悟到其正确性,从而接受你的意见,按照你的意见行事。需要注意的是劝导说服要对准要害。大凡被说服者,往往对某一问题想不开,结上了疙瘩,怀有成见。要说服之,非对准这个要害不可。否则,喋喋不休,磨破嘴皮,也是隔靴搔痒,不能解决问题。再就是劝导说理要具体实在,即不能讲空话、套话和大话,需要的是实在的论证说理。

1921年,美国百万富翁哈默听说苏联实行新经济政策,鼓励吸收外资,就打算去苏联做买卖。他想,在苏联,目前最需要的是：消灭饥荒,得到粮食。而这时美国粮食正值大丰收,1美元可买35.25升粮食,农民宁可把粮食烧掉,也不愿以这样的低价送往市场出售。而苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石,如果让双方交换,岂不是很好吗?哈默打定了主意,来到了苏联。

哈默到达莫斯科的第二天早晨,就被召到了列宁的办公室,列宁和他作了亲切的交谈。粮食问题谈完以后,列宁对哈默说,希望他在苏联投资,经营企业。西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见,作了许多怀有恶意的宣传。哈默听了,心存疑虑,默默不语。

明察秋毫的列宁看透了哈默的心事,他讲了实行新经济政策的目的,告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”经过一番交谈,哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资企业的平等互利原则,于是很想大干一番。但是说着说着,又动摇起来,想打退堂鼓。为什么?因为,哈默又听说苏维埃政府机构人浮于事,手续繁多,尤其是机关人员办事拖拉的作风,更令人吃不消。当列宁听出哈默的担心时,立即又安慰他道：“官僚主义,这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会,全权处理这件事,他们会向你提供你所需要的帮助。”除此之外,哈默又担心在苏联投资办企业,苏联只顾发展自己的经济潜能,而不注意保证外商的利益,以致外商在苏联办企业得不到什么实惠。当列宁从哈默的谈吐中听出这种忧虑,马上又把话说得一清二楚：“我们明白,我们必须确定一些条件,保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家,除非觉得可以赚钱,不然,只有傻瓜才会在苏联投资。”列宁对哈默一连串的疑虑,像剥笋一样逐个加以澄清,并且斩钉截铁,干脆利落,毫不含糊,把政策交代得明明白白,使得哈默的心好像一块石头落了地。没过多久,哈默就成了第一个在苏联办企业的美国人。

人类的思想是复杂的,对某一事物不理解,想不通,往往是疑虑重重,这就需要游说者善于把道理说透,疑虑消除了,自然就达到了说服和劝导的目的。但是,消除别人的疑虑并不是一件很容易的事情,需要一点一点地层层递进、穷追不舍,把道理讲明白、讲透彻。

汉代著名丞相萧何有一次向汉高祖刘邦请求,将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。上林苑是一处为皇帝游玩嬉戏打猎消遣的大片园林。刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林,不禁勃然大怒,认为萧何一定是接受了老百姓的大量钱财,才这样为他们说话办事的。于是,萧何被捕入狱,同时被审查治罪。当时的法官廷尉为讨好皇上,只要皇上认定某人有罪,廷尉不惜用大刑使犯人服罪。就在这紧要关头,旁边的一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说：“陛下是否还记得原来与项羽抗争,以及后来铲除叛军的时候吗?那几年,皇上在外亲自带兵讨伐,只有丞相一个人驻守关中,关中的百姓非常拥戴丞相。假如丞相稍有利己之心,那么,关中之地就不是陛下的了。您认为丞相会在一个可谋大利而不谋的情况下,去贪百姓和商人的一点小利吗?”

简单几句话,句句击中要害。刘邦深有感触,终于认识到自己的鲁莽,对不起丞相的一片诚心,感到非常惭愧。于是,当天便下令赦免萧何。

以理服人最重要的一点是摆事实,出言有据,事实确凿,对方的观点就会不攻自破。而对于那些善于操纵说服技巧的人不是与对方不停地周旋,而是抓住关键,一语中的。这一点如果发挥得淋漓尽致,可以成大事。