哈佛推销口才要诀

在拜访之前先收集有关的情报,尽早找出共同的话题。

客户感兴趣的东西,推销员都要懂一些。

审时度势,避免正面推销。

推销通常是以商谈的方式来进行,推销员和客户这样的对话情形,显得太过严肃,无法达到很好的沟通效果。

实践证明,推销员和客户的对话中如果没有趣味性、共通性是行不通的,而且通常都是由推销员迎合客户。倘若客户对推销员的话题没有一点兴趣,彼此的对话就会有中断的危险。

推销员为了要和客户之间培养良好的互动,最好尽早找出共通的话题,在拜访之前先收集有关的情报,尤其是在第一次拜访时,事前的准备工作一定要充分。

总之,询问是绝对少不了的,推销员在不断地发问当中,很快地就可以发现客户的兴趣。

例如,看到阳台上有很多的盆栽,推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧?假日花市正在开兰花展,不知道你去看过了没有?”

看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋等,都可以拿来作为话题。

对异性的流行、兴趣和话题也要多多少少知道一些,总之最好是无所不通。

打过招呼之后,谈谈客户深感兴趣的话题,可以使气氛缓和一些,接着进入主题,效果往往会比一开始就立刻进入主题来得好。

天气、季节和新闻也都是很好的话题,但是大约一分钟左右就谈完了,所以很难成为共通的话题。

重要的关键是在于客户感兴趣的东西,推销员多多少少都要懂一些。要做到这一点必须靠长年的积累,而且必须靠不懈地努力来充实自己。

推销员是和人打交道,而不是与一台电脑或其他什么机器交涉。不懂得人的心理,就不可能干好推销这个行业。

被推销者通常对推销者敬而远之,心存疑虑,说得不客气,是深恶痛绝,这是劣质推销文化造成的。经验丰富的人甚至练出了拒绝推销的高招,拟好各种各样的借口和理由,准备给胆敢来犯的推销员当头一棒。聪明的推销员会审时度势,有时候避免正面推销,从对方意想不到的角度切进去。那就是：投其所好。

日本推销之神原一平对打消客户的疑惑,有一套独特的方法。

“先生,您好!”

“你是谁啊?”

“我是明治保险公司的原一平,今天我到贵地,有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”

“附近最有名的老板?”

“是啊!根据我打听的结果,大伙儿都说这个问题最好请教您。”

“哦!大伙儿都说是我啊!真不敢当,到底什么问题呢?”

“实不相瞒,是如何有效地规避税收和风险的事。”

“站着不方便,请进来说话吧!”

突然地推销,未免显得有点唐突,而且很容易招致别人的反感,以至于被拒绝。先拐弯抹角谈些顾客感兴趣的话题,这绝对是他的软肋。谁会忍得住不在自己感兴趣的事情上插上几句呢?局面就这样打开了。