哈佛劝服口才要诀

缄默可以吸引对方注意,产生好奇。

缄默比说教更有力量。

缄默能使人就范。

美国艺术家安迪·沃霍尔曾经告诉他的朋友说：“我学会闭上嘴巴后,获得了更多的威望和影响力。”沉默是金,有时沉默不语能够出奇制胜,如果滔滔不绝,反而有理说不清。

大凡有大智慧者一般都不会乱讲话。大家都认为既然是说服,就得凭借滔滔不绝的好口才。其实,偶尔采取沉默战术同样可以达到说服的效果。因为沉默可以引起对方注意,使对方产生好奇,产生了解你的意愿,进而达到你的劝服目的。

缄默具有强大的说服力量,我们必须注意的一点是,运用缄默说服时必须恰到好处。

一家著名的电机制造厂召开管理员会议,会议的主题是“关于人才培育的问题”。会议一开始,山崎董事就用他那特有的声音提出自己的意见。

“我们公司根本没有发挥人才培训的作用,整个培训体系形同虚设,虽然现在有新进职员的职前训练,但之后的在职进修却成效不彰。职员们只能靠自己的摸索来熟悉自己的工作,很难与当今经济发展的速度衔接在一起,因而造成公司职员素质水平普遍低下、效益不高。所以我建议应该成立一个让职员进修的训练机构,不知大家看法如何?”

“你所说的问题的确存在,但说到要成立一个专门负责培训职员的机构,我们不是已经有OJT(0ntheJobTraining职员训练)了吗?据我了解,它也发挥了一定的功用,我认为这一点可以不用担心……”

“诚如社长所说,我们公司已经有OJT组织,但它是否发挥实际作用了呢?实际上,职员根本无法从中得到任何指导,只能跟着一些老职员学习那些已经过时的东西,这怎么能够将职员的业务水平迅速提升呢?而且我观察到许多职员往往越做越没有信心、越做越没干劲。所以,我认为0JT的功能不彰,所以还是坚持……”

“山崎,你一定要和我唱反调吗?好,我们暂时不谈这个话题,会议结束后,我们再做一番调查。”

就这样,一个月后公司主管们重新召开关于人才培训的会议,这次社长首先发言。

“首先我要向山崎道歉,上次我错怪他了,他的提案中所陈述的问题确实存在。这个月我对公司的OJT进行了抽样调查,结果发现它竟然未能发挥应有的功效。因此,今天召集大家开会是想讨论一下应该如何改变目前人才培养的方法,请大家尽量发表意见吧!”

社长的话一出口,大家就开始七嘴八舌地提出建议,但令人奇怪的是,这一次山崎董事却始终一语不发地坐在原位,安静地聆听着大家的意见,直到最后他都没说一句话。

会议结束以后,社长把山崎董事叫进社长办公室晤谈,“今天你怎么啦?为什么一句话也不说?这个建议不是你上次开会时提出来的吗?”

“没错,是我先提出来的。不过上次开会我把该说的都说了,其实那无非是想引起社长你对这个问题的重视罢了。现在目的已经达到,我又何必再说一次呢?还不如多听听大家的建议。”

“是吗?不错,在此之前我反对过你的提议,你却连一句辩解也没有。今天大家提出的各种建议都显得很空洞,没有实际的意义,反倒是你的沉默让我感到这个问题带来的压力。这样吧,这件事就交给你去办好了!今天起由你全权负责公司的人才培训工作,请好好努力吧!”

具体来说,缄默有以下“威力”：

(1)缄默比说教更有力量,更有教育意义

一天,杰克拿了同学一件好玩的玩具,晚饭前回到了家,装出一副若无其事的样子,同往常一样笑吟吟地说：“爸爸,我回来了!”缄默。“妈妈,我饿了。”缄默。“怎么了?”缄默。“我没做错事啊!”也是缄默。妈妈眼睛瞪着他,爸爸背对着他,全家都冷冰冰地对待他。他终于不攻自破了：“爸爸妈妈,我错了……”

(2)缄默能发人深省,催促人主动思考问题

有些人态度很积极,但发表意见时不免有些偏颇,直截了当地驳回,又易挫伤其积极性,循循诱导又费时,精力也不允许,最好的办法便是平平淡淡的缄默。他说什么,你尽管听,“嗯”、“啊”……什么也不说,等他说够了,告辞了,再用适当的不带任何观点的中性词和他告别：“好吧!”或“你再想想”。别的什么也不说。如此,他回去后定然要竭思尽虑：“今天谈得对不对?对方为什么不表态?错在哪里?”也许他会向别人请教,或许会自己悟出真谛。

(3)缄默能徒手使人就范,使人乖乖服从

某领导有一次交代属下办一件任务艰巨的工作,对下属而言,他能胜任。交代之后,对方讲起了条件。该领导二话不说,保持缄默,只是静观其变。“困难大……”“条件差……”“时间紧……”领导还是沉默,说着说着他就不说了。最后说了一句：“好吧,我尽力完成。”