首页从九大优势角色中找出你的两大优势角色,你将了解到：你最大的优势是什么?如何在工作中取得立竿见影的效果?如何将你的业绩提升一个层次?如何成为一个成功的管理者?如何取得销售的成功……
建议者
定义
你总会以这样的问句开始：“如何做到最好?”当你知道其他人会向你寻求答案时,你会感到激动万分。你不一定非要成为让事情发生变化的人。也就是说,让你由衷觉得兴奋的是,别人对你的洞见和判断的认同,让你觉得自己很有价值。从你想成为专家的那一刻起,你就不停地关注各种信息,以帮助他人做出更好的选择。当你观察这个世界时,你会注意到一些细节的细微差别,这些细节信息能确保你给出最好的建议。你知道,最好的建议从来不是所有人都可以用的,它只适用于某种情境下的某个人。
你可能是个严苛的、喜欢凡事有据可依的人,但是首先你必须有辨别力：“足够好”对你来说绝不是足够好,总是还有更好的方法,更合理的安排,从而得到完美的解决之道。当别人要求你找到它们时,你才会行动起来。当你这样做时,你不会质疑自己的决策。确切地说,人们向你寻求建议的原因,是因为你非常相信你的直觉,对它非常自信。你似乎本能地就知道该这样做,你对此颇感自豪。
你最大的优势
•给他人提出建议时,你便与其他人联系了起来。实际上,你给出建议就是你与他人联系的方式。
•你是一个注重实效、考虑周详的思考者。你倾向于从“步骤”和“模块”出发思考。你惯用的语言是“这是我建议的步骤”,“记下这些小贴士”,“这是我整理的资料”。
•你是解决问题的能手。你不会被复杂的处境所困扰。面临挑战时,你总是能将其细化。考虑问题时,你喜欢渐进的思考方式,善于逐一解决问题,而不是把问题堆在一起。
•你提出了大量的问题。通过这些问题,你能知道很多细节,进而找出答案。他人的计划、问题以及生活的细节往往能勾起你的兴趣。你不是窥探他人隐私的人,用“窥探者”这个词显得有些严重了,不过你确实显得有些爱管闲事。
•你热衷于研究看起来相似但实质上不同的两件事之间的差别。这些差别有助于你弄清楚该选择哪一条路——“选择这一条,而不是那一条。”
•你非常尊重其他专业人士。因为专业人士能够发现更明显的区别,你很尊重这些区别。
•未来和新奇事物并不会勾起你的兴趣。(除非你的第二优势角色是开拓者。)不过,你依然具有创新精神,因为你的问题总是“如何做到最好”、“怎样是可行的”,有时这种质疑会给你带来你从未尝试过的解决方案。正因为如此,你也不会被现有的做事方式所束缚。
•给他人提建议时有针对性,并且明确。你不会说,“这是我想给你的建议”,而是会说“你应该这样……”你希望别人把你看作专业人士。你喜欢别人这样看待你。当人们对你说“你是如此高瞻远瞩,给了我最有用的建议”,这对你来说是最好的溢美之词。
•你从来不会被打倒。你总是认为,你会找到一个解决办法和前行的方向。其他人因此被你所吸引,认为你无所不能。
•你的时间总是被邀请你吃午饭的人占据。“这件事我该怎么做,那件事我该怎么办”,他们会这样问,因此,你根本没办法好好吃上一顿饭。所以,你拒绝了别人吃午饭的邀请。结果,你就失去了成为建议者的机会。如果你忙于给他人提供建议,你可能就没办法做好自己的事情。当别人把你堵在角落里向你求救,“请告诉我该怎么做”,你立刻心软了。于是,你的时间又不是你的了。
如何介绍自己(面试和业绩评估时)
•“人们说我有丰富的常识。无论何时,当他们想知道怎么做最好时,他们都会来问我的建议。”
•“我会尽我最大可能把复杂的问题简单化,找出事情的真相。”
•“我喜欢帮人们把让他们困惑的事情分门别类,以找到最佳的行动方案。”
•“我是一个深思熟虑者。对我来说,最重要的问题是‘到底发生了什么’。”
•“我不会拘泥于某些做事方式。只要我们想做的已付诸实施,那么开展新局面对我们来说就不成问题。”
•“我已经发现,当人们感到无路可走时,我就成了他们可以求救的队友。我帮他们从挫败的泥潭中挣脱出来。”
•“我热衷于解决问题……而且我总感觉,不论我们处于什么样的混乱中,问题都能够迎刃而解。我总是能找到一种实际的解决方法。”
如何取得立竿见影的效果
•其他人遇到的困难总是让你激情澎湃,你就是这种罕见的人。所以,为了取得立竿见影的效果,你要找出你的团队和你的客户所面临的最棘手的问题,然后着手研究解决方案。解决问题对很多人来说都是让人精疲力竭的事,但对你而言不是这样。这使得你与众不同。
•问题越棘手、越复杂,对你而言就越好。你最优秀的特质之一就是将复杂问题分解为微小问题的能力。你会暂时把人们的总结搁置一旁,问很多实际的问题,从而抓住问题的要害。向你的同事展示你是如何拆解一个复杂问题并逐一击破的。这样一来,他们会非常感激你,你也会发挥你的最大优势。
•在关键的、高度紧张的情境中保持最佳状态。当其他人被问题牵绊住、进入瓶颈期时,你的状态最好。你考虑问题更透彻、制订计划时更有信心,会更明确地付诸行动。不管你的同事是否假装渴望或者真的需要你在高压状态时保持自信。
•抓住一切可以解释事情如何运转的机会——面对顾客时,在员工会议上或者公司聚会时。将事情的经过或者当时的情形一一告诉大家,让其他人知道事情的进展状况,这时的你是最强大的、最有魅力的。
•每个团队领导者都会认为事情的进展不尽如人意,虽然事实上已经足够好了。这让领导者很恼怒,但是他会容忍,因为团队太忙了,“足够好”已经是现在能达到的最佳状态。你可以帮助他。将那些“足够好”的事情当作一个计划外的项目,提出一系列可以付诸实施的方案。他可能不能准确地理解你是如何做的,但是他会把这看作有进取心的表现。
•只有当你战胜了一个极大的挑战时,你才会真正地感觉到自己是有活力的。当事情可以轻易解决时,你就会变得很不耐烦。你不希望自己是这样的——“为什么我不能像往常一样感到快乐?”——但实际上你确实如此。为了避免这种厌烦情绪,你要么为了报酬而工作,如果做不到这一点,就牢记“持续改善”等概念,关注那些还没有充分发挥优势的方面,加以改善。
如何将你的业绩提升一个层次
•建议者总是需要一些在寻求建议的人。分析是好的,也可能很有趣,但是有一天,你会发现,你没有一个附和你的分析的听众——独自一个人为了分析而分析——这对你来说很糟糕。一定要确保你给某个人提建议时总能得到回报。你需要这样一个人,一个处于进退两难境地的人,以此向自己证明你是有价值的,而且是聪明的。
•你重视专家。为什么这样说?因为专家深入研究他们的项目,能准确指出哪些细节会导致不同,哪些区别很重要。你很喜欢这样的探究。所以,在你的工作领域中,与你精心挑选的专家保持联系。看他们写的文章或者书,在他们下一个大的项目中主动帮助他们。他们的实践经验会激发你、鼓励你。
•成为一个有证书的专业人士。选定一个领域,在这一领域找到能提升你专业水平的职业。争取获得这一领域的所有专业证书。你长期职业生涯的成功在于你的可信度以及你是否喜欢它——当然,你喜欢它——这些证书都是公开展示在众人面前的,能给你带来更大的可信度。
•这些专业证书会让你了解更多的专业信息。作为建议者,你需要利用这些专业知识创造奇迹。很多人脑海里的专业知识慢慢变成了令人费解的理论和概念,但你并没有如此。你能把你的专业知识变成通俗易懂的东西。你对一个项目的调查越深入,你就越能准确阐述你发现的不同之处。你的思维会本能地利用这些不同向人们阐明他们存在的问题,“你的处境中与众不同之处是X,这就是你成为Y而不是Z的原因所在。”你的深入鉴定使你的建议更有洞察力、更有成效。
•当你发现其他人接收到你作为建议者的建议时,你会感觉最好。随着职业生涯的进一步发展,你希望有对你提出更高的要求人。更高的要求可能意味着范围更广——你可以将你的洞见写进博客、文章或者书中吗?这可能意味着会有更具辨别力的受众——一群同龄人,或者你最有价值的客户。它可能意味着会有更高层次的客户——高层管理者或者政府高官。或者说,意味着有更大风险的客户——刚成立的创业公司、处于危险中的孩子们,或者与国家安全有关。
•当前行的方向不明朗,需要有人加入时,你总是会表现最好,评估所有事情的价值,然后作决定。用“启动”这个词来形容再合适不过了。你的事业要想更上一层楼,就需要很多这样的“启动”,这样的“启动”就需要你展现上天赐予你的礼物——独特天赋——来做出有实际意义的决定。
需要注意的事项
•不要不懂装懂。一些建议者型的人深受这种假装博学的行为之害,因为他们不仅想要知道所有问题的答案,而且还想表现出对答案的自信。为了避免这种情形,在你寻求正确答案之前,训练自己多问问题。即使在你问完第一个问题后,你已经知道了最佳的行动方案,那么也要继续问2～10个问题。对于接受你的建议的其他人来说,她需要感受到你所了解的都是完全与她的处境相关的。
•你不太擅长处理正在运行中的项目。这会让你感到厌烦。你想寻求改变,喜欢创新。你不是一个建设者,所以,不要试图扮演那种角色。
•不要好高骛远,要脚踏实地地关注眼前的行动。对你而言,“行动”意味着需要应对其他人所面临的戏剧般的、多变的、紧急的挑战。应对这些挑战,这就是“生活的本质”。不论你会拿到多少钱,也不论你的新职位多么有诱惑力,永远不要说服自己这些事情可以委托给别人。
•不要成为一个光着脚的补鞋匠。如果你不小心的话,就会被解决他人问题的挑战深深吸引,而将自己的问题堆在一旁。你可能没意识到发生的这一切——他人遇到的困境如此让人着迷——但是压力会逐渐累积,直到有一天,你突然醒悟,意识到你已经被你不能解决的问题压得喘不过气来。这时,你会下意识地充满怨恨,要么抱怨“为什么你们这些年轻人如此浪费我的时间”,要么自责“我太愚蠢了,为什么要让其他人占用我的时间”,或者两者兼而有之。为了避免这种情绪爆发,每个月抽出一个小时处理让你觉得压力最大的一个问题,确保至少邀请一个与这个问题有关的人加入讨论。为什么要如此呢?因为只有当你看到其他依赖你的人变得聪明时,你才会更看重你自己。
如何成为一个成功的领导者
建议者：你的优势就是你的自信心。对员工来说,你似乎是一个有超能力的领导者：直觉敏锐、坚持己见、自信。因此,员工都会向你求助,指望你能够解决他们的问题。
•员工希望你以身作则。不因工作过于细微而不做,不因问题小而不关注。你要让所有人明白,一个伟大团队的建立源于很多细微、明智的决定。
•希望你能提醒员工,客户希望他们可以预测到客户的实际需求。员工知道自己的产品和服务都比客户期待的要好。员工知道,当一切处于最佳状态时,更要心存戒备。你的团队的力量在于员工知道哪类客户可能会需要什么样的信息,然后在他们提出需求之前与他们分享这些信息。
•你要确保员工理解为什么要去改变一些东西,不遗余力地让员工相信做出改变是一个好主意。有时,看上去你似乎是为了寻求改变而做出改变。只有当你投入时间向员工证明改变切实发生时,你才能让员工发挥出最大的优势。
•你要克制想解决所有问题的冲动。员工知道你可以做到,但如果你总是插手干预,那么员工永远也无法学会独立地处理问题。虽然知道你这样做可以给员工信心,但有些时候,员工还是需要自己去寻找解决问题的办法。
•当方法不清晰时,员工指望你给出特定的指示。主要包括特定的目标、需要采取的步骤、取得成功需要完成哪些特定的任务。这对员工来说是极有价值的。要始终保持这样的沟通方式。
•当然,你从来不需要装出自信满满的样子。但是,偶尔自嘲会让人们觉得你更容易亲近,会让你看起来更有人情味。
如何成为一个成功的管理者
建议者：你的优势是你丰富的常识。员工接近你,想让你帮他们解决“如果……将怎样”的情形。你是给员工提供实践建议的最大源泉。
•员工相信你的建议,因为,在大多数情况下,你是一个专家。员工知道你进行了大量研究,或者所说的都是经验之谈。这给了员工极大的信心。邀请员工分享他们的想法和洞见吧。员工需要知道他的独特经历也是有价值的。
•鼓励员工学习一些专业领域的课程,这能提升员工的专业技能。与员工交谈,告诉员工如何用学到的知识帮助同事或者客户。
•当谈及报酬时,员工希望得到有实用价值的回报。当员工赢得奖励时,你并不是仅仅给他们类似礼券的东西。相反,你会给他们对他们来说很有用的东西,比如说升职或者给他们买一直梦寐以求的东西。这让员工明白,你了解他们的真实生活。
•你做事大刀阔斧,这使事情得以一直进展下去。然而,有些时候,当你放缓工作节奏,员工才能从中受益,从而评估他们自己取得的进步,保证自己仍然朝着正确的方向前行。
•员工相信你能解决他们的问题。把这些问题交给你处理时,员工觉得很放心。你给出了极佳的建议。你可以鼓励员工寻找问题的解决办法。可以问员工,“你怎么看”或“你觉得应该怎么做”。
•你是一个有见识的、注重实效的、果断的人。对你来说,最伟大的事就是完成任务。但是,偶尔,请给员工一点空间,让员工想想“如果……会怎样”。让员工有机会发掘一下自己的创造力。
如何取得销售的成功
建议者：你的优势是你绝佳的口才。你能够精确地描述为什么你的产品或方案是独一无二的。你能清晰地、生动地描述它们与其他产品或方案之间的区别。
•了解你的竞争对手的产品/服务。帮助你的潜在客户发现并理解你提供的产品/服务与其他公司不同的关键之处。你很擅长总结这些差别。
•当客户面临选择的困境时,你要帮他们分析选择的利弊。如果你能认真、理性地和客户分析各种细节,客户会对此非常感激。
•开会时做好万全准备,在面对客户提出的问题时,给出不止一种的解决方案。竭尽所能告诉客户,为什么这种选择优于那种选择。客户不会总同意你的看法,但是观察你思考问题的过程,可以让其更好地考虑问题。
•一直以来,在不确定的时候客户总是依靠你。这样的时候,在你擅长的领域要给予客户最大的帮助(在你不擅长的领域不要随意给出建议)。
•向客户证明你了解他或者他的公司面临的特殊挑战,不管是内部的还是外部的。如果客户现在正面临一个难题,他的供应商正想办法解决,那么在客户还没有与你合作的情况下,如果你能就此问题给出独特的见解和解决方法,那么这很可能会成为客户转而与你合作的契机。让客户知道,你了解他及他的公司。
如何在客户服务方面取得成功
建议者：你的优势是你提出的建议具体而清晰。
•不要逃避你的客户遇到的问题。你要直面客户的问题,最重要的是,为客户提供解决办法。解决办法越具体,客户就会越满意。
•你似乎总能满足客户的需求。你研究客户的处境,准确找出现实中的机会,发现潜在的障碍,指出客户应该选择哪一种替代方法。所有这些“预先的工作”都建立在客户对你和你的团队的信任之上。
•限定客户的选择范围,譬如“这样做或者那样做”。不论对你来说,还是对客户来说,这种方法都是很简单、直接的方法。它能使事情变得简单,避免顾客事后怀疑自己的决定。
•当你认为客户做了一个错误的购买决定时,明确告知他们,并且引导他们转向能更好满足自己需求的选择上。同时确保你给客户提供的建议中至少有三个坚不可摧的理由。
•了解产品或服务的所有信息。和客户分享这些。客户不会总能准确理解你所说的,但是,你显得越专业,客户就会对你越有信心。
•当你不知道答案或者不能立刻解决问题时,一定要如实回应。客户欣赏你的自信,但是一旦客户发现你在捏造事实,他们对你的信任就会转瞬即逝。
联络者
定义
你总会以这样的问句开始：“我能和谁联络?”在你看来,世界就是一个关系网。想到将你的关系网内的所有人联系起来会让你激动万分。这不是因为他们喜欢彼此——尽管可能如此——而是因为他们共同创造的东西而联系在一起。你坚信“一加一等于三”,或者一加一等于三十,或者三百。在你最乐观的时候,你认为,拥有不同优势和洞察力的人可以超越任何限制而联系在一起。
本质上,你是一个好奇心强的人,总是会询问其他人的背景、经历和技能。你本能地知道每个人都会带来一些独一无二的想法,无论这些想法多么微不足道,都有可能被证明是极其重要的要素。
在你的脑海里或者你的联络簿中,你储存了一个巨大的人际关系网,这个关系网包括你遇到的、你听说的人,把他们分门别类,确定他们在关系网中的位置——每个人都至少与另一个人有联系,每个人都是另一个关系网的联结点。大家被你吸引是因为,你对这些人特有的专业知识很感兴趣,能把这些人的想法和其他人的想法整合在一起。你使他们更有活力,使他们对自己和能取得的成功有更明确的认知。你是一个联络者,将人们聚集在一起,使他们变得更强大、更优秀。
你最大的优势
•你会考虑一切可能性。“如果我们将这个人和那个人联系起来,难道不会更好吗?”
•你是一个混合发酵剂,总是试图将两件事情综合在一起,以期使其变得比原来更强大、更完美。
•你主要的影响力就是能够通过对“会发生什么”的感知,以极大的热情将很多人或是技能、项目、想法等联系在一起。
•你促成了文化的改变,不是因为你谈论“文化”,而是因为你将人们集中在一起以完成任务——你感觉到,没有比让他们在一起工作更好的使他们更信任彼此的方法了。
•你能迅速使一个新人融入一个团队。因为你总是能够很快使人们得以进步,你会使团队和组织变得更强大、行动更迅捷。
•你是催化剂。你能迅速让两个人、两个群体熟悉起来,或是让一个人能迅速应对特别的挑战。
•你是一个研究者。人们独特的优点和天赋总会让你着迷,于是,当你遇到某个人时,你会深究,问一个又一个问题。对这个人了解得越多,你就能更好地理解他处于什么位置会更好,这样他才会和其他人联系起来,不论是组织内部还是组织外部。
•你也乐于研究事实、技能和产品。你了解的每一件新的事情都是素材,你能利用它们建立起人、产品和想法之间的新联系。
•你是人脉广的人。当你遇到困难时,你确定你可以找到求救的人。你的人际关系网很大,而且越来越大。
•这种人脉会让你有一种自信以及乐观。关于这个世界和大多数人,你持积极的看法。你知道,有了足够的信息,你能够搜索你的记忆库,找到能做某件事的人。
•你总是能够吸引他人。他们之所以被吸引,是因为他们认为你正在发掘他们的卓越特质。他们之所以被吸引,是因为你总是能将他们与其他弥补他们不足的人联系起来。他们之所以被吸引,是因为你总是能找到他们的有用之处。
•你是优秀且具有说服力的。人们倾向于做你要求他们做的,因为在勾画事情的蓝图时,你总是比其他人描绘得更好。
如何介绍自己(面试和业绩评估时)
•“我总是为人们的优势和天赋而折服。”
•“我真的非常善于找出哪些人应该在一起工作以及他们在一起工作能更有成效的原因。”
•“我是一个信息收集者。我搜集人们的一切信息,并将它们储存在我的大脑中。因此,我总是知道在问题出现时该找谁,譬如……”
•“我喜欢将不同部门的人整合在一起,让他们为一个具体的项目而服务。我在前一份工作中就是这样做的……”
•“对我来说,最重要的就是效率。我想迅速跟上任何新开展的项目,快速地找到能从事这个项目的合适人选。”
•“我总是会有‘如果……不是会更好吗’的想法,我总是在制订新的项目和新计划。”
•“我想我非常善于说服人们忽略他们之间的不同之处,将所有优势汇聚成一股力量,一起完成任务。”
如何取得立竿见影的效果
•你有一种得天独厚的本事,能迅速与人打成一片。你天生的能力让你能够与新同事很快熟悉起来。你真正的魅力在于让他们感觉你平易近人。因此,在一开始时,让一切都顺从本能吧。
•在你新的关系网中建立自己的“选拔报告”。针对每一个人,捕获你能了解到的他或她在特定领域的专业水平、兴趣或者经验,以及你最初认为他们能给团队带来最大价值的特质。
•找一个机会,让你的同事意识到你的关系网是多么有用,他们会因此而大吃一惊。大多数人不会持续地将人们加入他们潜在的智囊团列表中,因此,在他们想找个人帮他们做某事或者解决一个问题的时候,他们通常得不到很多人的帮助。但你不一样。只要你发现适当的时机,找到你的联络人名单,你就能找到解决难题的合适人选或者专家。
•一旦你感觉你有机会展示你的资源,那就充分发挥你的“可能性思考”能力(不要轻易这样做,在你的可信度还没有建立起来时,其他人会认为你自以为是而拒绝你)。你最大的力量在于,你脑海里事先预测的可能性不是理论上的,相反,你是从实际出发思考的,类似“让这个人和那人一起为这个特殊的项目工作”。你的建议可能不一定被立刻接受,但是请坚持下去。继续提供这样“如果……会是什么样”的方案。很快,你的同事就会依赖你,视你为行动指南。
•确保“如果……会是什么样”的想法能够解决现有问题,而不是导致新问题出现。人们会立刻对解决问题的人心生好感。与此相反,他们会在最初对改革者充满质疑。
•随时更新你的关系网,不断注入新的血液。你愿意这样做,但是有时,正如我们所有人那样,你的注意力总是被生活中其他需求所干扰。作为我们中间的联络者,我们总是依靠你来维系我们的关系网。(如果没有时间同时保持三四个关系网,那么选定一个关系网,让它能更新所有人的信息。)
如何将你的业绩提升一个层次
•随时留心周围的人。不论你走到哪里,都有建立联系的机会。在任何地方都可以发现有趣的人,不光在工作中或者专业领域,也可能是飞机上坐在你后排的人,或是你孩子的生日会上,或者在教堂里遇到的人。
•你非常容易被有天赋的人激励。试着去寻找至少两个不同的专家群,在这两个群体中,你能扮演领导者或是组织者的角色。群体的专业性并不是很重要。对你而言,激励你的就是听人们讨论,听这些“行家”不同的看法。一定要多听,这样一来,你就能提出新的任务、新的可能性。
•培养自己每天为某件事与某个人联系的习惯。例如,每天发一封电子邮件,以“当我读到这个,我想起你……”为开头,然后总结出一两条收件人将从你发的邮件中得到什么好处或学到什么。我们依靠于你对现实可能性的思考,因此,一定要确保你发送的内容能为收件人加以利用。
•扩大你的社交圈子,不要局限于你常去的地方。一年要有一两次报名参加让人兴奋的团体活动——自行车旅行、慈善游行、漂流,或是独自旅行。你总会遇到这样一个人——激发你与之建立联系的念头。
•人们总是会被你所吸引,因为你能看到他们自身的潜力,以及他们和别人合作的潜力。你要让自己更加善于描述这些可能性——你的描述越生动,你对两个人该如何赞美对方的解释就越详细——你就会在让人们践行你的想法上变得卓有成效。
•当你研究一个项目时,找到基本的相关文章、书或者文件,读参考文献,找出最频繁被提及的内容,加以了解。
•很显然,你的关系网中的每个人不会有同等程度的影响力——一些人要比另一些人更有影响力。找出你的关系网中最有影响力的人,保证自己每月与他们有一次意义深刻的谈话。
•你要一直假定人们想要和你建立联系,包括那些成功的、非常有名的人。如果你曾经对某一个产品印象深刻,找到它的发明者,打电话给他。如果你非常欣赏一本书,那么就联系它的作者。当然,他们也许不可能立刻回应你,但是你发出的每封邮件或信息,都意味着在一点点地接近他们。即使你永远不会得到回应,也要相信他们正在读你发的东西,并且心怀感激。没有什么意外的话,你对他们的兴趣会激发他们创造更多。
需要注意的事项
•借名人抬高身价的人与拥有关系网的人之间的区别就是是否有后续行动。你有影响力的地方不在于你的关系网里有谁,而在于你把你的关系网里看似没有关联的人们联系在一起,并使其促成事情发生的能力。当你告诉人们,你知道某人可以帮助他们时,他们会激动万分;当你不知道该联系谁帮助他们时,他们会变得很沮丧。他们的失望会让你的名声蒙尘。
•与人们联系时,尽力而为。这意味着联系时要详细且具体。当你介绍双方时,要生动描述这个人的优势或是经验,你认为每个人可以弥补他人不足之处的原因,你认为他们在一起工作时可能达成的结果会是什么。人们很忙,别人很难抓住他们的注意力。没有什么比详细的介绍更能吸引他们的注意了。
•在联系他人前要得到他们的许可。每个人都很珍视时间。如果你在联系他人的时候表现得很粗心或是心不在焉,他们就会认为你是个浪费他们宝贵时间的人,从而将你和你的建议拒之门外。
•不要变成一个“传送者”。不要群发邮件,以期待关系网内的某个人能从中受益。这是建立关系网最懒惰的方式。它等于告知人们,你将大家看成了一群没有任何差别的人。这会惹恼大家。
•当人们没有回应你的时候不要失望。一些人在回应你之前需要大量的助推力。只要每次“邀请”都很详细——“这是我所考虑的……”——每次助推看上去都充满尊重,这会一点点促成他们回应你。
•在你的关系网内辨别极具影响力的人时,记住一点,有时候,一个组织、一家公司、一个社区团体或是一场“运动”中最重要的人是二号人物。一号人物可能是最初提出设想的那个有远见卓识的核心人物。但是,加入“运动”的二号人物才是能够加深与组织联系的人。如果你希望事情有所进展,这样的人就是你需要联系的人。
如何做一个成功的领导者
联络者：你的优势是你发现员工最佳优势的能力。员工都感觉到,如果跟随你,你会使他们成为有重大意义的事情的一部分。员工都会被你所吸引。
•要告诉员工,对于公司来说,成为团体中的友好一员是多么重要的事。员工也都想参与比他们自己更重要的事——一个彼此依赖的、汇集了人和商业交易的团体。你要帮助员工发现这些联系。
•让员工看到他们可以和团体联系起来的实例。引导员工思考接近周围邻居的新方式。加入当地的慈善团体,将报纸撕碎,要求员工将它们送到防止虐待动物协会。告诉员工将旧毛巾送到当地的消防站。员工是否可以将旧的设备送至仁爱之家?员工是否可以在当地自发成立或参加为慈善而举行的体育运动?
•在危机中,充分发挥你的优势。员工知道,因为你认识A,A认识B,B认识C,C就是那个能够完成任务的人。在员工大会上,你告诉员工公司是如何应对譬如“当暴风雪导致连续12小时断电”这种情况的故事。这些故事激励着员工,使他们坚信他们可以面对任何处境,应对各种紧急事件。
•你总是想着整合不同的人、想法和技能以创造出新的东西。员工喜欢这一点,是因为这给了他们一种安全感。员工知道有很多新的经验和项目等待人们投入其中。定期告诉员工你已经建立起的联系,以增强员工的安全感。
•完成任务时,要想找到最佳的员工组合,你就需要打破员工和部门之间存在的障碍。这样做会让一些人感到恐慌,因此要学会让员工了解他们可以获得什么样的成功。
•更新你的关系网。在员工组合中,有些人创意十足,将他们纳入你的关系网。员工喜欢知道,他们没准就是你的下一个联系人。
•你要做一个有威严的领导。你也要确保员工能看到你并不总是高高在上。员工需要了解,你愿意并且能全身心投入到工作中,像他们一样。
如何做一个成功的管理者
联络者：你的优势是组建令人称奇的有天赋的团队。当选择最合适的团队新成员时,员工知道他们可以相信你,因为你能做到严格评估。
•你的本能反应是关注公司外部那些员工正试图服务的人——客户。提醒员工这一使命。这听上去很容易做到,但是有时候员工的工作会让他们分心。
•在员工会议上,或一对一面谈时,向员工描述客户的生活到底是什么样的。告诉员工客户关心的事情、客户的日常安排、客户的预算。员工以前可能从未参与过客户会谈。你可以从客户的角度出发来帮助员工。
•员工乐于见到你始终与客户保持联系。你直接融入客户生活的方式,你解决客户问题的方法,你和客户打交道的语言,所有这些都能使员工更坚定他们最初的目标。
•你会花时间去寻找一个有天赋的人,以填补职位空缺——而不是仅仅急于找到一个人。感谢你没有随便找一个人,感谢你总是在寻找最合适的、最好的人选。员工需要你提醒他们这就是伟大团队的组建方式——一个岗位只有一个合适的人。
•你有一个偌大的关系网,你总是知道谁能成功解决某个员工现在正面临的问题。不论何时员工遭遇困境,你都可以利用你的关系网给出建议,告诉员工如何渡过难关。
•你将关键的项目委托给员工。你相信员工有能力解决问题。员工热爱这种自由。员工也需要知道你永远都会支持他们,会时不时了解一下他们的进展情况。
•在作比较时要注意。你喜欢将员工与其同事,或者是与你共事的人作比较。员工需要知道,你能看到他们也有自己独特的能力。
如何取得销售的成功
联络者：你的优势是强大的关系网。你需要和你的关系网内的人保持联系,并掌握关系网的最新变化。你的这种需求会让那些你选择出来的人觉得自己有价值,并心存感激。
•作为你潜在的客户,当你登门拜访他们的时候,他们会感到很高兴。你总是让事情进展得不错,和客户分享一些新信息,譬如你的公司和这个领域的进展情况。你的关系网让顾客接触到不能凭自己之力了解到的有价值的信息。
•对客户而言,你似乎有一个大的关系网。客户希望能见到你的关系网中的其他人。你能安排一顿午餐,或者晚餐,或是其他什么场合,让客户和其他人彼此相识吗?组织一些会议,比如退休联谊会、非业内聚会、学习课程、座谈会等,客户都希望能参与其中。客户都希望能变得更加睿智,能从对方身上学到东西。这样一来,你就会成为东道主,成为关系网的黏合剂,试图将所有人都联系在一起,包括你自己。
•要常常花时间来确保你介绍给客户的人能真正帮到他们。这样的事情越多,客户就会越信任你。
•你的关系网中的人就是你强有力的销售武器之一。将你的关系网内的人按不同的层次划分为不同的类别。一些人会成为你的第一批客户,只有当你打算发展一段长期的合作关系时,你才联系另一些人。
如何在客户服务方面取得成功
联络者：你的优势是你的人脉。你总是能找到一些人或是一些想法来帮助客户解决问题。
•任何问题在你那里都能迎刃而解。客户能看出你尽了最大努力去为他们找到解决办法。你要告诉客户你正在采取的步骤。客户希望了解事情的进展情况。
•你能真正倾听客户的需求。你对你的公司很忠心,客户喜欢你的地方在于,如果你觉得其他产品或服务能更好地满足他们的需求时,你会毫不犹豫地加以推荐。客户很欣赏你这一点,因为表示你更在意他们是否满意,而不是只关注你的销售额。
•客户喜欢你是因为你总是直面他们的问题并解决它们。客户能感到你是个人脉广的人,你总是能将问题遏制在萌芽状态,或是知道该找谁来解决问题。
•你非常善于向客户推销附加的服务,如果你认为这些服务能提升他们的体验。你一定要对这些附加服务的优势和潜在缺陷了如指掌。你在追加销售方面处理得越巧妙,客户就越会觉得你这样做无可厚非,而不只是为了提高销量。
•你首先将客户看成一个人,其次才将其看成是客户。你从来不会忘记客户的名字,总是能回忆起以往谈话中提及的某个事实。这种联系让客户了解到你是真正为他们考虑,因为你真正关注他们的想法。建立一个系统,一个能够记住不同客户名字、信息以及特殊之处的系统,以此来磨炼自己。
•让客户感觉自己是知情人。任何可能的时候,邀请客户走到幕后,让客户了解你的内部工作机制。客户可能不会总是接受你的邀请,但是他们不会无视你对他们的信任。他们会在以后工作中,对你的信任给予回报。
创造者
定义
你总会以这样的问句开始：“我的理解是什么?”你不会受他人的情感和看法的影响,你做事的出发点是你自己的洞见、你的理解。在你眼中,世界充满了各种冲突,竞争对手、大量琐事以及各种日程安排之间都存在着冲突,而你则不得不去理解这个冲突的世界。对你来说,最令人兴奋的事情就是找到复杂生活背后的模式,能够解释事情为什么会按照既定方式发生或者能预测未来事情将如何结束的核心理念。
你是一个深思熟虑的人,需要时间独立思考——如果没有时间独立思考,在一堆事情蜂拥而至时,你会不知所措,不知该如何下手。于是,你渴望拥有自己的时间——早晨、晚上、长时间走路的时候——你利用这些时间想清楚一切。你是一个有创造力的人。你的创造力的形式取决于你其他的特质和天赋,但是,不论是写作、绘画、唱歌、完成任务还是作演讲时,你都非常愿意表现出你的特质。你做的每一件事都是一个有形的信号,表明你已经理解了这个世界的意义,运用某种有用的方式处理了这些纷扰。当你回顾你所做的,你对自己现阶段对世界的理解很满意,并乐于继续进行创造。
你最大的优势
创造者：你的优势就是你可以弄清楚事情的意义所在。
•当你观察这个世界的时候,你总是忍不住透过表面现象,去挖掘事情的内在模式。这些模式的发现不仅激励了你,同时也有助于你(向自己或者其他人)解释事情的进展情况。
•你喜欢概念的原因是,对绝大多数事情,概念都能够给出最完美的解释。你的世界充满了各种各样的概念,它们源于你对世界已形成的看法。
•你的想法让你颇为自豪。你很珍视它们。它们是你最好的表达。
•当你不理解正在发生的事情时,你的世界就会变得闭塞。在面对不熟悉的情境时,你需要时间去适应。你需要时间应对、观察、提问题,进行彻底的思考。“不要让我立刻下判断,”你抗议道,“让我理顺我的想法。”
•你不喜欢出乎意料的事。在你进行创造时,你不喜欢胡编乱造。当你进行创造时——创造是你的心中所爱——只有当你深思熟虑,制订了详尽的步骤后,你才会去做。
•毫无疑问,你是有创造力的。但你不会毫无根据地凭空想象。你会把事情分解为不同的组成部分,然后用一种全新的方式对它们进行整合。这样一来,你就可以时刻注意观察,从而确认这些组成部分。
•你不会介意“信息”中存在有歧义的内容或者信息不全面。相反,那些你凭本能创造出来的理论源于你切实掌握的、可以利用的事实,当然,你可以运用你的理论弥补现有事实的不足。从这一点来说,你的思维方式是推理型的,而非演绎型的。
•你经常会灵光乍现,一下子就找到一个更好的解决或者展示问题的办法。但静下心来后,让你解释这些灵感的来源,对你来说就非常困难了。一旦它们在你的脑海中出现了,你就很难忘怀。将这些灵感变为现实的渴望推动着你不断前进。(一旦你已经发现了灵感,为了将灵感转为现实,你就需要一个同伴来帮助你一步步回顾灵感产生的顺序。)
•你是一个坚持不懈的人。尽管一开始,你并不会仓促行动,你会思前想后。在思考中,模式会显现,这些模式又形成了理论,这些理论会激发新的主意,突然之间,你的脑海里就出现了这些构想。你可能会花一些时间才开始行动,但是一旦你采取了行动,就很难再停下来。
如何介绍自己(面试或业绩评估时)
•“周围的人都认为我是一个非常有创造力的人,总在寻找更好的做事方式。”
•“我喜欢理论、概念。当人们想要弄明白事情为什么以某种方式发生时,他们总会找我来寻求答案。”
•“我总是问很多个‘为什么’。我猜这样做有时会让他人感到恼怒,但我没办法控制自己。我讨厌一切设想,我需要彻底弄清楚事情为什么会是现在这个样子。”
•“在分析已发生的事情以及它发生的原因时,我总是处于最佳状态。”
•“我读了很多书,既有小说,也有非小说。为什么?因为我喜欢阅读,它是我源源不断的想法的源泉。”
•“有人曾经告诉我说,创造力源自那些有准备的头脑,于是我读书、学习、提问题,这样,让我的头脑也成为一个‘有准备的’头脑。”
•“我不喜欢仓促行事。我不喜欢‘准备,开火,瞄准’的做事顺序,不喜欢事情发生后再去弥补、完善。我坚持的做事原则是‘学习,准备,瞄准,开火,再学习’的顺序。
如何产生立竿见影的效果
•你全部的影响力可能会过一段时间才会产生效果。在你自信地采取行动前,你需要理解发挥作用的力量,以及这些力量如何组合创造了新的模式。这种“模式识别”的形成需要一定的时间。请保持耐心。
•你不能强硬地发挥“模式识别”的作用,但你可以让其加速。不论你的其他工作职责是什么,都要锻炼自己发现模式的能力。为了知道现在到底发生了什么,你需要了解哪些信息?哪个结果会重复出现?如果你看到了一个人与另一个人、一个团队与另一个团队在业绩上的差距,你能够找出导致这种差距的原动力吗?研究这些问题出现的信号,找到这些模式。
•当你感觉自己准备好了,选择一个你信心十足的领域,破解这个领域中的重要模式,然后利用你对这些模式的理解,给同事提供更好的做事方法。你现在要做的就是尝试把你的想法尽快应用于实践。当然,这并不是一件轻而易举的事情。你能够完善你的思维,精益求精,使之更加清楚,随时随地都可以应用吗?但是,你一定会将其视为一种正面的挑战,甚至认为其产生的压力会给你带来快乐。人们不一定立刻就会接受你的想法,但会开始了解到你是一个深思熟虑的人。
•如果你最初的想法被拒绝了,换一个地方或者场合,也许在那里,你第一个至关重要的想法会被接受。一个想法或主意最强大的地方就在于可以被应用到不同的情境中去。
•正如每个创造者必须要做的,找出原材料也是你必须承担的责任。一个创造者必然会利用某些东西工作,必须擅长利用某些东西工作。那么,你的“某些东西”是什么?是语言、数据、交易,还是一些有形的实实在在的东西,譬如食物、色彩、金属或是音乐?
•不管它是什么,根据你选定的“某些东西”,你是否知道你是一个创新型的创造者,还是一个是深入研究型的创造者?哪一种都无法被称为“更好”,但毫无疑问,你会发现你自己其中一种的倾向更为明显。如果你属于“创新型”,那么你就会想要培养自己的学习能力——“让我加入,我会迅速找到那个模式”;如果你属于“深入研究型”,那么你要凭借自己的力量,展现你在某一个方面的优势：学习专业术语;查阅了解最新的著作或研究成果;抵制住其他项目或者其他事物的诱惑。
•坚持出成果。当然,你会感觉被迫生产或者创造某个东西,但是你的成果、你的作品也是未来创造的原材料。通过你的劳动成果,不仅是你,其他人都会看到你所做的事情的意义所在,看到由你发现并重新排列的模式。当你或者其他人看到这个作品时,它会深深影响你的思考,给你原动力,让你找到新的模式和排列方式。一个创造者必须要把他发现的模式具体化。
•同样,要逐渐了解你的受众。你在为谁生产产品?你是否已经建立了一个渠道,总是能够听到他们对你的产品的真实反馈?你是否构建了一个能始终倾听他们对你的产品的真正反馈的世界?“反馈”不一定就是“赞扬”——即使它可能是。它仅仅意味着人们的“反馈”。他们的反馈对你的创造力而言大有裨益。你应该自问,他们对哪方面反应强烈。你可能不同意或者不赞同他们的想法,尽管如此,它们仍会给你提供大量的信息。
•读书。与时俱进,坚持学习和你选定的“某些东西”相关的研究或者实践经验。了解现代最伟大的创造者是谁,他们为世界做出了哪些贡献。
如何将你的业绩提升一个层次
•花时间思考。你需要时间独立思考你所见到的事,以及你经历的事,形成初步的想法。这种思考时间对你的精神状态来说非常重要——没有它,你就会感觉困惑,并且不耐烦。它对你的业绩来说也很重要——它是孕育新洞见和新发现的沃土。认真对待它,你需要它。别人不需要这样,因为他们并不十分了解你为什么这样做。将这一思考时间纳入你的时间表中,并且虔诚地坚持下去。思考时间不必过于频繁,不然会妨碍你的日常工作。思考时间的到来是可以预测的——你很自然地就会知道,什么时候该独立进行思考了。
•作为创造者,你要知道如何真正拥有你自己的作品。一方面,这可能意味着,你只能在允许你拥有自主知识产权的领域工作,譬如新闻业或者娱乐业。或者,当一个大的机构允许你写署你名字的报告,或者以你的名义申报专利时,你也可能会为它工作。如果对你来说,上述两种情况都不能实现,你仍然需要找到一种方法在你的作品上“签上”你的名字。
•创建一个可以进行安全试验的论坛,在这里,你可以分享一些新的、还不成熟的思考模式。这个论坛中的人虽然来自不同的行业,但大家志趣相投。它可能在你所在的组织里是一个非正式的“特殊团体”。不论这个论坛的地点在哪,里面一定要包括一些可以质疑你、挑战你的人,不要都是一些只会帮助你提升(或者破坏)你已取得的成就的人。这个论坛就是你的试验基地。
•要有冒险精神。你最有影响力的创作是什么,是最具曝光率的、风险最大的,还是最有上升空间的?或者换句话说,你的全垒打是什么?
•找到“敌营”。有意和那些看问题角度与你非常不同的人建立起联系。他们可能怀疑你工作的意义。他们甚至会诋毁你的工作。当然,你也可能不同意他们的看法。但是,将自己完全暴露在他们面前,你就不会骄傲自满。
•在这个“敌营”中,寻找与你的信仰相矛盾的证据。面对这种情况,你可能会变得越来越能够清晰地阐释你的观点,也可能会质疑与你相矛盾的证据,也可能会拓展你的观点,把相互矛盾的证据结合到一起。每一种可能,从自身来看,都是积极的。
需要注意的事项
•观察周围的现实世界,理清运行的模式,这是你现在必须做的。这个世界不会坐等你来弄清楚一切。你的同事不会,你的客户也不会,没人会等你。因此,不论你正在寻找哪种模式,你都必须在现实世界中弄懂它们,就像你正在做的一样。
•当一些想法并没有生效时,其他人会变得灰心丧气或者幻想破灭。这个时候,你就要出来告诉他们,不管结果如何,试验本身的意义十分重大。在你说出你的想法前,训练自己的表达能力,让自己可以详细叙述自己学到了什么,甚至是从最糟糕的环境中学到的内容,也可以详细叙述出来。
•不要成为“墨守成规”的人。“墨守成规”是指一个人总是因循守旧,创造力低下,拒绝接收一切新信息。不要成为这样的人。要成为另一种人——尽管坚守自己的看法和意见,但总是很开放地去接收新的信息、新的证据以及新的研究模式。
•话虽如此,记住“开放”在这个句子中,意思是“好奇的”。它并不意味着“立刻接受”。你必须在固执己见者和犹豫不决者之间寻求平衡——我们往往会对前者唯恐避之不及,对后者持怀疑态度。完美的中间地带就是充满好奇心,爱钻研。
如何成为一个成功的领导者
创造者：你的优势是你深思熟虑的能力。作为领导者,员工看到你在思考,会给予他们极大的信心。员工知道,你赋予了事情一种新的意义。
•你有着让人难以置信的想法。与员工分享你的远景规划吧。你下一步想创作什么?它有什么吸引人的地方?员工为什么要追随你的脚步?
•你善于大事化小,把事情简单化。你不需要复杂的曲线图或者过多的商业术语。当你设定了一个目标,要清楚地告诉员工它为什么重要,在实现目标的过程中,员工应该扮演什么角色。然后,引领员工坚持那个目标,将每件事都联系在一起去为目标努力。向员工展示所有的一切是如何紧密联系在一起的。
•要对客户的经历表现出极大的热情。让员工明白,让客户感觉自己是独一无二的是一件多么简单容易的事。员工之间会分享这些故事。如果领导能够化繁为简,总能找到简单有效的办法处理问题,与这样的领导共事,员工会感到非常自豪。
•相信员工。有时,你需要理解正在发生的每件事,有时需要控制前进的步伐,适时地放缓员工的脚步。员工不介意报告事情的进展情况,但它会分散员工的精力。要知道,你真的雇用了优秀的人,让他们证明给你看吧。
•你小心谨慎的性格给员工带来了安全感。员工知道,你在告诉他们方法或者主意前,会问无数个“为什么”。员工想要了解你的进度,或者更好的情况,他们希望自己也可以参与其中。当员工觉得自己在创造力上有发言权时,他们会觉得与工作的联系更为紧密。
•以身作则,告诉员工,如果真的遇到不懂的问题时,最佳的答案就是：“我不知道,但是我会找到解决办法。”员工会欣赏你的谦逊,你对自己或者员工也不会有不切实际的期望。你的实事求是让员工更愿意亲近你。同时,当你尊重你的专家的意见,其他的团队成员就会获得机会展现自己。
•偶尔,你需要独处的空间。员工知道这是因为你需要独立思考,进行创作。要经常放松自己,到员工中去,让员工有足够的机会与你联系。你营造的氛围会让员工激动不已。员工需要见到你。
如何成为一个成功的管理者
创造者：你的优势是给了员工足够的时间。让员工边听边思考,在你得出结论前,弄懂一切。
•当问题出现时,花些时间进行全方位思考,调查为解决现有问题已经采取了哪些行动。当出差错时,你的第一反应不是立即跳出来追究责任,而是肯定员工的努力,挽救损失,员工会非常感激你。
•寻找恰当的机会告诉员工,他们的努力和付出为什么对顾客来说意义重大。保证员工所做的事情能够充分解释他们工作的“原因”。如果员工知道在你这里得到了重用,他们不会为了钱而跳槽到其他公司。
•保持清醒,坚持自己的期望。反复询问员工所听到的内容,考察他们是否真正明白了。当员工偏离目标时,保持清醒的头脑,坚信他们可以先自我修正,如果需要的话,再给予有用的意见。工作中,任何矫正行为都不足为奇。
•创造前进的势头。一旦你的想法付诸实践,员工就会紧跟你的脚步,非常令人难以置信。密切关注你所发现的,员工会永远给自己的进程以支持。
•员工希望向你学习。你分析问题、解决问题的过程,在众多复杂信息中发现某种规律的过程,都对员工有非常大的吸引力。给员工一探究竟的机会,与他们共同分享这一过程。
•当赏则赏。即使最初的想法是你提议的,但是对员工而言,承认他们的贡献和团队成员的努力真的是非常重要的事。
如何取得销售的成功
创造者：你的优势在于你的精明世故。在精心考虑的时机开启销售,你都会取得成功。在提出你的看法前,你知道如何聆听以及彻底了解事情的进展。
•你的潜在客户喜欢你的镇定自若和行事作风。因为你考虑事情总是非常周全,并且态度谦逊,客户愿意与你开诚布公地谈论他们的情况。与客户这样开始讨论,允许客户说出他的想法,让客户自己作决定。你只是顾客的指引人。
•你渴望能有时间进行思考。满足自己的这一需求,在你的日程表中,指定进行慎重思考的时间。在这样的思考中,可能会产生很多客户和你的竞争对手都想不到的主意或者候选方案。
•在某些时候,客户希望你能给以强烈建议。你需要考虑各种意外事件和潜在的风险,因为它们偶尔会降低你说话的可信度。解决“如果……会如何”以及“关于……”的问题。你已经进行了彻底的思考,现在,倾注全力将你的想法变成现实吧。
•选择那些需要深刻思考的商业发展机遇。当客户的处境以及销售情况复杂时,你更容易获得成功。这时,你会深入发掘,仔细分析客户的处境,然后准确指出为什么客户会遇到困难,以及你打算如何给予他们最大的帮助。
如何在客户服务方面取得成功
创造者：你的优势在于你总能花时间发现客户需求的根源。你对客户的回答不是敷衍了事。
•你很擅长问一些相关的问题。正如客户所了解的,你对他的问题真的非常好奇,一心想要帮助他解决难题。客户不知道,你只是遵循了某些系统的规则行事。而你这样做让客户感觉他是非常与众不同的。
•在提供服务时,一定要用心,仔细思考。这并不意味着你要十分投入——尽管你可能在这样做。这意味着让你的大脑时刻保持运转。当你准备好,就让客户和你一起进行思考。告诉客户你已经想到的解决方案。
•客户欣赏你的冷静。不论客户多么心烦意乱,你总是能保持冷静。另一方面,偶尔也需要一些紧迫感。尽管客户相信你一直在努力为他提供服务,但还是要时刻与客户联系以了解最新变化,让客户了解他仍然是你服务的对象。
•相信你的直觉。你想到的解决方案也许不在规定范围内,但并不意味着它就是错的。如果客户看到你为了解决他的问题绞尽脑汁,他会感激不尽。
平衡者
定义
你总会以这样的问句开始：“怎样做才是正确的?”世界上的每件事都息息相关,一件事的发生会引起另一件事的变化,你对此反应敏锐。因为意识到这种相互依赖,你感觉必须去校准所有的事情,使之回归原位。这种校准一方面体现在凡事要有组织性——当你感觉到,你的世界杂乱无章时,你就会很乐于将它们复原,使之回到原来正确的位置上。或者要求一切符合伦理道德标准——你很清楚谁该为此事负责任,如果他没有承担相应的责任,你就会迅速采取行动。如果他人没有彻底完成任务,你会毫不迟疑地提醒他,正如你自己失职时,你对自己的大声提醒一样。
你将人们彼此之间的承诺看作无数条线,它们不仅会把人们联系起来,也允许人们分享彼此间的成功。看到这些线断裂时,你会感到痛苦,因此你是它们最热情的保护者。你代表了人们的良知,你会尽你所能帮助人们意识到,能够拥有彼此是多么难能可贵,我们是彼此之间最忠实的依靠。是你把大家团结在了一起。
你最大的优势
你是一个冷静的人。对你来说处于平衡状态时的世界,就是最好的世界。
你的精神世界是由彼此之间的义务构成的。你被迫维持着这个精神世界的平衡。无论你的世界在哪个方向上失去平衡,你都会烦躁不安。
以下情形会倾覆你的世界,使之失去平衡：
•当人们满嘴谎言时——你痛恨谎言,包括半真半假的事。政治和权术对你而言无异于一场梦魇——真相以及亲口说出真相会让你感觉力量倍增。有时,这意味着直言不讳。
•当出现模棱两可和不确定的情形时——你会试图通过找到更多的事实来恢复平衡。事实是最坚不可摧的。
•当人们没有彻底履行他们的承诺时——这会让你异常愤怒。你会敦促他们或者你自己采取一切可能的手段,确保兑现承诺。如果没有兑现承诺,将世界恢复至平衡状态的唯一办法就是以某种方式作出补偿。
•当某人受了委屈——在你的精神世界中,当某人受到了不公正的对待时,你也会感觉自己受到了冒犯。你是他人权利的忠实维护者,包括你自己的。
•当你看到奖励或者赞扬中存在的不公平现象时——你熟知每个人的内在价值,当某人所受的赞誉远多于另一人时,不论这个人多么有天赋,你都会感觉很不舒服,因为在你看来这似乎都是不对的。
•你是一个爱憎分明的人,在你看来,非黑即白,不是对就是错。“不要向我描绘美好的蓝图,也不需要给我巨额补偿,”你对自己说,“只要告诉我你做了还是没做。”
•你有远见,立场坚定。至少,你力求做到这样。这就是人们信任你的原因。
•当人们想要明辨是非,寻求意见时,他们会来找你。你有一套自己的评估事情的方法,几乎可以强烈感知到每一种情形下怎么做才是正确的。
•你会考虑“谁是最合适的人选”。权利和责任是你的导向。当你想到某人越界做了某事或者做了他们没有权利做的事时,你会感觉受到了冒犯,你会因此而全力矫正他们的行为。
如何介绍自己(面试或业绩评估时)
•“我是一个非常有责任感的人。”
•“人们总是知道在何种情况下和我保持一致,即使有时他们不喜欢他们当时的立场。”
•“我是那种会一直支持我自己认为是正确的东西的人,即使这么做让我失去众人的支持。”
•“当我说服人们去理解什么是对的、如何做才正确时我感觉最好。——即使他们正在试图做其他事。
•“我不喜欢半途而废。未完成的事会让我烦躁不安。我会不停地想着没完成的事。”
•“我是一个非常坦率的人。你和我在一起时看到的我就是真实的我。我不喜欢任何秘密议程,不论是我自己的,还是其他人的。”
•“有时,我会对人们有点直言不讳,因为我希望他们能将我看成他们能一直信任并畅所欲言的人。”
如何产生立竿见影的效果
•人们喜欢确定性。能给他们这种确定性的可靠方法就是坚持到底。不论环顾四周去寻找下一个机会是多么有吸引力,一开始时都要谨慎处理你准备给出的承诺,然后确保自己完成曾经许诺要做的事情,事先做好预算,及时完成,不能出任何意外。这会为你赢得好的声誉。
•表明你喜欢一切都井然有序的态度。很多人都不喜欢混乱,并以此为耻。对你的同事来说,看到团队里某人喜欢处理杂乱无章的事,会让他们感觉如释重负。
•说出你的价值所在。这并不意味着要告诉每个人你多么诚实,与人们的直觉反应不同的是,你表现得越诚实,人们反而越不信任你。这意味着,要简洁明了地表明你的信仰和你的价值观。当然,你的行为会证明这一切,但是你的信仰在你的生活中占据了非常重要的一部分,因此谈论它的时候一定要让人听起来觉得可信。
•你是一个讲真话的人。因此,你能施加影响的首选方法就是当你看到不恰当的、没有成效的甚至是不道德的行为时,大声说出来。好消息是,人们很快就会意识到你并非机械模仿他人的人,随着时间的推移,他们会相信你所说的。当然,坏处就是有些人会不喜欢你的直言不讳,有些人会感觉你对他们做出了武断的评价、判断。因此,在一开始就要找到一个方法,在不冒犯接收方的情况下,讲述事情的真相。大声说出你不赞同的行为,而不是做出这个行为的人,对事不对人,比如,要说“如果你一直迟到,我们就很难召开这次会议”,而不是说“你不在乎这个团队,对吗”。
•你对“公平”有种本能的直觉,甚至在某些时候,你对公平的追求会让你觉得,你不配拥有你已经得到的一切。这种客观性——即使会暴露你的缺点——也是非常罕见的。未来会有很多机会可以展示它,把这些机会找出来。
•帮助你的同事找到完成复杂任务的正确方法。一些人会变得不知所措,不知道下一步该怎么办。告诉他们如何把任务分解成若干部分,一点点地去完成。你处理问题的方法会让他们平静下来,不再忧虑重重。
•营造一种良好的氛围,让你周围的每个人都勇于承担责任。这意味着,在项目开始前,或者在每个周一,你要努力向每个团队成员清楚地表明你的目标和期望。
•清晰界定自己的职责范围。当你与其他人的职责很分明时,你总是能发挥最大的作用。在必要的情况下,写下职责范围,清楚表明你和你的同事的各自分工。你会喜欢这种确定性,不论他们是否意识到这一点,你周围的人都能从中获益。
如何将你的业绩提升一个层次
•找出那些可以维护他人权利的情境。你要在自己的领域内做这样的事情。不论你在工作中的其他方面表现出什么样的天赋,在为他们谋得应得的福利时,你会本能地找到话语和证据,让事情更有说服力。
•形成你的先例。这种情形以前何时出现过?结果如何?谁是激进的一方?人们总是想从你这里听到公平的说法,如果你能以之前的经验和情境为证据,那么你的阐述会更有力度、更清晰。
•考虑周全。随着你的事业日新月异,人们会越来越看重你的判断。因此,要了解所有的事实,并能适当处理,如果可能的话,找出这些事实背后的数据。你和其他人都要对你的判断有信心。缺少事实和数据,单纯进行判断,无异于冒险。
•寻找人们需要客观调节的情形。人们很快就能意识到你是一个能客观地做出判断的人,而不是根据你自己的目标或优势来决定对与错。让人信任的建议者、公正的领导、平衡的分析家,这样的人都是非常稀有、非常宝贵的人才,也是你要精心扮演的角色。
•提升你作为调停者的技巧。你天生就有这方面的才能,但是要成这方面的大师,你还需要时间和不断练习,最好是接受系统的教育。你可以获得一些专业调停证书,这些专业技能可以帮助你了解如何说服那些固执己见的人,发现争执各方的共同点。具备了这些技巧,你就会发现自己能更好地处理问题,甚至是跨越那些最难以逾越的“战壕”。
需要注意的事项
•当你说你想要人们被公平对待时,你真正的意图是什么?你的同事需要知道这一点。你的意思是每个人都应该被无差别地同等对待吗?还是应该按照每个人的贡献值对待他们?不管他们是谁,也不管他们为组织做出过什么贡献?很明显,关于“公平”的定义有很大分歧,哪一个是你认同的?
•确保你周围空间的有序性。只有当你周围的一切井然有序时,你才能进行最有效的思考。认真看待这一点。只有当你感觉你的世界有秩序,你世界中的人和事都处于他们应有的位置时,你才能够有更好的创意,更高的做事效率,以及更好的适应性。
•重点关注业绩。偶尔,你对公平的感觉可能会导致你过于关注他人的工作方法,而忽略了他人的工作内容。
•列一个公平原则列表,以此作为评判的标准。这些规则可能建立在某些你认可的价值上,或者你认为你的组织里“不可商量”的政策上。和我们通常想的不一样的是,你把规则罗列得越清楚,在这些条条框框内,你的期望也就更容易实现,你也就会感觉更满意。如果这些原则或者价值不够明确,人们就不得不自行推断你做出判断所依据的那些“条条框框”。这会使你的判断看起来非常武断——即使你并未如此。
如何做一个成功的领导者
平衡者：你的优势是你给员工带来的思考体系。员工需要一个平台基础,一个网格,一个可以进行创造的框架。员工会向你寻求指导。
•员工相信你会做正确的事。你的这一品质众所周知,它让员工相信,他们依靠的是一个有道德和先见之明的人。当你说你打算这样做时,你就会履行你的诺言。人们喜欢这样的人。请珍视这一至高无上的荣誉。
•生活变化无常,员工经常会迷失自我。员工对你的依赖性很强,请告诉他们,你对什么有把握,他们可以依赖什么。你的自律会激励员工进行创造,鼓励员工进行试验,高标准地达到客户或者同事的期望。
•重视团队的力量。如果你意识不到这种力量,找一个你信任的同伴帮助你测量一下。有时,因为你过于关注目标或者过程,你会忽视发现员工感受的重要线索。成立一个团队座谈小组,允许他们和第一线的团队直接进行交流。对员工来说,这是一个非常重要的、分享真实感受的机会。一定要保持轻松,这样员工才会畅所欲言,开诚布公。
•展示你的个人魅力。员工有时会感觉他们并不真的了解你。花时间告诉员工你的故事,他们会因此感觉和你的关系更亲密了。你不一定要站在房间的前面娱乐大家,只需要在办公室里走动,或者与员工分享成功,寻找机会和员工进行一些亲密的私人交流。
•确保每个员工都做好了准备。清楚表明“业绩”是什么、怎么样获得,为什么,以及员工要想实现最佳业绩需要采取的步骤。给员工创造机会,让他们去做他们真心想做的事情。那样的话,当对他们的工作业绩进行检测时,他们就不会感到害怕,反而充满期待。
•需要放弃一个方法、项目或者一个人的时候,勇于承认现实。你一心想要完成你最初的目标时,往往会让你失去理智,忽视那些负面的事实。
如何做一个成功的管理者
平衡者：你的优势是你给予员工的确定性。员工总是能明白你的期望,因此可以想见,你和员工之间的关系是非常牢固的。
•你工作勤奋。员工明白为了完成任务你付出了多少,这会鼓励员工尽自己最大的努力去实现大家的共同目标。
•员工可以依靠你。如果你下了决定,或者对员工许了承诺,员工知道你会坚持到底。不管是在开会时,还是一对一面谈时,都要保持同样的诚垦态度。员工明白这对你的重大意义,而不仅仅把事情看成是你能容忍的一项行动,他们越懂得这些,就越会积极参与进来,也会更愿意担负责任。
•一定要每三个月重启一次SMART计划①。这个计划给员工带来了清晰的可确定性,让员工集中精力,全情投入。同时,要赞颂公司员工取得的进步和成功。这会提升员工对公司的忠诚度。
•鼓励员工参加培训,并以身作则,及时充实自己。偶尔做一下员工的工作,随时了解出现的变化和面临的难题。而且,如果你可以应用一个比员工更有效率的系统,这对你来说是一个很好的,给予员工额外的支持和培训的机会。
•你考虑周全,做事有条理。你安排的一定是需要做的事,员工对这一点深信不疑。这使员工不用再担心自己的努力会付诸东流。
•公平对待每个人。你要思考决策对工作量的影响,评估如何公平地分配奖金,确保你的做法得到普遍认可。尽你最大的努力公平处事。但有时要注意,当员工超额完成任务时,请给予特别的奖励。
如何取得销售的成功
平衡者：你的优势是你的责任感。信守承诺,完成你声称打算做的事,很快你就会建立起信任的纽带,你的对手将会发现很难摧毁它。
•在工作的所有方面,你关于平等和公正的标准会指导你如何做生意。你讲原则,方法合理,这为你赢得了良好的信誉,你的客户也因此相信你的正直与诚实。
•一旦你许下承诺或者下达了指令,你就有强烈的责任感要兑现诺言。尽全力兑现承诺的责任感促使你找到一个方法坚持下去,直至完成。你的足智多谋让你与众不同。
•在构思建议时起带头作用。一定要关注那些重要的细节。客户会注意到这个详细的计划,当他们考虑未来的购买计划时,他们会想到它。
•你的判断是公平的、恰当的。你冷静的行事作风会让你成功地应对因客户关系产生的挑战。客户总是能从你那里得到一个公平的判断。
如何在客户服务方面取得成功
平衡者：你的优势就是你处事公正。客户依赖你做出公正的裁断。
•客户信任你。你告诉他们好消息,也告诉他们坏消息。你不会对负面的情况给出正面的解释。你会陈述事实的真相。有时,客户会感激你的同情心,但他们更喜欢事实,而不想被糖衣炮弹所迷惑。
•说到做到,信守承诺。客户会高度评价这一点。客户并不是总能找到他们期望的答案,但至少他们没有在浪费时间等待。
•设定一套售后访问标准,并告知客户。当客户提供在你的公司的体验反馈时,不论是积极的还是消极的,告诉客户什么时候可以得到回复。尽可能在最短的时间内给出答复。这表明你尊重客户,而且真心关心客户的体验。
•你遵守规则。有时,客户希望你打破规则以满足他们的需求,但是他们最希望的是能够得到保证,下一个客户不会拿到比他们更好的交易,或者得到一个和他们不同的答复。这种公平的竞争环境让客户安心,也给了他们信心。
•另一方面,不是每种情形都该给出同样的回应,要保持好奇心。花时间多提一些问题,以便发现每个客户的独特之处。
•接受合理的抱怨。客户能感觉到你关心他是否受到了公平对待,因此当你的产品或者服务没有达到预定目标时,要及时予以承认。这样,你才不会失去客户。
影响者
定义
你总会以这样的问句开始：“我如何才能让你行动起来?”几乎在每一种情境中,人们看重的都是结果。不论你是在参加一个冗长的工作会议,帮助一个同事完成他的工作,还是劝服一个朋友不要烦恼,你衡量自己成功与否的标准都是,当别人不想做某事时,你能否劝服他。你影响别人凭借的可能是你的观点、你的魅力,或许是你超群的智力,也可能是所有这些因素综合在一起发挥了作用,不管是什么,对你来说,最重要的是,你促使他人采取了行动。
为什么?部分是因为你知道,当他人不采取行动时,事情会往哪个方向发展;部分是因为你天生就有冲力,当你碰到的某人会阻碍你前进的势头时,你会感到非常失望。但是,最主要的是你总是情不自禁地去影响别人。对你而言,通过你的人格力量影响他人,会让你乐趣无穷。当然,最具挑战的、最神奇的,也最令人激动的是,这最终会带来美好的事情。
你最大的优势
•在任何情况下,你着眼的都是行动。“我们能做什么?”这是你会提出的问题。
•通常而言,你没有什么耐心,当你知道应该做出一个决定时,你会尤其不耐烦。你知道,如果不采取行动,会发生什么。你知道即将发生的事,这让你忧心忡忡,总是想着不作为会带来什么后果。
•其他人觉得你非常有说服力。你与他们直接接触时,他们都会被你说服。你和所有人交往时,都会这样做——促使他人采取行动。
•渴望进步是你的动力,你对前进的势头感觉尤为敏锐。你能感觉到这种势头什么时候出现,什么时候达到巅峰状态,什么时候开始减弱。
•你善于倾听,但你倾听是为了找出行动的理由。要么让这个人从内心深处相信,他已经做好了准备,随时可以行动;要么你通过倾听来了解促使这个人采取行动的刺激因素。对你来说,倾听是行动的先导。
•你是一个有魅力的人,善于获得人们的好感,因此人们都喜欢你。你这样做是因为你知道人们愿意为他们喜欢的事物付出更多。赢得他人喜欢是促使他人下决定的先决条件(但不是唯一的先决条件)。
•你做事直截了当。你坚信,人们只有直面问题,才能解决问题。你不喜欢在一个问题上纠缠不休。相反,你会用矛盾冲突作为解决问题的首选方法。
•遭遇阻碍时,你愈挫愈勇。你知道,只有当人们告诉你他们不能采取行动的原因时,你才会心情更加舒畅。每个原因对你来说都意义重大,紧紧抓住这个理由,通过它让人们明白,做出一个决定的必要性。
•人们理解你前进的渴望,这种渴望会显得你信心十足,但偶尔也会让人觉得你有些狂妄自大。有时,你甚至会让人心生反感,因为你对他们的干预超出了你应该做的——也就是说,超出了他们能够忍受的范围。
•人们意识到你有一个议程安排。当这一安排清楚明白时,人们最喜欢你,最信任你。
如何介绍自己(面试或业绩评估时)
•“我发现自己比大多数人果断、节奏快,我喜欢速战速决。”
•“当我终于说服人们去做他们原本不想做的事情时,我的感觉最好。”
•“我启发了很多人。我总是告诉我的同事他们应该做什么。虽然有时我觉得我发起的事情太多了,但我们也完成了许多。”
•“我不喜欢钩心斗角。我是个直率的人,不会在背地里动手脚。”
•“提问让我情绪激昂。他们提到的最糟糕的事情是什么?没那么糟糕,太阳明天还会照常升起。”
•“和其他人想比,人们似乎更想为我或者和我一起多做一些事。我喜欢人们都站在我这边的感觉。”
•“我不喜欢围绕一个话题喋喋不休。我喜欢直击要点,我想那是我的优势之一——让人们重视结果。”
如何取得立竿见影的效果
•你天生没有耐心。为了确保自己的急躁不惹恼新同事,选择一个大家都认同的,但需要有人主动去解决的障碍,然后解决它。譬如,如果某件事是你的团队想完成的,但是某个人——经理、客户、同事——总是阻拦你们,那么你主动去给这个人打电话。谁知道呢,也许你就会劝服这个人不再阻挠你们。也许你不能说服这个人,但不管怎样,你表现出了你的勇敢。
•起初,因为你如此重视行动,人们会想知道你的议程安排是什么。因此,为了解答他们的疑惑,简要地告知团队成员你的议程安排。你的议程安排是什么并不是特别重要——它可以是成功销售等等,什么都可以。重要的是,你要开诚布公。人们不在意被说服,他们讨厌的是不确定性。没有清晰的日程安排,有时你的说服给人的感觉就像是想操纵他人。
•寻找方法检测你的成果。找到那些可以证明你进步还是落后的证据,不管哪一个都会激励你。知道自己的真实水平,你才会处于最佳状态。
•不论何时你成功促使某事发生了,一定要特别感谢人们的帮助。如果你不这样做,他们会感觉,在你的行动计划里,他们仅仅是你的工具。告诉他们你是多么重视他们做出的贡献,并且传播这一善意。很快你就会因此获得回报,与他们合作愉快、顺畅,你就能够做出更多的决定。
•注重倾听。全身心投入。提一些简短、开放式的问题,然后保持安静。对他人所说的保持极大的兴趣,同时要进行记录。这样做会让诉说者感觉自己的言论受到了重视,从而允许你建立某种关系,然后你就可以开始你的议程安排了。这种关系会让你加速完成你的议程安排。事实上,如果你的议程安排是以一段真诚的关系为基础的,那么你的议程安排就会更加有效率,也会更加先进。
如何将你的业绩提升一个层次
•你有一个议程安排。这很好,人们已经了解了你的想法,当然会重视你对此开诚布公的态度。但是,如果你想要他人同心协力支持你的安排,那么请将你的议程与下列事情联系起来：一个任务、一个目标、一套价值体系、一个更美好的未来、比你自身更重大的事物,同时还要包括所有人。为人们描述这幅图画,让它成真,人们所做的会远远超出你的预期。
•是的,你富有竞争力。但你并不是一个称职的失败者——为什么没有想着更好地处理失败呢?你现在是否可以跳出输赢的框架,利用这种竞争精神,打造一个竞争双方都感觉自己获胜的结果呢?如果你把你的竞争力放到这个上面来,你就能成为这种双赢局面的缔造者。而你需要做的就是,抽出一段很长的时间,停下来通过其他人或者其他团队的视角来看待这个世界。花时间这样做。
•学会把你做的一些表达善意的小事——譬如赠送小礼物,记得他人的生日,或者给予特别的帮助——和真正的“要求”分开来处理,不要放在一起。人们喜欢你,因为你活跃、让人激情澎湃,他们想按你要求的去做,但他们不想被操纵。帮助别人后就立刻提出要求,这无异于操纵。向人们表明你时时刻刻都在想着他们——今天一张便条,明天一篇有趣的文章——然后,隔一段时间提出一个吸引人的挑战,这才是真正的影响力。
•你是一个没有耐心的人,喜欢快节奏、以行动为导向的环境。“没问题”,“很好”,“好的”,人们不想让你放慢速度,但是人们真心希望你不要将他们抛在后面。花些时间用在维护与他人之间的关系上。花些时间了解他人的想法、他人的世界。只要你想,你就可以做到这一点,但是这需要花费时间。否则,人们会感觉你只是让他们来适应你的生活,而他们真正想要的是参与到你的生活中去。
•你最具力量的一个特质也许是你的幽默感。当被取笑、不被尊重时,你也能自娱自乐。这是你赢得他人好感的方式之一。反复练习讲述你的故事,尤其是那些自嘲的故事。你会很擅长做这些,你会使你自己更有魅力,当然,这样做的结果就是人们会更愿意帮助你完成任务。
需要注意的事项
•当你犯了一个错误,或者伤害了他人的感情时——会有这样的情况发生,当你促使他人采取行动时,这是不可避免的——要学会道歉。你最神奇的地方在于,你即使犯了错误或伤害了他人感情,也不会妨碍到你——你会总结经验,继续前进。但糟糕的是,你一心只顾快速前进,忘记了悔悟。对你来说是动力的东西对他人来说可能就是一种不敬。你可能不太善于做这些——对你来说停下来道歉就像“陷入了泥沼”——所以你要学一些表示歉意的语句,当你过于苛刻,或者急于求成时,说出来。“我该怎么纠正这个错误”就是个不错的说法,或者经典的表达：“对不起。”
•我们身处数字时代,每项行动和结果从根本上说都是可以测量的。你试图说服的许多人都非常依赖数据,只有当提供的数据表明某项特殊的行动将导致一个特别的结果时,他们才会考虑做出决定。学会这样的数据语言,并精通它们。学会如何处理这些事实数据,以便那些无法忍受模糊不清的事实的人能够依赖这些数据,找到他们想要的准确性。
•你说服他人的能力要主要放在劝服决策者身上。全力以赴成功说服了一个人采取行动,结果却发现他既没有权力,也没有财力,根本不能决定任何事,没有比这更糟糕的事情了。因此,在你想施展你的说服魔法时,一定要花时间找出那个决策者。
•因为别人的拒绝会激励你,因此你偶尔会下意识地去寻求拒绝,这仅仅因为变“不”为“是”,比立刻听到“是”更有趣。这样做也许确实更有趣,但是,也会让你前进的步伐放缓。无论何时,当你觉得自己被这种以退为进的策略带来的激情蛊惑了,一定要将你的注意力拉回到有更大价值的决策、行为、活动上来,最终让你的影响力发挥作用。
如何做一个成功的领导者
影响者：你的优势是你的冲劲。你观察、作决定、采取行动、推进。员工也会进步。一旦你开始了,员工就会追随着你。
•你是一个有魅力的领导者。员工喜欢听从你的指挥,被你吸引,与你一起奔向更加美好的未来。员工知道你有一个议事单。让员工清楚它是什么,他们就会让你满意。
•随时更新你的记分卡,并经常公开地与人们分享这些信息。让这些数字说明一切,然后简单地给予鼓励：“我们可以做得更好。”这样,员工就会信任你。
•你是一个有竞争力的人。建立友好又有长远意义的公司内部竞争关系,激励员工发挥他们最大的潜能。不过,要记得使竞争领域缩小而且趋于局部化。这样,员工不仅能够提升他们的业绩,也可以从竞争对手那里学到成功的经验。
•你非常善于让员工承担责任。要确保员工理解他们为什么要承担责任。花时间解释收益、结果以及这种变化造成的不同。然后,员工就会加入进来了。
•你“立刻完成”的渴望会导致错误、给员工带来恐惧感,最终将会使那些最具激情的员工失去动力,灰心失望。员工不介意加班、赶工,但是要让他们明白,一切有一个限定的时间。
•记住员工的名字。这也许听起来微不足道,但你无法想象它会有多么重大的意义。这样一来,员工就不会感觉自己是你行动机器上的一个零件,而是会认为自己是一个有价值的贡献者。
如何做一个成功的管理者
影响者：你的优势是你的说服力。做出决定,克服障碍。激发员工信服你的勇气。
•你促使事情发生。员工喜欢与那些坚信最后一定会成功人一起工作。时刻提醒员工你为什么如此在意取得成功,以及它会产生什么影响。这对员工来说意义重大。
•你设立了很高的期望。你推动员工去获得成功,这超出了他的想象,也超出了他的能力。员工喜欢到达更高的高度,创造这样的成就会带来更大满足感。但是,一旦你确定了前行的目标,请保持不变。经常变换终点线是会让人精疲力竭,士气低落的。
•承认员工所做出的贡献。及时表扬员工,尤其当他们所做的事情具有重大意义时。这能让员工明白,你不仅要关注成功,也要为取得成功的人欢呼庆祝。
•你能在任何方向上施展影响力,员工见证了你施展影响力的过程。清除障碍,获得批准,抓住主要决策者的注意力。员工知道,你是在为了他们冒险,这会刺激他们采取行动。
•设定期望,然后退到一边,放手让员工去做。你也许感觉你知道最好的做事方式,但是当你让团队成员用他们自己的方法去做时,你会震惊于他们的创造力和奉献精神。
•相信你雇用的员工。如果有人掉队,尽力帮助他们赶上。你很少放弃他人,他们也知道这一点。一旦你发现团队成员出现错误,要承诺与他们一起克服困难,为了再次获得你的青睐,他会努力奋斗。
如何取得销售的成功
影响者：你的优势是你的说服力。你的信念可以鼓舞被动的客户做出决策,采取行动,促进事情的发生。
•你是精力充沛的人,无法忍受虚度光阴。你的前瞻性会推动企业的发展,给创业型的、新兴的或者正在快速发展的企业带来难以想象的巨大潜在价值。
•因为你不惧怕挑战,如果客户是那种不想挑起冲突、不想找麻烦的人,你可以代他们解决问题。在解决问题的过程中,你要找到明显的问题所在,让顾客能够采取行动,并找到一个周全的解决办法。
•为了成功地促使客户采取行动,让他明白你这样做动机纯正。与人们分享你的能量来源。交流会使你看起来更充满人情味,更能加深你与客户之间的关系。
•你本能地给自己和其他人设立了很高的标准。让你的客户明白,卓越非凡到底是什么样的——即你想达到什么样的标准?在什么时候?明确具体的标准能够促使客户采取行动。
如何在客户服务方面取得成功
影响者：你的优势是你能促进事情发生,即使这意味着要面临艰难险阻。
•你要立刻采取行动。告诉客户你想要做什么,以及你为什么要这样做。你首先要做的是立刻让客户相信,他们的问题不会被搁置在角落里两周还无人问津。
•你想要说服客户。你非常具有创造力,知道如何做这个。没有客户喜欢在和你的互动中有不愉快的经历。一旦你和客户进行了良好、顺畅的沟通,就一定要迅速解决客户的问题。客户喜欢你,但他们更希望你能解决他们的问题。
•你“一次只为一个客户服务”的座右铭,并不会让客户吃惊。要为客户提供连续性的服务。感谢客户的耐心等待,对给他们造成的不便予以弥补,如果你能给予一些额外的补偿,请不要吝啬。补偿要多样化,这样你就会给客户留下深刻的印象,他们才回报你以忠诚,你的公司也会因此获得发展。(做好准备：如果你这样做了一次,客户就会期待你做得更多,你就要有更多更好的想法。)
•你有着不可思议的预见性,向客户展示你快速解决问题的能力。如果你感觉到客户对公司给出的标准答复失望时,不要让客户先提出见管理者的要求。主动和客户提出要向上级反映他的问题,并立刻找领导解决,一定要让客户看到你这样做了。
•鼓励你的团队用简单的办法赢得客户。告诉你的团队向客户说一些诸如此类的话：“任何问题,你都可以跟我说。”或者组织一个签到会议,在会上客户会问你：“请问我们还会接到其他不一样的服务吗?”如果你和你的团队能够提前提出这种问题,客户很可能会对他们接受的服务给出更高的评价。
开拓者
定义
你总会以这样的问句开始：“有什么新鲜事吗?”从本质上说,你是一个探索者,对以前从未见过的人和事都会非常感兴趣。别人会对不熟悉的事感到害怕,而你却会被激励。这不仅会引起你的好奇心,还会提高你的感知能力——当你在做你以前从未做过的事情时,你会变得越来越聪明,反应也会越来越敏锐。不明确的事情会带来风险,但你却依然乐此不疲。
你本能地知道你是一个足智多谋的人。因为你热衷于激发自己的这一面,所以你总是去寻找无人探索的领域,一个需要你积极开拓、找到前进方法的领域。你觉得你对未知事情的渴望也许是想要填补一项空白,有些时候,你想要用你正在做的一切证明你自己。大多数时候,你会把问题和分析的过程留给别人,你热衷的是开拓、探索。当你提出一个没有人问过的问题,尝试没有人尝试过的技巧,体会到很少有人体会到的体验时,你整个人会处于最佳状态。我们需要你保持这种状态。你将带领我们走向未被发现的世界。
你的最大优势
•在你眼里,这个世界是友好的,总是有美好的事情发生。你并不天真,但当你想到可能的结果时,你自然而然就会想到所有好的可能性。你与众不同的力量源于你的乐观。
•你乐于付诸行动。发现新事物、体验新东西时,你会特别兴奋。你知道,只要你迈出第一步,就会有新的东西出现。
•你不会忽视学习和收集信息的需求——因为你本质上是一个探索者,你喜欢学习新东西。你相信行动是最好的学习方式。下一个角落会发生什么?唯一确定的方法就是亲自走到那里看一看。
•模棱两可?不确定?冒险?所有这些都不会困扰你。对于知识上的欠缺,和一些事实的不够完整,你都坦然接受,因为你为自己设定了积极的思维模式,所以你往往会用正面的事实来弥补这些不足。
•你喜欢起点。在开始的时候,当你想象事情可能发生的地点,你心底会产生兴奋的涟漪,强烈的冲动,迫不及待地想要采取行动。
•当你在未知的领域探索时,你知道你会遇到各种障碍。但是对你而言,这些障碍只是乐趣的一部分,同时也是一个明确的信号,表明你所到之处至今无人探访。虽然方法有点奇怪,但这些障碍的确激励了你。
•前进、前进、前进。你的生活就是关于前进运动和前进动力的。正因为如此,你对任何阻挠你的事情都不屑一顾。消极的态度、抱怨、无效率的规则或者程序,所有这一切,都会被你抛在脑后,你会一直保持前行。在前行的路上,你总是轻装上阵。
•对于你来说,新鲜的就是有趣的。新鲜的是未知的,未知挑战着现状,向你展示各种各样不同的前行道路。你深入阅读研究你从事的项目,这样一来你才能最先想到新的技巧,了解新的发展趋势和新的技术。
•任何“模式中断”——包括新想法、新目标、新项目、新的人群的出现——所有这些都会吸引你的注意力。这一切能持久地抓住你的注意力吗?那是另外一码事了。
•其他人会被你吸引,因为你一往无前地行动着。你正在执行一项任务,我们都想加入你的团队。天晓得,我们会找到什么?会从中得到什么好处?
如何介绍自己(面试或业绩评估时)
•“我喜欢迈出第一步,我了解自己是什么样的人。当我在学校时……”
•“试试看接下来会发生什么,这是我的座右铭。”
•“我发现当我在进行尝试时,我能学到最多。”
•“人们认为我有毅力,其实我只是坚持行动而已。”
•“我是一个恢复能力很强的人,我能很快地恢复活力。譬如……”
•“我始终关注最近的研究成果和流行趋势。这是仅有的两件能够激励我立刻对我们的生意产生兴趣的事情……”
•“必须承认我是一个伟大的招聘人员。我几乎可以使任何人兴致高昂地加入我的团队,与我并肩作战。”
如何取得立竿见影的效果
•变化或者不确定性不会对你造成威胁,因此你会全身心投入其中。找出它,这样会增强你的自信,让你的判断更合理,你也会感觉自己非常有活力。而大多数人则与你截然相反。
•你总是会给团队带来新鲜的元素,但偶尔也会给团队制造不必要的混乱。为了确保你的新点子会被广泛接受,一定要保证你的新想法、新技巧和技术能用于解决你的团队所面临的问题。让其他人看到,你的新“玩具”如何帮助他们达成他们的目标的。
•你能够帮助团队迅速摆脱困境。因此要想赢得你的团队的认可,你可以找到他们曾经遇到的障碍,用这样的问题——“嗯,我们为什么不试试这个方法”或者“有没有想过用这种方法”——作为开始,然后全力去解决。一定要保证你的方法切实可行,然后坚持下去,持续向前推进,找到一个难度最小的解决方法,他们会记住你的帮助,并且因此对你心怀感激。
•对你来说,新奇是最重要的,评估重要性是次要的。大多数人则完全相反。你要保持这样开明的思想。当有人提出一个新计划时,帮助他去实现这个计划,多问些问题,给他们提供一些详情。当你思考未来时,必然也会遇到类似事情。经常这样帮助同事,他们就会认为你是一个冷静、稳重的人——由此员工不必担心你会打压他们不成熟的新想法,在他们眼中,你也会是一个有很多灵感、能够鼓舞人心的人——你会让他们看到一幅日益生动的未来蓝图。
•因为你认为“要是……多好”式的思考是无益的,所以你可以帮助你的新同事从过去的斗争或者失败中走出来,继续前行。无论何时,当他们陷入深深的后悔而不能自拔时,要及时向他们描述未来可能发生的美好事情。很快,他们就会明显或暗地里期待你为团队重新制订一个前进的目标。
如何将你的业绩提升一个层次
•你发现了一个崭新的世界,因为它的神秘性而兴奋不已。这会让你成为一个有潜力的领导者。不过要记住的是,要想让他人参与到你的行动中,你必须尽你所能地将这个世界描述得生动、具体。你向人们提供的细节越多,人们对此就会更加相信,也就更可能抛掉对未知事物的焦虑,一心追随你。因此,在你着手你的计划前,将所有的信息整合好,告诉人们如果他们加入,他们会发现什么,会得到什么样的好处,然后把你叙述的一切付诸实践。
•追求变化是你的本能。“掌控”这一本能,让它更好地为你服务。找到能抓住你的本能以应对未知事物的模式。将它们梳理成清晰的步骤,这样即使缺乏冒险精神的人也可以跟随你的脚步。在你的职业生涯中,各种变化层出不穷。你的“模式”能确保你在整合和吸引你周围的人时,能够找到一种统筹的方法。
•练习并熟练使用能够表达你的乐观天性的词,如果你不想让自己看起来像一个不顾一切的傻瓜或者是幼稚的理想主义者的话。例如,当同事说“我们不能改变我们惯用的方法”时,你不要说“我们当然可以,就试一下”这样的话,而是应该问一个毫无危险的容易回答的问题,譬如“如果我们过去就做出了改变,新方法会带来什么结果呢”,这样不会屡试不爽——一些人总是怀疑你的乐观态度——但是,假设变化已经发生,这很可能会帮助他们打破他们最初的惯性思维。
•找出多种方法来证明你的创新精神如何成功地创造了新的商机或新的产品。这些好奇心转化为成绩的范例会带给人们更多的信心,他们会变得越来越宽容,甚至会支持你的开拓精神。
•因为对你来说,新奇是最重要的,评估重要性是次要的,所以,你会是一个非常了不起的良师益友。你允许人们向你展示他们最棒的一面,允许他们告诉你他们的梦想,你会本能地去引导他们,不断地向他们提出一个又一个问题,每一个问题都让他们走得更远,进步更快。是的,在某种意义上说,作为一个有经验的开拓者,你应该对他们的梦想进行评估。但是,你作为一个良师益友最真实的力量在于,你愿意让年轻人的天分充分发挥出来。
需要注意的事项
•新奇的事物总会引起你的兴趣,但是你并不想给人们留下容易被闪耀的新事物分散注意力的印象。因此,为了避免这一点,但又想让自己接触新奇事物时,为自己的“好奇心”制订一个严谨的程序列表。例如,一年选择三次重大的会议去参加。或者,每月召开一次由你主持的“接下来要做什么”的圆桌会议。或者,在公司内部建立一个“创新者”社会团体。不论哪一种方式都有助于你感觉精力充沛,充满活力,同时能为你对“闪亮耀眼事物”的好奇心增加可信度,使之更加慎重。
•你发现,按下“消除”按钮、继续前进对你来说是一件非常容易的事。其他人很难做到这一点。他们很难放开过去曾经付出的努力,找到新的目标,从过往努力中汲取有用的经验教训。你可能永远无法真正理解这种思考方式,但是很多人过去一直就是这样做的。如果和你一起工作的就是这样瞻前顾后的人,那么要对他们有耐心,给他们时间进行选择和深思。如果你没有给他们时间进行反思就让他们采取行动,他们永远也不会彻底完成你交给的任务。
•与大多数人相比,你对不确定性更有容忍度。正因为如此,其他人可能不相信你对未来的乐观保证。这些人需要更多保证,而不仅仅是一句“相信我,这无与伦比”。首先,他们需要一个清晰的图景,呈现出他们所依靠的平台为什么以及如何蒸蒸日上——这会让他们明白现在采取行动的必要性。其次,他们需要更多的细节描述,你要求他们立刻着手的平台是什么,感觉怎么样。一定要擅长向人们描述以上这些图景。
•可能性思考对你来说很容易,但是有时对其他人来说,似乎意味着你没有进行彻底思考,不知道将可能性变为现实需要哪些详细信息。或者更糟糕,人们会感觉,不管付出多少努力把可能性变为现实,你都不会心存感激。因此,为了避免产生误解,一定要明确地告知人们,完成你伟大的计划所需要的时间和所要付出的努力。这样做的话,你给人的感觉就会更可靠、更体贴。
如何做一个成功的领导者
开拓者：你的优势就是你的乐观。事情办坏容易,办好难。你鼓励员工战胜这一普遍法则。
•你总是走在前面,这有助于员工集中精力。为什么?因为员工并不害怕突袭(来自顾客、竞争对手或者经济困境的突袭)。事先告诉员工,你对即将发生的事情的看法,以及你打算如何利用它或是避开它。
•你是一个冒险家。你喜欢冒险,员工因此而欣赏你。对很多员工来说,能够共同参与探险是一件非常激动人心的事情。尽可能生动地描绘出一片“满载牛奶和蜂蜜的富饶之地”,让员工闻到牛奶的香味,品尝到蜂蜜。告诉员工所有的故事。向人们介绍这个新世界的英雄。当你讲述故事时,尽可能多地利用细节和对话。
•你给予员工动力。给这种能量制订一个模式。在开始一天的繁忙工作前,和每个部门的人召开一次站立会议,使之成为每天的固定程式。员工愿意每天都能有机会和你交流：这些会议会带来积极的效果,尽管都非常简短,但你和大家一起迎接了新一天的来临。
•将游乐融入工作。你有无穷的创造力和想象力。在公司召开会议时,组织一些有意思的游戏和活动,这样员工就不会厌烦开会。你轻松愉快的幽默非常富有感染性,激发了员工的想象力,会对员工和客户的交流产生积极影响。
•虽然员工喜欢你的冒险精神,但探险并不总是激动人心的。偶尔,还会引起恐慌。你总是非常乐观,坚信事情会变好,但是员工需要保证、需要安全感。因此一定要和员工分享你的后备方案。对各种“可能的场景”思考周全。
•你有时远远走在员工前面,员工甚至不能看到你的足迹。请时不时地停下来,让员工能够赶上你。
如何做一个成功的管理者
开拓者：你的优势是你相信员工可以不断地进步。作为管理者,员工和你在一起会取得更大的成绩。
•你的乐观具有感染性。因为你,员工会不再消极,反而变得积极乐观。你不是盲目乐观之人,为了让员工相信一切都会向更好的方向发展,你总是给出详尽、具体的理由。
•你同员工一起探险。员工喜欢你总是让一些具有特殊才能的人加入团队。员工知道,这是因为你希望大家一起打造独特的东西。一定要清晰表明你如何看待他们所做的贡献。
•奖励员工,让员工全情投入,并且承认你的领导地位。员工不知道你下一步要干什么。一定要解释清楚你奖励员工的原因,这样员工才会坚持做下去。
•在团队会议中,或者是在其他的活动中,确保员工与平时不经常一起工作的人步调一致。这样做有助于员工协调不同部门之间的关系,而且,当员工在日常工作中需要帮助时,这样做能够让他们更容易与相关部门打交道。
•你阅历丰富,不断探索新的领域。因此与你一起工作,员工从不会感到枯燥无味。员工喜欢这一点,但有时他们也憎恨这一点,因为每个人都需要一些确定性。把你的开拓性用于实践,创造出一些成果。
•你不能忍受效率低下、无意义的过程。员工希望你能帮助他们清除前进道路上的障碍,这样他们才会专注于完成自己的工作。
如何在销售方面取得成功
开拓者：你的优势是你的应变力。你能处理与顾客之间产生的难题,告知他们事情的进展情况。无论何时你陷入麻烦中,你都能很快恢复。
•你的乐观是具有感染性的。当其他人遇到困难感到灰心丧气时,你却能看到建立新业务的可能性。当团队失去信心时,你的乐观能点燃希望。你能用事实和可实践的具体计划证明你的观点是对的。
•当困难阻碍了你的发展时,你愿意走出舒适区域,冒险战胜困难。你愿意通过试验,为顾客提供一种创造性的方法,而这很可能是你的竞争对手忽视的方法。
•当你为客户寻找解决问题的办法时,你喜欢“重复尝试”——“让我们试试这个,哦,它没什么效果,我们再试试这个。”客户会非常感激这种坚持不懈的努力,当你和客户就他坚持的某一事物或者方法达成一致时,他需要你给出确定的截止日期。客户非常需要一些确定性。
•在你和客户沟通你将推行的解决方案前,最好问问有经验的团队成员,完善你的信息。承认潜在的障碍,你就更容易说服客户,同时要向客户解释如何和你一起努力克服它。
•打破传统。与其只奖励领导,不如平摊经费,将一部分钱花在努力为你工作的员工身上。奖励那些直接为你工作的员工,承认他们的付出,将会给你带来更迅速,更持久的回报。
如何在客户服务方面取得成功
开拓者：你的优势在于你相信所有的事情都可以解决。
•你总会以“我能解决这个问题”作为开始,这立刻就能缓解客户的紧张。给出两个具体的理由,让客户知道你为什么这么有信心。
•你是一个探索能力强的人。如果你陷入绝境,你会立刻原路返回,重新寻找新的路线。你不会放弃。尽管客户喜欢你的这种韧性,但是没必要让客户看到全过程。把最终的时间期限和解决方法告诉客户,节省他们的时间。
•你熟谙市场和产品。了解那些你相信会有长期发展的产品,和客户分享你的一些研究,让客户放心,他们投资的某个东西在一年内都不会过时。或者说,如果你不这样认为,告诉客户如何能让他们看起来不那么愚蠢。
•你知道许多解决问题的捷径。客户希望你能找到迅捷、容易的方法来解决问题。根据产品或者情形的不同,学会省时省力的方法对客户来说可能非常重要。询问客户是否有兴趣了解你是如何发现并使用这些捷径的。
•不管你的团队是否满足了客户的需求,都要亲自打电话或者发邮件联系客户,客户对此将不胜感激,也会感到惊喜。向客户保证你想要做的是在日后更好地满足他们的期望,客户就会相信,下一次你一定可以做到。客户对你的品牌忠诚在很大程度上与这种人际交往是密不可分的。
•告诉客户关于你过去的冒险行为得到了怎样的回报的真实情况、如果客户不是决策者之一,他就需要有确凿的证据向决策者汇报。让客户对一切了如指掌。
提供者
定义
你总会以这样的问句开始：“每个人都很好吗?”你总是能敏锐地察觉到他人的情绪状态,尤其是当他们感觉受到了伤害或是觉得被怠慢了。你本能地具有这种包容性,总是寻找方法将人们圈定在一定范围里,让他们感觉到他们是被需要的,有人能够聆听他们的想法、欣赏他们。你密切注意不同人之间的差别,每个人喜欢的、不喜欢的,以及他的癖好。你认为,这是关注他们情感唯一的方法。
你保护其他人,如果你发现有伤害人们感情的目空一切或者轻视的行为时,你会生气或是烦恼。你是一个极度忠诚的、宽容的朋友,但你是一个有原则的人。尽管你的生活圈子很大,但它有个评价标准,如果某人的行为冒犯了你,你就会将他们驱逐出这个圈子。不过,这种驱逐不会持续很久,因为,在你的内心里,你相信每个人都应该被理解,每个人都应该被尊重,因此每个人都应该被宽恕。不论在家里,还是在工作中,人们总是信任你并依赖你：你是他们的安全港湾,在他们不被他人关注的时候,你依然一如既往地支持他们。他们因此而爱你。
你最大的优势
•你能理解他人的意见。你觉得自己有责任正确对待这些意见,大声说出来,并按这些意见行事。
•你不是一个妄下判断的人,你非常善于营造一种氛围,聆听人们的想法和意见。在你周围,人们更容易放下防备,分享彼此的一切。和你在一起,人们更容易想到主意和解决办法,更愿意尝试新东西。
•你善于聆听。你会记住向你倾诉的人讲述的重要内容。和你在一起,人们感觉有人聆听他们的想法,觉得得到了认可。
•你赢得了他人的信任。他们知道你会记住他们的兴趣。他们会非常有信心。在他们心中总会有这样的想法：“你会支持我”、“你会照顾我”。你是把整个团队凝聚在一起的粘合剂。
•你是润滑剂。因为你的存在,周围的一切都会加速。为什么会这样?你的信任就是最好的加速器。
•你是他人意见的忠实捍卫者。你不可能自寻烦恼,只要“问题”是针对其他人的,你就会相当勇敢。你从其他人的意见和需求中获得了力量,确定他人的需求得到了满足也会给予你力量。当你这样做时,你是最强大的。
•你能洞察他人情绪的变化——你能从他人的想法中看出他们的态度,你知道你看到的一切都是真实可靠的。这就意味着你可以开始采取行动了：去改善,销售,推销,及时进行干预以防在情绪上产生危险的结果——譬如一个人放弃或者两个人发生冲突。所有这一切都取决于你在情感上的洞察力。
•你有绝佳的机构记忆——你能记得争议涉及的人、他们的兴趣所在、他们的情感弱点、他们的心理状态。
•你是敏感的,当你感觉到没有人聆听你的想法时,你就会将自己保护起来。
•因为你脸皮薄,所以其他人总是非常容易就让你陷入窘迫的状态。
如何介绍自己(面试或者业绩评估时)
•“我能注意到他人的情感变化,不论是顾客的还是同事的。”
•“我似乎很快就能让人们信任我。为什么?因为我并不评判他们。我发现,从他们的角度看问题,真的非常简单。”
•“在寻找解决办法的时候,当人们想要与大家分享他们的所有想法时,我发现我很善于集思广益,鼓励大家共同研究对策。”
•“我很容易就能记得人们的一些事,包括他们的生日、爱吃的食物、他们的孩子的名字。记住这些,会让他们觉得自己很与众不同。”
•“我是一个绝对忠诚的人。有时这种忠诚会让我犯错。我有很多交往很久的朋友,无论发生什么,我都支持他们。”
•“在我的生活中,很多人都依靠我,我很喜欢这种感觉。”
如何产生立竿见影的效果
•一开始要彻底了解你的团队。敏锐感知你的团队的情况——谁和谁关系密切,谁是英雄,竞争是什么样的——通过仔细聆听,认真观察,培养你的这种能力。什么可以在办公室里谈?什么只能在走廊里谈论?什么项目可以给团队带来最大的成功?团队会在哪里遇到困难?谁是领导者?谁是麻烦制造者?
•首先了解麻烦制造者。因为在麻烦制造者看来,他们被误解了。你有一种天赋,让人们说出他们想说的,“支持”他们所说的,不妄加批评或谴责。把你的这种天赋表现出来。这种“表现”会让他们卸下他们的防御,他们会变得更有效率,心情也会更好。
•如果团队里没有麻烦制造者,那么从最需要帮助的人那里入手。他们在哪里遇到了困难?哪个方面阻止他们取得进步?你如何帮助他们?如果你不能帮助他们,你能够帮他们找到他们所需的资源吗?
•尽快承担起一个特别的项目或者任务。很显然,你不应该介入他人的职责范围,但是当机会来敲门时,主动承担一个明确的任务。你要完成它——因为你天生就是个负责任的人——此时,作为其他人的依靠,你的名声会开始建立起来。
•寻找时机,仔细聆听他人关心的事情和他们的秘密。你有能力让他人保持自信,这一能力被运用得如此自然,以至于你也将其视为理所当然的事情。然而,看清这一能力的本质——一种罕见的特质——这才是让你取得成功的关键。
如何将你的业绩提升一个层次
•打造你的支持者团队。谁在保护你?谁在防范你?当知道你周围都是你可以依靠的人时,你会觉得力量倍增。在所有利己主义和个人野心之间,小心地建立起一个你完全信任的工作“小家庭”。当你知道你仔细挑选出来的人是你的后盾时,你才能充分发挥你的优势。
•你对工作“小家庭”的需求不能够影响你接受新任务。当你在一个新岗位时,你会感觉到没有安全感,更糟糕的情况是,会感觉自己暴露于危险之下。在这种情况下,尽可能快地通过建立新工作“家庭”来调适这些感觉。找到一个你信任的人,培养这种关系,在新环境里用心再建一个“小家庭”。
•每周一把团队成员召集在一起讨论各自的责任,使之成为惯例。让你的团队成员许下具体的诺言。当你要求人们加快工作节奏或者负起工作的责任时,你要表现你最大的激情、可靠性和说服力。
•找到团队成员互相支持的范例,然后与团队成员分享这些经验。人们总是需要被提醒他们多么需要彼此,独来独往是多么容易受到伤害,互相支持的力量有多强大。其他人寄希望于你能清楚地提醒他们这些。
•你有领导大型团队的潜力。人们希望你能领导他们。他们知道,你会关心他们的兴趣所在,你会支持他们,你会期望他们逐渐取得进步、做出更大的贡献。因此,要学会将你的责任感传递给他们。利用英雄事迹或者成功故事向他们表明,真正的个人责任感应该是什么样的。
•找出失去信任、不断发生冲突的混乱情境。言传身教,你可以成为转变这种局面的人。你要以身作则,成为拥有个人责任感和持之以恒的榜样。对于充满信任危机的世界来说,这是一个潜在的巨大的贡献。
需要注意的事项
•当冲突涉及你时,你倾向于避免冲突。然而,冲突会不断出现,最终你会以一种让其他人大吃一惊的方式爆发出来,甚至以一种对其他人而言似乎不理智的方式爆发。由于你常常被逼到你的价值观受到质疑或者挑战的境地时,你才会为自己而战,所以,一定要训练自己更早地用你的价值观来抵御这些,宜早不宜晚。通过这种方式,你会更早地表明你的立场,当冲突出现时,对你的同事来说,至少你的立场是可预测的。
•你并不是天生像政治家一样诡计多端。你想当然地以为每个人都像你一样有责任感、具有包容性。然而,他们并非如此。有时候,你会对他人赤裸裸的利己主义感到吃惊,有时你会感到失望。当出现这种情形时,以积极的例子鼓舞自己。时刻提醒自己,尽管人们是自私的,但他们仍是值得信任的、有同情心的、宽容的。这些积极例子会保证你的航向正确。
•人们喜欢分享。人们喜欢谈论团队里其他人的故事,有些故事可能会夸大其词。不要相信你听到的每一件事。在你同情他们之前,在你“容忍”他们的懈怠和试图就此做些什么前,请先了解真相。懈怠可能只是想象出来的,你的责任也许是听听他人抱怨,让他们发泄心中不满,而不是全心投入,试图干预。否则你会得到一个最糟糕的称呼——“易受骗的滥好人”。
•由于你总是敏锐地意识到个人责任感,你有时会对那些“懈怠”的人感到失望,因为其他人的责任感标准并没有和你的一样高。学会忽略你的失望之情,然后充满期待地问：“你下一次打算怎么做?”
•很少有人像你一样有包容性。人们希望被包容,也希望被特殊对待,一定要在二者之间取得平衡。有时,你会过于一视同仁,这样就存在一个风险：没人觉得自己在领导眼里很特别。为了使每个人都感到特别,可以给每个人一个特定的责任。只要每个人都有一种具体的责任感,那么把每个人都包括在内就很容易了。责任带来期望,期望会让每个人认识到自己的价值。当把一件特殊的事情寄希望于一个人时,他就会感觉自己很特别。
•因为很少有人像你一样有包容性,所以,有时你就会被排斥。不要因为这个而不悦。它并不是事实。它只是表明了一个事实：不是每个人都能感受到你想重视每个人的需求。
如何做一个成功的领导者
提供者：你的优势是员工相信你会随时给他们提供帮助。你和员工一条心。你会保护员工、支持并鼓励他们。所有员工都依赖你。
•员工对你保持忠诚,因为他们知道你总是很关注他们的经验。保持这种信任关系。这是你最有价值的领导财富。
•员工追随你因为他们知道你永远不会让任何人掉队。员工和你在一起不仅是因为这个,也因为你保证,在实现目标的过程中,员工的优势会最大化地发挥出来。员工不会简单地追随谁——员工只有在感到他们的奉献有价值时才会如此。花时间告诉你的员工,为什么他们是特别的。
•不断壮大你的支持者队伍。你需要一个强大的、值得信任的管理团队。这些人对你而言就像家人一样——这也让工作得以继续。将这种做法保持下去,因为这样做的话,你就会表现最佳。不这样做的话,你会感觉出乎意料地易受伤害。
•你是适应力很强的人。如果计划有变,你能发现它带来的新的可能性。当你证明你不会囿于某种做事的方式时,你会让员工充分发挥他们的优势,以找到解决办法。在需要做些什么来服务客户时,这种松散的、开明的方式能带来灵活性和效率。
•不管是面对嘈杂的会议、愤怒的客户还是技术上的失误,都要充分发挥你坚韧的个性去应对一切。员工知道,你真的会站在他们这一边,支持他们,这会给他们力量去应对每一天的挑战。
•分享成功的故事。你注意到了成功故事,尤其是那些取得成功的人。确保员工也能听到这些故事。这会让员工更加忠诚于你。
如何成为一个成功的管理者
提供者：你的优势是你对员工坚定不移的支持。员工信任你是因为你绝对不会让员工处于摇摆不定或者暴露在危险之下不受保护的境地。
•员工知道你对他们的支持。你会采取行动保护他们,他们依赖于你的行动,即使这会给他们要改变的事情带来负面的效果。你对员工忠诚,员工就会一直忠诚于你。
•与员工一起工作,发现员工所做的正确的事。把你的注意放在正在进行的工作上,时刻积极地关注员工的工作表现,会给员工带来极大的鼓舞。不要对员工的过失睁一只眼闭一只眼,而是要说“下次,尝试这样……”这会让员工觉得你希望他们成功。这样做很有效。
•你是一个有远见的人。你能发现办公室里细微的能量,并能巧妙地将其展现出来。你能发现“房间里的大象”②,并将其分门别类。这一点让员工很崇拜你。
•给员工空间,让他们选择适当的行为,为客户提供服务补救。给员工自由让他们做出好的决定,不要在员工给客户提供一个解决方案前,要求员工和你联系,从而耽误解决进度。这样一来,员工会觉得自己是值得信任的、有价值的。
•为员工创造这样的机会——丢掉工作的包袱,加入真正的与工作无关的谈话。不论它是发薪日的正式午餐还是其他的聚会,利用这种真诚交往,将团队凝聚在一起。
•你的敏感是一把双刃剑。员工易受你的影响,但有时对他们来说,给予你挑战性的回馈是一件困难的事。员工可以感觉到你的防卫。不过,如果你主动寻求反馈信息,对一切充满好奇心,可以消除这种反应。
如何取得销售的成功
提供者：你的优势是你的同情心。因为你真正在意别人,所以你会行动起来保护客户最大的利益。你的这种本能会给客户一种安全感,觉得听从你的建议是没有风险的。
•你要以提问作为开始。建立任何关系,都要以找到客户的真正需求为起点。明确表明,你只是想向客户销售他真正需要的东西。客户会因此认为你真诚、体贴。
•如果你听到客户问一些你知道的尚未开展的事情,向客户提出你的问题。因为你的建议是出于真正的关心,你需要机智且巧妙地从客户这里找到最好的解决办法。你帮客户实现自助。
•要一直努力和客户建立联系。你能感觉到他人的情绪变化。因为你的敏锐,你总是能发现房间里的能量所在,在会议上注意到微妙的、非语言的情绪。
•你本能地想和顾客签订协议。这很好——客户喜欢协议——但请保护好你自己,事先确定你能接受的底线是什么,一定要严守自己的底线,否则客户会觉得可以利用你。(你甚至可能需要每次会议带来一个合作伙伴,一个能够让你坚守底线、让你能自救的人。)
•你希望以你想要的方式来建立与客户之间的关系,也就是说,你要倾听客户的需求后,再作回应。
如何在客户服务方面取得成功
提供者：你的优势是你能给客户一种伙伴的感觉。客户知道你是真的希望他们一切都好。
•你能立刻感知到客户感觉如何,并确认它。这让客户平静下来,并帮助他们明了他们到底想要什么。重复客户的问题,让他们知道你清楚他们问题所在。
•描述你是如何将你的目标和客户的目标联系在一起的。向客户展现客户的满意与你的满意是如何联系在一起的、客户的结果与你的结果是如何联系在一起的。成为这方面的能手。这会带给客户更多的安全感。
•你随叫随到。当客户找你时,你总是能停下你正在做的来帮助客户。客户知道你对每个人都如此,但不知为什么你总是给人一种感觉——你在为他们提供一种特别的服务。这就是你的秘密武器之一。
•当问题解决之后,客户希望你继续跟进以了解他们是否对处理结果满意。你不知道客户多么欣赏这一点。为了证实这一点,你可以设定一个时间去做这件事,并在规定时间完成。这种前瞻性和真正善始善终的精神是非常珍贵罕见的。
•在选择你的团队成员时,一定要谨慎。你能发现人们的优势,如果有人没有完全达到你的标准,你会比其他人更容易放弃他。了解自己的这种倾向。你只与你的团队里的人交流——他们有助于你控制你宽容的个性。随着时间的流逝,他们会帮助你保持一个好名声——只吸引和保留最优秀的人。
激发者
定义
你总会以这样的问句开始：“如何提升能量?”你能敏锐地意识到办公室里存在的能量,总有一种动力驱使着你去提升这种能量。这样做符合你的世界观——你天生就是一个积极的人。你身体力行做这件事——你在办公室的前面坐下,举手提问,你会号召其他人出力、主动参与。你通过你的幽默感来这样做——发言时总是面带微笑。
因为你是一个能带给他人能量的人,所以其他人总是被你所吸引。世界击垮了他们,但是他们知道,只要有你在,他们就能找到力量重获新生。你不是脆弱、敏感的人。相反,你总是激励人们释放他们的能量。如果有人拒绝这样做,只想从你这里获得能量,不想激发自己的能量,你会变得没有耐心。但是,仍有一些人被你所吸引,因为他们由衷地感觉到,你总是情不自禁地激励他们。他们感觉到你总是自然而然地赞美他们做得好的事情,让他们证明自己的优势所在,让他们为他们取得的成就而自豪。即使在你最灰暗的时光,你也知道,他们是对的。
你最大的优势
•你会很自然地关注于对人们来说什么是正确的,什么样的发展对他们而言更好。
•你是一个情绪化的人。有时,这些情绪起伏过大,会让你像坐云霄飞车一样,但最后它们又会把你拉回正轨。你的情绪变化总是积极的。
•你会在他人身上发挥优势。你能觉察到他们的感情,你总是不由自主地这样做：你被迫以某种方式融入这些情绪中,并且激发它们。其他人会认为你风趣、易激动。在你状态最佳的时候,你给人以启发。
•你是一个中立派。你不属于任何一个派——虽然必要的时候也许会加入某个派别。不过,你是其他人情绪的主宰者。你觉得对他们负有责任,想鼓舞他们。你是一个情绪管理专家。
•你让自己有一种存在感。在任何房间里,只要你出现,就会吸引所有人的目光,带来一种力量。只有你走进房间,会议才会真正开始。当你离开时,能量也会随之大大减少。
•你具备一种魔力,帮助人们清空他们的负面情绪。他们知道,你本能地会给他们注入正面的能量,因此,他们都会被你所吸引。
•你喜欢聚会。由于你能从他人那里获得能量,所以,出席会议或者讨论的人越多,你能获取的能量就越多,你就越感觉精力充沛。
•对你来说,整个世界就是你的舞台。你敏锐地意识到周围人都在盯着你的一举一动,被你的行为所影响。于是,你更注意你的形象、行为举止,以及你“出场”的方式。
•在解决问题或者开会时,你会注意自己表现的方方面面。你对会议的主题、赠送的礼物、装饰的色彩,都会精挑细选,一切能够激发人们、让他们感觉愉悦的事物都在你考虑范围之内。你会穿上职业套装。你在活动中身先士卒。不管做什么,你都会准备好冲在第一线。
•你是个精力充沛的人。情绪激动时,你会忘乎所以。当你在传授、培训或者销售,或者其他任何事时,你倾向于自由发挥。你会打破陈规,不拘泥于指定的资料,让人们跟着他们的激情和感觉走。你认为,只有当人们情绪激昂时,人们才能学得更好,创造得更多,成就也越大。课程得跟上人们的需求。
如何介绍自己(面试或者业绩评估时)
•“人们告诉我,我给周围人带来了欢乐。”
•“当我让人们为他们将要做的事情兴奋不已时我也会感觉最好。有一次……”
•“我有一种让人难以置信的乐观。我相信一个人在任何处境下都能找到好的解决办法。我下决心要成为这样的人。”
•“将人们聚在一起,我们团结一致,并为自己打气,这种时候我感觉最好。”
•“我认为,当人们被激励时,他们取得的成绩会让他们自己大吃一惊。我是那个激发他们的人。”
•“我每时每刻都想和大家同进退。”
如何取得立竿见影的效果
•对任何团队而言,你都是一股新鲜的空气。因为你对任何人的评论或者观点的第一反应就是肯定它。你点头、微笑、鼓励,都意义重大,你以这种力量为先导。这会鼓励你周围的人对你更加敞开心胸。当然,你不一定会同意人们告诉你的每一件事,但是一开始你要尊重他们说的“事实”,在未来你总是能将这些事情更好地整合在一起。
•你能在帮助他人实现梦想的过程中获得能量。因此,努力将你自己置于任何你可以迅速得到反馈的情境中,不论你是否真的给予了人们他们想要的东西。他们的大笑、微笑、眼泪、转变、领悟就是你的燃料。当然,也存在一些风险——他们也许不笑、不哭,或者不会有所转变——大多数人会规避这种冒险。然而,你不会。你会主动迎接这一个高难挑战,为此,你不仅会感觉更有活力,而且也能赢得同事的尊重。
•因为你总是积极乐观地面对这个世界,所以你给人留下的第一印象可能是肤浅的、空洞的。为了避免这一点,用事实和数据证明你的观点,让你的正能量得以发挥。这会帮助其他人意识到隐藏在绚烂世界背后的价值,如此一来,你就会成为一个更可信的人。
•你天生就能发现其他人的优势所在。主动找出这些优势,及时给你的新队友详细的建议。如果撞见他们做了正确的事情,讲出来。告诉他们你看到的,为什么这让你印象深刻,谁会从中受益。你不是一个虚伪的奉承者。相反,你是一个体贴的、大方的观察者。多多关注他们,他们做出的贡献就越大——这样的关注会激发他们再创佳绩。
•你的能量产生动力,推动实现具体的目标。自己制订的目标一定要清晰明确。在这些目标的指引下,你的能量能有一个天然的通路,它会被视为一种促成某事发生的工具。这样为自己制订目标,你就会赢得一番赞誉——你不仅是一个富有成效的人,同时也非常风趣。
如何将你的业绩提升一个层次
•久而久之,人们会逐渐依赖你调动他们的情绪。这是一份你能给予他们的完美礼物,要保证你能持续提供这份礼物,你必须为你的朋友和同事划定明确的界限。你不能调动每一个人的所有情绪。
•对付难缠的人,你非常有一套。主动去寻找一些事情,这些事情的成功取决于你如何安抚一个愤怒或顽固的人。这不是说你非得没事找事——本质上而言,你不是一个主动找麻烦的人。更多的是表明,你只是想让每一件事得以完美解决,当你排除了所有阻止事情前进的障碍时,你会感觉最棒。
•你天生就对人类的各种能量感兴趣——不管是情绪上的、生理上的、还是精神上的。研究这个话题。怎么对待这个话题,取决于你的个性。它仅仅意味着研读这个话题,还是意味着你想达到某种境界,提高管理自己的能量水平的能力,变得越来越专业。或者,它意味着关注行为中的其他刺激因素。不论你喜欢哪种研究风格,保持专注,你很快就会发现一些新的策略、洞见或者技巧,它们能帮助你在你擅长的事情上更加得心应手。
•对大多数“激发者”来说,实践出真知。因此,保持行动。确定一个你现在处于什么状态的路线图,在远处观察人们的反应。检测你的数据、故事、你的逻辑是否在以你希望的方式“发挥作用”。这种驱动型学习会让你变得更自信、更确定,在其他人看来,这就会被解读为“可信赖的”。
•你需要“展示时间”。本周能量最大的事情是什么?你如何让这些事赢得它们本应得到的关注?你如何保证它们不会被生活中的其他杂事干扰?你如何创造更多有很大能量的事情?
需要注意的事项
•像需要“展示时间”一样,你也需要“休整时间”。每周有意设定一个“休整时间”,在这段时间内,你能够再次激发许多人都需要的能量。缺少了这种时间,你也许会发现,你会慢慢陷入某种困境。
•你很容易就能让大家喜欢上你,因为你在意他们是否喜欢你。不要克制这种需要他人喜欢的需求——它是你的效率之源。另一方面,要寻找一些任务,这些任务的成功与否基本上取决于能否让人们喜欢你。
•然而,有时你会过于以自我为中心。为了克服这一点,为自己找一种方法,忽视他人不赞同的看法。这种方法不是简单的“我不在乎其他人怎么想”,因为你确实在意其他人的看法。对你来说,其他人的能量——不管是积极的还是消极的——都是可见的、实实在在的,其他人完全不在意,而你却做不到,你因此而焦虑不安。因此,当你发现自己对某些事太计较时,给自己留出一段“休整时间”。摆脱这些情绪,训练自己关注实际的问题,譬如“接下来会发生什么”。
•对他人而言,你迁就他人的念头有时会让他人有一种错觉：你已经认同他们的看法了。即使那并不是你的本意。于是,当你说出真正的想法时,其他人会觉得大吃一惊,甚至觉得自己被耍了。因此,你生命中的最大挑战之一出现了：如何让你的真实心声被聆听?你永远不会是好斗的那种人,但是,你需要清楚表明自己的立场,找到一种方法,让他人知道你的真实想法。
如何做一个成功的领导者
激发者：你的优势在于你对事情高潮的把握能力。你是这样一种领导者：庆祝员工取得的成功,排除各种干扰,找出他们的优势,赞扬他们。你的能量让员工如虎添翼。
•你是测量器,能测出人们对一个想法的兴奋程度。在你支持的事情上,你会投注很多的能量,对此要有一个彻底的了解。人们都在看着你的反应。
•当你讲故事时,员工的期望就会很高。讲故事时要生动,包括对话、情节和必要的细节。这是一种吸引员工的有效方式,但是要确保故事本身是真实的。虚构的故事,员工能感觉得到。
•坚持寻找传达你的想法的平台。你是最好的面对面交谈的领导,但是如果不可能面对面交谈,那么就寻找其他独特的方式与员工沟通。
•让你的工作环境变得更富有激情。你会为什么而庆祝?你对什么感兴趣?为团队设计一个吉祥物怎么样?或者取一个昵称?有些事可以把员工团结起来。对有些人而言,这可能显得有些虚假,但你也许会把这一切变为现实。
•学会自嘲。作为一个领导者,你的优势就是你的幽默感。一定要充分发挥这项优势,员工喜欢看到你幽默的一面。
•找到组织里的成功人士,让他们讲述他们自己的故事。记录下精彩的画面。用同事和顾客的录像来强调你想要看到什么样的成果。每个季度制作一本业务时事通讯。这些做法都会给员工的生活带来更多精彩。
•员工需要知道你会保护他们。有时,你希望保持积极的情绪,不过你给人的印象是有点唯唯诺诺——人们知道你同意了你并不认可的事情。坚持你的核心价值观,员工会继续为你而努力,和你并肩作战。
如何做一个成功的管理者
激发者：你的优势是让员工工作时充满激情。当员工的热情消退,你总是能激发他们表现出最佳状态。
•要关注员工生活中的小事情。如果员工买了一辆新汽车,那么寄一张油卡给员工。如果员工养了一只小动物,那么送员工一张宠物市场的礼品卡。如果员工的女儿从高中毕业,选择一本你喜欢的书作为礼物送给她。
•让员工走出去,拜访客户。让员工远离工作区间。让员工从真实体验中学习。
•你花费了更多的时间专注于如何发展和提升员工的优势,而不是修正他们的弱势。你为员工寻求机会,让他们多多做他们喜欢的,愿意为你做的事。
•你为世界上正确的事而欢呼。如果一起工作的人专注于从正在做的事情中学习,而不是批评或是责备他人,这是非常鼓舞人心的事情。当员工知道你就是这样的人时,他们总是有更多的激情去寻找解决办法。
•你的情绪会影响到大家。如果你有一天过得很愉快,那么每个人都能感受得到,并会从中得到正能量。如果哪天你不开心,员工也不希望你假装开心,因此,可以暂时休息一下,直到你重新恢复活力,走上正轨。
如何取得销售的成功
激发者：你的优势是你的热情。你给客户和他们的项目带来了激情和力量。
•和客户在同一个房间内时,你会表现得很好。当客户真正看到你的时候,你的能量、你的微笑、你说话的语调,作用都非常强大。做所有你能做的事情,确保和客户面对面交谈。
•和客户一起庆祝成功。帮助客户了解他的成功是什么,让客户了解到你们应该一起庆祝什么,让客户知道以何种方式庆祝。
•你能带来能量的天赋会激励客户重新集中精力,不断向前。当客户的冲劲遇到小小的阻碍时——总有这样的时候——你的热情能为客户重新点燃激情。
•你一直在寻找真正起作用的方式。你对未来的看法是如此鼓舞人心,能够应对服务挑剔客户时会遇到的挑战。
•有时,客户可能会将你的激情错误地解读为没有诚意。用你最好的事实来支撑你的说法,这样你就不会被视为盲目乐观之人。而且,要将你所获赞誉与真正的重大的成功联系起来。
•寻找一切高度引人注目的情境进行销售：展示厅、交易现场、正式会面场所等,不管在哪里,只要有灯光,有活动,有人就可以。这样的舞台有助于你发挥出最具创造性,最有吸引力的销售能力,帮助你进行销售。
如何在客户服务方面取得成功
激发者：你的优势是让客户感觉到自己的重要性。你重视客户的问题,让客户感觉你会认真对待他的问题。
•你要经常和客户接触,鼓励客户多了解你公司的发展状况。要坚持这样做。你的客户会本能地觉得你们之间有一堵墙,把你们隔离开了,你要善于推倒这堵墙,邀请客户进入你的世界,让客户加入你的团队里。
•你的能量要与客户的能量保持一致。你要具有真正的同情心,而不是试图假装安慰客户。不要让你的同情变成提醒别人的不幸遭遇。尽你所能地付诸行动。
•顾客非常看重你在解决他的问题时表现出来的热情,偶尔在客户激动的时候,你反其道而行之,会给双方都带来好处。如果客户的声音变大,你就要压低你的声音。如果客户说话快,你就放慢你说话的速度。对客户来讲,这有助于平衡客户可能出现的过激反应。
•在解决问题的整个过程中,要始终保持你的敏锐。你似乎永远不知疲倦。客户喜欢有人能为他们如此卖命工作。如果处境过于紧张,发挥你的幽默感让客户放松下来。
•用你的能量激发同事的热情。如果其他人想要帮助客户,那么激励他们像你一样有效率。当客户感觉整个团队都被动员起来帮助他时,他会非常高兴,而你就是所有人中的那个不可思议的“动员者”。
•在你努力让客户开心的时候,你可能会发现自己承诺了一些实际上根本不会去做的事。违背承诺只会让事情变得更糟糕,因此,实施补救措施时一定要根据实际情况而定。尽可能少地许下不切实际的承诺。一旦许下承诺,就要履行。
教育者
定义
你总会以这样的问句开始：“他能从这里学到什么?”这样,第三者自然就成为了你关注的焦点。你关注的不是他的情感,而是他的理解力,技能,以及行动能力。你在每一个过程中,把每一个人都看成是一份工作,这样,你就不会因为这一团糟而心烦意乱了。你并不指望他人是完美的;事实上,你也不希望他人是完美无缺的。你知道,有缺陷,才会有成长的可能性。你也知道,不完美创造了机会,学习的机会。
别人的成长会让你充满活力,你想要看到他们成长的迹象。“上个月他在哪里?”你问你自己。“我曾看到过什么重大进步吗?”你创造各种新方法观察他人的行动,当他取得进步,达到新的高度时,要和他一起庆祝。多问他一些问题,弄清楚他学会了什么,什么还没学会,什么学得最好,什么对他是重要的,他现在已经达到了什么程度。只有这样,你才能在最恰当的时候,以一种最佳的方式参与他的学习生活。只有这样,你才能帮助他学习,进步。
你最大的优势
•因为你的陪伴,人们才会逐步改进自己的行动。这就是你伟大的才能。
•本能地,人们会知道你在关心他们,知道你的关心是真心实意的。他们会收到你的关心,也感受到你的关心,从不会怀疑你的关心。确定了这一点他们就会放开手脚去干。他们会去试验,奋斗争取,会经历失败、会跌倒,但会站起来再次奋斗,最终获得成功。你始终如一地在那里,真心希望他们能够不断地获得成功。
•你不会放弃任何人。不管他们失败了多少次,你都会相信,他们必然会找到一条前进的道路,不断进步。
•你对“过程”——他人的学习和成长过程,保有足够的兴趣。你会耐心等待爆炸性的突破。另一方面,也乐于看到每日出现的点滴进步和成长。你会为他们“已经得到的”感到高兴,但更欣喜于他们“正在获取的”。
•还有一个过程是你所关注的,那就是活动的过程。你要做的是把任务化整为零,然后向他们演示每一个具体的步骤。你希望教会他们“怎么做”,学会真正的“方法”,让他们明白,当你教他们“怎么做”时,你自己也甘之如饴。因为在你看来,这才是真正的学习开始的地方。
•你会把选择权交给他人,允许他们自主做决定。你知道,自主选择是学习和成长的途径。你会告诉他们,“自己作决定,然后回来告诉我你们的决定,及你们做出决定的原因。”你是一个天生的授权者。
•你知道,人们要想学到东西,必须一开始就打好基础,因此你要多提问,了解他们的基础,这样才能决定他们的起点。要仔细聆听他们的回答,认真观察他们。任何一个小的行动或者反应都有可能是一个线索,告诉你从哪里可以“加入”他们的学习进步之旅。
•对于他人来说,这种“始于倾听”的方法会让他们感觉他们的回答受到了重视,让他们有安全感。对你来说,则让你掌握了非常重要的信息,那就是他们的学习风格,他们的性格,以及他们的理解能力。根据这些信息,你会因材施教,找到适合每一个人的方法——具有个人特色的方法。
•你会亲自下基层和他人在一起,乐于“走进工厂车间”,亲临他们的“自然栖息地”看望他们,与他们共同劳动。这样做有三个好处：1)向他们表明你知道他们;2)你可以从他们的视角观看世界;3)你也会因此获得第一手的资料,从而给他们提供更多好的想法,帮助他们获得进步。
•你自己就是一个学习者。因为你自己喜欢“正在获取”的过程,所以你报名参加了很多学习课程,在不断学习中,你会感觉自己“正在获取”。这将成为你生命中永恒的一部分。
•这种不间断的学习不仅可以让你学到新的方法和技术帮助他人。相应的,对其他人来讲,你看起来非常的睿智,知识渊博,经验丰富,拥有很多的好主意,可以帮助他们成长。
•任何时候,当其他人思想枯竭,或者丧失信心时,都可以向你求助。你看起来非常强大,有耐心,理解力强,而且总是乐于帮助他们。
如何介绍自己(面试或业绩评估中)
•“我喜欢听人们告诉我,他们做了什么,都是怎么做的。”
•“我不断地学习。对我来说,有些事情可以激励我实现某个阶段的目标,还可以掌握一项新的技能。最近,我报班学习了关于……”
•“我愿意深入人们当中去,通过他们的视角来看世界。顾客,同事,朋友,我认为我可以真正帮到他们,只要我了解到了他们的想法。”
•“我认为不同的人要用不同的方法去教导。另一方面,我总是试图了解每一个人的思维动向,寻找可以激励他们的事情。”
•“我从不放弃任何人。在我心中,我知道,每一个人总会在某个地方获得成功——我们要做的就是,必须支持他们,发现他们成功的地方。当然,不一定是融入他们当前的角色。”
•“我喜欢给我的员工出主意,因此,我一直坚持阅读,充实自己,这样在他们需要我的时候,我才能够有东西和他们分享。”
•“能和同事分享我的想法和技巧,我感到很高兴。知识是一种非常奇怪的东西,只有付出,才能获得更多。”
如何产生立竿见影的效果
•如果你想要其帮助其他人,就必须先获得这项权利。因此一开始时,把他们当作你的学生。人都像学生。他们喜欢别人问他们是怎么做的,做了什么,他们喜欢解释为什么自己的方法会起作用。倾听是一种尊重。因此,保持好奇心,让他们看到你对他们很感兴趣。
•寻找恰当的机会对他们的言论作出反馈。叙述你所听到的,表明你正在逐渐了解他们的工作,也看到了他们的成功。这不仅考验了你的理解能力,同时表明你认可了你的新同事。他们会非常感激这样的认可。
•和新同事一起工作。深入他们的环境中,观察他们是如何工作的,注意他们奋斗和成功的具体细节。这些真实的内容将会让你获得第一手的资料,有助于你在他们奋斗遇到困难时,适时地予以引导,帮助他们获得更大的成功。
•在新的岗位上,尽快给你的团队提供新的想法,至少一个。既然你一直在不断地学习,阅读,反复地进行研究,毫无疑问,你会有很多的想法和大家分享,如果你表明了自己愿意倾听和学习,你就有权利给你的同事提供一个全新的视野。选一个自己十拿九稳的主意,和你的团队分享。
•要主动教授。团队总是忙个不停,然而他们知道,新的工作会不断出现,他们有必要加快速度完成现有的工作。一些人会对初学者感到失望,因为他们知识匮乏,但你不能这样做。你应该欣喜于他们的“无知”。一个初学者就是你的一个机会,你可以找到有趣的方法填补他们知识上的漏洞。
•在提出问题后,和同事一起工作,这样做,你能够找到方法追踪他们的工作进程。因为你对他们的进步感兴趣,因此你很容易就会知道如何评价他们的所作所为,或者,即使评估过于复杂,你也会很容易确定某一特殊技能或者任务不断改进所需的能力水平。每一个人都愿意为自己走向成功的过程绘制蓝图,此举意义重大,带来的好处也是显而易见的。
如何将自己的业绩提升一个层次
•坚持学习。反复研究你的课业。参加最前沿的学术会议。阅读专家文章。把学习放在所有事情的首位。
•成为人们之中的佼佼者。训练自己,学会统筹安排整个组织的工作。知人善用,让有用之人真正承担起实际的责任。可能有人会说“但是他/她还没准备好”。千万不要规避这样的“风险”。相反,应该欢迎它。你是一个天才,在人们真正需要这种责任感时,赋予他们。
•当你利用这种方法支持年轻人才时,一定要解释清楚为什么是这个人,为什么要把这个责任在这个时间给他,你的解释不仅要详尽,而且要可靠。一定要善于描述你在每个人身上发现的优点,为什么这个优点有助于他承担新的,更大的责任,正确对待这个人所欠缺的专业知识,详细叙述你如何建议这个人开始学习这门知识的。不要授之以鱼,要授之以渔。这些细节会让那些对年轻人才嗤之以鼻的人转而肯定他们。
•阐明理论。作为一个天生善于收集实用小物件的收藏家,你非常有远见,新想法总是层出不穷。但是如果你想在帮助他人学习上有突出表现,你需要有一套系统的理论,来支撑你提出的所有疑问。理论要进行分类。这些理论可以帮助他人理解很多事情。这些理论也会让你成一个更加优秀的委托人。
•完善你的故事。如果一个故事有开头,有过程,有结尾,人们就会非常感兴趣,这一点非常有意思。在人们看来,好故事要有高潮,情节,细节,和精彩的对话。既然你擅长抓住细节,你喜欢学习和发现,你就会有很多丰富多彩的第一手资料,正是它们构成并丰富了你的故事。用心做好这项工作。这会让你成为一个更加合格的教导者。
•有些人在你的帮助下,通过学习获得了成长,要和他们保持联系。他们持续不断的成功将成为你快乐的源泉。他们其实就像是你的校友。
•和其他“教育者”建立关系网。他们的想法、实践途径及他们的成功经验会给你带来活力,推动你紧跟最新的尖端发展潮流,不断创新。
需要注意的事项
•不要脱离现实世界。相信你自己的观察。偶尔在别人的激励下,你会对读书或者研究充满了狂热,有时甚至会被他们的理论左右。这些理论中可能有些是合理的,但关键还是取决于你自己在现实世界中学到的知识,这才是你的向导。
•要明白,世事岂能尽如人意。一个年轻的新人,即使才华横溢,还有你的支持,也需要艰苦的奋斗。你提出了一个新的想法,并给予了大力支持,实施起来也可能困难重重。要有足够的弹性,对进步充满信心,大多数情况下,不断地尝试和授权给他,会让他不断地取得进步。
•“教育者”偶尔会遇到一些自以为无所不知的人,因此,要守护你的信誉。这意味着：1)坚持你的实践研究,保证自己手边有两三个最新的、你亲眼所见的实例,并总结出它们的意义所在。2)学会轻松地表达“我不知道,我会尽快给你答复”。不要不懂装懂。
•如果无人关注,就很难取得重大的进步。哪怕你的观众仅仅是一个“读者”——而不是现实生活中你真正认识的一大群人之一——都会带来意想不到的效果。所以,在学习者中挑选你的观众,放缓自己前进的步伐,不要过于拉大彼此间的距离。
•来到一个新的团队,你既是学习者,也是教育者,这两个不同的身份会发生冲突。作为教育者,你能迅速看清哪些人能够进步,哪些想法可以得到推广。控制好自己作为教育者的一面。不仅要快速融入新环境,也不要吝啬于提供建议,分享你的智慧——嗯,即使是它们不被接受,你也要这样做。在学习者和教育者的战斗中,让学习者获胜。多问自己一些问题,记笔记,让别人知道你虚心求教的态度,这样人们对你的“学识”会更加感激,更加乐于接受。
如何做一个成功的领导者
教育者：你的优势是你对员工潜力的信任。奋斗时,员工从不会感到沮丧,就是因为他们一直深信,只要他们坚持试验,就会不断获得进步。你接受员工;而你的期望激励了员工。
•员工想要向你学习。你也想告诉员工些什么。因此抽空教教他们吧。每周一起吃顿午饭,让他们了解你知道的。主动担任一些课程的老师,也可以在博客上写下你的经历。
•花些时间,站在员工的视角理解事情,他们会因此而更爱你。与员工的日常体验保持密切联系。要一直寻找不同方式来证明这对你非常重要。经常下基层,和员工在一起。作决定时,尽可能进行实地考察。
•把核心数据透明化,随时更新。你明白你监督员工的进度是为了激发他们的积极性。你总能找到独一无二的方法庆祝员工个人的成功,以及团队的胜利。
•多问些问题。很多领导人深信,自己不是无所不知的,你也不例外。因此,你也需要向员工寻求问题的答案。定期与员工喝喝咖啡,吃顿午饭,在这个时候,你可以询问员工的意见,为了让整个团队表现得更好,他们是怎么想的,他们认为自己能做些什么。
•要重视试验和实际动手经验。员工会因此积极行动起来。我们都知道,谁都会犯错误。员工犯错后,如果你期望他们能够弄清楚从错误中学到了什么,他们将不胜感激,这样做会提升他们的组织能力。让这成为你领导力中的权威力量吧。
如何做一个成功的管理者
教育者：你的优势是你对员工学习的重视。既然你认为学习非常重要,你为学习付出了无穷的努力,这必然会激励员工采取同样的行动。
•你平易近人。员工从来不希望自己干扰你,或者占用你太多的时间。当员工去你的办公室寻求帮助或者咨询意见时,请真诚热心地给予帮助。
•事实上,员工期待着和你一起来评估他的表现。他们知道,你一直积极地监督他们的成长过程,他们也知道,你非常具有创造性,会找到各种各样的方法促使他们创造更高的业绩。
•用机会作为奖励。如果员工完成了某些重要的事情,他可以找你,期望你给他安排一项特殊的工作或者任务,拓展他的技能。这种对员工成长历程的关注让他明白,你是真心地关心他的长期发展,并期望他最终获得成功的。
•你会区别对待员工。员工知道你对每个人的支持程度不同,教导他们、奖励他们的方法也迥然不同,对此员工并不介意。他们明白由此产生的整体差异。找些明显的机会,例如一顿家庭式聚餐,大家都可以拿出自己最喜欢的食物。给员工更多的机会展现自我。
如何取得销售的成功
教育者：你的优势就是你强大的理解能力。每个客户都是独一无二的,你非常了解这一点,这有助于你随时调整你的服务,为他们提供更好的服务。
•给客户你所有的电话号码。告诉客户,他随时可以给你打电话,任何理由都可以。把客户的需求放在你自己的需求之上。让自己有被需要的感觉,这样你就会全心全意地去回答客户的问题或者提供解释。因为你的真诚与关注,顾客会感觉自己非常重要,非常有价值。
•你在销售中的一个最大的好处就是你不需要知道所有问题的答案。告诉客户你知道的,然后让他们自己得出结论。客户对此会不胜感激,非常推崇你。
•你是一个教育者,同时也是一个天生的学习者。向客户学习。和他们一起分享他们所知道的。让客户说出他们的想法。客户会感觉你非常有趣,并被你吸引。
•一个高度个性化的销售方法会让你无往不利。自然而然地,在销售岗位上,你会取得重大的进步,并获得成功。无需凭借你的产品,相反,你必须全面了解客户的需要,然后为客户提供一份特制的服务。定制化服务是成功的关键,这种服务越多,你获得的成功就会越大。
•如果你销售模式的重点是建立长期的商业联系,有时你会发现,要成功运用你的方法,则需要一个更长的销售周期。你可能要与一个影响者合作,开始一段新的销售关系,也许会失败,不管怎样,支持更长销售周期的任务都是你工作的重点。
•在向客户展示产品拥有非常酷的功能时,你会表现得极为激动。客户能够分辨出,你不是在走过场、装样子,而是在真诚地,全心全意地确保客户能够了解产品所有不同功能,给客户提供帮助。注意,你的销售激情一定要比客户的兴趣持续时间更长。
如何在客户服务方面取得成功
教育者：你的优势在于你帮助客户发现他处境中的一些新情况。
•积极寻找机会指导客户,告诉他,“虽然你现在正在使用‘X’,但是‘Y’将会更有助于你的工作。这是因为……”
•客户遇到了问题,如果有捷径或者应急措施,请告诉他。如果你知道客户如何才能充分利用他的产品,或者得到更高效的服务,请和他分享。这种学习会培养忠诚感。
•多提一些问题,弄清楚客户对产品专业知识的了解程度,以此为起点进行指导。向客户保证,不管他的知识达到什么样的水平,都是开始的最佳时机。这样做可以防止客户对产品一无所知。
•给客户展现自己的知识的机会。一旦你承认了他的专业知识,他会更加乐于倾听,学习。
•在和你交往后,客户会觉得你希望他变得更加优秀,更加博学,更加自信。最重要的是,客户知道,将来不管他遇到什么问题,你都有可靠的资源可以调用。
注释
①“SMART”指Specific、Measurable、Actionable、Relevant、Timebound,即目标明确、可度量、可执行、与其他目标有相关性、有时间限制。
②“房间里的大象”,指明明存在的事,大家却视而不见,集体回避。
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