哈佛谈判口才要诀

保持冷静。冷静是你正确地思考、积极寻找解决方案的重要前提。

从谈判人、谈判策略和谈判内容上入手,考虑你们谈判中出现的问题,进而调整策略。

谈判中难免要经历谈判双方都不愿意看到的局面：谈判出现冷场,双方沉默不语,冷眼相向;或者双方开始为某个问题发生争执,面红耳赤地进行辩论和争执。这种场面是不可避免的,它使双方陷入了尴尬。最后的结局是,双方在沉默中退场。这就是谈判中的僵局。僵局在某种程度上象征着谈判的破裂,是对谈判的致命打击。

谈判中为什么会产生僵局?那是因为双方都不肯在某个方面让步,从而无法达成一致的协议。这是一般的情况。有一些谈判高手则喜欢利用僵局来促成谈判的成功,因为人们一般都不喜欢僵局。他们可能在许多次要的问题上让步,而当谈到主要问题、原则性问题的时候,他们可能对对方说：“我们已经做了最大的让步,已经充分地表达了我们谈判的诚意,现在,我希望你们能够做出一点让步,否则的话我们也只能对这样的结局表示遗憾。”如果是这种情况,谈判的僵局更加难以扭转。

为了谈判的成功,大多数谈判者还是希望能够尽快打破僵局。那么如何打破僵局?可以用以下的方法进行。

调整情绪法。很多谈判者因为坚持自己的意见,执意改变别人的看法,因而变得非常的激动。人们在激动的时候,往往不会被理智所控制。也许在谈判之前他已经想好了该怎么处理僵局,但是当僵局出现的时候,他们却忘记了之前的想法。另外有一些谈判者似乎已经做好了最坏的心理准备：既然对方对自己的要求毫不让步,恐怕自己的目的已经达不到了,已经没有希望获得谈判的成功了。这使得他们抛弃了原来的礼貌和谦逊,口气开始咄咄逼人,甚至开始指责对方。无论如何,都应该尽最大的努力促成谈判的成功。你应该做的是,慢慢地平息你自己激动的情绪,对谈判的成功恢复信心,然后采取积极的对策。消极回避对谁都没有好处,应该积极地寻找解决方案。

转换话题法。当对方不论你怎么解释,都无法同意你的要求的时候,不妨转换一个话题。转换话题并不是再也不提你们产生争执的话题,而是暂且搁置,等适当的时候再进行讨论。转换话题的作用非常明显,它可以缓解紧张的气氛,只有这样才能使双方平心静气地展开讨论,不再产生争执,这样才有利于谈判的成功。你最重要的事情是缓解谈判的紧张气氛。

如何转换话题是一件非常关键的事情。转换话题不是消极回避,而是在积极地争取机会。在适当的时候,话题还是必须回到你们产生争执的地方上来。因此,在你们谈论别的话题的时候,你同时要对你们的僵局进行反思,寻找问题所在,然后采取有针对性的解决方法。转换的话题必须跟你的主题有关,只有这样才能保证你随时能够把话题转回来。不要谈那些不着边际的话题,因为那样会让对方认为你在故意拖延时间,你也无法成功地转回到原话题。

换个主谈人法。由于谈判者可能会因为情绪问题而影响到自己的个人判断,而且在很多问题上已经形成了成见——可能正是这些成见使得谈判陷入了僵局。对对方而言,现在的谈判者以及他的各种做法和想法可能正是刺激他的主要原因。因此如果可能的话,更换主谈人是一个合适的选择。选择那些对本次谈判比较熟悉的、具有较高能力的谈判者参与谈判,当然不能选择那些对本次谈判完全不了解、没有多少谈判技巧的人来继续谈判。

扩大双方利益。如果可能的话,可以适当地扩大双方利益。在某个问题上即使是原则性让步,让对方也能在某些重要问题上做出让步。这样双方都能够得到更多的益处,不过这自然是在做出一定的牺牲的基础上的。

必须注意的是,务必使自己得到的益处能够保证比做出的让步更加多,这样才有让步的必要,否则你将失去得更多。你的目的并不只是要达成协议,而应该是达成对你有益的协议。另外,不要过分要求对方做出太多让步,这样不但达不到目的,而且会在另外的问题上造成僵局。

调整策略法。僵局出现的一部分原因是由谈判策略的不当造成的。有经验的谈判高手甚至说：“没有不合适的目标,只有不合适的策略。”他们的意思是,只要你的策略合适,那么无论你的目标有多高都可以达成。这样说虽然有些夸张,但的确说出了策略的重要性。

心理置换法。心理置换要求用一种换位的思考方法来处理谈判问题。在很多问题上,由于个人的经验、学识、立场和价值观不同,因而对同一个问题的看法会存在很大差异,甚至会有相互对立的意见。如果你能够从对方角度来看一些问题,可能变得更加容易接受。当然,你也可以要求对方从你的角度和立场来考虑问题,前提是告诉对方,你已经从对方角度来看待过这个问题了。然后,采取一种合适的、折中的方案来解决使你们陷入僵局的问题。