前田和岩本同期进入公司,而且都分到总务部工作,不过两人平常没有什么交集。岩本不太喜欢交际,在总务部也给人不合群的印象,所以前田想邀岩本下班后去喝一杯,和他交流一下。

失败例：

“岩本,今天下班后你有空吗?”

“为什么这么问?”

“如果有空,一起去喝一杯吧!”

“有什么事吗?”

“也没有什么特别的事,只是觉得在职场上,你似乎被孤立了。”

“没这回事。我没事啦!”

“可是大家都这么说呢!”

“我一点都不在意。”

“别这么说啦,偶尔也跟大家一起去喝一杯嘛!”

“不用啦,我其实不太喜欢喝酒。”

“好啦好啦,偶尔去一次嘛!”

“真的不去啦!而且我还有事。”

“原来你有事啊,那就没办法了。那下次再约吧!”

参考例：

“岩本,今天下班后你有空吗?”

“为什么这么问?”

“因为你每天一到下班时间就走人,我还以为你在进修什么课程。”

“我没有在进修啦!只是下班后,我就不想待在公司里。”

“这样啊。你今天也要直接回家吗?”

“对呀!”

“那你可以陪我一下吗?我有事想请教你。”

“你有事想请教我?是什么事呢?”

“这个下班后再说,不会耽搁你太久。”

“好吧,只能一下下噢!”

应用一贯性原则

岩本要不要去喝酒,只能由他自己决定。换句话说,这段对话必须让岩本做出要去喝酒的决定。因此,必须在对话中提供可让岩本想去喝酒的资讯。光是强调前田单方面的希望,岩本应该不会想去喝酒。

在失败例中,前田的逻辑是“因为你在职场上似乎被孤立了,所以我来陪你,我们一起去喝酒吧”。这其实是前田单方面的想法,对岩本来说,也许只是多管闲事而已。在这样的前提下,要邀岩本去喝酒,很可能会失败。

这段对话必须让岩本觉得想去,或是产生不去不行的想法。

在参考例中,前田一开始先问出岩本的计划。这是为了使岩本无法以“我有事”来拒绝。若不事先断绝岩本的退路,之后他只要说“我有事”,便能全身而退。

一开始先确认岩本没有其他事,之后也可以用“反正你今天不是没事吗”来施加压力。此外,前田还说“我有事想请教你”。如果对方说“有事请教”,自己却拒绝,两人的关系就可能出现裂痕,这也会促使岩本产生“不去不行”的想法。

当然,到时候一定要找一件事请教对方,不过请教什么事根本不重要,约到人之后再想即可。而且,最后前田又推了岩本一把：“不会耽搁你太久。”如此一来,岩本便比较容易做出回应。

要驱动一个人时,最困难的地方在于,要将他从完全不想去转变成想去的状态。只要岩本决定要去喝酒,等到去了以后,再设法把时间拖长,反而比较简单。

因此,先用不会太久让对方同意去,之后再想办法延长时间,正是技巧所在。

这个技巧运用的是一贯性原则。所谓的一贯性原则,是指人一旦表明自己的立场,便会一直采取同样的立场。

举例来说,有商品A和B。在会议上,如果有人表明商品A会卖得比较好,之后即便他觉得说不定商品B会卖得比较好,也很难改变立场。

若在邀人去喝酒时运用这个原则,只要先让对方表明要去喝酒,到时候再想办法延长时间,是比较容易成功的做法。

在汉堡店点了汉堡后,被店员询问要不要再来份薯条,便不小心加点儿薯条;

或是在买车的过程中再三议价,而最后决定要买时,业务员推荐什么配备就加购什么配备,其实都是一贯性原则在作祟。

想驱动一个人时,话不是说给自己听,而是要说给对方听。关键在于,要时时站在对方的立场说话。

POINT

利用一贯性原则先让对方表明立场,即使没有交情也会答应邀约。

后记