下属小林对西宫课长说：“我想辞职。”虽然课长开口问“咦?怎么了?”,但小林只说“我已经决定了”,不肯说出真正原因。

小林是很优秀的人才,西宫课长希望能留住他。然而,因为小林经过深思熟虑才做出决定,其他人光是说“一起继续加油嘛”之类的话,应该也没什么用。

西宫课长无论如何都想问出小林心里的想法。他知道即便把小林叫到会议室询问,也只会得到千篇一律的答案,于是他约小林去喝酒。

西宫课长打算利用喝酒时的闲聊,问出小林的真心话。

失败例：

(干完杯且闲聊告一段落之后)

“对了,你说你想辞职,到底是为什么啊?”

“这是我经过反复思考后做出的决定。”

“我知道,所以我想问你为什么会做出这样的决定。”

“因为有一些事。”

“到底是什么事啊?你对公司有什么不满吗?”

“不是这样的。”

“那究竟是为什么?告诉我原因嘛!如果不知道原因,我没法做判断。”

“你要判断什么呢?只要我提出辞呈,从法律面来看,应该就可以离开。”

“话是这样说没错啦,难道没有转圜的余地吗?你现在走,我很困扰啊!”

“很高兴听到你这么说,可是我已经决定了。比我年轻的岩寺很努力,我想即使我走了,他也可以做得很好。”

“这样啊。现在的年轻人动不动就换工作,但我认为长期待在同一家公司比较好。你不再考虑一下吗?”

“是的,真的很抱歉。”

“好吧,那就算了。今天就开怀畅饮吧!”

参考例：

(干完杯且闲聊告一段落之后)

“对了,你说你想辞职,那辞职之后,你有什么打算?”

“我要换工作。”

“你要换到哪里工作呢?”

“房仲公司。”

“咦?那是完全不同的产业啊!你想当业务吗?”

“也不是特别想当业务啦!”

“不想当业务却想换工作,这当中有什么原因吗?”

“嗯……”

“这种情况要不是薪水比较好,就是想学习业务技巧,为将来自己开公司做准备。你是哪一种?”

“两种都有。”

“或许你现在的薪水不高,但在我们公司也会加薪啊!反而是房仲公司,若业绩不好会立刻减薪,甚至可能直接被炒鱿鱼。如果未来想自己创业,我们公司也有业务部,只要申请转调部门即可,这部分我也可以协助你。”

“谢谢你。但若是不马上加薪,我会很困扰。”

“为什么?你有什么必须用钱的苦衷吗?”

“嗯,其实我发现我太太去借高利贷,所以我得尽快筹到一笔钱才行。”

“原来如此,这是真的很糟糕!你一定烦恼很久了。有考虑过其他解决方法吗?”

“有。我到处想办法筹钱,可是没有人愿意借给我。”

“所以你才会想换工作,去做自己不想做的业务工作啊!你太太欠了多少钱呢?”

“总共约三十万元,每个月必须还一万元左右。”

“那实在是太吃紧了!这样的话,你目前的薪水确实不太够。对了,有跟律师谈过吗?”

“没有,我没找过律师。”

“建议你去找律师谈谈。我朋友也曾欠债,不过在找律师帮忙之后,不仅还款金额减少,债务也处理得差不多了。如果你太太还款金额变少,或是还款条件改变,说不定你不用换工作也可以顺利还钱。”

“原来还有这种方法!我完全不知道。我会去跟律师谈谈看。”

适当运用开放式问题和封闭式问题

要问出对方心里真正的想法,其实相当困难,能否像上述参考例一样顺利问出,也是未知数。即便如此,还是有一些技巧可以引导对方,让他容易把话说出口。

失败例中的西宫课长的确开口问了原因,但却是利用上下关系逼问,这样小林当然不会说出真心话。

而且,小林的防备心越来越重,问到后来甚至开口反驳：“你要判断什么呢?

只要我提出辞呈,从法律面来看,应该就可以离开”,好像双方处于敌对状态。在这种状况下,小林更不可能说出真心话。

此外,要使小林改变辞职的想法,必须先弄清楚他想辞职的原因,并化解这个问题。然而,西宫课长却一味地将自己的想法强加在小林身上,这种方式无法说服人。

参考例中则以找出辞职原因为首要目标,巧妙地提问。当西宫课长邀小林一起去喝酒时,小林一定会防备：“莫非他是要挽留我?”因此参考例的问法不是直截了当地问：“你为什么要辞职”,而是从将来的事切入：“辞职之后,你有什么打算。”只要引导对方说出将来的打算,自然可以让辞职原因变得明确。

而且,西宫课长完全不否定小林说的话,全部用认同、肯定的方式切入,营造出容易把话说出口的氛围。这也是关键所在。

当小林说出太太欠债时,若西宫课长说出否定意见,例如：“她瞒着你去借钱吗?这样不行呢”,或是“那你去申请破产不就得了”等,将自己的想法强加在他身上,小林便开始自我防卫。

如果对方话很少,原则上建议以开放式问题提问,但在对方不想说,却又想听到他的真心话时,则要适当使用封闭式问题。从以下对话,我们可以知道小林不想说出辞职原因。

“不想当业务却想换工作,这当中有什么原因吗?”

“嗯……”

因此,西宫课长举出以下选项,强迫小林选择或是说出其他原因：“我想,这种情况要不是薪水比较好,就是想学习业务技巧,为将来自己开公司做准备,你是哪一种?”

“两种都有。”

要让不想说的人开口,并且让对话持续发展,像这样以封闭式问题提问,也是不错的技巧。

想问出对方的真心话,必须表示肯定、赞同,并且以不使用Why的方式提问,让对方容易回答。

POINT

巧妙运用开放式问题和封闭式问题,问出对方的真心话。