小人得志,往往愈发猖狂,令正人君子们更加头疼。其实事物都有两方面。得志的小人,头脑发热,遇事反倒不那么清醒,常常会丧失小人特有的狡猾。这时,不妨施展一些计谋,引他上当入圈套。

某年,我国一家大型造船厂参加了一艘万吨巨轮制造工程的国际投标活动。我方的主要竞争对手是一家日本的船舶机械制造公司。

由于投标资格经过了严格的审查,所以进入最后的一轮竞投的公司都具有制造该艘轮船的能力,中标的关键在于工程造价的高低,而投标的原则就是低价者得。

我方船厂是有备而来,组成了一个10人代表团到香港的投标地点参加竞投,船厂的总工程师老吴则是代表团的核心成员之一。

老吴刚一下榻,就有一位张先生找上门来。老吴一眼就认出他是自己大学的同学,异地相逢,自然喜出望外,少不了把盏叙旧,张先生自称6年前来港,现在在某公司供职,职位低微,及不上老吴,老吴只得好言“开解一番”。酒后三巡,张先生问起老吴来港的目的,老吴实言以告,说是为投标而来,张先生立即显示出极大的兴趣,三番五次故作无意地探问详情。老吴因身负重任,临行前领导叮嘱再三：“注意保密”,所以屡屡顾左右而言他。张先生见状,也没再问。

送走张先生后,老吴越想越觉蹊跷：“这姓张的怎么会知道我来呢?他的出现如此突兀,其中会不会有诈?”他马上找来了代表团团长商议此事,两人密谈了很久,确认了老吴的怀疑,这张某人可能是竞争对手派来刺探我方标底的。于是两人商议了应对之策。

第二天,张先生又来拜访,并带来了一大堆礼物,从黄金首饰到家电的国内提货单应有尽有。老吴着实客气了一番,最后盛情难却,老吴还特意跑去请来团长,当着张先生的面请示可不可以接受赠礼,团长说：“这是你的私事,组织上并不干涉。”顿一顿,团长好像记起什么似的,对老吴说：“对了,待会开会讨论,你把我们的资料拿出来吧。”说完就走了。

老吴这才答应收下张先生的礼物,并请他稍等,自己回卧室拿出一个文件夹,笑着说：“又没时间跟你长谈了,你这么客气,不知该怎么谢你呀。”正说着,有人进来喊老吴：“吴工,总厂长途。”老吴对张先生道声歉。就走出房间。张先生暗道一声“天助我也”。迅速跳起来翻看老吴的文件夹,并用微型摄影机拍了照。等老吴回来,文件夹好像并没有动过一样,张先生跟老吴打声招呼就走了。

到开标那天,日方按照张某人带来的情报,估计中方的工程造价为3000万美元,便把标底定为2500万。谁知评审团宣布,中方标底仅为2100万,为最低标价,工程由中方中标。日方目瞪口呆,这才知道中方故意泄露了一份假情报,引他们上当。老吴同团长会意一笑：“这叫‘以其人之道,还治其人之身’。”

第二,空口说白话。无疑,我们希望所有参与竞争的人都遵守道德,按着“游戏规则”靠实力去拼搏。但这只能是一种心理状态。在大力宣扬商业道德、严厉打击不法奸商的今天,奸诈之徒还大有人在,受害者仍众。

所以,虽然我们并不提倡这种“利旁依刀,倾诈翻覆”的“诡道”,但也要把它揭示出来,以告诫后人。同时经商贸易的商谈活动中,又的确含有许多“诡道”的成分。其实,它本身只是一种技巧,犹如一柄双刃剑,其有害与否,只视乎运用者动机的善恶,与它本身是无关的。关键是看我们自己有没有识别这种诡道的能力和眼光。如果贪图蝇头小利,违反原则私下交易,则往往容易上当,干吃哑巴亏。下面就有一则实例。

小陈是一家大型机械厂采购员。他干这一行已有三四年了,虽然算不上经验老到,但也不是生手,然而在一宗20万元的钢材交易中,却着了一个老狐狸的道儿,只好哑巴吃黄连,有苦说不出。

事情经过是这样的。

小陈奉厂长之命,要采购一批钢材作生产原料。此时正逢生产资料市场回升,钢材价格猛涨,而且供不应求。小陈到市场的物资公司了解,钢材价格现在是2300元一吨,而且还暂时没有现货,只能预订,等10天后才能有车皮运回来。

本来按着厂长的指示,这次的采购任务也不是特别紧,再等十来天也无所谓,所以小陈准备在物资公司预订8吨钢材。

当小陈向物资公司的业务员拿订货单时,身边一个老头过来搭讪道：“同志,是不是要买钢材啊!我这里有现货,价格比这里要便宜。”小陈一听心想：“有现货更好,可以及早交差,而且价也低,划得来。”便回头对老头说：“你哪里的?现货呢?带我去看看。”

于是两人走出物资公司,在老头的带领下,小陈来到一家物资经营部。这老头自称是这个经营部的经理,姓巩。他还出示了营业执照和公章,以示可靠。小陈仔细验看了执照、公章,才坐下来谈生意。巩经理说：“不忙谈生意,现在都快到午饭时候了,咱们到酒店开间贵宾房,边吃边谈怎么样?”

小陈做了这么多年的采购,也知道这是做生意的规矩,并没有反对,于是两人去酒店吃喝起来。酒过几巡,言归正传。巩经理先提出条件：“我们是小本经营,为了要将生意做大,我们一向都给来采购的客户货款5%的回扣,这次不知你能要多少?”小陈一听,这老头还挺懂行规的,5%回扣也真不少。便对巩经理说：“我这回要80吨,你不是有现货吗?”巩经理面有难色：“哎呀,你要这么多,我可没有足够的存货,你能不能晚点提货啊?”小陈考虑到有这么丰厚的回扣,而且任务又不急,便说：“晚点提也可以,不过不能超过一个星期。”巩经理满口应承：“没问题,没问题。”

“那价格方面?”小陈问。

“不要发票2250元,要发票2500元,怎么样,便宜吧?”

小陈说：“不要发票怎么能报销,但要发票的又比物资公司贵,你不是说要比它便宜的吗?”

巩经理微微一笑：“我说的是不要发票,就比物资公司便宜嘛。开发票就要纳税,当然要贵点吗。你想想看,物资公司有没有可能给回扣?反正是公家的钱,也不在乎便宜那一百块钱一吨,你说是不是。”

小陈心算了一下,按2500元1吨算,总货款是20万元,自己可以有1万元回扣落袋。他利欲熏心,便答应了。饭后,他与巩经理签订了购货合同,约定在货到之日,付清货款。巩经理私下答应,一收到货款,就把回扣送给小陈。

小陈回到厂里,就以物资公司要比巩经理的经营部晚提货为理由,解释为什么要在巩经理那儿采购,厂长也就信以为真了。

在货款两清后,小陈兴冲冲地来到巩经理办公室,要取那1万块钱。巩经理两眼一瞪,“我们是规矩商人,从来不搞给回扣之类的歪门邪道,我什么时候答应过给你1万元回扣的,荒天下之大谬。”俨然一副正气凛然的样子。