哈佛推销口才要诀

针对顾客的需求进行说服。

用事实说话,这样才能令人信服。

用你的情绪去感染你的顾客,才能达到说服效果。

有针对性地打消对方的疑虑。

对推销员来说,说服顾客购买你的产品,是衡量一个推销员能力的最基本要素。我们在推销过程,常常会遇到顾客因为价格而拒绝购买的问题,价格问题可以说是特别令人头疼的。顾客往往想要以最低的价格买到最好的产品,而公司却希望以最高的价格把产品卖出去。当顾客说“这太贵了”的时候,一般的推销员都会告诉对方,这已经是公司能够给出的最低的价格了,结果顾客总是摇摇头走开,推销以失败宣告结束,这是非常令人遗憾的。那么如何运用劝服技巧转败为胜,让顾客购买你的产品呢?

齐格勒曾经推销过一种不锈钢锅,这种锅非常结实耐用,所有的顾客在听完他的介绍后,都认为这锅的质量的确很好,只是它的价格太高了。

“价钱太高了,”顾客都这么说,“比起一般的锅,它起码要贵两百美元。”

“的确如此,”齐格勒说,“我们的锅比一般的锅就是贵一些。先生,你认为这种锅能够用多久呢?”

“它的质量的确不错,它应该是永久不破吧?”

“你确实想用十年、二十年、三十年吗?”

“我想它能够用那么久。”

“那么,”齐格勒说,“我们假设你能够用十年,也就是说,它每年多花二十美元。是这样吗?”

“的确如此。”

“那么每个月呢?”

“如果是那样的话,每个月就是一美元七十五美分。”

“请问你太太一天做几次饭呢?”

“一般来说,两三次。”

“一个月至少是六十次,是吗?这样一来就很清楚了。在每顿饭上,你只不过多花了三美分而已。三美分对质量如此好的锅而言,应该不算是太多吧?”

“一点儿没错。”

齐格勒的说服方法的确很有效,本来价钱高出一般锅很多的锅,被他非常巧妙地说成其实一点都不高。在这种情况下,顾客是很容易被他打动,购买他的锅。

对推销员而言,说服力是十分重要、甚至可以说是决定性的因素。实际上,我们可以把说服当作一场竞赛,即是推销员和顾客、其他推销员之间的说服竞赛：顾客想要你相信他的观点,比如买不起,不需要,你的产品不好,而别的推销员则试图说服顾客相信,他的产品和服务比你的要好,对顾客来说更加合适。而你的任务就是说服顾客和其他推销员相信,你的产品对顾客来说是最合适的。

要做到这一点当然很难。不过,像大多数看上去很难的事情一样,只要你掌握了正确的方法,再难的事情也会变得很简单。关键的是你要运用自己的技巧和方法去达到你的说服的目的,具体而言,说服的方法和技巧是这样的：

(1)不要夸大其词,要用事实说话

推销员在进行说服工作的时候,也一定要做到让事实说话。要依靠产品本身和自己的合适的逻辑来加以说明,让顾客接受你的观点。对推销来说,最重要的一点是与顾客建立一种信任。

很多推销员都喜欢把自己的产品说得天花乱坠,跟实际情况相差很远,有时候连自己都未必相信自己所说的东西,更不用说那些顾客了。任何情况下,都不要企图用诡辩和自己的臆测来说服顾客。不要夸大其词,根据事实说话,以理服人,这才是说服顾客的正确的方法。

一些推销员常犯的一个毛病是,认为自己的嗓门越大,话说得越多,在说服中就越占优势,事实并非如此。

(2)满足顾客的需求比产品本身更重要,产品是更有力的说服

有经验的推销员一再告诫那些推销员新手,不要对顾客说你的产品有多好,而要看你的产品能够满足对方什么需求。把你的产品的价格、质量、特色跟顾客的需求结合起来,这样才是正确的推销方法。

只有当你表示能够满足顾客的需求,顾客才会有可能听你讲下去,才有可能被你说服。首先,满足顾客的心理需求。在你推销的过程中,对顾客始终保持应有的尊重,以顾客为中心,不断地对他进行赞美,在行为上对他很有礼貌,认真地倾听他的说话,这都是满足他的心理需求的重要的方法。其次,告诉顾客你的产品能够满足对方的某一种物质需求,并且针对这种结合点进行恰当的发挥,对方会很容易被你说服。

(3)用极富感染力的语言说服顾客购买

推销是一种人与人之间的交流,因此,应该使你的推销具有十足的人情味。那句商业箴言“顾客就是上帝”,在某个程度上来说,就反映了顾客和推销员之间存在的天然联系。它除了是一种物质上的利益关系以外,还表达了某种情感关系。

推销员应该对自己的产品充满信心,对推销工作充满热情,在推销的过程中,把自己热情自信的一面展现出来。你应该用一种富有感染力的语言来说服对方,这种语言本身就具有一种说服作用,它能够表达语言内容更多的内容。实践证明了,具有煽动性的语言有很强的说服效果。

(4)树立你良好的专业、权威形象

作为一名推销员,你必须让你的顾客感到,对这件商品和与商品涉及到的诸多领域而言,你更加有发言权,因而也更加可信。你是这个领域的专家,任何人,不管他的知识有多丰富,也比不上你对这个领域的熟悉程度。你必须让你建立一种权威的形象。如果你对自己的产品显得很陌生,顾客很难相信你介绍的东西是否正确。当他们失去这种信任的时候,你再说什么也是于事无补。

因此,不管事实如何,都要显示出你很专业。不要说“这个产品也许很适合你的皮肤”,或者“它应该不会给损伤你的皮肤”等不确定的话,就算你自己不敢肯定,但是至少应该表现出来你很有把握,这是必须的。

(5)有针对性地打消顾客的疑虑

要充分地了解对方的恐惧或疑惑,针对性地进行说服。顾客之所以不买你的产品,多半是因为心存疑虑。通过问话的方式或者通过观察得到的信息来了解别人的疑虑,如果对方并没有说出来,你可以设想他可能存在的疑虑。用确凿无疑的证据消除对方的疑虑,打消他的担心,这样你就扫除了顾客购买产品的心理障碍。