哈佛沟通口才要诀

找到别人的心锁是沟通的良好开端,知道别人最在意什么。

顾全对方的兴趣,为听者着想。

探出对方兴趣作为谈话的焦点。

布朗定律是指一旦找到了打开某人心锁的钥匙,往往可以反复用这把钥匙去打开他的某些心锁。它是美国职业培训专家史蒂文·布朗提出的。布朗定律告诉我们找到别人的心锁是沟通的良好开端,知道别人最在意什么,别人的意愿就会在你的把握之中。

在社交场合里,你稍一留心,就可以看出许多人是可以分类的,分起类来,不外有三种：一、爱说话的;二、爱听人说话的;三、看来不爱说也不爱听的。第一类爱说话的人的特点是,你若稍稍用一两句话逗起他,他便会一直说下去。你只要具备忍耐涵养的功夫,不管他说得有无趣味,仍能细细听着,那么他就大为满意,甚至你一句话也不说,他也可能引你为知己。第二种爱听不爱说的,这种人,对谈话很感兴趣,生性虽不大好说话,但却爱听别人说话,人到非不得已时,话以少说为佳,但如今碰到了对头,你若不说,这局面就不易维持下去,那么你就非小心从事不可了。第三种不爱说也不爱听的人,这种人以自我为中心,对什么都提不起兴趣,和这种人沟通是非常困难的事,反过来讲,这种人在社会上的交际圈子必定很小,因为他(她)很难赢得别人的好感和青睐。

不论对于哪一种人,你都必须掌握沟通的技巧,才能保证和他们的沟通顺畅,打开对方的心锁是沟通技巧中的重中之重。

和别人在沟通的过程中,你可以从头到尾包办了说话的义务,但要牢记,你是说给对方听的,不是说给你自己听的。因此,说话不在于仅图自己痛快,而必须顾全到对方的兴趣,你要为听者想。要探出对方的兴趣,照例用几个回合的对答就应该可以探出来,然后择其感兴趣的谈下去。别人愿意听你的谈话,大概因为你有某一种值得听听的议论,或因你刚从某地旅行回来,或因你的事业经验值得注意,或因你知道了一些特殊的新闻,或因你对于某一问题具有独特的见解,所以他才愿意耐心地听你说。当你探出他兴趣的焦点,就可以一直谈下去。

美国耶鲁大学的威廉·费尔浦斯教授,是个有名的散文家,他在散文《人类的天性》中写道：

在我八岁的时候,有一次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分,有个中年人慕名来访,但姑妈好像对他很冷淡。他跟姑妈寒暄过一阵之后,便把注意力转向了我。那时,我正在玩模型船,而且玩得很专注。他看出我对船只很感兴趣,便滔滔不绝地讲了许多有关船只的事,而且讲得十分生动有趣。等他离开之后,我仍意犹未尽,一直向姑妈提起他。姑妈告诉我,他是一位律师,根本不可能对船只感兴趣。“但是,他为什么一直跟我谈船只的事呢?”我问道。

“因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣,为了让你高兴并赢取你的好感,他当然要这么说了。”

马里兰州的爱德华·哈里曼,退伍之后选择了风景优美的坎伯兰谷居住,但在这个地区很难找到工作。哈里曼通过查询得知一位名叫方豪瑟的企业家,控制了附近一带的企业。这位白手起家的方豪瑟先生引起了哈里曼的好奇心,他决定去造访这位难以接近的企业家。哈里曼如此记载了这段经历。

通过与附近一些人的交谈,我知道方豪瑟先生最感兴趣的东西是金钱和权力。他聘用了一位极忠诚而又严厉的秘书,全权执行不让求职者接近的任务。之后我又研究了这位秘书的爱好,然后出其不意地去到她的办公室。这位秘书担任保护方豪瑟的工作已有十五年之久,见到她后,我开门见山地告诉她,我有一个计划可以使方豪瑟先生在事业和政治上大获其利,她听了颇为之动容。接着,我又开始称赞她对方豪瑟先生的贡献。这次交谈使她对我产生了好感,随后她为我定了一个时间会见方豪瑟先生。

进到豪华巨大的办公室之后,我决定先不谈找工作的事。那时,方豪瑟先生坐在一张大办公桌后面,用如雷的声音问道：“有什么事,年轻人?”我答道：“方豪瑟先生,我相信我可以帮你赚到许多钱。”他立刻起身,引我坐在一张大椅子上。我便列举了好几个想好的计划,都是针对他个人的事业和成就的。

果然,他立刻聘用了我。二十多年来,我一直在他的事业里与他共同成长。