哈佛推销口才要诀

推销的成功与否都是以提问开始的,懂得发问的人才能掌握全局。

提问是了解客户的心理需求的最直接和有效的方式。

了解顾客的心理需求是成功推销的第一步。

在研究推销技巧的过程中,成功的推销人员都喜欢用提问的方法来让客户购买自己的产品。他们深信这样一个道理：懂得发问的人掌握全局。有些推销员在他的全部对话中自始至终都穿插提问,牢牢地掌握推销的主动权。

既然提问对推销来说的确很重要,那么,如何用提问来引起客户的兴趣呢?

很多推销员总喜欢在客户面前喋喋不休,他们生怕遗漏了自己所做推销计划的任何一个细节。他们很显然地忽视了一个问题,即他们的顾客对他们所说的东西毫无兴趣,或者他们发现了这一点,但是却无能为力。结果是,通常情况下,还没有等到他们把自己的话说完,客户早已经不耐烦地把他们赶了出去,他们一开始就做错了。

只有在一开始就吸引住客户的兴趣,才能进行接下来的工作,否则还是不要继续的好。有一个十分简单的方法可以成功地吸引客户的兴趣,那就是向你的客户提出一个他感兴趣的问题。发问有助于你和客户之间建立相互信任的关系,并且使他们对产品产生浓厚的兴趣。

具体来说,一个正确的问题对吸引客户兴趣的作用,主要表现在以下方面。

告诉对方自己正受到重视。当你问了对方一个问题,这证明你很关心他。同时告诉了对方,这次推销的关键点不在推销员,不在产品的好坏,而在客户自己。

让谈话更加自然。以问答的形式进行谈话,绝对比事先准备的推销计划更加自然。在一般人的眼中,推销员是一些奸诈的、唯利是图的小人。通过对客户的关心,把你的诚信展现出来。我们知道,客户对我们的印象的转变将使你和客户之间的关心更加密切,也更加有利于客户在一个自然的环境中下定决心。

如何让自己掌握提问的技巧,从而吸引住顾客的兴趣?要从以下方面入手。

(1)以提问的方式了解客户的需求

作为推销员,我们提问的内容以及目的,就是为了了解客户的需求,而你提问题的前提也是了解他的需求。也就是说,根据已经掌握的信息,通过提问来了解更多的信息。你可以根据已有的信息设计一些问题,比如知道他喜欢打高尔夫,进一步了解他为什么喜欢打,什么时候打,以及和谁打等等之类的问题。

你要真正关心你的客户,了解他的需求是为了尽量去想办法满足他的需求,这样他才会愿意满足你的需求,达到推销成功的目的。

(2)尽量提问与产品相关的问题,提问要有很强的针对性

在提问时,最好使你的提问跟自己的产品结合起来。当然,这种结合不要过于明显,否则显得太具有目的性。但也不能问一些与你的推销无关的事情,比如,你想向他推销保险,却问起他是否喜欢读书,这种问话并没有实际意义。

你应该知道顾客并不希望进行太长时间的谈话,长时间的谈话会使顾客感到厌烦、郁闷,从而拒绝购买你的产品。因此你必须对谈话时间尽量压缩,使你的问话具有更强的针对性。应该在更短的时间里,获得更多有效的信息。

(3)委婉地表述问题,要顾及消费者的自尊

汽车推销员为了了解一个妇女的年龄,第一个推销员问她：“请问你的出生日期是……”这位推销员没有意识到他这样问引起了妇女的不满,让她感到这是个人隐私问题。第二个推销员则比较小心地处理了这类敏感问题,他问道：“这份汽车登记表上需要你填上你的年龄等问题,一般人都喜欢填写大于自己实际年龄一岁,你会怎么做呢?”结果妇女非常高兴地把自己的年龄告诉了他。

表述问题的时候要针对不同的人和场合而有所不同。重要的是考虑到顾客的心理,千万不要对顾客产生伤害。否则,你所有的努力都将徒劳无功,因为一句不当的提问而使你前功尽弃是非常令人遗憾的。

另外,还需要注意的是,提问的时机问题。不一定要在开始的时候提问,你可以灵活地把握合适的时机。你可以在一开始就提出问题,也可以在你们谈话进行一段时间之后再提问题。这个灵活掌握即可。