哈佛劝服口才要诀

要用利益来唤起对方的关心,然后再说服、诱导。

说服他人要攻其要害,而逐利就是每个人的通病。

通常我们行动的目的都是“为自己”,而非“为别人”,这是人的本性使然。如果能够充分理解这一点,那么想要说服他人就变得非常容易了。只要了解对方真正想追求的利益,进而满足他的私欲,便可获得很好的劝服效果。

作为钢铁大王的卡耐基却对钢铁制造不甚了解,他成功的原因何在呢?就在于他知道如何统御众人、说服别人。

当他还是个孩子的时候,在田野里抓到两只兔子,他很快就替它们筑好了窝,但发现没有食物,因此他想到了一个妙计,把邻居小孩找来,如果他们能为兔子找到食物,就以他们的名字来为兔子命名。

这个妙计产生了意想不到的效果,因此卡耐基永远也忘不了这个经验——名字的重要。

当卡耐基与乔治·波尔曼都在争取一笔汽车生意时,这位钢铁大王又想起了兔子给他的经验。

当时卡耐基所经营的中央能运公司正在与波尔曼的公司竞争,他们都想争夺太平洋铁路的生意,但这种互相残杀对彼此的利益都有很大的损害。当卡耐基在与波尔曼都要去纽约会见太平洋铁路公司的董事长时,他们在尼加拉斯旅馆碰面,卡耐基说：“波尔曼先生,我们不要再彼此玩弄对方了。”

波尔曼不悦地说：“我不懂你的意思。”

于是,卡耐基就把心里的计划说出来,希望能兼顾两者的利益,他描述了合作的好处以及竞争的缺点,波尔曼半信半疑地听着,最后问道：“那么新公司要叫什么名字呢?”卡耐基立刻答道：“当然是叫波尔曼汽车公司啦。”

波尔曼顿时展露了笑容,说道：“到我的房间来,我们好好讨论讨论这件事。”

我们常常说说服他人要攻其要害,而逐利就是人的本性,我们学会善于利用这一点。

在英国工业革命方兴未艾时,以发明发电机而闻名的法拉第,为了能够得到政府的研究资助,他去拜访首相史多芬。法拉第带着一个发电机的雏形,非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明,但史多芬的反应始终很冷淡,一副漠不关心的样子。

事实上,这也是无可奈何的事情,因为他只是一个了不起的政治家,要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型,心里想着这将会带给后世产业结构的大转变,实在是太困难了。但是法拉第在说了下面这段话后,却使原本漠不关心的首相,突然变得非常关心起来,他说道：“首相,这个机械将来如果能普及的话,必定能增加税收。”

显而易见,首相听了法拉第所说的话后,态度突然有了很大的转变。其原因就是因为这个发动机,将来一定会获得相当大的利润,而利润增加必能使政府得到一笔很大的税收,而首相关心的就在于此。

在很多人眼里都把利益看成最首要的,那么以“利”服人是一大先决条件,但是,将这条最基本要件抛于脑后的却大有人在。他们没有满足对方最大的利益,一心一意只是想要满足自己的私欲。

一个人可能会同时具有想去相信人,却并不真正相信别人的两种心态。谨慎而顽固的人多持不信任人的态度,并以这种心态来左右自己的行为。他并不是没有相信人的意念,但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人,先为他设计一套理由：“你这么做,不但对你自己,对他人也是有帮助的”来晓以大义,将更有说服力。

一位买卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹疑不决的主妇说：

“你用这些东西一定能使你更美,而你的先生也会更喜欢你。”

这句话的含意是说你这么做并非全是为了自己,同时也为了你先生,她必定极乐意买下。如果更进一步地说：

“即使你买了它,若想脱手也能高价卖出,这样对于你的家,又何尝没有帮助。”

对方一听说,必定会认为她买下这个东西并非为她一人,也是为了家等等。对于一个正在犹豫不决的主妇来说,最好的方法是对她说“不仅对你好,对整个家都好”等类的话语,必定很容易将货品推销出去。

这种方法并非只适用于商场。日本古代名人丰臣秀吉有一次想没收所有农民的刀枪铁器等,但遭到了农民们的激烈反对,由于他们受过太多的欺骗,对那些统治者也早已恨透了,此时若以强压手段必引起农民的反感。于是他便灵机一动说：“这次我要将这些没收的武器用来制造寺庙用的器材、铁钉等,使民众得以供奉。并且为了国家、为了全民,更需要百姓专致于耕作上。”于是农民们便都心甘情愿地将武器交出。本来那些农民不肯交出武器,但经秀吉晓以大义,便觉得还有什么不可为的。然而,他们还是上了秀吉的圈套。在被劝说者缺乏自信力的时候,为了将其导向你所设置的既定目标,必须突出这样的利与得,而这样的害与失最好就避而不谈,这是说服对方所采取的一种策略。