我们不只要有“说真话”的勇气,也要懂得如何说真话,说得让对方欣然接受。

身为上班族,难免有大大小小的会议、提案、简报,其目的不外乎是报告或说服。要想达到目的,有时必须出奇制胜,除了企划案本身够强之外,简报的模式也不能一成不变。有时候我们比稿输了并不是败在企划案本身,而是我们的简报方式太一成不变了。

今天听到一个简报的案例值得分享。某家伦敦广告公司收到一个大航空公司的比稿要求,于是在约定提案的这一天,客户的高阶主管依约一大早来到广告公司的大厅准备听取简报,没想到一开电梯就看到一个懒散的总机小姐打着哈欠,问他们所来何事,这时客户告知要找总经理及团队,总机拨完电话后要他们坐一下稍等,没想到这一坐就等了十多分钟。客户再请总机通知,总机小姐不徐不疾地又拨了一遍,还是叫他们等着。看着总机小姐一副懒散的态度,客户一肚子火,生气想走人。这时,来了一位小AE出来请大家跟他一起搭电梯上会议室,客户按捺着性子,心想等会儿见到总经理再发飙。进了电梯之后,里面挤得像沙丁鱼罐头,很不舒服,还听到电梯里的人东聊西扯,嘈杂不堪。此时客户的情绪已经忍无可忍,即将爆发,就在电梯一打开的同时,客户看到广告公司的所有高阶主管都整装以待地在电梯口前,面带笑容迎接并将其引进会议室。

还没回过神,广告公司的总经理就开宗明义跟客户道歉,并解释让客户久等的原因。总经理说：“因为我们今天的提案是如何提升贵公司的形象与品牌声望,但是根据我们调查,各位刚刚所接受到的服务与态度,正是贵公司给客户的普遍感觉,因此我们决定让各位来一次亲身体验,让您明白您的客户的感受。接下来的提案,我们就会针对这些服务缺失做一些建议。”这些建议果然切中要害,这场震撼教育让客户印象深刻,并采取他们的提案,下定决心改善自己。

这样的震撼教育及创意的提案方式,让客户留下了深刻印象,客户也体会到广告公司的用心与勇气,最后扩大了合约。身为代理商,我们不只要有“说真话”的勇气,也要懂得如何说真话,并说得对方欣然接受。像这样运用情境成为提案过程中的一部分,让客户深刻意识到问题所在,真的是一种极高的艺术。

MeetOlive

你在怕什么?

怕讲实话会得罪客户,可能导致拿不到合约。

你应该这么做……

想要赢得合约,就要有赢的策略,简报必须直指问题核心,搔到痒处。否则中规中矩的安全牌是无法击中客户的心的。所以在每次重要的提案之前,都要先拟好赢的策略,是要强调创意的想法,还是精准的执行。哪些话一定要说,哪些话不能说,想清楚,整场简报的亮点是什么?根据这些思维去准备,就应该八九不离十了。