在求人办事时,如果能利用早就铺好的“关系网”当然省时省力。但是,如果所求办之事,原先没有想到,也没有现成的“关系网”,事先也没有做好人情铺垫,这时该怎么办?首先,一定要清楚对与自己求助的事情有重要关系的人,这叫识门;其次,要熟悉求人办事的程序,知道从哪里开始,中间有哪些环节,这叫认路。在此基础上,再采取一些诸如“迂回包抄、顺藤摸瓜、避实击虚”等非常措施,就可以求人成功。

比如,你可以让与对方有联系的第三者扮演说服者,这比你苦口婆心地去求要有效的多。有—本书中曾提到,在航空业刚刚兴起的时候,美国某航空公司发现乘客几乎都是在不得已的情况下,才肯搭乘飞机。起初,他们认为这是“怕死”的心理在作祟,因此,花了庞大的宣传费强调飞机的安全可靠,并未收到预期的效果。于是,这家航空公司决定进行调查,并聘请著名的心理学家狄希特博士主持这项工作。

狄希特博士先就经常搭乘飞机的旅客做了一项假想测验,请教他们：“如果获悉自己的座机即将撞山而毁时,首先闪入脑海的景象是什么?”调查的结果显示,这些旅客所关心的并非自己的生死问题,而是亲人将如何接受这个不幸的消息,即面临死亡的威胁,乘客想到的是爱人如何自处,如有的脑海中浮现自己的太太声泪俱下地说“就是这么傻,如果听我的话,搭火车去不就没事了”等等如此情景。

航空公司按照这个结论,对“家属”展开了宣传攻势。宣传单上告诉为人妻者：“若让先生搭乘飞机,他会在最短的时间回到你的身边。”同时,还举办“全家同游”的活动,使一些家庭主妇也能享受搭乘飞机旅游的乐趣。航空公司利用宣传以说服乘客背后的权威人物——家属,而避免了直接游说乘客时可能遭受的困扰,公司的业务果然大为改观。

可见,在求人办事时,如果所求之人对你根本没有好感,就应把求人的重点放在与对方非常亲近、而且在对方心中占有非常重要地位的人身上。向这个人发起感情攻势,使这个人欠你的情,事情就好办了。

战国时期,秦昭王派白起为主将,在长平歼灭赵国40万大军以后,乘胜前进,把邯郸团团围住。赵王之弟平原君是魏国公子信陵君的姐夫,因此,赵王曾几次写信给魏王和信陵君请求魏国出兵援救,魏王便派将军晋鄙统率10万大军去救赵国。

秦王听到这个消息,立即派人去警告魏王说：“我攻打赵国,早晚准能攻下,任何国家敢派兵救援赵国,待我打下赵国之后,接着一定移调军队去打它!”

魏王给吓住了,急忙命令晋鄙停止进军,驻扎在仰城这个地方,名义上是说援救赵国,实际上是观望形势,采取阳奉阴违的态度。

平原君等得急了,不断派人到魏国去,并责备信陵君说：“我之所以跟魏国做亲戚,就因为你豪爽,够义气,能解救别人的危难。现在邯郸早晚会被攻破,眼看要投降秦国了,魏国的救兵又始终在途中观望,哪见得你还有什么义气?你的姐姐城破被俘,终日哭哭啼啼。你纵不同情我,难道也不可怜你的姐姐?

这番话情真意切,信陵君心里很难过,屡次去请求魏王火速进兵。但魏王害怕秦国报复,始终不答应。信陵君知道魏王已没有救援赵国的决心,便奋不顾身,独自一人毅然去救赵国。他和门客们商议好,结集了百多辆战车,准备冲入秦军中去,与赵国共存亡。信陵君率领这支小部队经过东门,见到了守门的老头侯生,还把自己要去跟秦军决一死战的消息告诉给他。

分手的时候,侯生只冷冷地这么说：“你努力去干吧,我老了,不能跟你—道去!”走了一段路程,信陵君心想：“我平时没有得罪侯生的地方,现在我要去和人拼命,他怎么没有半句话劝阻我或激励我?这确实奇怪。”因此,他便叫大家停下来,独自跑回去。

这时侯生正站在门外,一见信陵君回来,便笑着说：“就料到你—定会回来找我的。”

“你怎么会知道呢?”信陵君问。

“那还不简单!”侯生说,“你一向对我很好,现在你要去送死,我偏不给你送行,你心里一定不愉快,所以我料定你必然回来问个明白!”

信陵君说：“很对,你猜得不错。我怕我有什么对不起先生的地方,会使你这么冷淡,所以想问个明白!”

侯生说：“我知道你一向器重人才,养了这么多门客,但现在遇到了为难的事情,却毫无办法可想,光要跟秦军拼命,这正如把肥肉丢进老虎口里,试问这有什么益处呢?”

“我也知道没有什么益处。”信陵君说,“但平原君是我的姐夫,交情又深,眼下他危在旦夕,我不能见死不救呀。虽然明知这样做无济于事,这也是万不得已之举。不知老先生有没有别的办法可想?”

侯生把旁人遣开,细声问信陵君：“我听说现在魏王最宠幸的—个美人叫做如姬,是不是?”

“是的!”

“又听说如姬的父亲被人杀害,她怀恨在心,从国王以下,都想为她报仇,却总是没办法找到这个仇人。有一次,她为这件事向你哭诉,你立刻派门客去侦察,很快就把那伙人的头弄到了手,献给如姬,是否有这件事?”

“不错,果有此事。”

于是,侯生说出了他的计划来：“你帮如姬报了杀父之仇,她感激不已,就是为你牺牲生命,也决不会推辞的,你正好利用这个机会,从她身上打主意!”

“她是一个女流之辈,有什么主意可打的?她又不能撒豆成兵!”

“我再请问一句,”侯生说,“魏王是不是已派晋鄙率10万大军去救赵国?”

“是呀!可是魏王叫他半路上停下来,不准前进。”

“且不必过问不进军的理由,但你可知用什么办法叫晋鄙进军?”

“自然是魏王的命令啦!”

“那么魏王下的命令是凭什么做证据呢?”

“兵符。”

“这就对啦!”侯生霍然起来,对信陵君说：“只要能把兵符弄到手,假借王命,瞒天过海,晋鄙的军权就归于你,魏军就可以立即开到邯郸去,赵国的危机不就解决了吗?魏王的兵符就藏在卧室里,那地方只有如姬一个人才可以接近。你现在立即去见她,只要你一开口,求她帮助,把兵符偷出来,她没有不答应的。这样你便可以把晋鄙的兵权夺到手,就可以指挥大军,北面救了赵国,西面击败秦军,这可是了不起的功勋。这是千载难逢的机会呀!”

信陵君果然采纳了侯生的意见,请如姬偷到了兵符,并拿着兵符接过大将晋鄙的兵权。信陵君随后发布命令说：“父与子同时在军中的,父亲退役回家;兄与弟在军中的,哥哥回去;是独生子的回家去奉养父母。”

经过整编以后,信陵君得到精兵八万,然后使人告诉赵王,约期前后夹攻。到进军那一天,信陵君身先土卒,魏军如下山的猛虎,杀得秦军措手不及,血流成河,仓惶逃回秦国而去。就这样,邯郸解围了,赵国也转危为安。从此,秦军再不敢轻举妄动。可惜信陵君窃符假传魏王令,军法不容,不敢回国,只好携家眷住在了赵国。

由此可见,使所求之人最宠爱的“红颜”出面替你办事,当然是最直接的了。不过,想让其像如姬和信陵君那样的可以以死相报的情形并不多见,可是,你可以做点感情投资,让其多吹吹“枕边风”,对他或她来讲,并没有太大的损失,而对于你来说却可能已经办成了一件大事。

例如旧上海的黑社会头子杜月笙,他能在上海滩崭露头角,“枕边风”就帮了他很大忙。刚出道时,杜月笙头脑机灵,办事老练,苦于没有出人头地的机会。后来他投靠黄金荣,在黄府做了一名打杂的仆役,混在佣人之中,生活倒也安稳。杜月笙存心要飞黄腾达,不甘为人下。因此,他“眼观六路、耳听八方”,处处谨慎,把分配给自己的活做得又快又好,但他地位太低,还拍不上黄金荣的马屁。好在他常与黄金荣的贴身奴仆接触,靠此机会,百般讨好,黄公馆上上下下对他都有了好感。

终于,机会来了!

有一次,黄金荣的老婆林桂生得病,经久不好,求神占卜,提出要年轻力壮的小伙子看护,据说可以取其阳气,杜月笙是被选中的一个。

这个时候,黄金荣正宠爱林桂生。杜月笙善于察颜观色,又善于动脑筋,马上想到这林桂生的枕头风不亚于台风中心,威力强大,拍不上黄金荣的马屁,拍林桂生的马屁更有效,何况,异性相吸,这马屁又容易拍些。于是,杜月笙“衣不解带,食不甘味”,十二分尽力侍候林桂生。别人照顾,无非是随叫随到或陪坐一旁,杜月笙则全神贯注,不但照顾周到,而且能使林桂生摆脱烦恼,心情愉快,林桂生往往尚未开口,他已知道林桂生要什么东西;林桂生想到的,他早想到了,有些林桂生没有想到的,他也想到了,把林桂生服侍得心花怒放,引他为贴己心腹。

在林桂生枕头风的吹动下,黄金荣终于将当时法租界的赌场之一——公兴俱乐部交给杜月笙经管。

唐朝的大奸臣李林甫也深知其道,他不仅善于巴结权贵,还善于巴结权贵的夫人。当时,“武惠妃宠倾后宫”,其子寿王、盛王也因母受宠而受皇帝宠爱,皇太子李逢则被冷落。李林甫经过一番思谋,便通过宦官对武惠妃说：“愿护寿王为万岁计。”谋废太子以图另立,实属冒杀身之祸的险举。李林甫清楚,巧妙地利用皇宫内潜在的太子之争,不仅不会有险,反会有利。果然,武惠妃对他颇为感激,时常在皇帝面前替他美言。朝中侍中裴光度夫人,乃是武三思之女,李林甫便对其暗中献媚,以致使裴妻武氏“尝私林甫”。侍中裴光度死,李林甫便迫不及待地欲继相位,武氏更是鼎力相助,请深受皇帝宠爱的宦官高力士帮助达此目的。高力士本出自武三思之家,对武氏所求自然非常效力,不过,皇帝已决定任用韩休为相。李林甫虽未如愿,但足见其野心勃勃。

需要注意的是,求人办事并不总是在熟人之间进行,有时不得不闯入陌生人的领地。进入一个陌生的家庭环境里,想要迅速打开局面,人们眼光总是寻求理想的“突破口”。有了“突破口”,便可以点带面或由此及彼地铺展发挥开去,从而实现目的。前面所说,对方的“红颜”固然是一个极好的目标,同时,老人和小孩儿也是一个理想的“突破口”。

第一,老人、小孩容易接近。老人体力虚乏,在家休养,或年岁高而退职在家,工作是没得做,家务是不让做,话是心里有而没处说,因此常常显得孤寂。如果有人主动接近老人,哪怕是暂时地解除老人的孤寂,老人自然非常乐意。而小孩天真纯朴,喜新好奇爱动：一句唐诗、一段故事、—个鬼脸、一声哄捧就能很快赢得小孩亲近。

第二,通过老人、小孩,可以融洽全家。一家之中,老人是长者,而中国人有敬老、尊老、孝老的传统,假如老人心悦神怡,全家随之活跃和愉快;中国人又十分看重传宗接代的希望——小孩,视小孩为家庭的未来,祖辈如此,父辈更甚。况且现代家庭小孩多是“独苗”,家里人更是哄捧宠爱,如果能和小孩玩在一块,家长自然会对你另眼相看。

例如,香港首富李嘉诚早年推销过白铁桶。当时,有一家刚落成的旅馆正准备开张,这是推销铁桶的大好时机。李嘉诚的几个同事领功心切,抢先找到旅馆老板,不料皆碰了一鼻子灰,无功而退。原来,老板有意与另一家五金厂交易。

知难而退的同事公推李嘉诚出马。李嘉诚也觉得,放跑这条大鱼,实在太可惜,也显得自己太无能。但是,他并不急于去见老板,而是先与旅馆的—个职员交上朋友,然后,假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况,以选择突破口。那个职员谈到,老板有一个儿子,整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他,但旅馆开张在即,千头万绪,根本抽不出时间陪儿子。

职员是当做趣闻说起这件事的,可言者无意,听者有心,李嘉诚感觉他已经找到了打开老板闭门拒客心理的钥匙。

李嘉诚让这个职员搭桥,自掏腰包,带老板的儿子到跑马地快活谷马场看赛马,这令老板的儿子喜出望外,兴高采烈。李嘉诚的举动使老板十分感动,不知如何答谢才好,于是,同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。

总之,当你直接求人难以奏效时,不妨试试这种“曲线救国”的方式,迂回行事,这比你固执的在他身边苦苦相求要好得多。