求人办事中,如果对方感到答应了你的要求的话,他是在进行无偿的奉献,根本无利可图,这自然也就不愿意给你办事,至少积极性不会太高。这时,最好就是把自己的求人目的掩盖起来,给自己求人的目的编一个“冠冕堂皇”的理由并且把这个“理由”描绘成与他的切身利益密切相关,会给他带来一个非常美好的前景,或者不采取措施会产生非常可怕的后果,他自然会很痛快地为你办事。这就是“画饼钓胃口”这一策略的内涵。

在求人过程中,恰当地向对方提供有关长远利益和前景的论据,往往可以使对方产生强烈的共鸣,激发对方进行交谈的兴趣和积极性,并且能够在很大程度上影响求人的结果,改变对方的看法和立场,从而达到自己的目的。这种技巧可以叫做远利诱惑。这种求人的技巧运用得好,有时可以产生不可思议的效果。

在西方某国,有一家制造电灯泡的公司。该公司处于初创阶段,产品销路不畅。他们的董事长便到各地去做旅行推销,希望代理商们积极配合,使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。

有一次,董事长召集各个代理商,向他们介绍新产品。董事长对参加谈判的各代理商说：“经过许多年的苦心研究和创造,本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上是一流的产品,只能说是二流的,但是,我仍然要拜托各位,以一流的产品价格,来向本公司购买。”

这位董事长的脸皮也真够厚!在场的人听了董事长的陈述不禁哗然：“咦!董事长该没有说错吧?谁愿意以购买一流产品的价格来买二流的产品呢?那当然应该以二流产品的价格来交易才对啊!你怎么会说出这样的话呢?难道……”人家都以怀疑和莫名其妙的眼光看着董事长。

“那么,请你把理由说出来让我们听听吧!”代理商们都想知道谜底。

“大家知道,目前制造灯泡行业中可以称得上第一流的,全国只有一家。因此,他们算是垄断了整个市场,即他们任意抬高价格,大家也仍然要去购买,是不是?如果有同样优良的产品,但价格便宜一些的话,对大家不是种福音吗?否则,你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”经过董事长这么一说,大家似乎明白了一点儿。然后,董事长接着说：“就拳击比赛来说吧,不可否认,拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是,如果没有人和他对抗的话,这场拳击赛就没办法举行了。因此,必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台,这样的拳击才精彩,不是吗?现在,灯泡制造业中就好比只有阿里一个人,如果这个时候多出现一位对手的话,就有了互相竞争的机会。换句话说,把优良的新产品以低廉的价格提供给各位,大家一定能得到更多的利润。”

“董事长,你说得不错,可是,目前并没有另外一位阿里呀!”

董事长认为摊牌的时间已经到了。他接着话题继续说道：“我想,另外一位阿里就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢?你们知道吗?这是因为本公司资金不足,所以无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙,以一流的产品价格来购买本公司二流的产品,这样我就可以筹集到一笔资金,把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来,本公司一定可以制造出一流的产品。这样一来,灯泡制造业等于出现了两个阿里,在彼此的大力竞争之下,毫无疑问,产品质量必然会提高,价格也会降低,到了那个时候,我一定好好地谢谢各位,此刻,我只希望你们能够帮助我扮演‘阿里的对手’这个角色。希望你们能不断地支持,帮助本公司渡过难关。因此,我要求各位能以一流产品的价格,来购买本公司的二流产品。”

话音刚落,一阵热烈的掌声掩盖了嘈杂声。董事长的发言产生了极大的影响,收到了很好的谈判效果。代理商们表示：“以前也有一些人来过这儿,不过从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境,所以,希望你能赶快成为另一个阿里。”

就这样,代理商们不仅扩大了订单,而且愿意出一流产品的价格购买。董事长的这次求人可以说获得了极大的成功。

由此可见,再倔犟的人只要有利可图,也会上钩的。在求人办事中,要想达到自己的目的,就必须刺激起对方的欲望,暗示只要能办成事,好事就在后头,并不时给些甜头,让人相信你所说的并非空话。求对方帮忙时,因为对方要付出一定的辛苦和精力,你就得付出一定的报酬。具体付给多少,最好不要过早讲出来,也不要讲得那么具体。既然你可以求对方帮忙,说明双方关系还可以,尽管对方心里也想过报酬的事,但你率直地讲出来,他会认为你太不义气了。再说,事情还没开始做,究竟应付多么报酬也说不大准确,谁能事前了解这件事做起来的难度,说得少,对方会认为不值一干,不愿多花精力;说得太多,当发现能轻易完成,又会后悔不该给这么多,给的时候,你就会舍不得往外拿,因此对方会认为你不讲信用。

假如事前把数额说得太具体,对方没办成,会产生一种损失感,好像失去了什么似的。如果事前没具体允诺,他就不会有这样的感觉。

对方给你帮忙,并得到相应的报酬,这是双方心领神会的事。可到底报酬是多少呢?对方最关心的是这个问题,而一般又不好意思去问。你呢,又不便说得太具体,具体了对你今后不利。但对对方来说,不能把握你所能支付的报酬数额,他干起来就缺乏积极性。

因此,闭口不提报酬也不行,所以一定要让对方知道将有的相应报酬,而且让他感觉出将要给的报酬的大概数目,这个数目不应是具体的,而是一种双方之间的默契,或者他可以根据你的某种暗示猜测,这样才有利于双方的配合。