在18岁那年,幼年丧父的乔•库尔曼成为了一名职业球手。后来,由于自己的手臂受伤,他只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年,他成为了美国薪水最高的推销员之一。到目前为止,在25年的推销生涯中,他销售了40000份寿险,平均每日5份,这使他成为了美国金牌推销员。

库尔曼把自己的成功归结为“用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。”这句有魔力的话是：“您是怎么开始您的事业的?”库尔曼在自己的传记中写到：“这句话似乎有很大的魔力,看看那些忙得不可开交的人吧,只要你提出那个问题,他们总是能挤出时间来跟你聊。”

他举了一个最典型的例子来论证这种魔力。刚开始推销时,他遇见了罗斯,一家工厂的老板,工作非常繁忙。很多推销员都在他面前无功而返。

库尔曼：“您好。我叫乔•库尔曼,保险公司的推销员。”

罗斯：“又是一个推销员。你是今天第10个推销员,我有很多事要做,没时间听你说。别烦我了,我没时间。”

库尔曼：“请允许我做一个自我介绍,10分钟就够了。”

罗斯：“我根本没有时间。”

库尔曼低下头用了整整1分钟时间去看堆放在地板上的产品,然后,他问罗斯：“您做这一行多长时间了?”罗斯答：“哦,22年了。”

库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的?”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈了起来,从自己的早年不幸谈到自己的创业经历,一口气谈了一个多小时。最后,罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面,库尔曼没有卖出保险,但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里,罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。

如果你也是从事销售工作的人,不妨试试这句话。当然,也要看当时的场合是否适合。