首页第221天
商业谈判,讲究的是巧妙迂回
核心提示
在商业谈判中,学会使用含蓄委婉的说话方式,不但不会伤害对方的面子,还能为自己留下退路,对方也不会因此而迁怒于你。
理论指导
大家都知道,在商业谈判的过程中,语言是至关重要,它是说服对方达到商业目的的工具,是为更好地说服对手而服务的。
但说服对方并不容易,往往越是重要的谈判,说服的难度就越大。这就需要你使用迂回沟通战术,委婉地向对方表达自己的想法。
在商业谈判中,迂回地与客户进行沟通,可以起到给自己留面子的作用。在谈判中有些事、有些要求直说有些为难,有些问题回答不出来或回答了会给自己造成难堪,而采用迂回委婉的说话方式,则可以轻易化解这些难题。
当然,使用迂回战术进行沟通,还可以起到给对方留面子的作用。每个人都有受尊重的需要,能否维护对方的自尊心,常常是影响谈判成败和合作关系好坏的直接原因。拒绝对方要求,阐明与对方不一致的观点,或批评对方时,说得不当,极容易引起对方的敌意或不快。这时,委婉含蓄地表达,既能说出难言的意思,又使对方乐于接受。
出色的谈判者都善于顾全双方的面子,使谈判得以在融洽的气氛中顺利进行,况且商业谈判不仅仅是为了追求经济利益,建立良好的人际关系也是目标之一。你既要有勇气说“不”,又不要把“不”字直白地说出来。委婉是将谈判的问题与人区别对待的高明艺术手段。
如果你没有听懂对方的话,说“我没听明白,请你再说一遍”就比说“你没说清楚,请再说一遍”要好。如果你对对方感到不满,说“我对此感到很失望”比说“我对你感到很失望”要好。如果你不打算接受对方的苛刻要求,说“对你们的这一要求,我们打算商量一下再与你们联系”比说“你们的这一无理要求,我们是不能接受的”要好。
在商业谈判中,学会使用含蓄委婉的说话方式,不但不会伤害对方的面子,还能为自己留下退路,对方也不会因此而迁怒于你。此外,对方还有可能会因问题没有得到解决而烦恼,从而使事情出现转机。可以确定的是,无论结局如何,对方都会对你非常尊重,并理解你的做法。
第222天
牢牢掌握谈判的主动权
核心提示
谈判双方中,失去主动权的一方必然要失去较多的利益。所以,在谈判中,你必须利用一切可以利用的手段和智慧掌握谈判主动权。
理论指导
任何人都有弱点,特别是一些能对此次谈判造成致命影响的弱点,它可以使你掌握绝对的主动权,获得更多的利益。所以,在谈判中,你要通过各种渠道获得对方的弱点,这些弱点可以是对方个人的,也可以是他所在的组织的。在所有的弱点中,对方的真正需求是最大的弱点。“弱点”就是心理上的“软肋”,就意味着“让步”。
在谈判的过程中,你可以参考以下六条计策,巧妙地掌握谈判的主动权。
(1)针锋相对。针对谈判对手的论点和论据,逐一予以驳斥,进而坚持自己的立场的毫不客气的做法。
(2)最后通牒。在谈判进行到一定阶段(多为中后期)遇到僵局时,为打破僵局,又为避免对方的纠缠,一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合约成败的最终条件,并逼对手做出最终答复或选择的做法。这种策略也叫“边缘政策”。
(3)假装。在谈判中,依照对手的言语或谈判情况,表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态以唬住对手,动摇其谈判决心的做法。因该计策注重外相的表演,也可称之为“虎啸计”。
(4)最大预算。在谈判中,在对某方案表示兴趣的同时,又以最大预算或最大授权的限制向对手施压的做法。
(5)把话说绝。在谈判中,对己方的立场或对对手的方案,以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。
(6)深思熟虑。在谈判中,尽可能地利用时间的空当,对对手提出的问题进行细致的琢磨,争取主动权。
第223天
布下“最后通牒”的陷阱
核心提示
发“通牒”时一定要注意一些语言上的技巧,务必要把话说到点子上。
理论指导
在谈判中,有些谈判者摆出架子准备进行拉锯战,而且他们也完全抛开了谈判的截止日期。此时,你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意,发出“最后通牒”。这一策略的主要内容是,在谈判桌上给对方一个突然袭击,改变态度,使对方不知所措。对方本来认为时间挺宽裕,但突然听到一个要终止谈判的最后期限,而这个谈判成功与否又与自己关系重大,肯定会手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备,在经济利益和时间限制的双重驱动下,他们就不得不屈服,在协议上签字。
所谓“最后通牒”,常常是在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段,对方不愿做出让步以接受交易条件时所采用的一种策略。实践证明,如果一方根据谈判内容限定了时间,发出了最后通牒,另一方就必须考虑是否准备放弃机会,牺牲前面已投入的巨大谈判成本。
美国底特律一家汽车制造公司与德国一家公司谈判时,就是运用了最后通牒策略而达到了谈判的目的。当时,由于双方意见不一致,谈判僵持了一个多月没有结果,同时,别国的订货单又源源不断。这时,美国这家汽车制造公司的总经理下了最后通牒：“如果你还迟迟不下定决心的话,5天之后就没有这批货了。”眼看所需之物要被抢购一空,德方不由得焦急起来,立刻就接受了谈判条件,于是,一场持久的谈判才告结束。
但是,最后通牒策略并非屡试不爽,一旦被对方识破,最后通牒的威力可能会反作用到自己身上来。
发“通牒”时你一定要注意以下几种语言技巧,务必要把话说到点子上。
(1)出其不意地提出最后期限,你必须语气坚定,不容通融。你不可使用模棱两可的话语,防止对方存有希望,以致不愿签约。因为对方一旦对未来存有希望,想像将来可能会给自己带来更大的利益时,就不肯最后签约。坚定有力、不容通融的语气会促使他们下定最后的决心。
(2)在提出时间限制时,时间一定要明确、具体。在关键时刻,你不可说“明天上午”或“后天下午”之类的话,而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间,这样会使对方有一种时间逼近的感觉,使之没有心存侥幸的余地。
(3)发出最后通牒时言辞要委婉。由于最后通牒本身具有很强的攻击性,如果你再言辞激烈,极度伤害了对方的感情,对方很可能会一时冲动铤而走险,甚至退出谈判,这对双方都是不利的。
第224天
随时准备说“不”,以掌握主动权
核心提示
只要你掌握了说“不”的诀窍,你的谈判条件很自然地会水涨船高。
理论指导
多年以前,哈维·麦凯曾是一位很棒的橄榄球运动员的免费经纪人。这位球员叫I.C.安得,当时有两支队伍在争取他——加拿大橄榄球联盟的多伦多冒险者队以及美国橄榄球联盟的巴尔的摩小马队。安得生于一个贫穷的黑人家庭,兄弟姐妹连他共9人。情况很明显,麦凯先生一定要为他争取到最好的待遇,而且得在两大老板间做好选择——一位是多伦多队的巴赛特,另一位是巴尔的摩队的罗森布伦。巴赛特是多伦多一家报社的老板,事业正如日中天;罗森布伦从事服装业和体育产品业,也赚了不少钱。两者有三个共同点：极有钱、极好胜、极精明。当然,麦凯也并非泛泛之辈。
首先,麦凯让罗森布伦知道他要先跟多伦多队谈谈。见到巴赛特后,他果然出了个很吸引人的价码。这时,麦凯凭直觉告诉自己：快走,快离开此地,到巴尔的摩去。麦凯说：“非常谢谢您,巴赛特先生。您开价这么高,我们一定会谨慎考虑。我们会再跟您联系的。”
巴赛特则冷笑了一下,说：“不过,我要补充一点,我开的价码只有在这房间里谈妥才算数,你一离开这房间,我就立刻打电话给巴尔的摩的罗森布伦先生,告诉他我对这个球员已经没有兴趣了。”考虑了一两分钟后,麦凯问：“我可不可以和我的客户在隔壁房间商量一下?”。
麦凯想到房间中央那张桌子下面大概装有窃听器,所以就把安得拉到窗户旁低声跟他说：“安得,我们一定要争取一点时间,马上赶到巴尔的摩去,所以你得装作受不了压力,或者我告诉他,我必须赶回明尼阿波利斯去交涉一些劳工问题。”
安得看着麦凯,心想：那么大一笔钱啊!所以不愿拿自己的前途开玩笑。最后麦凯还是以处理劳工问题为由离开的。
麦凯说：“巴赛特先生,今晚我一定得赶回明尼阿波利斯去协调一些劳工问题。安得这件事,还有很多要谨慎考虑的地方,我想明天再给您答复。”
巴赛特拿起电话打给自己的秘书：“我们那三架小型喷气飞机在不在?派一架送麦凯和安得先生回明尼阿波利斯。”三架小型喷气飞机!就在麦凯身后,安得呼吸已越来越急促。不过,既然已经厚着脸皮撒了这个弥天大谎,又当场被逮住,没办法,麦凯只剩一条路可走了。
麦凯说：“巴赛特先生,我想您也别麻烦打电话到巴尔的摩去了,这桩生意我们不做了。”
安得当时差点气晕了。不过,第二天,他们到了巴尔的摩,和罗森布伦签约,条件比巴赛特那边要好。
后来安得为巴尔的摩整整效力10年,而且两次打进超级碗比赛。后来,罗森布伦把加盟职业队的权利卖给洛杉矶公牛队时,只带了一位球员跟着他到加州,那位球员就是安得。
在这回谈判中,麦凯先生掌握了两个很重要的诀窍：第一是随时准备说“不!”第二是掌握了情报。巴赛特之所以希望安得在离开他办公室之前签约,只有一个原因：他准知道罗森布伦提供的条件比他要好。一个精明的商人单凭直觉就知道绝不能在那种情况下签约。
作为买方,你必须警觉到：卖方可是一直在算计着你,想办法一举成交。时间对卖方永远是不利的因素,对你可不是!时间拖得愈久,钱在你手上也愈久。这就是为什么卖方总在暗示你当机立断,现在就买,如果你不为所动,他们就会想法子让步。
第225天
逼迫对方接受自己的条件
核心提示
威胁策略的好处就在于,即使对方很不情愿,他也不得不权衡利弊,以重新作出有利于自己的选择,而这个选择,可能就是你对他的要求。
理论指导
很多复杂的、成功的谈判,就是在一方的威胁下,甚至是双方的相互助威胁下才达成的协议。
谈判中的威胁之所以能起到作用,就在于其中的一方(通常是在某些方面掌握主动权的一方)仰仗着自己的优势,以某种条件要挟,强硬地指出了对方的利害关系所在。假如对方不答应这一方的要求,他们就必须为此承担相应的损失。为了避免损失过大,被威胁的一方就会权衡利弊,一方面要看如果答应对方会造成什么后果;另一方面要看如果不答应对方会造成什么后果,如果相对来说后者的损失更大,那么权衡利弊后,他们当然要选择答应对方了。
如果谈判中的一方选择了威胁策略,那就等于在告诉对方：我所提的要求你们必须答应,没有任何可以商量的余地。这样一来,为了谈判的成功,为了自己的利益不受更大的损失,对方自然就要好好思量一下了。
威胁策略的好处就在于,即使对方很不情愿,他也不得不权衡利弊,以重新作出有利于自己的选择,而这个选择,可能就是你对他的要求。
谈判中充满了威胁与反威胁,但并不是每一个谈判者在对待每一个谈判对手时的每一次威胁都能收到预期的效果,如果威胁的策略运用不当,比如威胁的程度过轻或过重,威胁的时机没有选择好,都可能导致最后的效果大打折扣。而且,面对你方的威胁,对方照样可能采取相应的威胁策略,从而使谈判陷入僵局。当然陷入僵局也没什么可怕的,但关键是你的威胁对他还有没有用。所以,谈判者一定要掌握好威胁的技巧,才能在谈判中应用自如。
著名谈判家盖温·肯尼迪认为,要想使威胁达到目的,主要得看威胁的内容。具体地说,它有赖于两个相互关联又各不相同的因素。
1.实施威胁的可信程度。实施威胁的可信程度,就是说一定要让对方相信你对他的威胁并不是在吓唬他,而是说出来就要做到的,这样他才会真正害怕。只有害怕了,他才会乖乖地听你的话。如果你的威胁像是跟他开玩笑一样,没有人相信你会真的去做,那么这一威胁的效果也就被削弱到最小了。
2.威胁给对方造成危害的程度。威胁给对方造成的危害程度一定要足够大,这才能逼迫对方屈服。在你向对方发出威胁后,对方一定会面临两个选择：答应你,或者不答应你。这时他就要比较两者可能对他造成的危害：如果答应你,他会有什么损失?如果不答应你,他又会有什么损失?如果后者的危害程度大于前者,那么为了减少损失,他也就只有选择答应你了。
第226天
用好“客套”与“敦促”,避免落入俗套
核心提示
“客套”与“敦促”都是打动对方的妙方,但运用得不好,效果会适得其反。
理论指导
很多商业人士在洽谈生意的过程中,发现“客套”与“敦促”都是促成交易的好办法。但是,由于他们不是从公关角度去熟练掌握、灵活运用,而是盲目尝试、到处滥用,有时效果适得其反。不少人的习惯程序是：洽谈双方初见面时互相赞美和取悦,待到进入实质性谈判就收敛笑容,并咄咄逼人地讨价还价,一副“俗套”的样子,或者不再信任,或者进行抨击。
某县属公司与另一个县的工厂签订购物合同,定于一个月内交货。可两星期后,该工厂见物价暴涨,就想撕毁合同,将货物高价转卖。于是,公司马上派代表前往谈判,力争让对方履行合同。
该工厂早就准备舌战一场,然而,公司代表的一席话使对方改变了想法。公司代表说：“这次和贵厂打交道,我们都感到你们做生意确实非常精明,特别是领导经营有方,更令人钦佩,值得我们学习。这次我公司向贵厂订购的货物,是同另一家大公司合作经营的。若我们不能按期交货给那家公司,就可能闹出麻烦,也许到时要请贵厂出面解释一番。我们的困难,想必你们是可以理解的。另外,我们是老主顾了,此次虽产生了些矛盾,但将来还是要打交道的。若贵厂无意间让我公司蒙受损失,不仅中断了我们的业务往来,而且会使想同贵厂做生意的新客户产生疑问。再说,目前贵厂客户众多,业务兴旺,倘若他们知道贵厂单方面撕毁这项合同,就会觉得你们不守信用、不可信赖,难以合作,很有可能减少或中断业务,那样,贵厂就得不偿失了……”
这就启发我们：许多传统的经验和方法经过改革更新,与公关理论知识相结合,就会产生新奇的良好效果,各个企业的员工都应借此而提升自己的说服能力。
从公关心理学角度分析,“客套”与“敦促”都是打动对方的妙方,但运用得不好,效果适得其反。人人都有自尊心,适当赞美对方可赢得好感;人人都有责任心,适当敦促对方可得到承诺,所以,交替使用这两种方法会带来预期效果。
第227天
抛出问题,摸清对方底细
核心提示
没有弄清对方的底细前,绝不能掏出你的心。
理论指导
在商业谈判中,对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容均属机密,谁掌握了对方的这些底细,谁就会赢得谈判的主动权。因此,在谈判初期,双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧,抛出问题。如果你还不知道该怎样抛出问题,那不妨看看以下几点提示,帮助你在谈判的过程中摸清对方的底细。
(1)火力侦察。先主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根据对方的反应,判断其虚实。或者在谈判中向对方提出苛刻的条件,以探查对方的真实心理。例如,甲买乙卖,甲向乙询问几种不同产品的价格情况。乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问既像是打听行情,又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定。面对甲的问题,乙心里很矛盾,如果据实回答,万一对方果真是来摸底的,那我岂不被动?但是自己如果敷衍应付,有可能会错过一笔好的买卖,说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。情急之下,乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是,他急中生智地说：“我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。”我们知道,商界中奉行“一分钱一分货”“便宜无好货”的准则。乙的回答暗含着对甲的挑衅意味。除此之外,这个回答的妙处还在于,只要甲一接话,乙就会很容易得知甲的实力状况。如果甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏,急于成交,口气就会显得较为迫切。在此基础上,乙就能很容易地确定出自己的方案和策略了。
(2)迂回询问。迂回询问可使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,运用这种技巧。东道主为了探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活做周到的安排外,还盛情地邀请客人参观本地的山水风光,领略风土人情、民俗文化。在客人感到十分惬意之时,东道主提出帮忙订购返程机票或车船票。这时客人往往会随口将自己的返程日期告诉东道主,在不知不觉中落入了圈套。至于东道主的时限,客人却一无所知,这样,在正式的谈判中受制于他人也就不足为怪了。
(3)聚焦深入。先是就某方面的问题做“扫描性”的提问,在探知对方的隐情所在之后,再进行下一步,从而找到问题的症结所在。
(4)示错印证法。探测方有意通过犯一些错误,比如念错字、用错词语,或把价格报错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后探测方再借题发挥,最后达到目的。
但是,在抛出问题询问对方的同时,你也要注意把握发问的时机和态度。要心平气和地发问,对于对方一时不愿回答的问题不要强问,以免招致对方敌对的情绪,触发僵局或冲突。
第228天
他赚话头你赚钱
核心提示
真心实意地认错、道歉,就不必推说客观原因、作过多的辩解。
理论指导
道歉需要掌握一些特殊的技巧。道歉的话如果说得好,你不仅能赢得期望的谈判效果,还可带来营业额的高增长。
(1)错了,就及时承认。如果你错了,就及时承认。与其等别人提出批评、指责,还不如主动认错、道歉,更易于获得谅解、宽恕。凡是坚信自己一贯正确,发生争端总是武断地指责对方大错特错,从不认错、道歉的人,根本交不到朋友,或难以交友。有些人有错就千方百计抵赖,甚至谩骂那些好心提醒他注意的人。
(2)没有错,有时也要道歉。明明没有错,也赔礼、道歉,这不是虚伪吗?不是卑怯吗?不是这样的。没有错,有时也需要道歉。有些事纯属客观原因,比如气候变幻无常、意外的交通事故等,使你无意失信,但却给对方带来了一些麻烦、损失,为什么不可以道歉呢?一味强调客观原因,对方虽然口头上不好责怪你,但心情总是不愉快的,不利于增进友谊。
(3)道歉语应当文明、规范。诚心诚意的道歉,语气应温和,态度应坦诚,目光友好地凝视对方,并多用如“包涵”“打扰”“指教”等礼貌词语。道歉的语言,以简洁为佳。只要基本态度已表明,对方已通情达理地表示谅解,就切忌唆、重复。
(4)道歉应大方。道歉绝非耻辱,故应当大大方方、堂堂正正,完全彻底,不要遮遮掩掩。不要过分贬低自己,这可能会让人看不起。
(5)道歉可借助于“物语”。有些道歉的话当面难以启齿,写在信上寄去也成。对有些女性而言,令其转怒为喜、既往不咎的最佳道歉方式就是送上一束鲜花,婉“言”示错。这类借物表意的道歉“物语”,会收到很好的反馈。
(6)道歉并非万能。不该向别人道歉的时候,千万不要向对方道歉,否则对方肯定不大会领你的情,搞不好还会因此得寸进尺,为难你。
第229天
巧用激将法,请君入瓮
核心提示
激将是以语言信息的反作用力作为刺激,激起对方按照说话人的意向说话或回答问题。
理论指导
俗话说：“请将不如激将。”这是用来引发别人在不愿表态或讲话时,讲出话来的一种有效方法,借以打开对方的“话匣子”。
其实,在影视剧拍摄中,导演经常用这一方法激发演员表达出真恨、真悲、真哭的情感。在外交、商务谈判中,也经常有人使用这种方法,以刺激对方作出有利于我方的反应。总之,只要激将得当,就可使你在做事时收到“请君入瓮”的效果。
有人说：“过度的压力可以让天才变白痴,适当的激将却可让白痴变天才。”这句话充分说明了激将法的神奇力量。
激将法的类型有多种,其中反语式激将最有效。它是一种用故意扭曲的反语信息和反激将的语气表达自己的意见,以激起对方发言表态,达到预期目的的方法。
厂长：“总裁先生的魄力,的确比我们大得多,简直是一个大如牦牛,一个小如毫毛。您的魄力虽然让我们佩服,但我们实在不敢奉陪,只能收回土地,停止合作。”
总裁：“好吧,我再让利一成?”
厂长：“不行,按我方投资比例,应当让利两成。”
总裁：“行,本公司原则上同意……”
上例中,厂长不说对方“黑心贪利”,而说其反语“魄力大”,又以“不敢奉陪”的“哀兵”战术以退为攻,迫使对方就范。
第230天
软硬兼施,催破坚冰
核心提示
谈判中有一种“红白脸”策略经常被人们使用,这种策略可以说是将软硬兼施手段运用到了最高境界。
理论指导
在谈判中,一味地用和气、温柔的语调讲话,一个劲地谦虚、客气、退让,有时并不能让对方信赖、尊敬或让步,反而会使一些人误认为你必须依附于他,或认为你是个软弱的谈判对手,可以在你身上获得更多更大的利益。相反,如果你一开始就以较强硬的姿态出现,从面部表情到言谈举止,都表现高傲、不可战胜、一步也不退让,那么留给对方的将是极不好的印象。这样,会使对方对你的谈判诚意有所怀疑,从而失去对你的信赖和尊敬。
正确的做法应当是“软硬兼施”。须知,强硬与温柔相结合能使人的心态发生很大的变化。强硬会使对方看到你的决心和力量,温柔则可使对方看到你的诚意,从而增强彼此的友谊、加深彼此的信任。在商业谈判中,软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。当你处于被动或劣势的时候,可以先软后硬,硬了再软,或一波三折,软硬兼施,来促使谈判成功。
谈判中有一种“红白脸”策略经常被人们使用,这种策略可以说是将软硬兼施手段运用到了最高境界。“所谓红白脸”策略是指,在商务谈判过程中,两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色,或者由一个人同时扮演这两种角色,软硬兼施,使谈判取得很好的效果。
这种策略的基本做法是,在谈判过程中,由小组的一个成员扮演强硬派即“白脸”的角色,在谈判开始时果断地提出较高的要求,并坚定不移地捍卫这个目标,在谈判中态度坚决、寸步不让,几乎没有任何商量的余地。小组的另一个成员则扮演温和派即“红脸”,他负责寻求解决问题的办法,然后在以不损害“白脸”的“面子”的前提下做出让步。
采取这种策略要求本方的谈判者必须配合默契,在重大问题的处理上事先要有共识和约定,能进退自如。什么时候应当坚持强硬立场,什么时候应当持有合作态度;什么问题必须达到本方要求,什么问题可以满足对方,在“时机”与“火候”上都应把握好。初涉谈判或经验并不丰富的谈判者要谨慎地运用这种策略,否则可能会适得其反。
在运用“红白脸”策略时,需要注意以下事项：(1)角色分配应和个人性格特征相符;(2)角色配合要看准时机,把握火候;(3)“红白脸”的谈话要掌握分寸;(4)“红脸”一般由主谈人来充当,“白脸”则由助手来充当。
第231天
原则性与灵活性兼顾
核心提示
在商业谈判中,一下就谈成是很难的,这就要求谈判双方既要坚持原则又要有灵活性,并且要注意归纳双方的一致点,从而适时寻找到双方都能接受的适当方案。
理论指导
我国有一个大型水电站建设工程,要从美国霍利菲尔德机械制造公司引进成套发电机组设备,我方代表就此问题与美方展开商谈,由于该笔交易涉及金额达数千万美元,因而中美双方在商谈中都尽量促使对方做更大让步,以维护自己的利益。
美方：“我们的谈判已经进行一个星期了,尽管目前我们之间还有不小的分歧,但我们希望我们之间良好的合作能够促成这笔买卖尽快实现。你们知道,我们很欣赏你们为国家的利益尽职尽责的精神。”
中方：“十分感谢霍利菲尔德公司在过去的谈判中给予的合作。其实,我方认为我们现在的分歧已经缩小了很多：设备的价格分歧从20%缩小到5%;卖方信贷的年利率分歧从7.5%降到6.5%;设备试验期限的分歧由6个月降到3个月。只要我们真诚合作,相信会达成协议的。霍利菲尔德公司应该知道,我们发电站的二期工程已进入招标阶段,届时必然还要购买设备。况且,中国电力产业是受重点扶持的产业,霍利菲尔德公司完全可以在与我们的长期合作中获取更多的利益,因而我们建议贵方能在价格上再削减2%。”
美方：“这样吧,我们把价格下降1.5%,这是最低价了。”
中方：“那好,我方接受了。”
在这次成功的商业洽谈中,双方都把人和事分开,原则性与灵活性兼顾,在坚持己方立场的同时又尊重对方的立场,力求寻找彼此都能接受的方案。
第232天
营造良好的谈判氛围
核心提示
营造良好的谈判气氛,是谈判策略的一个重要组成部分。
理论指导
美国谈判专家卡洛斯认为每个谈判都有其独特的气氛,我们有理由认为,合适的谈判气氛是谈判策略的一个重要组成部分。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的才能。
不同的谈判气氛,对于谈判有着不同的影响。热烈的、积极的、合作的气氛会把谈判朝达成一致协议的合作方向推动,而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地,很难真正地解决问题。
谈判气氛形成后,并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可能会因为双方在实质性问题上的争执而突然变紧张,甚至一步就可能迈进谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫问题不是继续争个“鱼死网破”,而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最有力的武器。
在一次重要的谈判中,由于双方以前未有过任何接触,气氛略显沉闷。这时甲方的代表开口了：“王经理,听说你是属虎的,贵厂在你的领导下真是虎虎生威呀!”
“谢谢,借你吉言。可惜我一回家,就虎威难在了!”
“为什么呀?”
“我和我的夫人属相相克啊,我被降住了!”
“那么你妻子……”
“她这个人……比武松还厉害!”
双方你来我往,不经意的几句幽默话语,就将原来沉闷的气氛一扫而光,彼此间很容易建立起良好的关系。
谈判室是正式的工作场所,在这里谈判容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执,各持己见、互不相让,甚至话不投机、横眉冷对时,这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。
在这种情况下,你可以采用上文提到的“撒手锏”——幽默;也可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目,还可以到游艺室、俱乐部等处娱乐、休息。这样,在轻松愉快的环境中,大家的心情自然也就放松了。
更重要的是,通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步增进了解,清除彼此间的隔阂,也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,将严肃的讨论置于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时,彼此间心情愉快,人也就变得慷慨大方了,使做出最大让步成为可能。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题,这时也许就会迎刃而解。
第233天
沉默有时是最好的武器
核心提示
沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默,往往令对方招架不住,自乱阵脚,从而露出庐山真面目。
理论指导
商业谈判中,适时沉默是一种明智的行为。过去,心理学家常常认为人们应该把自己的事情讲出来,告诉别人,但现在人们逐渐发现在与别人的交往中有时更需要忍耐和沉默。
在日常交往中,沉默往往会给你带来益处。在某些场合,沉默不语可以避免失言。许多人在缺乏自信时,可能会不假思索地说出不恰当的话给自己带来麻烦。
研究谈话节奏的学者认识到,有张有弛的谈话在人际交往中十分重要。《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德·古德罗解释说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’,却很关键。没有沉默,一切交流都无法进行。”
正确的交流由两个方面构成：既被人关注,又关注别人。安静、专心地倾听会产生强大的魔力,使谈话者更加心平气和、呼吸舒畅,连面部和肩部都放松下来。
当你发怒、焦虑或想大发雷霆时,请喝上一杯水或双手紧握,然后露出微笑。这种简单的方法或许可以帮助你控制住激动的情绪。
沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默,往往令对方招架不住,自乱阵脚,从而露出庐山真面目。
当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时,对方说：“我希望能在这个月之内达成协议,因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。”这时你应保持沉默,冷静地看对方的举动。这时对方又说：“你究竟愿不愿意在这个月内达成协议?如果愿意,我们可以考虑给予适当优惠。”你仍以沉默来回答。对方会再说：“我们可以再把价格降低10%,希望你能慎重考虑。”
你等的就是这句话。于是,谈判成功了,它或许比你原来想象的价格还要低。高明的谈判者利用沉默来取得最大限度的优惠。
但是,沉默不能滥用,如果双方在谈判时都采用沉默来对抗,这场“没有硝烟的战争”就不知要拖到什么时候了。
那些老谋深算、富有谈判经验的人,也许会一下子窥探出你沉默的用意,从而不露声色,令你失望。因而,专家们告诫说,只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法,才能全面获胜,真正体现出沉默的价值。
第234天
学会换位思考
核心提示
在商业谈判的过程中,当有矛盾发生时,试着先将自己的想法放下,设身处地地站在对方的立场,仔细地为别人想一想,你将会发现,许多事情的沟通并非想象的那样难。没有人会拒绝善意的提醒,对方一旦按照你的思路考虑问题,则成功可期。
理论指导
美国著名成功学励志大师戴尔·卡耐基几乎每季都要租用纽约的某家大旅馆的大礼堂20个晚上,用来为学员讲授社交训练课程。
有一次,他刚开始授课时,忽然接到通知,房主要他付出比原来多3倍的租金。而这个消息传来以前,入场券已经印好,而且早已发出去了,其他准备开课的事宜都已办妥。
他要去交涉。怎样才能交涉成功呢?两天以后,他去找经理,说：“我接到你们的通知时,有点震惊。不过,这不怪你。假如我处在你的位置,或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理,你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话,你的经理职位难以保住。假如你坚持要增加租金,那么让我们来合计一下,这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的,那你可以大赚一笔。因为举行这一类活动的时间不长,他们能一次支付很高的租金,比我这租金当然要多得多。租给我,显然你吃大亏了。”
“现在,来考虑一下不利的一面。首先,你增加我的租金,却降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金,我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事情。这个训练班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课,对你来说,这难道不是起了不花钱的活广告作用吗?事实上,假如你花5000元钱在报纸上登广告,你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观,可我的训练班给你邀请来了,这难道不划算吗?”
讲完后,卡耐基告辞了,并说：“请仔细考虑后再答复我。”当然,最后经理让步了。
在谈判的过程中,卡耐基没有说一句他要什么的话,他是站在对方的角度想问题的。可以设想,如果他气势汹汹地跑进经理办公室,提高嗓门叫道：“这是什么意思!你知道我把入场券印好了,而且都已发出,开课的准备也已全部就绪了,你却要增加3倍的租金,这不是存心整人吗!我才不接受呢!”然后抖抖衣襟,很解气地扬长而去。
想想看,如果卡耐基这样做,那又该是怎样的局面呢?大争大吵必然砸锅,结果是：即使他能够辩得过对方,旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。卡耐基成功说服旅馆经理的过程,就是站在对方的角度为他分析利弊得失的过程,然后将自己的观点和盘托出,让对方心平气和地接受。
第235天
只要说出去了,就别轻易改口
核心提示
轻易地改口,往往会招来许多麻烦,所以有时不如来个“死不改口”。
理论指导
一位小伙子到小摊上去买一套运动服。小伙子同卖主进行了一番讨价还价,最后卖主提出的最低价格是68元。小伙子没有接受他的要价,交易告吹。后来,小伙子又到其他摊点去寻找他要买的运动服。但由于其他摊点的运动服式样不合他的心意,或者要价太高,小伙子又返回原来那个卖主那里,同卖主再次讨价还价。
当小伙子提出接受他原来的要价,按68元的价格成交时,卖主却十分傲慢地说：“现在卖72元,68元太便宜你了。”小伙子和这位卖主进行了一番讨价还价以后,最后勉强以70元的价格成交。
小伙子之所以在这次讨价还价中再次退让妥协,是因为他吃了“回头草”。在讨价还价失败、交易告吹后,又回头请求对方卖货,让对方控制住了他的心理状态。
如果双方在谈判中未达成协议,并且没有创造再次讨价还价的条件,或者交易完全破裂,买方是好回头同卖方再次进行讨价还价。
买方如要吃“回头草”,同卖方再次讨价还价,就会十分被动了。这说明买方看中了卖方的商品,买方对商品十分感兴趣。想成交的是买方而不是卖方,这就无意中抬举了卖方。买方会因此而由强变弱,只能进行“强求”和“恋战”了。这时,卖方很可能会抓住机会,狠狠敲买方一记竹杠,或者抬高价格,或者提出苛刻的条件。
谈判中,如果你不慎说了一些错话,或做错了某件事情,也不要马上轻易地改口认错,要给人一个你仍然很正确的感觉。因为,倘若你轻易地认错、改口,会使对方掌握主动权,给你带来损失。
明明讲出不妥的话,却坚持不改口,这种方法虽有点不讲理,但在谈判中却相当有效。轻易地改口,往往会招来许多麻烦,所以有时不如来个“死不改口”。
要坚持“自己有理”的态度,你一定不可失去冷静和理智,尤其是千万不要向对方说出诸如“到底怎么办”之类的话。你一旦在谈判中改了口,就等于暴露了自己的弱点,你的辫子就会被对方抓住不放。
当然,并不是说在任何情况下都不要改口,这要具体情况具体分析。总之,在谈判中,你要尽量避免对方利用你的改口,置你于不利的境地。
第236天
用幽默缓解紧张形势
核心提示
幽默口才能使你在谈判中左右逢源,常常在“山重水复疑无路”时发现“柳暗花明又一村”。
理论指导
荷伯·科思认为：“世界是一张巨大的谈判桌。”
这话很有道理。我们每个人在社会生活中都不可避免地与他人接触,个人的,团体的,或为荣誉,或为金钱,或为地位,或为自由……这样,在不知不觉中你就成为谈判的参与者。在一般人的心目中,谈判是很庄重与严肃的。其实,在谈判中运用幽默口才,可以缓和紧张形势,促成友好和谐的气氛,无形中缩短了双方的心理距离,减弱了对立感。
可见,幽默口才能使你在谈判中左右逢源,常常在“山重水复疑无路”时发现“柳暗花明又一村”。因为,谈判时运用幽默口才能使你情绪高涨、充满自信、思路清晰、判断准确。
第二次世界大战期间,武器短缺,丘吉尔来到华盛顿会晤罗斯福,请求军需物资方面的接济。
会谈在第二天进行。次日凌晨,丘吉尔正躺在浴盆里,抽着特大号雪茄,作沉思状。没想到,罗斯福突然推门进来。丘吉尔赤身裸体,大肚子还露出了水面。
两人相视都不禁一愣。丘吉尔微微一笑,说道：“总统先生,英国首相在你面前可真是没有半点隐瞒了!”说罢,两人都不约而同地笑了起来。
适度的幽默对营造良好的气氛有很大的好处：让大家精神放松,进一步密切双方关系,营造出友好、轻松、诚挚、认真的合作氛围。
第237天
重视合作性谈判的细节
核心提示
追求双赢的合作型谈判应该成为谈判的主要形式,它体现了人与人之间关系的和谐与融洽。
理论指导
在合作型谈判中,每一方的对立面不应是谈判的另一方,而应是双方共同遇到的困难。具体地说,要把双方的冲突看作一个有待解决的困难。
为此,在谈判中,你不宜把自己的目的规定得过于单一。因为若把焦点只定在一个点上(如价钱),就会出现无法协调的情况。有时,最后谈成的结果虽然没有达到预定要求,但却为以后的谈判和扩大合作打下了基础。
商业谈判中,最易引起关注的往往是价钱因素,而其他一些因素,诸如服务、产地、质量、包装之类的,却往往容易被人们忽略。其实,这些也值得你关注。
既然谈判的达成是由多种因素组成的,因此,当你的某种需要得不到满足时,却可以在其他方面得到满足,这样便能协调双方的需要,使大家都满意。
商业谈判时,为了达成双赢的结果,你应注意以下几点。
(1)谈判开始时,你应适当说明我方的诚意,要果断地说：“我需要你帮助我解决这个难题,因为目前我还没有更好的法子。”这句话充满合作性,不会立刻使对方与你对立起来。
(2)特别注意对方待人的特点,即使对方有些令人讨厌之处,你也要对其表现出积极的期待,这往往会使对方解除“武装”。
(3)尽量从对方的观点看问题,特别注意凝神静听。对方说话时,别让自己做出相反的结论。在答复对方时,避免用绝对的语气。你可以说：“我所想的可能就是我听你曾经说的……”这种委婉的语气,会将摩擦减到最小限度。
(4)对于某些暂时无法缓和的矛盾,在互相信任的前提下,你可以多提几种方案,直至双方的需要都得到某种程度的满足。在遇到冲突的时候,最重要的是了解彼此冲突的关键点是什么,如果能找出这个关键点,你才有可能打破僵局。
(5)任何情况下都不要当众人的面去斥责对方,即使你是正确的,也必须尽量避免。这既是为了对方,也是为了你自己。
(6)当一些问题无法立即解决时,你应权衡利弊,适当地做出某些妥协;而当事态有所发展时,则应重新提出原则性的意见。
总之,追求双赢的合作型谈判应该成为谈判的主要形式,它体现了人与人之间关系的和谐与融洽。
第238天
有的放矢,谈判必须有明确的目标
核心提示
谈判就像筑墙一样,在筑墙之前,你就应搞清楚把什么圈出去,把什么圈进来。
理论指导
有个人被小偷偷了东西,发现后赶忙追过去。小偷见有人追来,拼命狂奔。而这个人跑得也很快。两人一前一后,跑了很长一段路。此时,这人心里很是焦急：“难道我跑不过你?我就不服这口气!”他心里这么想着,咬咬牙,脚下的步子加快了。小偷体力不支,两人的距离渐渐缩小了。眼看小偷就要被擒获,奇怪的事情发生了：这个人迅速超过小偷,一直往前奔去。原来,他心里仍在愤愤不平：“叫你见识一下我的厉害,难道我就跑不过你?”
笑话归笑话,虽然荒唐一些,却发人深思。这个人之所以落下个笑柄,贻笑大方,就在于他在抓小偷的过程中受情绪的影响,不知不觉地改变了目标,小偷不去抓了,变成了和小偷赛跑。
谈判前不设立目标就急于谈判,如同没弄清靶子在哪里就射箭一样,结果只能是无的放矢、一事无成。谈判目标就是商业谈判中的靶子,你只有明确谈判目标之后,才能清楚自己努力的方向,才能在谈判过程中把握住分寸,才能保证谈判的顺利完成。
在商业谈判中,双方各自的语言都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,你要做到有的放矢。模糊、唆的语言会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
在谈判之前,你只有做到胸有成竹,才能应付自如。针对不同的谈判内容、谈判场合、谈判对手、只要你有针对性地使用语言,谈判就能成功。下面两个方面的问题是你在谈判时要多加注意的。
1.针对谈判对手
对于与你谈判的对手,你要先了解他们的心理、愿望和要求是什么,了解他们的阶层和思想状况、文化程度,最重要的还要了解他们的谈判意图。
你必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。比如,当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时,卖主应问一些引导性问题：“你想买什么东西?”“你愿意付多少钱?”“你对于我们的消费调查报告有什么意见?”等。提出这些引导性的问题后,卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方促成交易。
对脾气急躁、性格直爽的谈判对手而言,运用简短明快的语言可能会更受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。
在谈判中,你要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用有针对性的语言。
2.针对谈判者
你是以自己的思想、情感、事例、语言来打动和征服谈判对手的,因此,你陈述的内容必须是在场的人最关心的、与谈判内容密切相关的问题,这是谈判成功的关键。
为了使谈判富有成果,谈判小组的成员必须在谈判中协调配合,步调一致;否则,各说各的、漏洞百出、危机四伏,不会有什么好结果。确立了谈判目标,谈判小组成员就有了共同的努力方向,他们不再是分散的、盲目的个体,而是朝同一个目标努力的一个群体。谈判目标明确,能使谈判小组成员更好地发挥合力作用,减少矛盾和冲突。
第239天
打破谈判僵局的技巧
核心提示
打破僵局需要运用一定的策略。这样做不但有利于谈判的顺利进行,而且还可能取得谈判的主动权,为取得有利的谈判成果夺得先机。
理论指导
谈判是利益的角逐,不可能一帆风顺,陷于僵局时,你要善于扭转局势,使谈判峰回路转、柳暗花明。
A国与B国就购买鲱鱼进行了马拉松式的持久谈判。B国开价高得惊人,尽管双方僵持不下,但B国并不在乎,因为A国人要吃鲜鱼,货主非B国莫属。为了打破僵局,A国政府派出女强人柯伦泰,她是著名的女大使,又是一位杰出的谈判高手。为了谈判成功,柯伦泰采取幽默法,以退为攻,她说：“好吧,我同意贵方的报价,如果我国政府不同意这个高价,我愿意用我自己的工资来支付,但是,请允许我分期付款,可能我要支付一辈子。”B国的谈判代表从未碰到这样的谈判对手,对方在忍不住一笑之际,终于一致同意把鲱鱼价格降下来,柯伦泰终于解决了前任谈判者未能解决的难题。
可见,打破僵局需要运用一定的策略。这样做不但有利于谈判的顺利进行,而且还可能取得谈判的主动权,为取得有利的谈判成果夺得先机。
还有一种情况就是,谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,议题多达七十余项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方：“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”这是一种用正面激励来打破谈判僵局的说法,虽然它看来平常,却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判,你更要特别留意议题的重要性及优先顺序。比如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项为重要议题,另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题,那么,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个,剩下的一个如果也能一并解决的话,其他的小问题就好办了。让我们再继续努力,好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾。”听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时,你不妨再重复一遍上述的说法,使谈判得以圆满地结束。
打开谈判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放弃了多可惜”“已经解决了这么多问题,让我们再继续努力吧”等说话的技巧外,尚有其他多种方法。不过,无论你使用的是哪一种方法,最重要的是,设法借着已获一致协议的事项作为跳板,以达到最后的目的。