哈佛推销口才要诀

你推销的目的是想把自己的产品卖出去。不论你怎么和顾客谈,都应该使谈话朝这个方向发展。

顾客的言行是你应变的根据,注意观察顾客的举动,你才能做到灵活应变。

一个成功的推销员,在推销的过程中,即使会遇到各种问题,他们也会机智而妥善地进行处理,正是这种能力决定了推销员的业绩和成败。

机智不仅仅是一种智力,更多的时候是一些推销方法。

(1)察言观色,采取灵活措施

很多推销员在推销的时候,依照自己预先设想的推销办法照本宣科,根本不顾对方的反应,他好像在对着墙壁发表演讲一样。

在推销的过程中,必须随时注意顾客的言行,以及读懂各种言行的“隐语”。你必须首先了解这些隐语,才能采取必要的措施。

(2)转移顾客的注意力,以退为进

把谈话的重点转移到顾客身上。这种转移法的作用在于分散对方的注意力,使对方专注的焦点发生转变,使拒绝不再激烈。

约翰决定再次走进亨利的办公室,希望能够说服对方购买自己公司的汽车,在此之前,他已经试过一次了,但却遭到了失败。当他走进亨利的办公室的时候,亨利对他吼道：

“你又来做什么呢?我已经说过我不会买你们公司的汽车了。”

约翰没有想到亨利会这么毫不客气地拒绝他,这使得他格外吃惊。但是他马上反应过来了,他对亨利说：“我并不是来向你推销汽车的。我只是听说你年轻的时候也曾经做过推销员,并且取得了很大的成功,我打算向你请教推销的技巧。”

亨利感到很惊讶,但是显得很高兴。于是,他跟约翰谈起了他的一些经验和看法,一直到约翰起身离开的时候才结束。最后亨利对约翰说：“你们公司的汽车质量的确很好,你下次过来的时候,请把一些汽车的资料给我带过来吧,我想看看。

(3)遇到问题要做到随机应变,灵活掌控推销局面

一个推销员正在向顾客推销钢化酒杯。一开始,他向大家介绍了产品的特点,然后打算进行一次演示：把钢化酒杯扔在水泥地板上却不碎,以此来说明酒杯和一般杯子的区别。不幸的是,他恰好拿了一支质量不合格的酒杯,当他把它扔在地上的时候,杯子一下就摔碎了。这种情况他以前从未遇到过,完全出乎他的意料,那些顾客则开始交头接耳,讨论起酒杯的质量来。

“你们看,”一会儿,这位聪明的推销员就恢复了镇定,他说道,“我是不会将这种酒杯卖给大家的,我要给大家看的是另外的一些……”

接着,推销员又扔了五六个酒杯,一个都没有碎。这样,推销员又成功地博得了顾客的信任。在推销的时候利用发生的意外事件,因势利导,灵活掌控局面,就会收到你意想不到的效果。

(4)化不利因素为有利因素,巧妙顺延顾客的话题

顾客有时候评论推销员的产品具有某种致命性的缺点,而这种缺点可能会影响他的选择,必须想办法找出话题的模糊性,重新定义这个缺点。

有一位推销员在推销衣服的时候,顾客评论道：“质量的确不错,但是样式可能比较老了。”推销员接口道：“的确如此,不过很多顾客很喜欢这种经典的样式,你穿上它也一定很得体。”“真的吗?那让我试试用看!”生意迅速成交。就这样,他巧妙地把不利的因素变成了有利的因素。