首页第132天
说服他人靠的是脑袋而非口才
核心提示
说服他人靠的是脑袋而不是口才,在劝人时不可直来直去、正面交锋,直白的语言只会招人反感和讨厌。
理论指导
在与人沟通的过程中,特别是在指出他人的错误时,直达主题或语言过于直白,往往会引起他人的反感和顶撞,你要开动脑筋,采取拐弯抹角的方法,既可以让他人明白自己的错误与过失,又能够使他欣然接受、乐于改正。
战国时期,楚襄王整日不思进取,只图个人享乐,不理朝政,不断割地赔款,而且听信小人谗言,结果被秦国攻城略地,江山社稷岌岌可危。
但软弱的楚襄王并没有奋起反抗,而是一味地隐忍退让,期待秦人会良心发现,适可而止。他的这种做法,让很多关心国家安危的大臣们十分着急,大臣们纷纷进谏,但楚襄王一个也没有理会。很多人屡次进谏都未获得成功,反遭楚襄王的反感,说他们多言滋事、危言耸听。
当时,朝中有一名叫庄辛的大臣,足智多谋。国家日渐衰亡,他看在眼里,急在心上,又见众人劝说无效,就亲自去找楚襄王。
楚襄王正在花园赏花,见庄辛来,知道又是来劝谏的。楚襄王打定主意,无论谁说什么,他都当作耳旁风。所以等庄辛来到他身旁时,他只瞄了庄辛一眼,没做声。
庄辛明白若是直接劝说,楚襄王是听不进去的,自己肯定会与群臣一样无功而返。只有另辟蹊径,才能进谏成功。
这时,恰有一只蜻蜓飞来,庄辛的脑海里马上闪过一个念头,说：“大王,您看见那只蜻蜓了吗?”
楚襄王一听,觉得有趣,便说：“看见了,怎么了?”
庄辛继续说：“它活得多舒服呀!吃了飞虫,喝了露水,停在树枝上休息,自以为与世无争,世人不会对它怎样,但它哪里知道,树下正有个小孩拿了黏竿对着它呢。顷刻之间,它就将坠于地下,被蚂蚁所食。”
楚襄王听了,面露凄然之色。
庄辛又说：“您看到那只黄雀了吧?它在树枝上跳跃,吃野果、饮溪水,自以为与世无争,世人不会对它怎样,但它哪里知道,树下正有个孩子,拿着弹弓对准了它。顷刻之间,它就将坠下树来,落在孩子手中。”
楚襄王听了,开始面存惧色。
庄辛又说：“这些小东西咱不说,再说那鸿鹄吧!它展大翅,渡江海,过大沼,凌清风,追白云,自以为与世无争,世人不会对它怎样,但它哪里知道,下边正有个射手张弓搭箭,瞄准了它。顷刻之间,它就将坠下地来,成了餐桌上的美味。”
楚襄王听了,身上惊起了一层鸡皮疙瘩。
庄辛又说：“禽鸟的事不足论,再说一下蔡灵侯吧。蔡灵侯左手抱姬,右手挽妾,南游高陂,北游巫山,自以为与世无争,别人不会对他怎么样,但他哪知子揽已奉了楚宣王的命令,前去征讨而夺其地了。顷刻之间,蔡灵侯将死无葬身之地。”
楚襄王听了,吓得手脚抖动起来。
庄辛又说：“蔡灵侯的事远了,咱就说眼前吧。大王您左有州侯,右有夏侯,群小包围,日夜游嬉于去梦之泽,以为与别人无争,会得到别人的容忍,哪知秦国的穰侯已得了秦王之令,正率重兵向我国进发呢!”
听了庄辛的陈述,楚襄王的脸色一点点变白,浑身发抖,他决心痛改前非,重振国威。庄辛的进谏忠心可嘉,楚襄王为此奖赏了他,又因他劝君有方,被加封为阳陵君。自此,楚襄王励精图治,与秦人一争高下。
其实,庄辛要说的话,和其他臣子一样,都是要劝楚襄王振作起来,但别人的话楚襄王听不进去,而庄辛的话却让楚襄王吓得全身发抖。为什么呢?
只因为庄辛在沟通中抓住了两个关键问题：一是把国家的生死和楚襄王的生死利害关系连在了一起;二是用画面和实例来吓唬楚襄王,让楚襄王听了这些话就想到具体画面,如蔡灵侯的真实下场,自然就会想到自己的下场。
第133天
对不同的人要采取不同的说服方式
核心提示
说服的话要想被对方理解并接受,有一个基本前提,那就是说服者是否把话说得恰当得体。
理论指导
人的性格各异,对某些事物的态度也不尽相同。因此,在进行劝谏性的说服时,你必须因人而异,采用不同的说服方式,这样才能取得理想的效果。
李斯的千古名篇《谏逐客书》中的劝谏方式,就很值得借鉴。
李斯生于战国末年,当时正值七国争雄。各国均畏惧秦的强大,密议后决定派一名姓郑的水利工程人员到秦国帮助修筑水渠,目的在于耗费秦国的人力、财力和物力,以削弱秦国向外扩张的力量。此事败露后,秦王下令驱逐六国客卿。而李斯也在被逐之列。
“君无戏言”,要说服一国之君改变成命无疑是相当困难的。此时对此事的说服仅仅做到言之有理是远远不够的,还必须牢牢抓住对方的地位、性格、心理等一切特征,表达切中其要害的“语意”。
李斯在《谏逐客书》中没有拘泥于“逐客”这件事本身,也没有为自己喊冤叫屈,而是始终围绕秦王“跨海内、制诸侯”这一最高的目标。从历史、现实和未来三个方面论述了纳客与逐客的利害关系,以不容反驳的事实说明只有广纳贤才才能统一天下。
正因为李斯把驱逐客卿的事与秦王的雄心壮志联系起来,一下子就抓住了秦王的性格与心理特征,使秦王及时收回了逐客令,并快马追回了已启程离秦的李斯。李斯劝谏成功的秘诀也就在于他洞察秦王的性与情以及“跨海内、制诸侯”这一最大的理想,从而对症下药,以高远的立论、磅礴的语势征服了秦王的心。
说服的话要想被对方理解并接受,有一个基本前提,那就是你是否把话说得恰当得体,是否适合这一特定的听者。什么样的话才算恰当得体呢?一句话——对症下药。也就是要充分掌握主观条件和客观条件,比如,对方的地位、身份、需求、兴趣、爱好、经验、情绪以及场合、时机、人文背景等。
第134天
话不在多,点到就行
核心提示
话要说到点子上,才能起到关键性的作用。
理论指导
俗话说：“花钱花在刀刃上,敲鼓敲到点子上。”无论对方是谁,只要你能把话说到点子上,对方就会欣然接受。
刘禹锡在《陋室铭》中写道：“山不在高,有仙则名;水不在深,有龙则灵。”说话也是如此,话不在多,点到就行。因为没有人愿意花费大量的时间去听你的长篇大论。
吕布被曹操所擒,曹操考虑到吕布本领高强,有心饶他不死,留下为己所用。为此,他征求刘备的意见。刘备担心吕布归顺曹操后,不利于日后自己称雄天下,就希望曹操处死吕布。这时,刘备本可以列举吕布的很多劣迹恶行,但他仅选择了吕布心狠手辣、恩将仇报、亲手杀死义父的事例来说服曹操。刘备只说了句：“公不见丁建阳、董卓之事乎?”一句话提醒了曹操,吕布反复无常,很难成为心腹。于是,曹操下定决心,立斩吕布。
吕布曾有恩于刘备,吕布被斩之前,也曾提醒刘备：“君不记辕门射戟之事乎?”然而刘备却不予理会,反而用一句提示性的话,坚定了曹操的决心,立刻要了吕布的性命。
从某种程度上来说,能言善辩比写作更实际、更为人们迫切需要。话要说到点子上,才能起到关键性的作用。因此,你要善于总结自己的观点,不妨在开口之前,先让舌头在嘴里转个圈,把多余的废话丢掉,做到一语中的。
第135天
先获得对方的好感,再委婉地商量
核心提示
很多人之所以说服不了对方,就是因为直来直去的说话方式得罪了对方,让对方感到不快。
理论指导
每个人都希望被他人尊重,而不希望他人用强迫命令的口吻指示自己做事。而心理学研究也表明,人人都具有排他心理,特别是在别人以强硬的姿态命令自己遵从他的意思办事时。所以,在说服他人时,你最好先获取对方的好感,然后用商量的语气委婉地和对方交涉,之后再提出解决方案,让对方能以平静的心情倾听,最后达到说服的目的。
查理刚搬进一个新社区,就发现邻居家养着一条大狼狗。让查理感到诧异的是,邻居平时总是放任这条大狼狗在街上乱跑。
尽管这条大狼狗性情看上去比较温顺,但查理的女儿每次见到它依然会发出惊叫,感到非常害怕。自从知道外面有条大狼狗后,小女孩除了待在自己家的院子里,哪儿都不敢去了。
查理觉得这件事必须立即解决,于是就亲自去拜访狗的主人,向他说明来意。
查理说：“你好,我是你的邻居查理,我想和你商量一些事情。你的大狗很健康、非常活泼,不过我的女儿每次看到它都会感到害怕,不敢出门玩,我怎么说都没用。所以想请你帮个忙,以后每天下午五点到六点之间,可不可以让你家的狗暂时待在家里,这样我的女儿就可以出来玩一会儿了。希望你能帮我这个忙……”
邻居听完查理的话后,很爽快地点点头,表示同意。邻居还略带歉意地对查理说：“没想到你的女儿怕狗,真是不好意思。”
查理之所以能够说服邻居,是因为查理在表达自己的来意之前,先称赞了对方的狗,然后再说明事实,之后又提出了合情合理的解决方案。
很多人之所以说服不了对方,就是因为理直气壮的说话方式得罪了对方,让对方感到不快,说服不了对方不说,还会恶化彼此的关系。在说服对方前,你应该先告诉对方已经存在的事实,让对方知道自己的来意,最后再用商量的口吻表达自己的想法,让对方放下戒备之心,尊重你的意见。
第136天
说服他人要以理服人
核心提示
说服他人的简单公式：说服=事实+雄辩。
理论指导
想要说服别人,自然先要将道理摆出来,做到以理服人。若是你没有任何道理就站在那里瞎说,恐怕是没人会听你的。
战国时期有个叫苏秦的人,他原本是一个一名不文、被人看不起的穷书生,可后来他却身佩六国相印,给当时的政治格局带来了重大的影响,创造了历史奇迹。
苏秦有一套令人叫绝的理论：合纵。若是没有这一理论做基础,就算他口才再好,也根本不能打动那些傲慢的君主,由此可见以理服人的重要性。要想做到以理服人,你就一定要做到下面两点。
(1)讲清道理。说理的时候,你必须要拿出依据,就事论事。语言要简洁明了,将道理说清、说透即可。同时,你还要做到条理清晰,哪些先讲,哪些后讲;哪些要重点讲、反复讲,都要心中有数。
(2)用事实说话。事实的力量就如同一枚重磅炸弹。一个事实常常比一百句、一千句抽象的理论更有说服力。有时,你只要将事实一摆,对方自然就心服口服了。事实胜于雄辩,你若是举出大量事例来证明你的观点,别人就很难反驳。
第137天
寓理于情,攻心为上
核心提示
说服对方首先要做的不是“说”,而是攻心,以情感之,说服才能真正成功。特别是在面对权势者时,说服的攻势更不能直接展开,而是应该采用情理交融的方式。
理论指导
赵惠文王驾崩,由赵孝成王继位。赵孝成王当时还年幼,就由他的母亲赵太后代为管理政务。秦国趁机大举攻赵,赵太后转而向齐国求援。齐国提出了苛刻的条件——一定要以长安君为人质,否则就不出兵。
长安君是赵孝成王最小的弟弟,赵太后最小的儿子。赵太后坚决地拒绝了齐国的要求,无论大臣们如何竭力劝谏,她就是不答应。
左师触龙装作若无其事地去拜见赵太后,并充满歉意地说：“我的脚有点毛病,行走困难,但又担心太后的健康状况,所以前来向您请安……”
“我平日都是以车代步的,身体状况还好。”
“那饮食方面呢?”
“经常喝粥。”
“最近我总是食欲不振,所以我每天都会去散步,以增进食欲,身体也会更健康。”
“我可不能像你那样。”
这时,赵太后的表情才稍稍缓和了下来。触龙又说：“我有个儿子,名叫舒祺,非常不成才,真叫我感到困扰。我的年纪也大了,我希望您能给他个王宫卫士的差事做做,这是我一生的愿望啊!”
“可以,他今年多大了?”
“15岁,或许太年轻了,但我希望能在自己有生之年将他的事情安排好……”“看来您也是疼爱儿子的。”
“是啊,比他母亲还疼他。”
“不,母亲才是最疼爱儿子的。”
触龙以为儿子谋事做借口,终于引出了赵太后的儿子——长安君的话题。
触龙又说：“是吗?我觉得您比较疼爱长安君嫁到燕国的姐姐。”
“不,我最疼爱的是长安君。”
触龙说：“如果疼爱孩子,那您一定会为他考虑将来的事。当长安君的姐姐出嫁时,您因不忍离别而哭泣,之后又常常因挂念她的安危而掉泪。每当有祭拜时,您也会为她祈祷,而且希望她的子孙能出人头地,继承王位。”
“是啊。”
“那么请您仔细想想看,迄今为止有哪位封侯者的地位能持续三代而不衰的?”
“没有。”
“为什么呢?所谓祸害近可及身,远可殃及子孙。王族的子孙并非全是不思进取者,但是他们没有功绩而位居高位,没有功劳而得到众多的俸禄,其最终结果就是误了自己。现在您赐给长安君尊贵的地位、丰沃的土地,却不给他建立功绩的机会,万一您将来出了什么意外,长安君的地位能保得住吗?所以我认为您并没有考虑到长安君的将来,您最疼爱的还是长安君的姐姐。”
赵太后被触龙的一番话打动了：“好吧,一切照你的意思去做吧。”
触龙采用诱导的方式取得了成功。其成功的第一步便是以情动人,感人心者莫先乎情,拜见赵太后时,触龙首先谈的是生活起居的话题,关心太后的身体状况,从而使赵太后备感亲切。随后触龙提到爱子心切的话题,更是引起了赵太后的同情与共鸣。成功的第二步是就事论理,说明无功受禄的危害,深刻揭示了母爱的真正含义。
第138天
从对方得意的事情上寻找说服突破口
核心提示
从对方得意的事情说起,打开对方的话匣子。
理论指导
从对方得意的事情说起,往往能让你的说服一举成功。
有一所小学,因无钱修缮校舍,校长多次向上级请示,却毫无实效,不得已之下,决定向本县化肥厂厂长求援。校长之所以找厂长,是因为这位厂长重视教育,曾捐款10万元发起成立了“奖教基金会”。遗憾的是听说近几年工厂的经营状况一直不好,校长深感希望渺茫,但是想到全校师生的生命安全,只好硬着头皮来到化肥厂。
校长：“王厂长,久闻大名。近日在市里开会再一次听到教育界同仁对您的称赞,实在钦佩!今日外出办事,途经贵府,特来拜访。”
厂长：“过奖过奖!”
校长：“王厂长您真是有远见啊,您发起成立的奖教基金会不但给本县的教育事业带来了好处,如今已发展到全国许多地区,真是名扬四海啊!”
这位校长紧紧围绕厂长颇感得意之处,从思想影响到实际作用等方面予以充分肯定,说得王厂长满心欢喜、神采飞扬。
突然,校长的话锋一转,开始伤心地诉说自己的“无能”和悔恨：“作为一校之长,我明知校舍不安全,时刻困扰学生的学习,危及师生的生命,却没有一点解决办法。要是教育界领导都能像王厂长这样,重视人才、支援教育,拨下3万元释下我心头的重石就好了,可是我已申报了不下5次,仍不见任何回复。”
王厂长听到这里,立即起身拍拍胸脯,慷慨地说：“校长,既然如此,你就不必再打报告了,3万元钱我捐给你们。”校长紧紧握住王厂长的手,表示由衷地感谢。
这位校长非常精明,他在了解了对方的情况下,采用美誉的方式获得了募捐的成功。那么,你该从何处去探听对方的得意之事呢?(1)环顾自己周围,看看亲朋好友之中有无和谈话对象有过交往的人,如果有,向他们探听当然是最方便的。(2)留心网络、报纸等媒体上的新闻,多关注谈话对象的得意之事,以便谈话时应对自如。
第139天
巧用类比说服法
核心提示
对坚持己见、强词夺理的人,与其正面说服,不如以谬制谬、类比说服。
理论指导
所谓类比说服法,就是把风马牛不相及的一些事物放在一起对照比较,以揭示某些荒谬的事情。它能使人在难堪的境况中打开心扉。
采用类比说服法时,对比双方的差异越明显,说服效果就越好;对比的时机和媒介选择越恰当,不协调程度就越强烈,而被说服者对类比双方差异性的领会就越深刻。
一个吝啬的老板,让他的伙计去买酒,却不给伙计钱。伙计就问：“老板,没有钱怎么买酒呀?”
老板告诉他说：“拿着钱去买酒,这是谁都能办到的事情,如果不花钱也能买到酒,那才是有能耐的人。”
伙计没办法,只得走了出去。没过一会儿,伙计就提着空瓶回来了。老板非常恼火,骂道：“没酒,你让我喝什么?”
伙计不慌不忙地回答：“从有酒的瓶子里喝到酒,这是谁都能办到的事情,如果能从空瓶子里喝到酒,那才是真正有能耐的人。”
伙计以其人之道还治其人之身,将不花钱买酒与空瓶里喝酒进行类比,老板顿时无言以对。
第140天
要想提高说服力,就要顺着对方的思路走
核心提示
要想提高说服力,应了解对方的思路,抓住其表达的要点,瞄准目标,击中“要害”。
理论指导
经人介绍,保险公司的业务员小张在约定的时间来到白先生家。
小张一进门,就开门见山地说明了来意：“白先生,我这次特地来请您和太太及孩子投保。”
没想到,却被白先生一句话顶了回来：“做保险?谁不知道保险是骗人的勾当!”
小张并没生气,微笑着问：“哦,这我还是第一次听说,能给我说说您的想法吗?”
白先生说：“如果我的老婆投保5000元,这笔钱现在可买一台很棒的彩电,而30年后再领回5000元的话,恐怕连台黑白电视机都买不到了。”
小张好奇地问：“这又是为什么呢?”
白先生回答：“一旦通货膨胀,物价上涨,就会造成货币贬值。”
小张又问：“依您之见,30年后一定会发生通货膨胀吗?”
白先生迟疑了一会儿说：“我不敢断定,但据最近两年的情形来看,很有这种可能。”
小张再问：“还有其他原因吗?”
白先生支支吾吾地说：“比如受国际市场环境的影响,说不定……”
接着小张又问：“还有没有别的原因?”
白先生终于无言以对。通过这样的问话,小张对白先生内心的忧虑已基本了解。
小张说：“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨,30年后,不要说黑白电视机了,5000元恐怕只够买几盒磁带了。”
白先生听到这里,心里感到非常受用。接着小张给白先生解释了近几年国家政策的变化及影响当前物价的各种因素,进一步说明了发生通货膨胀的概率很小,并指出以白先生的经济实力,拿出一部分收入给自己及妻儿上保险,实际上是一种稳妥的投资方式。
最后小张又补充一句：“即使物价稍有上涨,有保险总比没有保险好,况且我们公司早已考虑了这些因素,顾客的保险金是有利息的。当然,我这么年轻在您面前讲这些话,实在有点班门弄斧,还望您多指教……”
话说到此,白先生很爽快地买了保险。
小张从白先生的角度考虑问题,使所讲的“大道理”吻合了白先生的“小利益”,从而很快地打消了他的顾虑。
不考虑对方,只单方面谈论自己的事,不但无法打动对方,反而会使彼此显得疏远。因为从感性与理性两方面来说,强迫性的做法会使对方在感性上产生不悦;而脱离要点会使对方在理性上无法接受。
大部分人都希望充当说服者的角色,而不喜欢被人说服,更有甚者认为被别人说服是一种耻辱。所以要想成功说服他人,你要努力使对方保持冷静,给他人发表意见的机会,这样既可缓和对方的紧张情绪,又可使对方对你产生亲切感,更重要的是,你能从对方的话语中找到说服的重点。
第141天
让对方扮演高尚的角色
核心提示
人人都希望自己受人尊敬、爱戴,借助于这种高尚动机,把形象的标尺定高一点,你就可以促使别人去扮演高尚的角色了。
理论指导
每个人对自己的优点多少都有点自负,而且很希望得到别人的认可。如果能善于利用这种需求来说服他人,对方就会被你掌控。
假如你对一个小孩说：“你很聪明,又肯用功,成绩一定会越来越好。”这个小孩听后就会如你所愿,努力学习。相反,如果你对他说：“笨蛋,你什么事都做不好,真没用!”这个小孩听后也会依你所说的,成绩越来越差。这种心理趋势,被心理学家称之为“标志效应”或“角色形象效应”。
每个人都很容易受到别人给他的“标志效应”的影响。好的“标志”可以激发一个人的潜力,而坏的“标志”也会使一个人步入歧途。“标志效应”也适用于初次见面的场合,如果你希望对方是个有决断力的人,那么,不管他是不是这种人,你都可以给他冠上“你是个做事很有决断力的人”的称号,对方的自尊心得到满足,便不得不按照你为他贴上的“标志”去行动,也就是说,他会受到这个标志的约束。
人人都希望自己受人尊敬、爱戴,借助于这种高尚动机,把形象的标尺定高一点,你就可以促使别人去扮演高尚的角色了。
一位女士带着孩子上了一辆公交车,车里人很多,没有空座位了。孩子的妈妈看见有一个小伙子正在睡觉,他占了两个人的位子。孩子哭闹着要座位,并指着小伙子要他让座,小伙子装作没听见。这时,孩子的妈妈说话了：“这位叔叔太累了,等他睡醒了,他就会让给你的。”几秒钟后,小伙子起来客气地让了座。
显而易见,这个小伙子开始并不“高尚”,但他后来为什么转变了呢?就是因为孩子的妈妈给他设计了一个“高尚”的角色：他是很善良的人,只是由于过度劳累而无法施善行。趋善心理促使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色,确切地说,他是乐意扮演的。
第142天
给你的语言加点“作料”
核心提示
歇后语作为说服的“作料”,一定要用得恰当,即做到适时、适地且符合说话者的身份。
理论指导
在说服别人时,如果你能够恰到好处地添上一句歇后语,往往会起到意想不到的效果。
厨师都有这样的经验：使菜肴美味可口的关键就是,适加作料。说服也是这样,你在说服别人时,恰到好处地添上一句歇后语,往往能起到意想不到的效果。
歇后语,又称俏皮话,它是一种特殊的语言形式,前一部分起“引子”作用,像谜语;后一部分起“后衬”作用,像谜底。通过含蓄幽默的比喻,夸张而精确地把抽象的道理讲得明明白白,富有启发性,也容易打动人心。
有一对结婚已经8年的夫妻闹离婚,他们来到民政办公室。调解员了解了情况后,看了看他们说：“看你们一个英俊潇洒,一个天仙下凡,真是挑水的娶了卖茶的——如此般配,我敢说,天上的牛郎织女都羡慕你们。因为一点小事要离婚,你们不觉得太轻率了吗?”
进来时还怒气冲冲的夫妻被调解员的一席话说得不好意思地低下了头。调解员继续劝道：“你们的孩子还小,他需要得到父爱和母爱,如果你们秤砣囫囵吞——铁了心要离婚,那么将来孩子长大了,知道你们因为小事赌气而抛弃了他,想必他会怨恨你们一辈子。”
夫妻二人面面相觑。调解员笑呵呵地说：“都回去吧,以后再不要跨进这门了,进这门可不是闹着玩的。”
这位调解员用诙谐幽默的歇后语化解了这对夫妻的矛盾,从而成功地挽救了婚姻危机。
第143天
让对方一步一步说“是”
核心提示
在谈话开始的时候,如果能够引导对方说出更多的“是”,那么之后的建议或意见,就比较容易获得对方的认同。
理论指导
人的思维是有惯性的,当你朝某一个方向思考问题时,你就会倾向于一直考虑下去,这就是有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后难以自拔的原因。与人讨论某一问题时,你不要一开始就将双方的分歧亮出来,而应先讨论一些你们具有共识的东西,让对方不断地说“是”,然后,你再慢慢提出你们存在的分歧,这时对方也会习惯性地说“是”,即使他发现了,也为时已晚,只好继续说“是”。
史密斯·爱波森是格林尼治储蓄银行的一名出纳,他就是采取了引导对方说“是”的办法挽回了一位差点失去的客户。
有个年轻人走进来要开个户头,我递给他几份表格让他填写,但他拒绝填写其中的几项资料。在我没有学习人际关系课程以前,我一定会告诉这个客户,假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料,我们是很难给他开户的。但今天早上,我突然想到,最好不要谈及银行需要什么,而是客户需要什么,所以我决定一开始就先诱导他回答“是”。
于是,我告诉他,那些他所拒绝回答的资料其实并不是非写不可的。但是,假如他碰到意外,是不是愿意银行把钱转给他所指定的亲人呢?客户回答：“是的,当然愿意。”我又问他：“那么,你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们,以便我们以后可以依照你的意思处理,而不致出错或拖延?”客户说：“是的。”
我看出客户的态度已经缓和下来了,他也知道这些资料并非仅为银行而留,而是为了他个人的利益。所以,最后他不仅填写了所有资料,而且在我的建议下,开了一个信托账户,指定他母亲为法定受益人。当然,他也填写了所有与他母亲有关的资料。由于我一开始就让他回答“是”,这样反而使他忘了原本存在的问题,而高高兴兴地去做我建议的所有事情。
第144天
说服别人,一定要有耐心
核心提示
即使刚开始时说服不了别人,你也不要犯急躁的毛病。
理论指导
说服他人之前,你要有长期做说服工作的准备。对于“成见”这座大山,今天挖一个角,明天铲一块土,逐步解释你的观点,日积月累,双方就会达成某种共识。
也许你的观点是正确的,但一时又说服不了对方,这时你很可能会犯急躁的毛病。当然,如果对方听了你的观点,立刻点头叫好,改弦易辙,并称赞你“一语惊醒梦中人”这自然是最妙不过的。然而,这样的情况并不多见,因为对方的看法不是一天形成的,正所谓“冰冻三尺,非一日之寒”。因此,要对方改变看法绝非一日之功。相反,即使他当时表示了赞同,你还是要让他回去好好考虑清楚。
说服别人,你要具备的第一是耐心,第二是耐心,第三还是耐心。
你还应当不断扩大你的阵线。有时候,你很难说服别人,但他身后往往有着庞大的人际关系网,被别人怂恿几句,思想就会产生波动。所以,你面对的可能不是一个人,而是一群人,你应当从各方面增强自己的力量。比如,你可以找一些对方认识的且与你见解相同的人帮你做说服工作。
总之,要想说服别人,就必须要有耐心,否则就很有可能会前功尽弃。
第145天
隐藏劝说的动机
核心提示
把劝说的动机巧妙地“隐藏”起来,让被劝说者感到“意外”地获得了劝说的信息,可有效地增加信息的可信度。
理论指导
古希腊有个神话：
宙斯给潘多拉一个盒子,盒子里面装着这个世界所有的罪恶和苦难。宙斯告诉她绝对不能打开。潘多拉很好奇,越是不让打开,她就越想打开盒子,看看里面到底装了什么。结果她打开了盒子,放出了世界上所有的罪恶和苦难。
其实,人人都有好奇心理,越是禁止的东西,人们就越感兴趣;越难得到的东西,就越显得珍贵。心理学家认为：人类有一种探究的本能,遇事都想知道个究竟,以揭示其奥秘。就是这个本能激发了人们的好奇心,驱使人们去解开事物的真相。
利用这个道理,在劝说别人的时候,为了增加信息的可信度,引起人们对这一信息的重视,你可以把劝说动的机巧妙地“隐藏”起来,让被劝说者感到“意外”地获得了劝说的信息。
第146天
说服要寻找最佳突破点
核心提示
许多人之所以不能说服别人,就是因为他们不了解对方,不知道该用怎样的表达方式。
理论指导
说服自古以来就在人们相互间的交往中扮演着重要的角色,孔子周游列国说之于礼,苏秦、张仪合纵连横于七国之间,留下了许多千古佳话。
说服是一门艺术,更是一个人综合素质的具体体现。对于一些权威言论或经实践证明的真知灼见,人们自然不说自服。在日常生活中要想说服某人,你就必须掌握一些说服的技巧和原则。许多人之所以不能说服别人,就是因为他们不仔细研究对方,也没想好该用怎样的表达方式就急忙下结论,还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生,对病人的病情不了解就开药方,病情自然不会得到缓解。
以下几种方法可帮你在最短的时间内找到说服的最佳突破点。
(1)了解对方的性格。不同性格的人,接受他人意见的程度是不一样的。例如,对方是性格急躁的人,还是性格稳重的人;是胸无点墨又很自负的人,还是有真才实学又很谦虚的人。了解了对方的性格,你就可以有针对性地说服他了。
(2)了解对方的长处。一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。在说服别人的时候,你要从对方的长处入手,这样做的好处有三点：第一,能和对方谈到一起去;第二,你所说的话对方容易理解;第三,能将对方的长处作为说服他的一个有利条件。例如,在分配对方做销售工作时你可以说：“你在这方面比别人具有更大的优势,这是发挥你潜在才能的一个最好的机会。”这样说既能表现你对他的信任,又能引起他对新工作的兴趣。
(3)了解对方的兴趣。有人喜欢绘画,有人喜欢音乐,还有人喜欢下棋,人人都喜欢别人谈论自己最感兴趣的事物。从这里入手,打开他的“话匣子”,再对他进行说服,你就会很容易达到说服对方的目的。
(4)了解对方的想法。每个人所关心的问题都不尽相同,如果你能真正了解他内心的想法,就能有针对性地展开说服。
(5)了解对方的情绪。一般说来,影响对方情绪的因素有以下几个方面：一是谈话前对方因受其他事影响而引起情绪的变化;二是谈话时对方的注意力还未集中起来;三是对方对说服者的看法和态度的变化。因此,在开始说服之前,你要设法了解对方当时的思想动态和情绪状况,这是成功说服的一个至关重要的环节。
第147天
先抬高对方,再进行说服
核心提示
在说服别人时,你如果懂得抬高对方,那再难的事情也会变得顺利起来。
理论指导
从孩子的天性中,你会发现：当有人夸奖他们时,他们就会非常高兴。其实,他们并不一定具有那样的优点,而只是人们期望他们做到那样而已。这就是一种典型的“增高鞋”效应。与人交往时,你何不也效仿这一做法呢?因为不管是大人还是孩子,他们都喜欢被人称赞,即使他们还与赞美之词有段差距,但也会朝此目标努力。
约翰·强生是美国著名企业家。1960年,他决定在芝加哥为他的公司总部兴建一座办公大楼。为此,他出入了无数家银行,但始终没贷到一笔款。于是,他聘请了一位承包商,并用自己设法筹集的200万美元先行开工建造,然后再去筹集其余的500万美元。假如200万美元用完了,而他仍然拿不到贷款,承包商就得停工待料。
当筹集的资金仅够再坚持一个星期时,约翰恰好和大都会人寿保险公司的一名主管一起吃饭。他拿出经常带在身边的一张蓝图,想激起这名主管对建造大楼的投资兴趣。他正准备将蓝图铺在餐桌上时,主管对约翰说：“在这里我们不便谈,明天到我办公室来。”
第二天,当主管告诉约翰大都会公司很愿意提供抵押贷款时,约翰说：“好极了,唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”
“你一定在开玩笑,我们从来没有在一天之内为这样的贷款进行承诺的先例。”主管回答。
约翰说：“你是这个部门的负责人。也许你应该试试看,因为你有足够的权力,我相信你能把这件事在一天之内办妥。”
主管得意地笑着说：“那我就试一试吧。”
事情进行得很顺利,在交谈中,约翰巧妙地抬高了主管的身份,从而一次说服成功,在自己的钱即将花光时拿到了贷款。
第148天
说服领导有技巧
核心提示
说服领导时,作为下属的你只有采取合适的方法,才能收到预期的说服效果。
理论指导
在工作中,可能你常常会遇到这样的局面：领导会经常因为没有预先了解工作中的困难或者对遇到的问题估计不足,而对自己的下属提出一些不可能完成的任务或目标,然后形成一份不切合实际的项目可行性报告(合同),同时将时间进度计划表等反馈给客户。客户和领导会用这份计划表跟踪和评估整个项目的进展。遇到这种情况时,你会感到无所适从,因为如果拒绝领导派下的任务,领导会认为你的能力有问题,或者认为你的工作积极性不高。但是如果你接受的话,就会使自己更加尴尬。
面对领导提出的不合理要求,你一定要调整好心态,抱着解决问题的态度与他就工作展开沟通,并适时地提出自己的解决方案。
当然,由于彼此工作职务的差异,说服领导必然不同于说服下属或同事。你要注意表达方式,一般说来,诚恳和坚定的态度都有助于说服对方。要想说服领导,出色地完成工作,以下几点你不可不知。
(1)成功说服从精心准备开始。通常情况下,领导欣赏那些工作准备充分,做事井然有序的下属。同样,当你想说服领导的时候,他们同样希望看到一位有备而来的下属。因此,你在说服前,应提出几套应对措施和方案,然后针对实际问题,多陈述事实和数据,表达自己对于工作现状的看法。一方面可以向领导表明你在解决此问题上的立场和决心;另一方面也可以说明你对此问题已经深思熟虑,从而增加领导对你的信任感。一个说服力强的方案应包括项目介绍、工作任务介绍、工作进度汇报、问题反映、后果预测、原因分析、解决和改进措施等。
(2)寻找合适的时机。现代心理学研究表明,人们的心情不一样,对不同意见的接受程度也不一样。当领导心情愉悦、情绪高涨时,你说服他的最佳时机就到来了。例如,一项艰巨工作顺利完成时,或是取得好成绩,受到肯定时。此时,领导乐于听取不同意见,哪怕是否定意见,他们可能也会欣然接受。与此相反,当他们心情低落、郁闷、工作遇到困难而无良策时,你最好不要进言。
(3)学会积极寻求领导的帮助。可能你常常会想：如果领导就是我们项目组的成员,那该有多好啊。这样他就能明白项目的进展程度和遇到的困难了,从而改变最初的任务目标。这种情况并不多见,但是你可以准备好整套项目的陈述材料和备用方案去找领导帮忙,促使其成为临时“组员”。此时,领导就能了解到整个项目的情况,他会非常乐意帮助有准备的下属,共同探讨如何解决问题、化解矛盾。
第149天
知晓利害,让对方心悦诚服
核心提示
在说服对方时,应该先陈述利害,使对方了解怎么做对自己有利,怎么做对自己有害,然后再用商量的口气表明态度,让对方放下戒备,接受你。
理论指导
当你想要劝说某人时,应当告诉他这样做的好处是什么,不这样做的坏处是什么,相信他不会不为所动。
球王贝利是足球史上享有盛誉的天才。在很小的时候,他就显示出了踢足球的天赋,并且取得了不俗的成绩。
有一次,小贝利参加了一场激烈的足球比赛。赛后,伙伴们都筋疲力尽,有几位小球员点上了香烟,说是能解除疲劳。小贝利见状,也要了一支。他得意地抽着烟,看着淡淡的烟雾从嘴里吐出来,觉得自己很潇洒、很前卫。不巧的是,这一幕被前来看望他的父亲撞见了。
晚上,贝利的父亲坐在椅子上问他：“你今天抽烟了?”
“抽了。”小贝利红着脸,低下了头,准备接受父亲的训斥。
但是,父亲并没有这样做。他从椅子上站起来,在屋子里来回地走了好半天,然后说：“孩子,对于踢球,你的确有几分天赋,如果你勤学苦练,将来或许会有点儿出息。但是,你应该明白作为一名运动员,身体素质是第一位的。可今天你抽了烟,也许你会说我这是第一次,我只抽了一根,以后不再抽了。你应该明白,有了第一次便会有第二次、第三次……每次你都会想,仅仅一根,不会有什么关系。但天长日久,你会渐渐上瘾,你的身体会不如从前,而你最喜欢的足球可能因此渐渐离你远去。”
父亲顿了顿,接着说：“作为父亲,我有责任教你向好的方向努力,也有责任制止你的不良行为。但是,是向好的方向努力,还是向坏的方向滑去,主要还是取决于你自己。”
说到这里,父亲问小贝利：“你是愿意在烟雾中伤害身体,还是愿意做个有出息的足球运动员呢?你已经懂事了,自己做选择吧。”
说着,父亲从口袋里掏出一些钱,递给小贝利,说：“如果不愿做个有出息的运动员,执意要抽烟的话,这些钱就给你买烟吧。”说完,父亲转身走出了房间。
小贝利仔细回味着父亲那深沉而又恳切的话语,不由得掩面而泣。过了一会儿,他拿起钞票来到父亲的面前,说：“爸爸,我再也不抽烟了,我一定要做个有出息的运动员!”
从此,贝利训练更加刻苦。功夫不负有心人,他终于获得了球王的称号。他的成功跟父亲的一番教导是分不开的。
在说服对方时,你应该先陈述利害,使对方了解怎么做对自己有利,怎么做对自己有害,然后再用商量的口气表明态度,让对方放下戒备,接受你。
第150天
抓住说服时机是关键
核心提示
说服他人时,你必须知道对方当时处于何种精神状态。
理论指导
把握说服时机对于说服者来说非常宝贵,错过了说服的时机,就如同在棒球比赛中击球手没有把握住击球的瞬间,而让棒落空一样。
有一对夫妻,家中的冰箱老化了,制冷效果越来越差,丈夫几次提出要买一个新的,妻子却一直不同意。
一天中午,妻子对丈夫说：“今天真热,从冰箱里拿一支冰棒给我。”
丈夫打开冰箱说：“冰棒都化了。”
“这个没用的冰箱!”妻子生气地说。
“还是再买一个新的吧。”
“好吧。”妻子同意了。
夫妻俩到商店,看中了1款冰箱,一问价格,将近4000元。
“太贵了,还是凑合用咱们现在的吧。”妻子说。
“天气这么热,单位发的肉和鱼往哪儿放?”丈夫说。
售货员这时插话：“这台冰箱虽然贵点,但耗电少,容积大,这样来看还是很合算的。”
“那好,就买这个吧。”妻子最后同意了。
丈夫看准时机,终于成功说服了自己的妻子,达到了买新冰箱的目的。
沟通过程中,你要特别注意对方的态度,要选在对方心情好的时候说服他。因为一般人在心情不好时,是没有心情听你说话的。
第151天
批评不如说服
核心提示
说服的效果远远大于批评。
理论指导
从心理上看,接受批评可能多少会带点勉强;可接受说服完全是自觉自愿,不带任何勉强。
事实证明,说服与批评之间既有相似之处,又有相悖之处。说服与批评,都有对他人施加思想影响,从心理上征服他人的意图。批评常辅以说服,但说服不一定带有批评。批评的目的是为了帮助对方改正缺点和错误,说服的目的是让他人接受你的主张。
批评与说服的表达方式是不同的,一般来说批评的态度较严肃,说话的语气也较重、较强硬;说服的态度较婉转,说话的语气也较轻、较温和。批评的话语,贬义词多于褒义词、否定词多于肯定词;说服的话语,根据说服的对象与内容的不同,有时褒多于贬,有时贬多于褒。如果进一步分类,说服还可以再分为批评性说服与赞美性说服两类。
在一个团体中,如果民主气氛浓厚,在解决矛盾纠纷、统一思想认识时,说服多于批评,协商多于命令,其结果就是人际关系和谐,人心团结向上。反之,就会人际关系紧张,人心貌合神离。虽然说服与批评皆不可少,但遇到矛盾分歧,希望你能尽可能采用说服的方式,因为说服的效果远远大于批评。
第152天
换一种表达方式效果会更好
核心提示
不一样的说话方式会给对方全新的心理体验。
理论指导
“我都说过一百遍了,他就是不听!”
“我都告诉过你一千遍了,你怎么还是不改?”
“我嘴皮都磨出茧子了,可就是没用!”
在日常生活或工作中,你常常会听到他人发出诸如以上的这些怨言。在劝说或教育他人时,如果你所说的话起不了作用,即使把它简单地重复一千遍一万遍,也不会有什么效果。这个时候,你就应当换一种更好的表达方式。也就是说,一样的内容,可以有多种表现形式;意思大致相同的话,也可以有不同的说法。
需要提醒你的是,在换一种说法前,应增添一点新材料,添加一点新理由。全新的说话方式会给对方全新的心理体验,让你的说服更有效。
当然,多种多样的表达方式,并不仅仅局限在“说”上,你还可以配合其他方式。比如现场表演,亲自“做”给对方看,也能起到很好的效果。
有一位大学校长因为学生不爱护校园环境而深感苦恼,各种方法都用过了,可就是没有用。
经过一番思考,校长决定用实际行动教育学生。他把全校学生集合在一起,神情严肃地登上台做报告,说了几句开场白,然后从口袋里掏出笔记本写了几句话,写完后把笔记本扔在了地上。接着他又掏出香蕉,吃完香蕉后就把皮随手扔掉。然后开始吃糖果、花生,糖果皮与花生壳当然也都丢在了地上。更过分的是,校长在嚼完口香糖后,竟然直接把口香糖吐在了讲台上……
学生们看得目瞪口呆。这时,校长又发话了：“同学们,我刚才的行为想必你们都已经看清楚了。从现在开始,请让我们共同维护校园的整洁吧。我的话讲完了。”
校长用实际行动教育学生的做法,较之以前苦口婆心的老一套劝告或命令方式,无疑具有很大的吸引力,它比纯粹的语言表达能给人留下更为深刻的印象,从而促使学生自动自发地改变。
第153天
采用迂回策略,也许更能说服人
核心提示
要说服别人,尤其是那些固执的人,与其直截了当地去说,不如采用迂回策略说服他。
理论指导
说服是一种非常重要的语言艺术。只有说服了对方,才有可能与之进行沟通交流,达到自己的目的。
可是要说服别人,尤其是那些固执的人,绝非易事,这需要有高超的说话技巧。首先你要考虑一个问题,此问题不解决,想说服别人就是一句空话。
这个问题是：你凭什么说服别人?或者说,别人凭什么一定要听你的?看了下面的故事,你就会找到答案。
齐景公很喜欢打猎,他专门喂养了一些老鹰来捉野兔,这些老鹰由烛邹负责看管。有一次,烛邹一不小心让一只老鹰飞跑了。齐景公知道后,龙颜大怒,要把烛邹推出去斩首。站在一旁的晏子对齐景公说：“烛邹罪不可赦,不能就这么轻易地杀了他,让我先来宣布他的三条罪状,之后再处死他吧。”齐景公点头应允了。于是晏子指着烛邹数落道：“烛邹,你替大王养鹰,却让其中一只鹰逃走了,这是罪状一;你令大王为了丢鹰的事情而下令杀人,此为罪状二;将你杀了,让天下诸侯都以为大王是重鹰轻士之人,此为罪状三。大王,现在请将他处死吧。”聪明的齐景公听出了晏子的话外音,只好说：“算了,饶了他吧。”
人人都有逆反心理,不容易被别人说服。假设你是晏子,在那样的情况下,不妨再套用一下之前那个问题：你凭什么可以说服齐景公呢?
让我们回到当时的情景中去,按照晏子的思路寻求答案。
当时的齐景公正处于盛怒之中,晏子肯定会想：我该怎样劝阻他呢?是直接指出他的错误吗?当然不行,因为齐景公贵为一国之君,是一个非常要面子的人,如今又在气头上,若是我当面顶撞他,不仅不能达到劝阻的目的,弄不好,他还会迁怒于我,不仅人没救成,反而还连累了自己。究竟该怎么办呢?当务之急是要浇灭齐景公的怒火。我不妨先顺着齐景公的意思来说,然后再见机行事。不过,晏子心里很明白,表面上顺着齐景公,并非真的支持他犯错误,而是一种迂回的手段。
就这样,晏子表面上是在指责烛邹的罪状,事实上却是在批评齐景公,声东击西,最终让齐景公改变了杀烛邹的决定。
晏子的方法不可谓不高超,如果你也能学会运用迂回策略去跟人说理,说服人的成功率就会大大提高。
第154天
“怎样说”比“说什么”更重要
核心提示
要想说服别人,说话的方式比内容更为重要,也就是说“怎样说”比“说什么”更加重要。因为相同的意思,用不同的方式说出来,其效果是不一样的。
理论指导
要想说服别人,重点在于“如何说”,而不是“说什么”。换句话说就是,嘴上功夫一定要到家。相同的话,用不同的方式说出来,其效果也是有区别的。
一个雨天,一位教授去教堂里做祷告,他的伞却不小心被人拿走了。伞是朋友送他的礼物,他很珍惜,于是,他登报寻找,但是依然未能找到。
有一天,这位教授对一个商人讲述了这件事情。
“您的广告是怎么写的?”商人问到。
“广告在这里。”教授边说边从口袋里掏出了一张从报上剪下来的纸片。
商人接过来念到：“本人于上星期日傍晚在教堂丢失了一把黑色绸伞,若是哪位好心人拾到了,烦请送到布罗德街10号,本人以5英镑作为酬谢。”
商人说：“登广告是很有学问的,您这样登可不行,这样是找不回伞的。我给您再写一则广告,若是还找不回伞,我就买一把新的赔给您。”
商人写的广告很快见报了。第二天一早,教授打开屋门后大吃一惊,他的院子里横七竖八地躺着六七把雨伞。这些伞颜色各异,布的绸的、新的旧的、大的小的都有,全部是从院外扔进来的。
这位教授自己的那把黑色绸伞也在其中。其中有好几把伞上还拴着纸条,说是没留心拿错了,恳请失主不要把这件事声张出去。教授立刻将这个情况告诉了商人,商人说：“这些人还是诚实的。”
这位教授感到非常奇怪,就问商人：“您的广告是如何写的?”
商人说：“上星期日傍晚,有人曾经看到有个人从教堂取走雨伞一把,取伞者如果不愿惹上麻烦,还是把伞速速送回布罗德街10号为好。此人是谁,人尽皆知。”
商人的广告之所以能够如此奏效,是因为他抓住了偷伞人怕被抓到的这个心理弱点。要想说服他人,你就必须找到被说服者的心理弱点。