聊天最大的作用是问出重要资讯。有时,当对方放松心情闲聊,才能看出他真正的想法和希望,或是原本不打算与人分享的事。

有一种职业将这种技巧巧妙地运用在工作上,那就是税务署的查税员。在进行税务调查时,查税员会到公司或经营者家里拜访,和调查对象聊天。此时,谈话内容可能是企业经营、嗜好、家庭等话题,乍听之下似乎不着边际,但其中隐藏着陷阱。

法人税等税金,是针对营收扣除经费后所剩的获利(所得)来课征。查税员的目的之一,就是要找出有没有漏报营收、有没有虚增经费等事实。

公司负责人当然知道查税员的来意,所以查税员如果在聊天时直接问最近公司赚钱吗,一定会露出马脚,公司负责人也会产生戒心。因此,查税员通常会从更贴近生活的话题切入。

举例来说,查税员若是在家里或社长办公室看到高尔夫球具,便问社长说：“您有打高尔夫球啊?我也很喜欢打呢,”接着用一般人会问的问题,例如：“您的成绩是几杆”“您都去哪个球场打球”等,营造放松的氛围,然后展开以下谈话：

查税员：“您和客户应酬时,也常去打高尔夫球吗?真的很辛苦呢!”

社长：“没有啦,因为最近打高尔夫球的人变少了,都是和朋友私下约去打的。”

这段对话中隐含重要资讯。查税员先从这里进行试探,看看社长有没有把私人的高尔夫费用列为公司经费,如果找到相关收据,就再提出以下问题：咦?您刚才说都是和朋友私下约去打高尔夫球,但公司经费里却有高尔夫球的收据,这样不是很奇怪吗?

对查税员而言,聊天是工作的一部分。他们在身经百战后,磨炼出上述的聊天技巧,让调查对象不自觉地泄露重要信息。

从感性交流建立理性逻辑

通过聊天来问话,也是律师经常使用的手法。当委托人前来求助时,律师必须问出事实关系,整理出成为法律争执点的部分,以及对他们有利与不利的事实。

不过,成为法律争执点的关键,往往和委托人想说的不同。而且,他们即便面对委托律师,也不想说出对自己不利的事。如果后来发现律师不知道的事实,好不容易建立的辩论逻辑和策略将全部瓦解。

所以,在轻松愉快的氛围里,使委托人自由说出和案件有关的外围话题,有时会让法律上的关键点浮现出来。等他们说出律师在意的话,再针对核心重点提问,就能问出详细的事实关系。

闲聊是感性交流,而工作谈话则是理性交流。这两者原本应该严加区分,不可混为一谈,但是想建构理性逻辑就必须掌握资讯。通过聊天进行感性交流有助于找出这些资讯。

POINT

聊天内容隐含重要资讯。