哈佛劝服口才要诀

要说服对方赞同你的观点,你必须与说服对象站在一起。

说服别人按照自己的意图去办事的秘诀就在于攻心。

站在别人的立场上,将心比心才能真正达到说服对方的目的。

说服别人不是一件容易的事,要说服对方赞同你的观点,你必须与说服对象站在一起,做到“将心比心”,两者的关系越融洽,说服越容易取得成功,这是因为人类有一个共同的天性,即喜欢听“自己人”说的话。美国纽约市立大学的心理学家哈斯也说过：“一个酿酒专家也许能给你许多理由为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果你的朋友,不管他对啤酒是否在行,教你选购某种啤酒,你很可能听取他的。”

“将心比心”是站在对方的角度谋划和考虑,理解对方的心理、对方的需求、对方的困难,因此这种说服方法容易使对方接受,并能达成统一认识。

杰克·凯维是加勒福尼亚洲一家电气公司的科长,他一向知人善任,并且每当推行一项计划时,总是不遗余力地率先做榜样,将最困难的工作承揽在自己的身上,等到一切都上了轨道之后,他才将工作交给下属,而自己退身幕后。虽然,他这种处理事情的方法是很好的,但他太喜欢为他人做表率,所以常常让人觉得他似乎太骄傲了。

最近不知怎么回事,一向精神抖擞的凯维却显得无精打采。原来最近的经济极不景气,资金方面周转不灵,再加上预算又被削减,使得科里的机能差点停顿。凯维看这种情形若继续下去,后果一定不可收拾。于是他实施了一套新方案,并且鼓励职工：“好好干吧!成功之后一定不会亏待你们的。”但没想到眼看就要达到目标,结果还是功亏一篑,也难怪他会意志消沉了。平日对凯维就极为照顾的经理看了这些情形后,便对他说：“你最近看起来总是无精打采的,失败的挫折感我当然能够了解,但是我觉得你之所以会失败,乃是因为你只是一味地注意该如何实现目标,却忽略了人际关系这种软体的工程,如果你能多方考虑,并多为他人着想,这种问题一定能够迎刃而解。”经理停顿了一下,又接着说：“大丈夫要能屈能伸,才是一个好的管理人员。我觉得你就是进取心太急切了,又总喜欢为职工做表率,而完全不考虑他们的立场,认为他们一定能如你所愿地完成工作,结果倒给了职工极大的心理压力。大概也就是因为这个缘故,所以大家都说你虽能干,但你的部属却很难为。每个人当然都知道工作的重要性,所以你实在大可不必再给他们施加压力。你好好休息几天,让精神恢复过来,至于工作方面,我会帮助你的。”

杰克·凯维的一段亲身经历让我们知道,必须站在别人的立场,将心比心才能真正达到说服对方的目的,否则,再多的自信和能力也无法让别人服从你。会打棒球的人都知道,当我们要接球时,应顺着球势慢慢后退,这样的话球劲便会减弱,与此相似,我们在说服他人的时候,如果能将接棒球的那一套运用过来,相信说服会变得更容易。

有些很微不足道表现出来的在感情上与你的听众的亲近感与认同感,往往会使你得到巨大的感情回报和共鸣。而一旦建立了这种感情共鸣,就不需要任何苦口婆心的劝诫与说服。

真田广之替已过世的父亲守灵时,他的老家离东京很远,即使坐电车也要花三个钟头的时间。而且那时的电车还不像现在这样每一小时发一班车,所以可以说交通很不方便。当时他心里想：“外地的亲戚朋友是不可能前来凭吊的了。”但出乎意料的是,在整个晚上都没有任何一个亲属到来的情况下,一个女子突然出现在他的面前。

“田中小姐,你怎么来了……”

当时真田简直感动得难以言喻,因为她不过是他的一名同事而已,真难以相像她会在下班之后,搭乘电车赶到他的老家来。况且当时天色已经很晚,她又不太认得路,肯定是挨家挨户询问才找到他家的。“你经常来这里?”

“不,今天是第一次……”

“太谢谢你了!”

真田简直感动得不知道该说什么才好,心里只是觉得她是个多么好的同事啊!这位同事的确拥有很好的人际关系,在公司里,不论男女都是这么认为的。她得到了大家的信任,只要是她说的话,大家都认为不会错,而且也愿意按照她说的去做。这同时也表示,她是个说服力极强的人。

经过那晚的谈话,真田明白了她之所以说服力极强的秘密。也就是她总是能以情动人,而说服别人按照自己的意图去办事的秘诀就在于攻心。平时别人遇到什么麻烦,田中小姐总是会伸出援助之手,这令所有人都为之感动。先得了人心,别人自然会心甘情愿听她的话。

可能平时我们没有太多时间和精力去助人为乐,就是说服他人的核心点在于征服他人的内心,使对方在情感上有所共鸣。

林肯在当律师时曾碰到这样一件事：有一位老妇人是独立战争时一位烈士的遗孀,每月只靠抚恤金维持风烛残年。前不久出纳员非要她交纳一笔手续费才准领钱,而这笔手续费相当于抚恤金的一半,这分明是勒索。

林肯知道后怒不可遏,他安慰了老妇人,并答应帮助她打这个没有凭据的官司,因为出纳员是口头勒索。

开庭后,因原告证据不足,被告矢口否认,情况显然不妙。林肯发言时,上百双眼睛都盯着他。林肯首先把听众引入对美国独立战争的回忆,他两眼闪着泪花,述说爱国战士是怎样揭竿而起,又是怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗。渐渐的,他的情绪激动了,言辞犹如挟枪带剑,锋芒直指那个企图勒索的出纳员。最后他以严正地设问,做出了令人怦然心动的结论：

“1776年的英雄早已长眠地下,可是他们那衰老而可怜的遗孀还在我们面前,要求代她申诉。这位老人也曾是位美丽的少女,曾经有过幸福愉快的生活。不过,她已牺牲了一切,变得贫穷无依,不得不向自由的我们请求援助和保护,而这自由是用革命先烈的鲜血换来的。试问,我们能熟视无睹吗?”发言至此,戛然而止。听众的心腑早被激动了：有的捶胸顿足,扑过去要撕扯被告;有的泪涕涟涟,当场解囊捐款。在听众的一致要求下,法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。由此可见,唯有真挚的感情才能打动人、说服人,说服必须从“心”开始。